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1、第一章 国际商务谈判的基础知识一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。二、学习重难点1国际商务谈判的特点是怎样的?答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。(1)一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心。(2)国际商务谈判的特殊性：国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯
2、例办事；国际商务谈判涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广泛复杂。 2书面谈判的定义及优缺点是什么?答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。(2)这种谈判方式的好处在于：A在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。B在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。C这种谈判方式比较节省费用。(3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈
3、判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些?答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。(2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。(3)该
4、笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。 4损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么?答：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在： (1)在这种谈判中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的归属，这是谈判其他事项的前提。(2)在分清责任归属和大小的基础上，再根据损害的程度，协商谈判赔偿的范围和金额以及某些善后工作的处理。5我国国际商务谈判中应该遵守
5、的基本原则是什么?答：根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则：(1)平等互利的原则。其基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。(2)灵活机动的原则。其基本含义是：在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，从而促使谈判成功。(3)友好协商的原则。其基本含义是：不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决，切忌使用要
6、挟、欺骗或其他强硬手段。(4)依法办事的原则。其基本含义是：谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。 (5)原则和策略相结合的原则。其基本含义是：在国际商务谈判中，凡涉及我国对外经贸活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则问题，我们必须寸步不让，据理力争；对某些非原则性问题，必要时则可以在不损害根本利益的前提下作某些让步。6国际商务谈判的基本程序。 一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。(1)谈判准备工作的内容主要包括五个部分：对谈判环境因素的分析；信息的收集；目标和对象的选择；谈判方案的制定；模拟谈判。(2)开局阶
7、段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。(3)正式谈判阶段，又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判的主体。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。(4)签约阶段。 7. 谈判准备工作的主要内容是什么?答：谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分。(1)对谈判环境因素的分析。谈判往往涉及到政治、经济、社会文化、法律等各个方面的因素，这些因素对谈判的成败有很大影响，必须对这些因素进行认真分析，才能制定出相应的谈判计划。(2
8、)信息的收集。在商务谈判中，在谈判信息方面占据优势的一方往往会把握谈判的主动权，谈判人员都应具有敏锐的洞察细微事物的能力，并十分注意捕捉对方思想过程和行为方式中的各种信息。(3)目标和对象的选择。由于整个谈判活动都是同谈判对象围绕谈判的主题和目标来进行的，因此，任何谈判方案的制定必须首先确定谈判的对象和目标。(4)谈判方案的制定。谈判方案，是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。(5)模拟谈判。模拟谈判能使谈判人员获得实际经验，随时修正谈判中可能出现的错误，提高谈判能力。谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败
9、得失的关键，准备工作充分，谈判中就能处于主动地位，谈判就能顺利，效果也好；否则，仓促上阵，往往使自己陷入被动地位，难以取得好的谈判效果。8询盘的意义是什么?答：询盘的意义是：(1)借以了解行情。由于询盘不具有法律效力，因而对发出方没有任何约束力。发出方可以借此了解行情。(2)有利于占据主动地位。如欲就某种商品达成交易，并占据主动地位，就需询盘。如果越过询盘这道程序就只能直接进入发盘阶段，把各项交易条件呈交给对方。(3)有助于摸清对方的情况。通过了解对方对询盘的态度可以分析其心理，以便有针对性的调整策略和目标。9一项发盘应当具备哪些条件? 答：发盘一般应当具备三项条件：(1)必须有特定的受盘人。
10、发盘应向一个或一个以上特定的人发出。(2)发盘的内容必须十分确定。发盘一般应包括拟将订立合同的主要条件，它们是：货物的名称；货物的数量；货物的价格。(3)发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思。10构成接受的条件是什么?答：一项法律上有效的接受，必须具备以下四个条件：(1)接受必须由特定的受盘人做出。有效的发盘都明确规定了特定的受盘人，接受必须由指定的受盘人表示才有效。(2)接受必须表示出来。受盘人如果同意发盘的交易和条件，则必须做出同意的声明或行动。(3)接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。如果发盘中规定了具体的有效期，受盘人只有在这一期限内表示无条件接受才有效。(4)接受必须与发盘完
11、全相符。接受是指对发盘人的发盘内容完全同意，不提出任何实质性更改、添加或限制的意见，也无任何保留条件。三、练习题(一)名词解释1国际商务谈判，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。 2主场谈判，是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。3客场谈判，对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，相应地，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。 4中立地谈判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。5询盘，是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问
12、(一般多由买方向卖方发出询问)，以便为下一步彼此之间进行详细而周密的洽谈奠定基础。6发盘，又叫发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 7还盘，是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。8接受，是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。9商务谈判的PARM模式，是为获得谈判成功而行之有效的一种谈判方法。它具体包括制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议以及协议的履行与关系维持等四个部分。 10判例法，它是英美法的主要渊源，由高等法院的法
13、官以判决的形式确定下来的法律规则。判例法的一个主要特点是法院在判决中所使用的判决理由必须得到遵循，即对做出判例的法院本身和对下级法院日后处理同类案件均具有约束力。11成文法，它是英美法的重要渊源，其包括两种：一种是由立法机关国会制定的法律，一种是由行政机关按照法律制定的条例。12谈判主体的资格问题，是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。13货物买卖谈判，即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。14劳务买卖谈判，是劳务买卖双方就劳务提供的形
14、式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。15技术贸易谈判，是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。16谈判方案，是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 (二)单项选择题1国际商务谈判的核心内容是 ( )A.质量 B数量 C.价格 D付款形式2要求谈判双方首先将对方作为自己并肩合作的同事对待的谈判方法是( )A让步型谈判法 B立场
15、型谈判法C原则型谈判法 D朋友型谈判法3在商务活动中，由于非不可抗力引起合同一方的当事人不履约或违反合同的行为是( )A损害 B违约 C失信 D背叛4我国与各国进行贸易，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权，体现了( )A平等互利原则 B反对歧视原则C友好协商原则 D原则和策略相结合原则5国际商务谈判中，为整个谈判确定了基调的是( )A准备阶段 B开局阶段C正式谈判阶段 D签约阶段6“请告、请电告”在正式谈判中通常用于 ( )A询盘 B发盘 C还盘 D接受7在我国进出口业务中主要采用的书面形式是 ( )A协议书 B备忘录 C履约书 D合同或确认书8PRAM谈判模式，把谈判看作( )A独立的过程 B个别的过程C互不联系的过程 D连续不断的过程9谈判主体的资格问题，除了对方的签约能力外，还包括 ( )A信誉 B资产状况 C担保能力
