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1、第十二章 世界各国贸易谈判机制与商人的谈判风格,本章主要内容,第一节 我国主要贸易对象贸易决策和谈判机制 第二节 世界各国商人的谈判风格,本章重点,我国主要贸易对象的谈判机制和商人谈判风格,案例导读,英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。,于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整，这才勉
2、强被允许入境。他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。,但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。其实，那位服务员是出口商打扮的，而那名
3、妙龄女郎则是出口商的女秘书。,第一节 我国主要贸易对象贸易决策和谈判机制,一、欧盟贸易决策和谈判机制 二、美国贸易决策和谈判机制 三、日本贸易决策和谈判机制 四、韩国贸易决策和谈判机制,一、欧盟贸易决策和谈判机制,（一）欧盟贸易政策决策和谈判权的法理依据 欧盟是一个超国家的组织，既有国际组织的属性，又有某些邦联的特征。欧共体条约和欧盟条约使其成为一个高度自主的策机构，欧盟成员国自愿将国家部分主权转移至欧盟，赋予其一定的立法和缔结条约的权限。其中，共同贸易政策决策是由欧盟机构按照法定程序进行，其决策程序和决策结果都要受到共同体条约（TEC） 和欧盟条约（TEU）的约束，欧洲法院有权依据共同体条约
4、和欧盟条约对共同体决策的程序和结果进行审理和判决。,（二）欧盟贸易谈判机制中各参与主体的法律地位 1.谈判的决策核心：理事会与“133 委员会” 2.谈判的执行机构： 欧委会 3.谈判的监督机构：欧洲议会,（三）谈判中各参与主体内部及之间的权力平衡机制 欧盟本着“赐予、辅助和均衡”的原则来界定欧盟与各成员国之间的权力， 成员国赋予欧盟以权力，而不是欧盟赋予成员国以权力，只有在成员国单独行动无法实现目标的情况下，欧盟才采取行动。同时，欧盟本着“共享、法制、分权和制衡”的原则来界定欧盟各机构的权力。,1.欧委会内部的权力平衡 理论上讲， 在将最终提案提交“133 委员会”之前，欧委会需要内部达成一
5、致。但是，与立法程序不同的是，关于在贸易协定中的立场的提案并不是有所有委员达成一致。,2.欧委会和部长理事会之间的权力平衡 成员国部长们在国际贸易问题上的能力不足，使得其很难详细评估欧委会的提案，或迅速介入具体问题。,3.“133 委员会”与各成员国政府部门的沟通与平衡 收到欧委会的提案后，“133 委员会”中的理事会贸易代表将就非贸易问题， 如环境问题，向国内进行咨询。,4.欧委会与欧洲议会之间的权力平衡 无论是对欧洲议会，还是对于大部分成员国议会来说，由于对欧委会的贸易政策提案缺乏正式和系统的咨询权，使得欧盟的贸易谈判缺乏应有的透明度。由于这个原因，欧洲议会在贸易问题上缺乏必要的能力。但议
6、会在贸易政策方面的服务仍是必需的，尤其是对于那些非贸易专家、不得不经常面对贸易问题的理事会相关委员会而言。,5.各成员国议会的审查功能 迄今为止，一般情况下，成员国议会并不正式参与欧盟国际贸易政策的咨询，它们仅仅是被告知情况。,二、美国贸易决策和谈判机制,（一）美国贸易决策和谈判的法律依据 美国贸易法律体系涵盖关税及海关法、进出口管理法律、贸易救济法律、基于安全考虑的贸易立法，以及为实施诸多对外贸易协定制定的国内立法等。美国是普通法系国家，其贸易法律体系既包括成文法也包括有效的法院判例，这些判例是对成文法的具体实施或有效补充。国会通过的成文法见于法律汇编，且大部分已收编于美国法典第19编中，而
