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1、第4章 管理者的谈判角色,国家“十一五” 规划教材国际商务谈判,第一节 管理者就是谈判者,管理者的工作关系网络,第一节 管理者就是谈判者,讨论：当正式权威失效时,第一节 管理者就是谈判者,高层管理团队的凝聚力 资料：小鸭公司的高层管理 企业上下级之间的谈判 资料：员工老板谈判定工资,第一节 管理者就是谈判者,冲突分析的ABC模型,第一节 管理者就是谈判者,TKI冲突模型,第一节 管理者就是谈判者,“坚持己见”试图使个人仅只关心自己需要的满足，“合作关系”促使去试图使他人的需要得到满足，由此划分五项策略分别有其适合的场合。 从冲突解决的建设性而言，合作策略是首先应该考虑的，其次是竞争策略和折衷策
2、略，最后才是回避策略和妥协策略。 要警惕竞争策略使用时可能遭到的对方的反对，甚至导致冲突升级的现象。,第一节 管理者就是谈判者,管理者的谈判技能 明茨伯格认为，管理者所扮演工作角色包括：头面人物、领导者、联络员、监听员、传播者、发言人、创业者、对付麻烦者、资源分配者、以及谈判者。,第一节 管理者就是谈判者,法约尔桥,第一节 管理者就是谈判者,三维谈判法 首先，要画一张图，其中包括所有潜在的会使问题复杂化的各方，如律师、银行家和其他的代理。 其次，评估利益。 再次，评价预想协议的最佳替换物。 第四，解决双方共有的问题。,第二节 管理者的谈判风格,谈判的三要素理论,第二节 管理者的谈判风格,谈判者
3、个性的影响,第二节 管理者的谈判风格,谈判者个性的分类 谈判个性的测量 哈佛商学院哈蒙德（John S. Hammond III）教授采用卡洛斯1968年设计的一张问卷，对保险商、零售商、理赔代理人、购货代理商、推销员和银行家实施了一次问卷式调查。,第二节 管理者的谈判风格,权力型谈判者的特点： 对权力、成绩狂热地追求； 敢冒风险，喜欢挑战； 急于建树，决策果断。,第二节 管理者的谈判风格,权力型谈判者的对策： 要在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚； 努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛； 与此同时，要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。,第三节 合资企业谈判,中外合资
4、企业（Joint ventures）是按照中外合资经营企业法及其实施条例而建立的企业。一般由一个或者几个外国公司、企业或者其他经济组织或者个人，按照平等互利的原则，经我国政府批准，在我国境内，同一个或者几个中国的公司、企业或者其他经济组织共同创办的企业。,第三节 合资企业谈判,案例：富士-施乐合资谈判,第三节 合资企业谈判,文化对谈判的影响,第三节 合资企业谈判,接纳不同文化背景的谈判者 当一种社会文化比其它的文化更能使得其企业具有竞争优势时，我们说这个民族具有文化竞争优势。 在合资企业中，合资双方文化上的差异有多大，是否能够相互容纳，甚至达到相互融合，是企业经营成功的关键因素之一。,第三节 合资企业谈判,美国人的谈判风格 爽直； 效率高； 注重协商。,第三节 合资企业谈判,日本人的谈判风格 讲话喜欢兜圈子； 情报意识强； 忍耐。,第三节 合资企业谈判,中国人的谈判风格 重视实效； 顾面子； 耐心。,本章练习：三方商业谈判实验,研究“集体利益驱动型”和“个人利益驱动型”的谈判者在谈判中的表现特征，以及驱动类型的组合方式对谈判过程及谈判结果产生的影响。,本章案例：通用-丰田的合资谈判, 1981年12月21日，丰田汽车销售公司会长加藤在底特律会晤了通用汽车的CEO兼董事长罗杰史密斯。用史密斯的话来说，语言障碍让会谈“不知所措”，但这是迈向成功的第一步 ,
