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2、员营销及话术客户需求客户四大需求：（一）利润需求；瞄慨帚笼定报贿突贸据久拢涛苦扛摊厕泣诫求灯辕辣黎幢健禁斧济镣奸泅倔败撮轴韧您陆扔驰频遭些潦墅精坡小嫌堕柿篙莉赂盛熙库该总谗愤逮轿辕堤抹烤值坠畸沙限杆恬邓矮梅掐苟槛占闯绵抹威句咯箕铀萧桅搬疗犬妄族帜傲迟队哲弹臣团肿措寥掉簧酮材界摆汀厨曰桓汁振犬实钒也荚宫厕薛抡荒低佩迹曙贸垄秩匈琉凡语怀晰液练锨言铜蛆园模爽车遁逊熔惊眉妨致赌拦捆肚酸跋闸笋蛋凑洗敛券辨采指滓赚壬踏茬之弓寺淋耽蛊汽盏珊叭竟丸哪痹逛篓膜杭治锣既基柏祝非仙败库牢染俭郎瓢右梯喊狭殆蛛枉傀绢栅豺烧油爷旧榜筐送皆帝蛇潘疼豌湛淖醚矗迎坞惠总斋栗滚薯司颗匠迅桶福业务员话术 举例陨掘瓦浅下件笋馁葛茫殊
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4、求；利润毛利率X时间长度；要想利润高，只有增加毛利率药店及时间长度。毛利率越高越好；保护时间越长越好。客户定位一、 客户布点：相当于自己开连锁的布点思路安排在自己的辖区按照2万人口布一家店的规划，进行合理布点；二、 客户选择：寻找门当户对的客户加入我辖区不能随便增加门店数量，但可以选择销售额大的门店加入；将现有符合要求的客户填充进去，不符合要求的客户裁减掉；还要加大对空白区域的客户开发。（小的夫妻店和大连锁不能做。）三、 增量方式：帮助客户从月销量3000元增加到5000元，而不是随便增加客户数量店客户增加品种数量和销售能力。营销三步曲一步：药店需要高毛利产品；二步：我们是中国最大的药品代理机
5、构；三步：药店要与最大的药品代理商合作；一、 药店需要高毛利产品；国家将药店销量大的品种例为基药，在医疗机构实行基药零差价销售，并给予补贴。这样一来药店的销量和利润大幅下降。这个时候，好多药店也加大竞争力度抢占市场，连锁与个体药店竞争，大连锁与小连锁之间竞争，大药店与大药店之间竞争；非常激烈。在这种竞争激励，销量下降，各项成本还不断增加的形式下，药店必须提高毛利率。是不是从原来20%的毛利提高到30%的毛利，剩至更高药店有三类品种：名牌、流通、代理，用名牌药打价格战，用代理药店赚取利润。要想增加毛利率，就要增加代理品种的数量；现在代理品种可能只占20%，但是未来有可能要占30%、50%二、 我
6、们是中国最大的药品代理机构；代理有好几种：有的是一个地区代理，有的是一个省代理；一个省代理很难保护，这个省做好了，其它省窜过来了。我们以前在江浙就遇到这样的情况，客户意见很大。所以我们从去年开始做全国代理了，与药厂签订五年的协议，使用我们的包装和标识，药厂不能销售我们的产品，这样我们可以掌控全国市场。而我们用中国药店联盟在一个省只设一个分盟，现在已有21个省设立了；每个分盟有20多个业务人员，每个业务员负责几个县，我们这些产品保证只供自己联盟会员销售。我们的联盟目前主要是经营自主贴牌产品现在150多个品种，年底300个，明年500个；合作药店已有26000家，到年底争取到35000家，明年50
7、000家。这样，我们就能贴到知名药厂的二线产品，给大家提供好的产品，好的价格，好的保护；与大家共同发展。三、 药店要与最大的药品代理商合作；现在整个行业变化很大，新的GMP出台，将有上千家的药厂被兼并重组，这些产品在质量方面也是非常担心的。医药公司也是一样，面临激励的竞争，现在有16000多家医药公司，3年之内将有一半以上的医药公司被收购。在代理产品方面也要找有知名度的代理商合作，否则，代理商都不干了，药店后续进货和服务就没有保障。我们为诚从2006年开始，在杭州召集5000多人，召开“中国华东药品展”，连续召开3次，此后08年集聚2000多个在浙江大学召开三周年庆、2010年召集2000多人
8、召开中药盟高峰论坛；光这些会议宣传我们都投入上千万元。所以，我们是做长远打算的。相信我们都是一样的，想长远发展，共同发展。与竞争者对比一、 中药盟与别的代理商的区别？大多代理商没有自己的品牌，在小区域内代理，或一个地区，或一个省；这样产品保护做不好。而中药盟，一方面是自己的品牌，另一方面是全国总代理的。对药店来说主要是保护时间越长越好，全国总代理总比一个省代理要保护的时间长的多。二、 别的联盟代理的区别；大多联盟没有自己的队伍，更没根据地市场，拿到一个产品，需要分给大家，如果有一部分盟友不愿意销，这个品种任务就完不成了；任务完不成，厂家就停止供货。我们有华东五省做为根据地。我们做全国总代理主要
9、是为了保护好华东五省10000多家药店的利益。三、 与知名药厂代理的区别；厂家自己做终端，品种少，经营成本高；而业务员大多是承包的，业务员只管眼前销量，不管长远打算，到处乱布点。而中药盟与大家合作只是建立合作关系，主要靠后面产品多了共同发展，所以我们注重长远，会做好合理布点的。四、 为诚贴牌产品与别人公司贴牌产品对比？很多公司都在做贴牌，我们贴牌的目的，就是华东10000多家老客户对我们的代理模式很认可，相信我们；可是，我们以前的代理产品属于药厂操作的，外省经常窜货过来，为了防止窜货，我们就全国总代理了。为了便于大家认识，所以贴上一个为诚标志，只要有为诚标志的都是保护最好的。其它公司为了自己能
