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1、目录第一章 目标市场细分2一、市场调研计划与报告2二、目标市场细分4第二章 营销策划精细化实施6一、营销策划实施工具表格6二、品牌管理实施工具表格6第三章 销售管理精细化实施7一、销售政策制订实施工具表格7二、销售业务管理实施工具表格7三、发货管理实施工具表格8四、回款管理实施工具表格9第四章 渠道管理精细化实施11一、渠道管理实施工具表格11二、零售管理实施工具表格13三、直销管理实施工具表格14四、代销管理实施工具表格15第五章 促销管理精细实施17一、促销方案制订实施工具表格17二、促销管理实施工具表格17第六章 客户服务管理精细化实施19一、大客户管理实施工具表格19二、客户关系管理实
2、施工具表格19三、售后服务管理实施工具表格20第七章 市场营销人员绩效考核精细化实施（见2011市场部内部考核办法）第一章 目标市场细分一、市场调研计划与报告（一）市场调研计划表编号： 日期： 年 月 日调研地区调研时间年 月 日至 年 月 日调研目的影响调研效果的因素分析调研方法设计预定调研进度时间安排进度情况调研预算调研人员安排（二）竞争对手调查表调查区域调查人员姓名调查时间企业基本情况竞争对手名称企业地址营销方针及做法主要销售方式销售人员情况销售员姓名学历、年龄服务时间销售员特长待遇水平主要客户其 他产品情况产品种类产品性能产品品质市场占有率产品价格补充说明（三）购买行为调查表 商品行为
3、商品A商品B商品C商品D商品E备注购买仔细了解，但没有购买只看看而已匆匆而过（四）市场调研报告书文本名称（举例）地区果汁饮料市场调研报告书受控状态编 号一、调研目的1初步了解样本市场主要大型商场和超市甜型果汁饮料的市场现状，分析市场果汁饮料的整体情况。2收集样本市场主要大型商场和超市不同品牌果汁饮料的市场分布，销售价格、销售状况以及同一品牌果汁饮料的产品分类、销售价格、销售状况，并进行对比分析。寻找市场最佳突破点。3了解样本市场消费者对果汁饮料的需求层次、品牌认知程度。 4了解样本市场消费者的饮料（果汁饮料）类型、习惯、场合、男女比例、年龄层次等因素，挖掘潜在市场消费者。二、调研方法1大型商场
4、超市的走访和调研。2与部分商场超市促销员的个别访谈调研。3与部分商场超市消费者的个别访谈调研。4在互联网上查找资料进行补充。三、调研概况12007年4月1日至2007年4月10日对主要大型商场和超市进行了市场走访和调研。2此次调研的大型商场和超市包括：超市、超市、仓储超市、商品超市、超市等18家店。这些商场超市为地区知名度较高的商场超市，几乎垄断了地区大部分百货零售和批发；另外，它们分布于样本地区各地，可以比较真实地反映地区市场果汁饮料销售现状。 3本次调研普遍感受到消费者在选择果汁饮料时较为看重产品品牌、包装、价位、果汁浓度和容量。以上5点是促成消费者购买果汁饮料产品的主要因素。而在选择时更
5、注重品牌，对品牌似乎已经产生一定的忠诚度。像、等强势品牌，在市场取得了不错的销售佳绩。但是如果加上促销手段，那么情况就有一定的变化。例如品牌，因为在一些卖场开展了免费品尝、买3送1等促销活动，销售量有了明显的提升。 4在市场果汁饮料主要品牌排序：、。大约占%左右的市份额。 5果汁饮料的适应面广、消费群体大。在调查中，发现女性对果汁饮料更加青睐。在一般的家庭消费中，为了适应全家所有人的口感，购买时选择果汁饮料的可能性要大。 详见以下调查资料。（略）四、调研内容1主导产品品牌情况。（略）2销售情况。（略）3消费者调研。（略）五、结论通过对果汁饮料的市场进行调研，得出以下4条结论。1在样本市场上，各
6、种品牌果汁饮料竞争激烈。传统的四大国内品牌（、）占据市场果汁饮料主导地位，约占%的市场份额。2市场整体上果汁饮料消费呈现上升趋势。以2005年为例，当年的果汁饮料销量仅为万元，2006年则达到万元，增长率为%。 3强势品牌市场细分明确，终端完善，品种、价格齐全，这在销售中占有很大的优势。4品牌知名度成为果汁饮料市场消费者的首选因素，其次则是价格；味道、浓度、容量、价格是消费者选择果汁饮料比较注重的方面。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期二、目标市场细分（一）市场细分竞争分析表编辑项目细分市场名称目标市场A目标市场B目标市场C具有的竞争优势是否真实对于用户是否重要是否明确是
7、否有利于促销优势来源竞争的方式竞争的基础竞争的场所竞争的对手在各产品/市场上进行竞争的层次1预期2普通3同类4典型5品牌各细分市场竞争分析明确的竞争对手名称111222333各细分市场组合审计A提供的产品1数量2质量3声誉B场所1位置2采用的渠道3配送服务C价格1价格水平2经销商优惠/商业优惠3数量优惠D促销1质量2数量3预算（二）市场细分作业单按着产品或服务划分的市场区段最佳客户最差客户进一步行动123第二章 营销策划精细化实施一、营销策划实施工具表格（一）营销策划执行计划表序号策划任务工作形式执行部门执行要点执行时间执行评价调整要点备注开始结束（二）营销策划方案审查表审查人审查内容审查时间
8、修改建议签名二、品牌管理实施工具表格（一）产品品牌调查表 测试内容地区销量消费者接受程度知名度与竞争品牌对比情况其他过去3年未来3年（二）品牌维护计划表品牌名称： 计划时间：年 月 日到 年 月 日项目地区维护方式实施时间费用预算效果评估备 注第三章 销售管理精细化实施一、销售政策制订实施工具表格（一）销售政策总表生产厂商功能概述进价零售价渠道政策服务支持目前促销活动二、销售业务管理实施工具表格（一）销售日报表 月 日品名规格单价数量金额备注合 计（二）销售计划表地区： 单位：元产品编号产品名称产品规格产品单价上月完成量本月计划量备注数量金额数量金额合 计主管： 填表人： 制表日期：（三）销售
9、分析表销售员姓名本年销售目标第一季度第二季度第三季度第四季度金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）合 计三、发货管理实施工具表格（一）商品发货单编 号： 一次交货 分批交货客户名称交货日期订单号码客户地址序 号产品名称产品编号数 量单 价金 额仓管员： 主管： 核准： 填单：（二）商品装箱单箱号长宽高（cm）每箱重量内装货物名 称商品编号数量单价总价其他毛重净重12总 计（三）发货日报表 填表日期： 年 月 日序 号客户名称品 名规 格数 量单 价金 额备 注12合 计（四）发货月报表 填表日期： 年 月 日订购日期提货单编 号单价上月结欠本月订货本月发货本月结欠备注数量金额数量金额数量金额数量金额
