《国际贸易实务 教学课件 ppt 作者 孙明贺 项目七 开展交易磋商订立合同》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际贸易实务 教学课件 ppt 作者 孙明贺 项目七 开展交易磋商订立合同（63页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、国际贸易实务,项目七 开展交易磋商订立合同,项目七 开展交易磋商订立合同,项目七 开展交易磋商订立合同-任务1,【任务目标】 知识目标： 掌握交易磋商的形式 熟悉交易磋商的内容 了解交易磋商的程序 能力目标： 能够正确选择交易磋商的形式 可以草拟交易磋商的内容 能够安排磋商业务,任务1 交易磋商的形式、内容及程序,【任务描述】 魏强所在强宇公司收到美国一大商家的询价信函，想购买强宇公司的服装。魏强查询到该商家在美国专门从事服装经营，在当地很有名气，最近在网上也发布了购货信息。为了进一步打开国外市场，魏强希望与该商家进行沟通，看看能否有机会达成合作意向。 请指导魏强该如何下手。,项目七 开展交易
2、磋商订立合同-任务1,任务1 交易磋商的形式、内容及程序,【任务实施】 步骤一 选择合适的交易磋商形式 步骤二 了解磋商的内容 步骤三 掌握正确磋商的程序,项目七 开展交易磋商订立合同-任务1,步骤一 选择合适的交易磋商形式,【任务实施】,交易磋商的形式可分为口头的和书面的两种： 口头磋商包括客户来访、参加各种商品交易会（如广交会、世博会），以及出国推销，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等面对面的磋商。通过电话洽谈，也属于口头磋商形式。 书面磋商系通过双方交换信件、电报、电传、传真、电子邮件及电子数据交换等形式进行洽谈。但应注意，传真会褪色，不能长期保存，而且容易作伪；至于电子邮件及电子
3、数据交换等数据电文的电子签名和认证及电子数据效力等问题，有待网络贸易立法的进一步修订和完善予以解决。,步骤二 了解磋商的内容,【任务实施】,交易磋商的内容，即买卖合同的各项主要交易条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。,品质 商品品质的表示方法有实物和凭文字说明两种方式。合同中的品质条款是合同的要件，卖方交付的货物必须符合约定的质量。如果不符，买方有权拒收货物或撤销合同。在订立出口商品品质条款时，卖方一定要注意给自己留有余地，正确运用不同商品的表示方法，对不稳定的商品品质使用品质机动幅度。,步骤二 了解磋商的内容,【任务实施】,数量 按照国际
4、间的法律及国际惯例，卖方交货数量必须与合同约定相符合，否则买方有权提出索赔、拒收货物，终止合同。卖方在交货过程中，既不能多交，也不能少交，需依合同交货。 价格 价格是买卖双方交易磋商的焦点，它直接关系到买卖双方的利益；交易能否达成，往往取决于价格条款。价格条款对合同的其他条款产生很大的影响，其他条款的内容也必然在价格上表现。商谈价格条款时，应注意掌握国内外市场价格信息，合理确定价格，选用适当的贸易术语，正确出口时计价货币用硬币，善于运用价格促销手段，费用事先要精打细算。,步骤二 了解磋商的内容,【任务实施】,包装 根据国际上有些国家的法律规定，如果卖方交付的货物没有按合同约定的条件包装，或者货
5、物包装与行业习惯不符，买方有权拒收货物。 运输 贸易合同中，卖方必须按规定的运输时间、运输地点运输方式向买方交付货物。装运条款的内容按一般业务主要包括装运时间、装运港、目的港、是否允许转船与分批装运和装船通知。,步骤二 了解磋商的内容,【任务实施】,保险 国际贸易中，保险由谁负担是需要依靠双方洽谈后决定的，一旦决定以后，负责保险的一方就必须承担上保险的责任及费用。 支付 买卖双方在商定交付货款时要涉及一些如支付货币、付款时间、付款地点以及付款方式问题等。常用的贸易付款方式有汇付、托收、信用证。,步骤三 掌握正确磋商的程序,【任务实施】,询盘是交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项
6、商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。询盘主要是试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见，内容涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以也称询价。,1.询盘,步骤三 掌握正确磋商的程序,【任务实施】,发盘是交易的一方发盘人，向另一方受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。 发盘可以是应对方的询盘作出的答复，也可以在没有邀请的情况下直接发出。在发盘有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容，一经对方接受，将受其约束，并承担按照发盘条件与对方订立合同的法律责任。发盘的交易条件可以采用分条
7、列项的形式写出，这样醒目清楚。,2.发盘,步骤三 掌握正确磋商的程序,【任务实施】,（1）发盘的构成条件 ： 发盘要有特定的受盘人。 发盘的内容要十分确定。在外贸业务中，通常有六项主要交易条件：商品品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。 表明发盘人受其约束。在对方有效接受时，发盘人即可按发盘内容订立合同。 发盘通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效时限。,2.发盘,步骤三 掌握正确磋商的程序,【任务实施】,（2）发盘的生效和撤回 发盘在到达受盘人时生效，发盘送达之前对发盘人没有约束力。发盘到达受盘人之前，发盘人可以将其撤回。但发盘人必须以更快的通讯方式将撤回的通知送达受盘
