《《奢侈品高端品终端销售服务标准化训练(第五稿)》剖析》由会员分享,可在线阅读,更多相关《《奢侈品高端品终端销售服务标准化训练(第五稿)》剖析(9页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、奢侈品终端销售服务标准化训练第一讲 奢侈品的定义9:009:301. 富贵的象征2. 精制而有贵族气质3. 个性化4. 经典传承5. 距离感6. 奢侈品的未来【学员讨论】:LV与方便面第二讲 谁是我们的顾客9:3010:001. 马斯洛需求层次分析2. 社会环境3. 个体信息分析4. 个人习惯5. 群体特性【学员讨论】:我们顾客想要得到的感受第三讲 群体心理10:0010:20 10:2010:40休息1. 认同意识2. 归属意识3. 整体意识4. 排外意识5. 物以类聚、人以群分第四讲 塑造奢侈品的价值10:4011:301. 产品价值(优质)2. 品牌价值(专家、历史,品牌理念)3. 服务
2、价值(无后顾之忧)4. 感受价值(尊贵、品味、时尚、价值)5. 强调产地、选材(材料,配件)6. 渲染制作工艺(设计师、专利)7. 文化沉淀(文化、公司文化)8. 特殊性(量身订制、个性设计、独一无二、特权)9. 超越物质、典范领先10. 艺术性、顶级工艺11. 传承性(血统纯正)12. 有钱未必买得到13. 瞄准独特品质【实战练习】:大家一起找出我们的价值亮点第五讲 做好奢侈品品牌营销11:3012:001. 品牌营销四个方面2. 口碑传播的方式3. 战略促销的的实施4. 给自己的品牌做加法第六讲正确心态的建立14:0014:301. 心态决定行为2. 与公司站在同一阵线3. 永远不要怀疑你
3、的顾客是否富裕4. 乐于助人的态度5. 焦点导引思想6. 即使不买,我们仍感觉到满足7. 大量工作忘记伤口8. 努力+勤奋=成功【学员讨论】:一个优秀的导购员应该具备的心态 第七讲 赢在起点14:3015:001. 个人外在的形象就是公司的形象2. 塑造优质的销售服务工作环境3. 优质的礼仪迎接顾客4. 有自信的肢体语言体现品牌坐、立、行、走5. 用赞美接近客户【实战练习】:正确接待客户礼仪训练第八讲 完美的待客之道15:0015:201. 掌握接近客户的时机2. 等待销售时机时的注意事项3. 身体姿势的不良习惯4. 结帐作业不容忽视5. 电话的应对方式【实战练习】:正确的等待姿势第九讲 开场
4、技巧15:2015:40 15:4016:00休息 奢侈品技巧 PK 普通品技巧1. 基本认知:乐意为您效劳 有什么需要帮助的吗?2. 技巧一:新的 新款上市,可以看看!3. 技巧二:项目与计划 全场八折,欢迎选购!4. 技巧三:唯一性 本周特价!5. 技巧四:简单明了 大抽奖啦!6. 技巧五:重要诱因 又搞活动啦!7. 技巧六:营造尊贵气氛 制造热销气氛第十讲 处理反对问题的技巧16:0016:301. 技巧一:接受、认同赞美2. 技巧二:化反对问题为卖点3. 技巧三:以退为进【实战练习】:处理顾客常见反对问题演练第十一讲激发购买欲望的技巧16:3017:301. 技巧一:用如同取代少买2.
5、 技巧二:运用第三者的影响力3. 技巧三:善用辅助器材4. 技巧四:运用人性的弱点5. 技巧五:善用参与感6. 技巧六:善用占有欲7. 技巧七:引导焦点8. 技巧八:强调重点,加深记忆9. 技巧九:奢侈品销售是在讲故事10. 技巧十:永远不要问顾客想要什么,而是告诉他们应该拥有什么11. 技巧十一:与客户同步12. 技巧十二:BFEB销售构图个性化体验【实战练习】:构图技巧打造体验式营销昨日课程回顾9:009:10第十二讲 掌握结束销售的契机9:109:401. 基本认知2. 识别顾客结束语言的讯号3. 识别顾客结束肢体语言的讯号4. 做好连带销售第十三讲 促成的技巧9:4010:10 10:
6、1010:30休息1. 技巧一:替客户做决定2. 技巧二:有限数量或期限3. 技巧三:推销今天买4. 技巧四:假设式结束法5. 技巧五:邀请式结束法6. 技巧六:法兰克结束法7. 技巧七:门把法第十四讲 如何处理奢侈品价格异议10:3011:101. 主事者的态度2. 具体的价格异议【实战练习】:常见奢侈品价格问题及应对第十五讲 商谈六原则11:1011:301. 用肯定型取代否定型语言2. 用请求型取代命令型语言3. 以问句表示尊重4. 拒绝时以请求型与对不起并用5. 不下断语6. 清楚自己的职权第十六讲 询问技巧五原则11:3012:001. 问题表设计与运用2. 不连续发问3. 从回答中
7、整理客户需求4. 先询问容易回答的问题5. 促进购买的询问方式6. 询问客户关心的事第十七讲 处理客户投诉的七步骤14:0015:001. 步骤一:隔离政策2. 步骤二:聆听不满3. 步骤三:做笔记4. 步骤四:分析原因5. 步骤五:敲定与转达决策6. 步骤六:追踪电话7. 步骤七:自我反省【实战练习】:处理客户投诉的训练第十八讲 如何道歉15:0015:201. 不说对不起2. 我向你道歉3. 这真是太糟糕了4. 谢谢你 第十九讲 做好客户转介绍15:2016:00 16:0016:20休息1. 顾客转介绍的好处2. 顾客为什么不会做转介绍3. 顾客为什么会做转介绍4. 怎样才能让客户转介绍
8、5. 转介绍的最佳时机6. 转介绍客户的类型7. 转介绍的注意事项第二十讲 与顾客保持良好互动16:2016:401. 基本应对用语2. 好的关系来自用心3. 超出客户预期4. 建立客户档案5. 多做贴心的小事6. 运用科技7. 举行联谊沙龙第二十一讲 顾问式拜访16:4017:001. 拜访前:确定目标客户2. 客户资料准备3. 拜访目的4. 拜访中:好的沟通像讲故事5. 如何讲好故事6. 进行需求记录7. 拜访后:总结沟通要点8. 明确下一步行动第二十二讲 课程总结回顾17:0017:20第二十三讲 学员自由提问,老师当场解答17:20结束备注:在讲授销售技巧过程中,奢侈品销售技巧与普通品销售技巧在课堂上进行区分。