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1、20XX年度工作总结时光如箭，岁月如梭，转眼间一年光景飞逝而过。在过去的一年里，有欢乐也有悲伤，有成功也有失败，在成功与失败的交错中，我逐渐得到了成长与锤炼，也积累了许多待人处事的经验，下面我就分几个方面把去年的工作做一下总结：一、 项目总结及业绩分析1、 在20xx年度中跟进的弱电智能化项目45个，已参与投标的智能化项目28个。有（划线部分为中标项目）：(3)青岛高新区索菲亚大酒店弱电智能化工程(5)科研设计楼项目一期智能化项目（海工英派尔）(6)烟台市智能道路交通管理系统(7)禧徕乐(青岛）国际家居博览城智能化系统工程(8)青岛华仁太医药业有限公司弱电系统(9)华仁欧典商苑弱电智能化工程(
2、10)华仁血液净化工程技术中心大楼弱电智能化系统工程(11)天津万达中心建筑智能化工程(13)青岛银行监控项目智能化工程(14)青岛银行综合布线项目智能化工程(16)青岛市城乡规划展览馆弱电智能化施工(17)泛海名人广场二期智能化工程(18)大同市博物馆智能化建设工程(20)大同市体育中心智能化建设工程(21)大同市大剧院智能化建设工程(22)大同市图书馆智能化建设工程(23)大同市第五人民医院御东医院信息化建设项目采购（联合体投标）(27)青岛国信体育中心（游泳馆）节能技术服务项目(28)大同市公安局指挥中心及业务用房智能化弱电2、 其中中标项目9个，中标金额合计：8513万元，中标率达32
3、%,（其中麒麟山庄巴登斯巴和济南军区门诊综合楼是配合单位实施项目），与20xx年6552万元的产值相比增长1961万元，增长率达 23%。3、 20xx年所有投标项目中，按类别分：医疗类项目占14%，交通类项目占10%，建筑类项目占64%，按平台分：政府平台项目占64%，非平台类项目（开发商自主招标）占35%，按区域分：省内项目占71%，省外项目占28%。4、 中标项目中：医疗类项目共计中标金额 2713万元，交通类项目共计中标金额1278万元，建筑类项目共计中标金额2708万元，合作投标项目共计中标金额 1850万元。5、 案例分析：（案例一）智慧粮库项目是一个非常有发展前景的项目，因为全国
4、大大小小的粮库接近20xx0个，一旦在全国推广开，那将会为公司带来非常可观的经济效益。我们通过向国家粮食局流通与科技发展司唐柏飞司长的方案汇报，得到了司长的认可，这不仅仅是方案上的认可，更是对接待细节上的认可，能取得这样好的效果，主要是我们在接待之前充分揣摩了司长的喜好，抓住了他的心里，给司长留下了非常好的印象，为公司为项目蠃得了机会，不久喜讯传来，唐司长决定将明年x月的全国粮食局系统的信息化会议放在青岛召开，推广青岛建设智慧粮库方面的经验，这为我们打开全国市场奠定了坚实的基础。现在任务是需盯紧总部进行项目稳打稳扎实施，争取将青岛智慧粮库经验，全国推广，在全国的粮食行业中独占鳌头。（案例二）烟
5、台市智能交通项目：我想通过对这个项目的刨析找出失败的原因，俗话说失败是成功之母，能够总结失败，找也原因也是一种收获，这样可以避免以后项目不在重蹈覆辙。原因(1)没有得到上面大领导的支持，导致甲方关系不到位，做不透。(2)过于相信中间人，其太狡猾，脚踩二只船，没有及时揣摩透他的心里。(3)全国范围内的专家掌控不足，在这方面过于依赖和相信总部。(4)前期商务费用风险过大，对该项目的评估、判断有误。我认为以上四个因素最终导致了这个项目的失败。二、日常工作情况总结1、 兄弟单位支持长期固定的兄弟单位：北京马斯特、山东衍博新发展的兄弟单位：烟建工业、苏州荣诚、上海源和2、 甲方关系维护在20xx年度中共
6、维护甲方人员110多人，并将他们分为三个类别来跟进，根据不同类别选用电话拜访、见面沟通、宴请等不同形式维护。甲方关系做的好与坏，直接关系到项目的成与败，是一个非常重要的环节。3、 专家维护专家库里的智能化专家非常多，我们从中选出点击率比较高的专家共计37人，其中建管局平台专家较去年的13增加至21人，政府采购平台专家24人，分为二个级别来进行维护，通过赠送礼品，电话沟通或宴请等形式来进行4、 供货商通过供货商来了解项目信息，拓展省内项目市场。经常性的与各大品牌供货商保持沟通联络。5、 平台信息每天安排关注二大平台的招投标信息，从中挑选出有价值的项目信息来进行分析、研究和参与。6、 市场考核（1
7、）每天关注建管局网站上加分信息，力争做到不漏掉每一个加分项。（2）今年加大了对这市场考核方面的工作力度，有针对性的做了大量的工作，如中心医院、国医堂喜获“青岛杯”，建筑行业书画展获得了一、三等奖的好成绩等等。为20xx年的投标奠定了良好的基础。市场考核分也由20xx年的107分，增加至140.78，较去年增加了33.78分。三、 项目考察情况1、 到总部进行项目考察的单位没有。2、 到青岛项目进行考察的单位有：大同市政府采购办、青岛三医、环海凯来商务酒店。接待的每次考察都按排播放公司宣传片、PPT方案讲解，以此来提升公司知明度，为下一步项目的运作打下坚实的基础。四、 业务培训情况每次总部来人对
8、我们来讲都是一次非常好的学习和提升自己的机会，我们必须要努力把握和利用好每一次机会，。五、 存在的不足1、 市场开发力度不够，要增加项目信息量，有重点，有策略的去开发新项目。2、 好多关系做的还不到位，要善于去揣摩每一个人和每一件事，用智慧去做关系，做工作。通过一年紧张而辛苦的工作，让自己得到了锻炼。在新的一年里，我将不断的提升自己，加强与任何人沟通交流的应变能力，多用智慧去感悟和琢磨每一件事，以饱满的精神状态去迎接新的挑战！20xx年工作计划1、 力争完成产值一个亿的目标。2、 加大市场拓展力度，开发新项目，多选择资金状况好的项目跟进。3、 加强与甲方的商务沟通能力，做任何事都要认真去揣摩和琢磨。4、 管理和带领好本部门，配合协助上级领导搞好团队建设。5、 多学习相关的业务知识，不断地提升自已。