8、人或与发盘同时到达。可见，撤回的实质是阻止发盘生效。,2.发盘,步骤三 掌握正确磋商的程序,【任务实施】,（3）发盘的撤销 发盘的撤销是发盘送达受盘人后，发盘人取消发盘，解除效力的行为。 订立合同之前，发盘可以撤销，但撤销通知必须在受盘人发出接受通知以前送达受盘人。 下列情况发盘不得撤销： 发盘写明有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的； 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已采取了行动，如寻找用户、组织货源等。,2.发盘,步骤三 掌握正确磋商的程序,【任务实施】,（4）发盘的失效 发盘的失效一是表示发盘人不受发盘约束了，二是表示受盘人丧失了接受发盘的权利。发盘的失效有如下情况： 受盘人做出
9、还盘。 发盘人依法撤销发盘。 发盘中规定的有效期届满。 人力不可抗拒的意外事故。 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等。,2.发盘,步骤三 掌握正确磋商的程序,【任务实施】,还盘是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘可以针对价格，也可以针对其他条件。交易可以多次还盘与反还盘。 需要注意的是，还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失效，发盘人不再受其约束。一项还盘实际就是受盘人的一项新发盘。,3.还盘,步骤三 掌握正确磋商的程序,【任务实施】,接受是受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。也就是说，交易的一
10、方完全同意对方发来的报盘或还盘的内容所做出的肯定表示。,4.接受,步骤三 掌握正确磋商的程序,【任务实施】,（1）构成接受的条件 接受必须由受盘人做出。 接受的内容必须与发盘相符。一项有效的接受必须是同意发盘提出的所有交易条件，只接受其中的部分内容，或对发盘提出实质性的修改，或提出有条件的接受，均不能构成接受，只能视为还盘。 必须在有效期内接受。,4.接受,步骤三 掌握正确磋商的程序,【任务实施】,（2）接受的方式 接受必须由受盘人以口头或书面声明向发盘人表示出来。一般来说，发盘人以何种方式发盘，受盘人也以何种方式接受。 （3）接受的生效和撤回 根据公约规定，接受发出后可以撤回，但必须保证撤回
11、的通知在接受到达之前送达发盘人或者二者同时到达；按照英美法规定，接受不存在撤回问题。,4.接受,【应用训练】,【案例1】我方发盘有效期截止为3月5日复到有效，但由于市场情况不稳定，对方延至3月6日才回电表示接受，对此我方应如何处理？ 【案例2】一阿根延商人于某日上午走访我外贸企业治购某商品，我方口头发盘后，对方未置可否。当日下午阿根延商再次来访，表示完全接受我方上午的发盘。此时，我方已获悉该项商品的国际市场价格上涨。对此，我方可作何处理？为什么？ 【案例3】我方6月3日电传出售某商品限15日复到有效，10日收到受盘人答复：“价格太高，如降价5%可接受”。12日我方又收到受盘人来电：“你3日发盘
12、我接受”。此时市价上涨，我复电拒绝。问我方这样做是否可以，理由何在？,分析,项目七 开展交易磋商订立合同-任务1,【应用训练】,【案例4】我方发盘有效期至5月20日，对方接受电报的交发时间是5月17日，但情况表明该电报在传递过程中出现异常情况，以致使我方收到时过期，对此我方应如何处理？ 【案例5】我上海某外贸公司受工厂的委托前往美国购买设备，双方在旧金山对合同条款已达成口头协议。我方离美时间对方表示，回沪后拟定合同，由双方签字生效。回沪后，工厂撤回进口委托，我方无法签署进口合同，信用证也未开出。美方敦促中方履约，否则将在美起诉中方公司。试分析中方公司应如何处理此案？理由是什么？,分析,项目七
13、开展交易磋商订立合同-任务1,【拓展提升】,2012年3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。 7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求
14、用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。 7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为联合国国际货物销售合同公约的缔约国，按公约第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着
15、合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。 请分析G公司的上述观点是否正确？,项目七 开展交易磋商订立合同-任务1,【拓展提升】,分析： 本案争议双方所在国均为公约的缔约国，因此，应按公约的有关规定处理。关于逾期接受，公约认为一般无效，但也有例外情况。 公约第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什
16、么原因造成的逾期接受，发盘人都有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。A公司4月10日收到逾期接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。 此案的教训是，在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表示发盘已失效。置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。,项目七 开展交易磋商订立合同-任务1,【任务目标】 知识目标： 了解发盘、还盘与接受的相关知识 掌握函电写作的要领 能力目标： 看懂发盘、还盘、接受信 书写发盘、还盘、接受信,任务2 发盘、还盘与接受,项目七 开展交易磋商订立合同-任务2,【任务描述】 魏强公司的服装信息，请依次写出函电。 面料：全棉 里料：摇粒绒 最低销售价：81.90元/件 销售量：4000件 包装方式：标准出口包装，每箱16件 包装尺寸：57cm44cm43cm 毛重：15千克/箱 净重：14千克/箱 最早装船期：2012年9月,任务2 发盘、还盘与接受,项目七 开展交易磋商订立合同-任务2,任务2 发盘、还盘与接受,外贸函
