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1、 终端推广指导手册 雅迪科技 （200903版）终端推广指导手册 第一章 适用一、 终端推广手册的适用范围1、 雅迪销售人员终端推广操作的指导2、 雅迪各级经销商日常推广活动参考3、 雅迪各类促销活动实施指导二、 终端推广手册的适用对象1、 雅迪片区经理2、 雅迪销售经理3、 雅迪各级经销商4、 雅迪专卖店店长三、 终端推广手册的具体应用1、 指导雅迪公司各级销售人员开展终端市场推广活动2、 指导雅迪各级经销商积极开展促销活动、应对行业竞争3、 雅迪不同市场状况、竞争态势、发展阶段的推广做模版参考4、 引导雅迪网络销售以正规化、专业化、系统化的促销应对市场竞争5、 提高雅迪终端投入的有效性和市
2、场竞争力四、 终端推广组织实施体系1、 雅迪市场推广部2、 雅迪各级销售经理3、 雅迪各级经销商4、 雅迪各专卖店第二章 分类适用一、雅迪终端推广活动的分类： A类 大型促销活动类1、新店开业促销活动 2、重张开业促销活动 3、周年店庆促销活动 4、大型节日促销活动 B类 对抗性促销活动类 1、与竞争对手对抗性促销活动 2、打击型竞争对手型促销活动 C类 新品推广促销活动类 1、新品上市促销 2、新、特、异功能展示 D类 品牌提升类1、公益主题活动 2、挑战赛、拉力赛等各类竞技赛主题 3、有奖知识问答主题 4、服务感动类主题二、雅迪终端推广的分级： 1、按市场结构： A、一级省会、直辖市市场
3、B、二级中心城市市场 C、三级中小城市、重点县市、中心镇级市场 D、县乡级、村镇及其它基础销售网络2、按应对的竞争层次结构： A、高度竞争激烈地区 B、中度竞争地区 C、一般竞争地区四、雅迪终端推广实施模式 1、公司直接组织实施 2、公司指导并参与实施 3、公司指导实施第三章 雅迪终端推广系列操作模板第一节 大型促销活动类模板一、标准操作流程模板：（三步曲）1、新店开业促销活动 2、重张开业促销活动 3、周年店庆促销活动 4、大型节日促销活动本类重点以新店开业、升级重张促销活动为范例模板，其他活动类推第一步：前期市场调研当地品牌调研消费习惯调研第二步：开业策划竞争对手促销调研广告实施模块组织策
4、划模块第三步：前期筹备事项筹备模块内部人员培训模块新店开业1、 片区经理2、 销售经理1、销售经理2、经 销 商3、店 长宣传策划模块方案策划模块1、市场推广部2、雅迪经销商3、片区经理4、销售经理1、市场推广部2、雅迪经销商3、片区经理4、销售经理 二、新店开业操作要领：1. 侧重宣传造势力度2. 短期促销超常规投入3. 突出现场气势、口碑效应4. 全员参与100%执行到位、保证效果三、操作菜单 1、市场调查-依照雅迪市场竞争调查表了解具体市场状况。雅迪XXX地市开业调查表（附表1）当地竞争 环境分析（1) 当地市场目前总共有_个电动车品牌；（2) 当地电动车专业市场有_个，其中最大是_市场
5、,该市场共有_个店，07年该市场总体销售规模为_辆；其次是_市场，该市场共有_个店，07年该市场总体销售规模为_辆。（3) 当地排名前三位的电动车品牌依次为_当地主力商家分析当地市场主力商家/品牌/销量分析：（1) 第一、_公司（车行），经营品牌_，去年总销量约_辆；（2) 第二、_公司（车行），经营品牌_，去年总销量约_辆；（3) 第三、_公司（车行），经营品牌_，去年总销量约_辆；合作商家 情况分析（1) 合作商家原经营品牌是_去年电动车总销量为_辆；（2) 之前雅迪在当地市场属于 A、空白市场、先期已进入市场；（3) 合作商家属于、A、有实力没思路 B、有思路没实力 C、有思路有实力 D
6、、没思路没实力（4) 促销操作执行力、A、非常高 ，可以独立完成B、基本可以独立执行 C 被动型，需协助执行（5) 公关关系等社会资源 A、良好 B、欠缺 （6) 合作商家店前200平方活动场地 A、有 B、无 当地品牌促销状况（1) 前三名品牌促销活动A、经常开展 B、大型节假日开展 C、偶尔开展D、厂家支持情况下开展（2) 前三名品牌促销活动的力度通常是 A、超常规 B、常规 C、小规模(3）主力品牌常用的促销方式 A、买赠 B、抽奖 C、特价 D、新品推广 主要品牌经销商操作实力（1) 促销操作思路 A、非常清晰 B、一般 C、被动性厂家支持模式（2) 促销操作水平A、很专业 B、比较专
