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1、第二方电子商务平台的现状与趋势前言电子商务正如火如荼。行业电子商务或俗称垂直电子商务也受到越来越多的重视。需要注意的是，本文所指的电子商务专指第三代电子商务平台。对不少大中型生产企业而言，在发展电子商务平台方面几乎同样遇到了抉择的困难：是发展自己独立的电子商务平台（第二方电子商务），还是专注于参与第三方电子商务平台？这是一个极其关键而又非常沉重的话题。一、我国第二方电商平台现状（一）市场现状：剃头挑子一头热公正地说，我国大中型生产企业对电子商务的热衷和追求从来就没有停息过。从建设企业自己的门户网站，到试图开设网上订货频道；从力图对传统门店进行网络化改造，到在第三方平台试行销售许多企业都进行过艰
2、苦的尝试。有的走得很早，但或中途停顿，或步履艰难。有些则刚刚开始。当然，更多的则处于观望之中。但无论企业自身的进展如何，从社会反响到政策导向，都可以得出这样初步的印象：大中型企业建立自己的电子商务平台，目前多数尚属于企业单相思的状态。企业电子商务平台的简称亦为B2B（C）。然而名同实不同。但无论是第三方或第二方，就绝大多数平台而言，后端的B和C是都是消费者，只是比例不同而已。1、热衷的前B或大B不少大中型企业尤其是生产企业热衷于第二方电商平台有其合理的原因。（1）实力大中型生产企业无疑完全具备这个实力。他们掌握着货源，建设新的销售渠道这部分投入本来就在预算中，无非是换种做法而已。做成了，增加了
3、销售；做不成，并不影响原有的渠道。他们在做这件事时似乎是三个手指捏田螺十拿九稳。（2）教训渠道受制于人这一教训实在太深了。对此几乎所有的生产企业（包括大中型贸易企业）都有着不可磨灭的负面印象。对渠道他们敢怒不敢言。你敢对抗家乐福、沃尔玛？敢对抗苏宁、国美？拿钢铁行业来说，尽管钢厂被认为很牛，然而只要他们赢利，他们又何时真正敢得罪过代理商？只要自己的日子过得去，他们总是要给代理商各种安慰，包括追诉政策、贴补政策那些贸易商真亏损还是假亏？其实只有老天爷才知道！当然也有胆大的建立直销渠道，但成功者极其罕见，倒是失败者白骨累累。江苏春兰恐怕就是反面典型之一。极少数成功的个案那赢的绝不是效益，而只在于出
4、了一口恶气而已。面对着强大的渠道，面对着表面竞争激烈、实际上串通一气的渠道，即使是大中型生产企业，恐怕也只能选择忍气吞声：辛辛苦苦拿了个零头也许是无奈而不错的选择吧。（3）传统理念一部中国历史本来就是抑商史。商人坏之极这在新中国的“文革”期间被“暴露”无遗了。计划经济之外的商业全部属于投机倒把而被取缔，大快人心。可改革开放后，商人们变本加厉了。其实从政府到生产企业再到百姓，所有的环节、所有的人从来就没有忘记过要实现这样一个梦想：取消中间环节。君不见几乎每一轮、每一种物价上涨的罪人最后都被归结为中间环节。没有中间环节的世界才是最美好的世界。大中型生产企业无数次地重复着这样的梦，同样无数次地重复着
5、梦的破灭。（4）海外榜样与此相对应的是，海外却不缺少成功的案例。虽然就传统销售模式而言，海外市场有其与中国不同的特点，这也被绝大多数企业所认同。然而，苹果公司的“缺德”的招数不仅让中国的代理商心儿绞痛，更让大中型生产企业着实兴奋了一番。人家苹果面对的同样是中国庞大而散乱的客户，可是他却做到了：他想如何对待渠道就可以如何对付整你没商量！苹果靠的是什么？它还有电子商务平台。这可不只是强心针这么简单。渠道们打掉牙齿往肚里咽，生产厂家坐受渔利，简直爽歪了！2、小B或C：冷这里的小B或C，是指终端消费者。虽然在普通消费品行业，小B和C已经开始热心于去电子商务平台选货采购。然而他们所希望的是货比三家的第三
