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1、含泪播种的人一定会含笑收获。 中国抗日战争整整经历了八年，我从事乳业营销也历时八年多，八年乳业生涯，在见证中国乳业飞速发展的同时也成就了我个人的职业梦想：从最初乳品厂一个说话口齿不清的车间生产工人，终于上升到了一个职业营销人的高级管理阶段-几任企业的营销副总。一部中国乳业的成长史与个人的职业生涯成长是如此的吻合，从产品竞争、渠道竞争、口味竞争到规模竞争、人才竞争、资源竞争、品牌竞争，八年中，我亲身经历了中国乳业从最原始的自然销售到今天近乎白热化竞争的各个阶段，乳业成就了我的职业营销之路，也使我对乳业产生了职业的爱好，现在尽管不再从事乳业了，但每到一个城市，职业的习惯总会引起我情不自禁的关注，总
2、会对便利店及超市的乳业品牌产品与促销活动不自觉地要看看、问问。 八年乳业生涯，时至今日，中国乳业的市场特征也发生了翻天覆地的变化：乳品行业已处于恶性竞争状态，行业在经历了重新洗牌与整合后，市场集中度已经变的越来越集中，资金、品牌、人力、成本、产业链、渠道竞争正演变为六大核心竞争要素。大型企业市场地位进一步加强，价格、质量、规模促销正形成大型企业三大优势特色。产品差异化已不太明显，同质化越来越严重，竞争多依赖促销驱动。区域品牌的新鲜与短保质期正成为有实力企业竞争的筹码。越来越多的企业将竞争策略专注在细分市场上建立优势。 八年乳业生涯，时至今日，我的青春也已不再，即将步入中年，在这八年里，我积累了
3、大量实战经验，发表了大量文章。，数不清的辛酸与喜悦交织在内心深处，成就了我职业的辉煌，也越来越丰富了我的底蕴与内心。巴勃罗毕加索说“你的工作才是你生命的终极魅力所在”，我对营销职业的酷爱与责任使命感已经超出了我对薪水以及其他方面的渴望与得失的计较。 越是成熟的麦子头垂的越低，我常常在静静地感悟与总结自己，回忆那些至少我曾经有过的最美丽的风景与最凄凉的失落，感谢那些“伤害了我的岁月”，它磨练了我的心志。 也许我自身的原因很多，也许会有很多人对我的“频繁跳槽”而质疑，但 不管如何说，乳业成就了我职业生涯的发展。 一次次听到电影无间道里的哪首歌，总是非常感慨，我知道，我的道路还很漫长： 我不愿意结束
4、 我还没有结束 无止境的旅途 看着我没停下的脚步 已经忘了身在何处 我们都在不断赶路 忘记了出路 倾心的苦 流浪在灯火阑珊处 。 我把我八年的乳业经历写下来，在祝福所有同行一路走好的同时与大家共享营销的苦与乐。 伊利，我走上职业营销路的起点 伊利在乳业界被号称是“中国乳业的黄埔军校”-为中国的乳业培养了大批人才，我不是“人才”，但伊利成就了我，也为我的职业生涯成长进行了辉煌的“声誉镀金”。 1996年，创业失败、身无分文的我从北京回来后直奔伊利公司找工作（详细过程读者可以阅读我发表在中国营销传播网上的激情燃烧的营销岁月中伊利，我的激情工作之路一文），我的勇气、胆略、策略使皇天不负有心人，从10
5、0多个面试的人中，以没有任何经验、口齿不伶俐、学历极低的“机遇”一跃从车间工人上升为销售部主任，管理70多人的销售机构。 在伊利矿饮公司销售部工作的一年中，我协助部长从空白起步组建了整个销售公司，从公司建厂到运营正规期间,筹备、组建、管理、参与了销售部各项工作，包括组建营销机构、完善销售部各类管理制度、ISO9002质量管理体系贯彻与执行、销售部所有人员的培训与考核等工作，各项工作开展有条不紊，销售内部管理正规有序。但由于我过于投入工作，认真负责工作的态度也得罪了好多部门，没有处理好人际关系，在工作了一年后被新部长以“莫须有”的“不符合公司用人规定的理由”离开了公司。但我在公司的锻炼与认识的人