7、业 C、不专业 D、厂家支持模式（3) 促销活动厂家支持A、非常多 B、比较多 C、一般 D、无消费习惯（1) 当地购买接受款型A、简易款为主 B、豪华款为主 C、助力车为主 D、综合（2) 当地接受价位区间A、1800-2000 B、2000-2500 C、2500-3000业 D、更高 (3)当地对品牌的认可度 A、非常认 B、一般 C、无概念当地广告成本法分析（1) 当地主要媒体A、电视 B、地方报纸 C、DM单发放 D、综合（2) 当地主要媒体价格A、非常高 B、常规行业价格 C、较低 D、报纸或电视偏高（3) 当地电视允许形式A、多路卫视画面插播 B、多路流动字幕 C、仅在地方频道可
8、以 2、根据市调信息汇总，不同地区不同竞争状态分别选定对应的开业方案模式。开业促销方案模板组合菜单高度竞争地区中度竞争低弱市场推广部特制活动惊爆特价活动可选可选来即送活动可选常规特价活动买赠礼品活动抽奖活动适用地域省会/ 直辖市二级地市县镇一/二级地市县乡县适用店面类型生活馆旗舰店标准店形象店旗舰店标准店标准店公司资源支持推广部指导/操作推广部参与指导实施片区经理指导实施销售经理指导实施费用控制标尺30000元20000元15000元10000元以下开业促销力度选择菜单高度竞争地区中度竞争低弱市场推广部特制活动特别定制特别定制惊爆特价活动6988989986折来即送活动名牌洗衣粉名牌洗衣粉洗衣
9、粉洗衣粉常规特价活动3-5款2-3款2款2款买赠礼品活动200元价值100元价值50元价值50元以下 抽奖活动2000-3000元2000元1000元1000元以下现场舞台露演2天2天1天可选功能展示穿插穿插穿插穿插适用地域省会/ 直辖市二级地市县镇一/二级地市县乡县适用店面类型生活馆旗舰店标准店形象店旗舰店标准店标准店公司资源支持公司宣传车队 /人员 / 器材/物料宣传车辆/器材3、 根据不同地区、不同竞争状态分别选定相应的开业宣传模式。开业促销宣传模板组合菜单高度竞争地区中度竞争低弱电视插播画面前6天前5天前4天前3天多路飞播字幕前6天前5天前4天前3天当地报纸1/2版2期1期1期DM单页
10、夹报/散放30000份/3天20000份20000份10000份过街条幅10天/20条7天/20条5天/20条3/天 主流报纸软文2-3篇1篇适用地域省会/ 直辖市二级地市县镇一/二级地市县乡县适用店面类型生活馆旗舰店标准店形象店旗舰店标准店标准店公司资源支持推广部参与谈判/ 设计推广部全程指导推广部指导片区经理指导4、 新店开业具体筹备工作稽核表模板 见附表新店开业具体筹备工作稽核表模板分类序号工作事项完成时间责任人协助人外部联系1场地确定 前 7天经销商销售经理2开业花篮安排、鞭炮安排经销商3城管手续审批、外围公关经销商4雅迪宣传车队到达具体时间销售经理5周边兄弟门店支援观摩人员联络销售经
11、理6学生拉拉队的雇佣联系/培训 经销商物料准备1POP展架采购经销商2活动抽奖箱、喊话器、手举牌等制作经销商3工作服、户外帐篷、吊旗小礼品调配经销商销售经理4店外竖幅、横幅、彩旗、车贴等制作 经销商5小件赠品的准备到位 经销商销售经理6买赠礼品确定与准备销售经理经销商7奖券印制、赠品登记表、舞台背景喷绘销售经理8“来即送”赠品采购准备销售经理经销商9抽奖礼品的确定与准备 销售经理经销商10超低特价车备货销售经理经销商11彩虹门的准备经销商广告发布1DM设计/发放销售经理2电视广告发布销售经理3DM夹报发放经销商4宣传车队巡游路线确定销售经理经销商5报纸广告发布 软/硬销售经理经销商现场布置1彩拱门、升空气球设置安排经销商经销商2POP印刷与书写张贴安排经销商销售经理3条幅制作与悬挂安排经销商销售经理4卖场吊旗悬挂安排销售经理经销商5音响、宣传光盘准备调试销售经