6、方平台，对于企业的直销平台似乎不太青睐。而在生产资料行业目前则几乎是一边倒的趋势：众多采购企业已经习惯了与原有上游的紧密联系，或者去实体市场（如钢材市场）看货买货。他们也有需要这些中间商帮助的地方。更何况企业采购品种多多，你难道让他一天到晚轮番登录多家电商平台不成？。3、社会：暂不认可社会舆论也和政府也更支持第三方公共平台。为何？（1）中国国情在大或前B的一端，我国生产集中度低，企业规模普遍不大，数量多而分散。如果主推第二方电商平台，将会造成以下结果：重复建设带来社会资源的巨大浪费。这在我国传统产业已是屡见不鲜了。给消费者带来巨大不便。采购企业将需要成为若干家电商平台的交易会员，在现今入会、交
7、易、配套服务、资金结算等方面均会增加许多麻烦。（2）现有第二方平台的实际情况货源有限。货源不仅仅只局限在企业自身，甚至多数企业只是把积压、滞销的产品放在电商平台上，这无疑让新兴的电商平台的发展雪上加霜。服务不全。重开发、轻运营本来就是中国许多企业的通病。交易平台上仓储、物流、金融、售后等服务不全，无法让客户体验到电子商务的便利。不少网站匆匆上线，速度慢、出错多，易遭受病毒攻击，胎死腹中。消费群体情况多样，接受电商服务的范围有限。鉴于各种原因，政府支持的是第三方公共平台的发展。（二）建设现状：怎一个乱字了得！目前少数第二方电子商务平台建设和运营的情况并不令人乐观。商业模式定位、平台建设、平台运营
8、等各方面的情况均不如差强人意。1、平台规划在队伍和理念方面严重缺失一方面，行业电子商务人才缺乏是全国性的现象。另一方面，在指导思想上，一些大中型生产企业决策人员思维简单、管理粗放、急功近利，观念陈旧，企图依靠过去的老经验办事。他们或者以为这是纯技术的事，以为请几个软件高手就能解决问题；或者只是想为企业开设一个网上销售部，以为换个花样就会门庭若市；或者以为这只是销售人员的事，让只熟悉传统销售的业务人员主持平台的规划等等，不一而足。2、建设开发队伍缺位，建设方法不当（1）开发队伍方面的问题平台的技术开发工作让许多企业困惑：自主开发还是委托第三方开发？如果进行自主开发，将需要一批开发人员。技术人员的
9、缺乏、国人对高科技的崇拜、一些无良软件公司的恐吓与自吹（包括列出反面典型、吹死老牛不脸红的本领、无限夸大的工作量的测算等等）这些使得多数企业选择了外包，并像对待菩萨一样把一切托付给了软件公司。更有些业主为示信任，竟然不设置任何技术岗位和人员。于是从此走上了一条不归路。然而实施业务的外包软件企业水平究竟如何？其实他们多数在业务方面是门外汉，他们也只是将此项目作为学习、研究的个案。业主成了试验品多数下场会很惨！电子商务平台开发的本质和关键是业务而不是技术。项目经理应由委托方承担，最起码也应该设双项目经理并由委托方任项目正经理，开发方任副经理。项目总监亦应如此设置。（2）建设方法：敷衍了事，得过且过
10、国人长期以来形成的边设计边施工边修改工作方式造成了平台各方面的功能缺失。电子商务平台应考虑到消费者多方面的需求。凡可以通过电商平台解决的均应努力予以解决；确实不能通过电商平台解决的也应该与线下解决方案实施合理和高效的对接。然而，多数企业存在着为了抢时间、争速度、跑步前进而过于轻装上阵的严重缺陷。如果连基本的武器装备都不具备，上阵的结果无疑于送死。3、平台功能建设缺失许多企业都曾经建立过自己的网站。甚至在个别网络公司的忽悠下建立过自己的所谓“企业门户”甚至“行业”门户。那种网站、“企业门户”或“行业”门户多数无须专人管理，效果有限或根本没有实效。它们中的多数成了活着的“死网站”。受此影响，不少企
11、业不能理解交易平台与普通网站的区别，不能理解第二代电商平台与第三代、甚至第四代电商平台的重要区别。就像不了解那种名为“马自达”的三轮车与真正的马自达汽车的本质区别一样。他们自觉或不自觉地犯着同样的错误。（1）交易功能不全，无法完成全流程交易。不是按实际业务设置交易功能，而按最理想的状况设置交易功能。似乎电子商务的交易流程可以凭空臆造出来而不需要根据实际。这些根源于规划人员的过于自尊和相关技术人员的不适当的自信。（2）汇聚多渠道资源的功能不足。拥有丰富的、可供交易的资源是交易平台能否成功的前提。必须采取多种办法、整合多渠道的资源这是电商平台规划的原则。然而现实情况是：单一企业的产品有限，满足用户