6、却为我以后的工作发挥了极大的“人脉”作用。 1998年1月，我进入了伊利集团公司销售公司，作了伊利奶粉事业部销售公司的一名普通业务员。 1998年2月，时任伊利奶粉事业部销售总监的柳XX先生在公司实施“伊利奶粉战略大营销”：在中央电视台强大的电视广告拉动下，招聘大量业务人员实行地面“人海战术“，推拉结合启动全国奶粉的销售，我被派到了河北张家口。 在张家口工作的时间里，我最难忘与成功的经典回忆是销售渠道的拓展与B、C类店的铺货策划与实施。 当时的市场情况是这样的：伊利奶粉在张家口的市场覆盖率偏低，主要在几个大商场销售，B、C类小店基本空白，销售量上不去，另外，地区总经销仅能覆盖张家口市，周边七县
7、尚无分销商。 我在调查完毕市场实际情况下，大胆作出了“加强B、C类店的铺市和开发县级经销商、深度协助分销商拓展覆盖率”的核心思想，我的观点得到了部长的认同。 加强B、C类小店的铺市工作是“扫街调查”、“分工铺货”，由于奶粉附加值较高，一件就几百元，大多B、C类小店不敢留、顾虑多，我苦苦思索了几天，一个好主意终于诞生了：用“人托”！ 我雇佣了几十个年纪在三十左右的家庭妇女，认真培训了注意事项，轮流更换去各个小卖点买伊利奶粉，然后再派人去铺货，“人托”发挥了极大的作用，B、C类店的市场覆盖率急剧上升，半个月后“人托”撤消，B、C类店铺进的货促使店主主动推销伊利奶粉，销售量明显上升。 开发县级经销商
8、最大的阻力来源于总经销，总经销无力开发却又不同意这样做，我认真和谈了几天也没有结果，后来变成了强制执行，我对总经销说：如果你相信我，县级市场在平稳过度几个月后，还是你的，如果你不相信我，我也得这样做，相信也好，不相信也好。在总经销的极不情愿下，我从张家口所有的县中选出七个比较好的县设置了经销商。 两个月后，B、C类小店与县级分销商的铺市率上升，带来了销售量300%的增长，我也因业绩突出先后被调任河北北部、南部地区区域经理。 1998年冬天，伊利奶粉事业部河北办事处解散，号称伊利营销史上“人海战役”的“大营销”宣告结束，集团公司进行了人员整编，原来招聘的300多名业务主管几乎解聘了80%，业绩相
9、对在强大的品牌下已不是最主要的了，用公司的观念说，品牌是最主要的业绩，因为当年伊利在中央电视台的投入就达3000万，由于一不是正式员工，二没有高层关系，我成了300名光荣退休的一名，当时的失落感简直无法用语言来形容。 我的伊利生涯结束了。 在伊利工作的两年中，我的第一个感悟是：一个人永远不能放弃，永远不能沉沦，信念是营销人的最大动力。我的第二个感悟是：机会属于每一个人，看你是否抓得住！做一个销售人员，一个人的能力固然重要，但相比之下，思路与善于抓住机遇却是最主要的！没有机遇给你体现与锻炼的平台，能力也是发挥不出来的。我的第三个感悟是：作营销人要永远感激你工作的单位，伊利给了我工作的机会，培养自
10、身能力的平台，使我的个人能力资本得到了充分的提升！ 我永远感激伊利！蒙牛，我职业成长生涯中最辉煌的里程 在蒙牛公司我一共工作了不到4年。我亲身参与并伴随蒙牛度过了创业、发展到高峰期。从租赁蒙牛最初的办公室到办理工商营业执照我都亲自参与了，蒙牛的第一份企业简介也是我起草的。 在蒙牛奶粉工作的日子 我最初入的是蒙牛奶粉事业部，任华北大区经理职务。当时，蒙牛的三大事业部刚刚起步，工资待遇都比较低，蒙牛的起步策略是“先建市场、后建工厂”，蒙牛本身没有工厂，所有的厂都是租赁、托管、代加工的异地工厂，仅奶粉就有七个代加工厂，而且蒙牛一无品牌，二无工厂，加上代加工的产品本身价格较高，又有竞争对手对渠道的封锁
11、，再则河北又是中国奶粉销售第一品牌三鹿的大本营，我分管的区域是最有挑战性的区域！ 作为一个营销人，没有比挑战更有刺激的了，思路永远决定出路，成绩永远属于有心人的，我在奶粉的三个月时间，成绩位列全公司第二，概括来说，我在河北作了三件成功的事： 第一：我亲自编写了蒙牛奶粉招商策略书，并自费印刷了几百页，在招商书中，我充分发挥了引以为自豪的优秀写作能力，把蒙牛公司背景、重要人物、蒙牛拓市三大进度策略、蒙牛的八大优势、蒙牛的劣势，特别对“机遇属于与蒙牛共同发展的双赢型、忠诚型、蒙牛型三型客户战略合作伙伴”策略作了深刻论述，并对牛根生本人对伊利的卓越贡献以及将来蒙牛的辉煌前景作了充满色彩的描述与展望，招
