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1、一套销售人员入门培训一、 置业顾问是谁1 Z( g. Q% ?- c, a1. 公司的形象代表：作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户其形角也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心。, A4 q: Z; k v2. 公司经营理念的传递者：置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，主要职能是把发展商的背景刁民实力，楼盘的功能与素质、价格政策促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。3 Q1 M5 E8 M3 C7 L3. 客户购楼的专业顾问：购房涉及很多专业知识，而于一个缺乏经验的消费者来说，要从一个门外汉变成一个半
2、懂不懂的购买者并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供使得的咨询不慌不忙 服务，从而引导客户购楼。$ g! q1 9 1 ! g0 r3 4. 将楼盘推介给客户的专家：置业顾问要有绝对的信心并必须做三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。使自己成为推荐楼盘的专家。3 I/ ?, T6 b8 v& D) w5. 将客户意见向公司反映的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的调整。7 z7 cq! w7 z) j5 $ 6. 客户最好的朋友：置业顾问应努力采取各种有效手段，例
3、如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。1 Q5 T |* P5 l7 Q1 EZ7. 市场信息的收集者：置业顾问要求有较强的应变能力，对房产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司 的决策提供依据。* w% u2 |NX8. 具有创新精神卓越表现的追求者：作为置业顾问，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。4 s6 v& e) v* C3 u二、 置业顾问的注意事项1. 要有消化产品的能力，否则就回家吃自己。6 k3 q% b; W, . I2、养成不挑产品的习惯与能力
4、。# M1 f% d, $ B5 U; I/ T 3、对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。; U) v, f% n3 C4 C4、要能要求高额订金，而且要尽快签约。, U; U: / n* n5 m9 b. P5、资深销售员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。+ G4 g9 z6 A) Mo% g ?3 i6、必须具备卖东西的狂热性格。7 z! 7 b1 |9 x( l0 L- _7、业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。( G- B5 W# |& T8、业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是
5、千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气。+ o0 C k0 C) Y# H+ l H9、要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。8 f8 x/ n# G9 j: Y# zn2 S J三、 我们选择了销售$ E2 o# R1 x( ?9 b销售也是推销，两者在本质上是相同的，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。1 C8 o7 y& B) B& N% ?* y7 q据统计，世界上很多成功的CEO都是从销售做起，例如：可口可乐总裁、TCL信息技术公司总裁，联想总经理
6、等。% $ c% C+ t& v( * G推销，世界上最伟大的职业5 Z. _% s% m* w- 有此技能，生活安全能够得到保证；2 b! N& 3 I6 Z k# j c1 y# - 实现自我价值和获得事业成功的机会较大；& k% a. G# T( W+ y; t- 长期的说服工作，使自己具备强大的影响力；0 A4 P3 f) O& y1 Y6 L3 6 i2 a- 富有吸引力的收入。& Q0 W$ n( c6 w- 人人都是推销员，事事皆是推销；0 - U - p l0 + 1 S2 ?9 u- 学会推销自己。- ) r3 A8 Y/ i. G四、 销售是一个需要激情的职业1 L& A/
7、 H4 W* C+ V/ n 从来没有人说过销售是件容易的事。被拒绝和运气不佳是这一行的家常便饭。4 _5 W; W( 5 |% n: _1、树立积极的态度：% _# B+ i2 J* M$ T1 M 对你工作的态度; h2 F* * n5 G* J 对你公司的态度& m& I+ O- W. W. ) + T 对你产品的态度+ d+ E( L7 R, X6 G- j7 Y a 对你客户的态度0 w5 j* F6 F4 W) Z4 B0 I9 o# E2、积极态度的七个要点：4 y! r% G% C; w$ ?/ , E/ : D1 J8 f1）热情可以弥补很多不足7 y8 ! + C Z* b
8、2）着眼于积极的方面8 N+ j5 l& B9 3）职业自豪感和投入感# G/ E) O- b w P9 F4）在自己身上投入 qd7 q4 S: J; / x2 |5）不懈努力. z+ Z& 7 v7 S6）给自己打气, x0 hn4 V3 G5 f* X- 7）从失败中学习( % F?5 x G c5 w o3、保持积极态度2 u* D8 F4 w8 u2 q$ v* Z 将“态度”写在你的客户登记本的首页；1 d( S! h( V8 w 避开消极的人或态度；0 ?! j _) j# 8 Q0 B 让每一个遇到你的人因结识你而开心；4 V6 E6 l) C) 5 b 用榜样激励自己。, A
9、7 _9 |4 i/ M+ e% q) ! l$ t8 L4、正确看待失败0 ) a0 uI% ? 把失败当作基本的学习工具；. j, C& V! H4 U6 b0 成功是最有力的反击；0 / J2 w4 O, G/ T+ B 一旦你意识到一个问题或障碍，尽快从中吸取经验和教训；& M4 : c( f7 x N9 a7 o& W 充分的准备和积极的行动是对付恐惧的最好武器。5 C7 s6 ( , 6 i& ly) U9 G- b7 Nn五、 影响成功销售的心理障碍c# l$ Q, d* f% E2 s1 M- Q: I+ ov3 r 信心不足3 z! D# o0 U+ z+ p# B) 没有明
10、确的目标和计划0 G7 MF c5 o9 B: _ 行动不够多 不正确的行销心理: p1 r# * h: _! Q2 e) l; j( g 缺乏待人技巧 N8 6 M7 s% d6 n% u. y, TE 专业知识不足6 B* SI9 _2 r 销售技巧不熟练 J( o p. O+ x3 y8 o9 _ 没有发掘或满足客户的真正需求2 j( F! E1 k- ?g8 h0 k( y 不诚实守信/ U2 b( y% H9 M9 / t) u( t# V 不能顺应市场的变化# |3 _; D: l& e 急功近利，不能坚持到底5 P# ?) j: n/ ?六、 成功销售的八个必备素质, N! A6
11、 B7 # y/ h 职业道德 t5 K+ N, o0 |- K* M) p6 s5 T! s 自信$ Z0 V4 A4 s6 C0 p 热爱自己的产品2 O, i D3 M- * n 充满激情9 n. x2 KV! f/ e6 U8 x 有技巧2 L) ?8 | $ K, t4 e 良好的心理素质. O7 C1 g+ ?3 k8 H 专业知识8 n/ h2 U$ z1 p2 j$ W/ s| 心态开放) _- |% p! O6 v七、 销售人员应该具有的心态# 6 G, # m: W! t) G$ N+ 1、积极的心态：9 L m% g: g4 H: 9 / a首先我们需要具备积极的心态。积
12、极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。2 J+ OH/ C( B积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困
13、难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。/ J* g( z+ z & # L4 . i) Z2、主动的心态% - S6 M- X8 b主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了
14、自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。( d: p( j* | Q& B1 d; V# B; h主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。/ c4 j2 k( s% Y g: j$ H3、空杯的心态* I% M) h& R# 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只