7、判例则印载于各法律报告中。,（二）美国政府贸易决策和谈判主体 美国属于总统的民主联邦制国家，国会是贸易政策的制定者，美国宪法第八款第一条授予国会管理与外国的商业往来和征收关税的权力。1934年国会通过互利贸易协议法， 授予美国总统与其他国家进行贸易谈判的权力。国会只能批准或者否决总统与外国签订的贸易协定，但是不能够修改协定的内容。,美国贸易代表办公室（USTR）是直属美国总统办公厅的内阁级机构，直接对总统和国会负责，接受总统的授权制定和执行贸易政策，代表美国进行双边和多边贸易谈判，并作为美国设在各国际贸易组织的代表。,除了美国贸易代表办公室，美国商务部和国际贸易委员会也是处理国际贸易事务的主要
8、联邦政府机构。,（三）美国各贸易决策和谈判主体的法律地位 1.国会 根据联邦宪法的贸易政策规制权，国会有如下权力：管制合众国与外国、各州之间的以及与印第安部落之间的贸易。,2.总统 根据美国宪法的规定，联邦议会拥有贸易谈判的权限，总统在与世界各国进行贸易谈判时，必须经国会授权。,3.美国国会与总统在贸易政策和谈判上的互动 根据美国联邦宪法 ，国会与总统共享贸易政策制定和贸易谈判的权力，这也是美国宪政体制设计下的必然结果。现实中，总统和国会在制定国际贸易政策时的利益诉求和战略定位并不完全一致，甚至会存在一定程度的对立与冲突。 一般来说，国会在美国贸易政策方面十分积极主动，他们严格审视政府的贸易政
9、策和倡议，对某些政策的“据理力争”，常常迫使以总统为首的政府对外国贸易伙伴变得强硬。当然，国会与总统的分立，也是相对的。国会通过的法律，要总统签署才生效，,三、日本贸易决策和谈判机制,（一）日本贸易政策决策与谈判的法律依据 日本有关对外贸易的法律体系包括作为基本法的外汇及对外贸易管理法和具体涉及对外贸易管理的进出口交易法，促进对外贸易发展的贸易保险法、日本贸易振兴会法等。此外，根据有关进出口的法律，日本政府还颁布了输入贸易管理令和输出贸易管理令，在具体操作层面上，还有经济产业省颁布的输入贸易管理规则和输出贸易管理规则。,（二）日本政府对外贸易决策和谈判主体 日本政府的贸易管理组织主要包括：日本
10、贸易会议、经产省、财务省、日本银行、日本进出口银行、经济企划厅、公正交易委员会等。日本贸易会议的主席由内阁总理大臣担任，其成员主要包括经产省、财务省、农林水产省、外务省、国土交通省等重点省大臣、日本银行及进出口银行总裁、公正交易委员会委员长、经济企划厅长官等组成。,（三）日本政府对外贸易决策和谈判机制 由于国土面积不甚广大，国内区域发展水平落差不甚悬殊，国内民族成份单一。在贸易决策和谈判机制方面，中央政府各部门管理贸易的权利较大。如日本经济产业省设有9个地方分局，所有地方分局管理全部由经产省本部决定，不受地方政府干预。,尽管日本政府管理、调控国民经济的能力与欧美国家相比非常突出，但民间企业及其
11、团体在政府经济决策与执行中并非无所作为。相反，日本各类经济团体、商协会名目繁多，十分发达，发挥着极为重要作用。平时，这些机构维护市场秩序，建立行业规范和市场经济下的道德准则，并与国际同行开展交往。在政府决策酝酿过程中，这些组织积极提供咨询意见。日本政府各项政策制订发布后，由企业自发组建的经济团体、产业行会、流通商会、政府主办的半官半民组织等中观层次机构履行监督政策落实的职能，在日本称其为“中观经济管理体制”。对企业落实国家各项经济政策过程中出现的问题，这些经济团体组织也负责向政府反映和提出修改意见，在日本称之为“政策运营”。在日本政府宏观经济管理与企业微观层次经营之间，中观经济管理体制发挥了承