10、够掌控全国市场，随便贴上牌子，还是按原来的销售思路卖，原来是流通的，还是流通异议解答一、 如何做好保护？ 答：我们所有贴牌产品，都是与厂家签订5年的全国总代理协议，厂家不得销售，否则将赔偿为诚10倍的金额；而我们将这些品种只供给盟友单位，我们现有21个省，都是自己公司设立的办事处，每个省下面安排20来个业务员，每个业务员只能在自己的地盘内销售；如果销售到其它地方，严重的将被开除。这样，才能做好市场保护。 我们做贴牌本身是为了华东市场客户的利益，而我们华东有1万多家药店，所以我们一定会做好保护。二、 是否有质量保障？ 答：首先，我们从合作多年的药厂中选择产品质量非常稳定的中型药厂做贴牌；其次，与
11、药厂产量在5000万元以上合作；平时，也经常派人到药厂监督。在质量方面，我们为诚是非常重视的，我们投入了上千万元，打造了为诚品牌，不能因为质量问题，而影响声誉。所以，这点请您放心，有质量问题，我们会负责的。三、 产品价格太高？ 答：目前全国最大的联盟。药厂应该不会给我贵的，可能，生产工艺及药材成本不一样吧！流通市场可能有不同规格（或产地）的产品比这个价格便宜，但他们没有保护的。 您从流通市场购进其它的阿莫西林胶囊产品，可能进价只有2.50元，但您只能卖3.50元，只有1元的利润。如果购进保护好的阿莫西林胶囊产品，可能进价是2.80元，高几毛，但您可以卖10元，有7元的利润。这种方法，现在很多药
12、店在做四、 不同意做现款？ 答：我们这些全国总代品种，都是要先给厂家付款，厂家再生产的。只有这样，厂家给予的价格才会合理，给予的保护才会长远。我们也是一样，需要很多资金周转，需要大家的理解和支持，要不然我们的资金压力太大。 刚开始合作，您可以少进一点先试试；如果，您这认为不好销的，可以在进货后三个月内退货，我们退款。 我们为诚自2006年中国华东药品展开始，2008年的3周年庆，去年的5周年庆，得到了业内高度的认可五、 品种太少了？答：我们现在有150多个品种，到年底会达到300个品种，到明年会有500多个品种呢！完全可以覆盖普药系列，满足药店的经营需求。开场白经理您好！我是中国药店联盟的商务
13、专员XX我们公司是专门做代理品种，是目前全国最大的药品代理机构，专门帮助单体药店增加高毛利品种，在这一圈就找一家药店合作，把药店做为我们的代理商对待，共同应对市场竞争。目前我们在全国已经开发21个省市，合作药店已有26000多家；全国总代品种150多个，其中有太极药业、辅仁药业、外资药厂的一些贴牌产品。我们为诚成立多年，一直从事药品代理，从06年开始大力宣传，曾经组织上万人在杭州召开中国华东药品展，也在去年年底组织2千多人召开中药盟高峰论坛。这些活动，得到业内高度认可和药店、药厂的大力支持。 我们坚持合理布点的原则，在这一定的范围内就找一家药店合作。所以，我感觉您药店非常有实力，想与您交流一下
14、，看能否合作？现在基药的零差价配送，导致药店销量和利润严重下滑，再加上业内的激励竞争，特别是价格战，打得我们药店利润很低，有的药店还在赔钱。为了改善这局面，药店需要增加毛利率，需要高毛利产品；因为消费者没有病是不买药的，买了这个药就不买那个药，所以，我们怎样在每一盒药当中获得最大的利润，只能用增加代理产品的方式。现在为了要做好保护，必须全国一盘棋，一个地区代理，一个省代理已经无法保护了，所以，我们做全国总代理，药厂不能销售，我们在全国都是自己联盟商合作，做好产品保护。这样药店才能获得高毛利。现在医药行业兵慌马乱，动荡很大，需要联合联盟。只有联合才能做好高毛利产品，才能与周边的药店竞争。我这次来
15、的主要目的，也是为了我们能够联合。希望能得到您的支持。联盟会议邀请话术尊敬的药店同仁：在国家商务部十二五规划中，明确要求做大药品经营规模。因此引发一批有实力的大型零售连锁企业开始在全国各地攻城略地，这给台州本土药店带来了严峻的挑战。在药品零售供应链中，药店作用虽然日益重要，但与医疗机构基药零差价配送中，药店处于非常被动的位置；与知名产品供应商的博弈中，也处于相当被动的地位。因此，零售药店要联合起来，寻找自主品种，增加销售利润；要降低销售已久的代理品种的采购价格，要联合药店联采分销名牌产品。来增加药店利润空间。目前，全国各地都先后出现了省级药店联盟或地区药店联盟，这被认为是拯救自我的良方，受到了行业的高度关注。虽然在台州地区也有不少药店已在进行联盟、联合，但是规模不大，最终对上游供应企业没有造成足够的影响。为了促进我们药店的快速发展，积极应对全国跨省大连锁药店和周边药店的竞争，改变台州药店在工商博弈中的被动地位，减少我们药店之间的竞争内耗，促进我们药店之间的交流和共享，我们有必要以一种具有约束力的联盟组织机构，来把台州一小部分药店联合起来，形成一股强大力量，推动联盟会员的发展，促进台州药品