12、需求的范围有限。虽然许多企业之间存在着合作且产品互补性很强，但他们受传统门店经营思路的影响，在电商平台的规划方面鲜有作为。与传统门店不同的是，电商平台完全可以采取相应措施整合多方货源，解决用户多方面产品的需求。只要不是刻意忽视用户、只要不是狂妄自大，平台的规划者们理应做到这些。（3）缺乏仓储管理与物流信息管理功能许多平台规划和建设者们在口头和纸上都提到了仓储与物流管理系统，似乎很专一，其实对于已经建成、在建及尚处于概念中的许多电商平台而言，仓储与物流管理基本只是停留在概念上。困难当然是多方面的。仓储与物流企业数量多、规模小、管理水平低，各自为政，系统整合有很大难度，这是基本的事实。不思进取、懒
13、惰成性，也是仓储、物流管理系统建设和推广的另一个主要原因。已经使用了信息管理系统的，不愿升级，怕麻烦；原软件开发商有意无意的阻挠，这些也是仓储与物流管理系统难以整合的不可忽视的因素。仓储与物流信息化管理系统是确保平台货源真实性的最根本、而又性价比最高的手段。缺乏这一点而仅靠保证金、靠传统方法、靠信誉靠这些来确保货源的真实可靠性，已经并将继续被证明是不靠谱的事。（4）缺乏金融服务功能社会上并不缺乏资金，而生产贸易企业却很缺资金。融资为何难？难在如何通过第三方、第四方实现资金安全性保障。传统落后的仓储管理与质押融资模式已经走进了死胡同。传统办法的问题绝不仅仅在于资金所存在的风险，也包括人力和时间花
14、费巨大，经济性和效率都较差。建设有完善仓储管理与监控系统的电子商务平台，确保金融非金融机构、担保、动产监管等多方面服务主体进驻平台为用户提供金融服务，是大宗商品电商平台发展的重要保证。（5）资金支付功能无法满足多类型客户的需求B2B电商平台不少仍看重客户的沉淀资金，非即时清算的资金结算模式受到客户的诟病，进驻平台的合作银行多数不接受或尽量阻挠跨行结算、夸大B2B与B2C在资金结算上的区别，极大地限制了交易客户的数量和规模。（6）忽视用户对多方面信息的需求。必须明白信息的重要作用。可以夸张地说，任何生产和经营行为成功的前提都是信息不对称和对信息不对称的把握。客户不仅需要资讯对其购买行为给予参考，
15、还需要产品本身及其上下游相关知识，也需要了解同行和其他采购者的经验。电商平台同时应该成为客户相互学习、交流的社交平台。（7）行业用户数据库建设和客户管理不受重视。多数企业电商平台没有从事行业用户数据库建设，对用互联网等手段开发用户心中无数。缺乏CRM系统。更缺乏贯通传统销售体系的CRM系统。（8）缺乏会员信誉、积分及奖励体系（9）缺乏整合企业内部原来管理体系的功能错综复杂的内部关系、传统势力的干扰使得电商与传统渠道两张皮，谁也不服谁。O2O甚至连概念也没有。（三）商业模式现状：定位不明确单独运营还是合并运营？资源如何在内部分配？客户如何在内部进行分享？价格政策、销售策略要不要统一等等都成了问题。主要有以下几方面。1、卖平台还是卖产品？一般来说，第三方电商平台以“卖”平台为目标，第二方平台以“卖”产品为目标。但这也不是一成不变的。要根据平台资源情况和平台阶段性发展目标而定。2、传统销售渠道与电商平台谁领导谁？还是相互独立两不往来？3、企业的优质资源优先配置给谁还是平等配置？4、价格策略、销售政策相同抑或不同？5、如何考核电商平台的业绩？换言之，赢利从何而来？（四）骨干与管理现状：多种矛盾并存应该有一支强势的运营团队：包括决策层、地面和电话销售、平台运营、市场与推广、技术开发、物流金融服务、交易服务、日常管理等。现状