12、商书为我寻找经销商起了非常大的作用，后来，在我完成了河北客户布局设置调入冰淇淋的时候，该招商书成了蒙牛企业简介和三大事业部营销人员同意学习的与运用的材料。 第二：我寻找客户比较挑剔，而且善于化被动为主动。寻找客户比较挑剔主要原则是宁精勿缺，对干粉这类投资比较大、非常理性、市场培育非常慢的产品，没有良好的网络、资金实力、先进的理念是根本没办法运作市场的，小的经销商一般关注的是产品的价格与付款条件、市场支持等等，根本不会谈理念，我每到一个市场，必然会仔细调研该市场所有粉状系列产品的优秀经销商，一一在笔记本上做记录，晚上回到旅馆做汇总，第二天，我雇人把蒙牛奶粉招商策略书资料一一投到这些客户手中，在资
13、料中，我特别注明：这个千载难逢的好机遇，如果你不想在未来两年内，与中国优秀乳业制造商一起分享成长中的财富，建议你把它仍到垃圾桶！后来我在每张资料上写明我下榻的“宾馆”，而且只有一天时间！意向不到的结果出来了：我一天能接待至少三个客户，被动完全化为了主动，即使没有客户来，我也是在电话里故意把约会时间往后推推，我经常告诉打来电话的客户：“不好意思，我正在与张经理谈合作的事，您看下午点见面好不好？！”这就是策略。 我的感谢竞争对手X公司，正因为X公司把蒙牛看成了是最大的对手，X公司对外界的放出的不准经销蒙牛的言语，实际在客观上为蒙牛作了广告，而且在与客户谈话时，我的态度非常虔诚，语气非常平和，住宿非
14、常简陋，还不无幽默的说：我们还小，刚刚就是生下的不满一岁的小孩，但是，请允许我们长大！我们艰苦创业！我每到一个地方。客户主动请我吃饭，要不是我多年来恪守的职业情操与塑造蒙牛“不吃客户一顿饭的”的企业形象，我是最能剩下补助的一个人。而公司其他的业务人员却是求爷爷告奶奶的挨门挨户地上门推销，天天吃着客户的白眼。 我要求客户的打款条件比较苛刻，一般客户不愿多打款，但我坚持原则，因为打款的信心也在一定程度上说明了客户的运作信心，而且我的指标也必须通过业绩体现。 第三：寻找客户的技巧：我在寻找客户时首先从二级市场入手，而且寻找的客户有两大类，一类是X公司品牌的二级经销商，因为二级经销商利润低，从心理上也
15、想作一级代理商，X公司品牌已是名花有主，加上X公司对蒙牛崛起比较害怕的负面宣传，实际上在另一方面等于给蒙牛预热了市场；另一类是X公司的经销商，虽然他们都在经销X公司产品，并明确受到X公司的文件指令不准经销蒙牛，但商人的敏感性加上X公司对蒙牛的恩恩怨怨促使他们看到了商机，于是，好多经销商暗渡陈仓，办法很简单，找个亲属，另办个执照就行了。 蒙牛的三个月奶粉销售经历，换来的是我业绩的辉煌成长，销售额位居公司第二（第一是内蒙，天时、地利、人和、广告、费用投入较大），客户开发数目位居公司第一位，我成了公司的业绩风云人物。 在奶粉工作的日子却是感受颇深的： 作为销售人员，汗水是必须的，但也要讲究方式方法，
16、特别是智慧，俗话说，思路决定出路，只要你有心，你一定不会太差的。这是我在奶粉的工作深深体会。 在蒙牛冰淇淋工作的日子 1999年底，在我原来的分管上司冰淇淋D经理的力邀下，我思考了很久又加盟了冰淇淋销售队伍，任河北、天津区域销售经理。 最初，D经理当时手下只有我和另外一个人两个业务兵，D经理当时分管的是九个省：河北、山西、天津、江苏、福建、河南、安徽、江西，我的区域是河北、天津，应该说是两个最主要的区域，当年的任务指标是1400万。另一个业务员分管的区域是山东。 当时我的客户有 17名。我是D经理的得力干将，我曾协助主持开发山东市场，指导并培养了山西区域经理，D经理几乎所有的文字工作都被我承包了，包括所有的报告，在冰淇淋公司，我被人们戏称为D经理的“文秘”兼“主将”。 冰淇淋的工作是我职业生涯一次经