12、上启下的重要作用。,（四）日本对外贸易谈判工作遵循的一般性原则 1. 对外谈判的决策方案必须事前拟定。 2. 决策方案由产、官、学、研组成政策研究课题组酝酿产生 3. 制定方案具有法定程序 4. 课题组组长和主要政策研究课题成员直接参与重大谈判项目的进程 5. 信息对称原则,四、韩国贸易决策和谈判机制,（一）韩国对外贸易决策与谈判的法律依据 韩国涉及贸易的法律主要包括对外贸易法、外国人投资促进法、关税法、外汇交易法和有关提高出口产品质量法等。其中，对外贸易法是韩国贸易和投资管理领域的基本法律。此外，韩国产业资源部还通过定期或不定期公布进出口公告、进出口统合公告和进出口特别公告来确定进出口贸易的
13、各项具体政策。,（二）韩国贸易决策和谈判主体 根据韩国政府组织法，产业资源部负责总的贸易政策的制定和实施；外交通商部的通商交涉本部负责对外通商交涉；农林部、海洋水产部、文化观光部、建设交通部、情报通信部等行业管理部门负责制定和实施涉及其主管领域的具体商品的贸易政策；产业资源部下属贸易委员会负责对因外国商品进口所造成损害产业的救济。,（二）韩国贸易政策形成与谈判机制 在政府层面，韩国外交通商部通商交涉本部全权负责韩国的对外通商交涉业务，其职能是制定对外通商交涉政策、牵头组织对外经济磋商等业务，专门负责对外通商交涉。下设情报支援、法律支援、民间咨询小组等机构，并委托对外经济政策研究院承担有关调研。
14、,第二节 世界各国商人的谈判风格,一、美洲 二、亚洲 三、欧洲 四、其他,（一）美国商人的谈判风格 在美国历史上, 大批拓荒者曾冒着极大的风险从欧洲来到美洲, 寻求自由和幸福。顽强的毅力和乐观向上、勇于进取的开拓精神, 使他们在一片完全陌生的土地上建立了新的乐园。在当今世界上，美国人同样取得了巨大的经济成就, 它是世界上经济技术最发达的国家之一，国民经济实力也最为雄厚。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。他们性格开朗、自信果断, 办事干脆利落, 重实际, 重功利, 事事处处以成败来评判每个人, 信奉自我奋斗，这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来，形
15、成了美国商人独特的谈判风格。,美国人重合同、重法律，表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。因此，美国人对中国人的传统观念，既然是老朋友，就可以理所当然地要对方提供比别人的优惠待遇，出让更大的利益，表示难以理解。这一点值得我们认真考虑，并在谈判中加以注意。,（二）加拿大商人的谈判风格,加拿大是个移民国家，民族众多。各民族相互影响，文化彼此渗透。大多数人性格开朗，随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼，强调自由、个性，注重实利，讲究生活舒适。,（三）拉美商人的谈判风格,拉丁美洲是指美国以南的地区, 包括墨西哥、中美洲和南美
16、洲,一共有24 个国家。由于曾受过属于拉丁语系的西班牙和葡萄牙的殖民统治, 所以称为拉丁美洲。它东临大西洋, 西濒太平洋, 与我国相距甚远,商业交流也较晚。而且，拉丁美洲虽然与北美洲同处一个大陆，但人们的观念和行为方式却差别极大。因此,和拉美人谈生意、打交道时,一定要了解他们的谈判风格。,二、欧洲商人的谈判风格,（一）英国商人的谈判风格 英国是最早的工业化国家，早在17世纪，它的贸易就遍及世界各地，但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家。,英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。一旦认为某个细节不妥，便拒绝签字，除非耐心说服，并提供有力的证明材料。英国商人一般比较守信用，履约率比较高。注意维护合同的严肃性。但国际上对英国商人比较一致的抱怨是他们有不大关心交货日期的习惯，出口产品经常不能按期交货。所以，在与英国人签订的协议中万万不可忘记写进延迟发货的
