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1、第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,1,第十章 国际商务谈判礼仪,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,2,本章提纲,商务场合下的服饰礼仪 商务场合下的举止与谈吐礼仪 商务场合下的宴请礼仪与礼节 商务场合下的馈赠与受理礼仪与礼节 日常交际中的礼仪与礼节,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,3,商务谈判中的商务礼仪,商务礼仪： 商务谈判中参与谈判的各方通过某种媒介、针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊敬，塑造自身的良好形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行
2、为准则和交往规则。商务礼仪主要包括服饰、举止、谈吐、礼物、宴请等方面的礼仪。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,4,第一节 服饰礼仪,服饰是指人的衣着装饰，服饰是形成谈判者良好形象的必备因素。 一、服饰的功能 1、服饰在一定程度上体现出谈判者的文化修养 和审美情趣。 2、服饰能够在一定程度上反映出一个谈判者在 谈判中所充当的角色。 3、服饰能在一定程度上显露出谈判者谈判风格。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,5,第一节 服饰礼仪,二、服饰选择的原则 总的来说，在商务谈判中服饰的选 择原则就是要得体。所谓得体就是任何 服饰都应与谈判者的身份、地位、年
3、龄 、场合相符，而且还应该注意服饰的整 洁、大方和合体。 1、服饰要庄重、质朴、大方、得体。 2、 服饰要符合角色、体现个性。 3、服饰要与年龄和体型相协调。 4、服饰要与环境和场合相适应。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,6,第一节 服饰礼仪,三、女士装饰礼仪 女性谈判者的着装，应充分体现女性的自信、自尊 与自主。一般而言，以西装裙为佳，尤其在正式、隆重 的场合。而一般的场合以衬衫配裙子或连衣裙也可以。,西装套裙的着装礼仪： 1、长短适度 2、穿着到位 3、扣紧衣扣 4、考虑场合 5、协调妆饰 6、搭配好衬衫 7、穿着好内衣 8、选好衬裙 9、配好鞋袜,第十章国际商务
4、谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,7,第一节 服饰礼仪,四、男士服饰礼仪 在国际商务谈判中，男士一般以穿着西装为主流。 西装的色彩必须显得庄重、正统，而不过于轻浮和随便。一般选择 藏蓝色、深灰色、棕色的西装，黑色的西装也可以予以考虑，但一般在 庄严面肃穆的礼仪性活动中穿着。按照惯例，在正式场合，不宜穿色彩 过于鲜艳或发光、发亮的西装。越是正规的场合，越讲究穿单色的西装。 西装一般以无图案为好。 按照西装的件数来分，可以分为两件套装和三件套装。两件套装包 括一衣和一裤，三件套装包括一衣、一裤和一背心。在参加高层次的商 务谈判时，以穿三件套的西装为好。按照西装上衣的纽扣、两粒纽扣和 三粒纽
5、扣等三种。双排扣的西装上衣有两粒纽扣、四粒纽扣和六粒纽扣 等三种。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,8,第一节 服饰礼仪,西装的分类 按照西装的版式来分，西装可以分为欧式、英式、美式和日式。 欧式西装的主要特征是：上衣呈倒梯形，多为双排扣，而且纽扣的位置较低；它的衣领较宽，强调肩部与后摆，不太重视腰部，垫肩较高，后无开衩。 英式西装的主要特征是：不刻意强调肩宽，讲究穿在身上自然、贴身，多为单排扣；衣领是V字型，并且较窄；腰部略收，垫肩较薄，后摆两侧开衩。 美式西装的主要特征是：外观上方方正正，宽度适中的V字型，腰部宽大，后摆中间开衩，多为单排扣。 日式西装的主要特征是：
6、外观上呈H型，垫肩不高，领子较短、较窄，不过分收腰，后摆不开衩，多为单排扣。 提示：一般来说，欧式西装和美式西装要求穿着者高大魁梧， 中国人更适合英式西装和日式西装。,欧式西装洒脱大气，英式西装剪裁得体，美式西装宽大飘逸，日式西装贴身凝重。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,9,第一节 服饰礼仪,在穿着西装时，必须注意以下几个方面： 1、拆除商标。 2、保持西装平整洁净。 3、正确系好纽扣。 4、用好西装口袋。 5、选择合适的衬衣。 6、穿西装应系领带。 7、西裤的长短合适。 8、选择合适的鞋袜。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,10,第二节 举止
7、和谈吐礼仪,从动作语言来分析，不同的 坐姿会传递不同的信息： （1）挺着腰笔直的坐姿： 表示兴趣和尊敬。 （2）弯腰曲背的坐姿：不 感兴趣或感到厌烦的表示。 （3）斜着身体坐：心情愉 快或自感优越的表现。 （4）双手放在翘起的腿上 ：是一种等待、试探的表示。 （5）一边坐着一边双手在 摆弄手中的东西：表示漫不经 心。,一、举止礼仪 1、坐姿 礼貌的做法应该是从左边入座，以及从椅子的左边站立。坐在椅子上不随意转动椅子或挪动椅子的位置，会给人不礼貌的感觉，坐下的身体应该尽量端正，并把两腿平行放好，切忌向前伸或左右叉开。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,11,第二节 举止和谈
8、吐礼仪,2、站姿 正确的站姿应该是： 两脚脚跟着地，两脚成 四十五度，腰背挺直，自然 挺胸，颈脖伸直，下颌微微 向下，两臂自然下垂。,在商务谈判中，不同的站姿也会传达给人不同的感觉： （1）脊背总是挺得笔直的站姿：乐观豁达、积极向上、充满自信。 （2）站立时弯腰曲背：缺乏自信、消极、悲观，甘居下游。 （3）自觉地并肩站立：关系友好、有共同语言（4）双腿分开，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么：是一种无所畏惧、不急于求成的态度。 （5）双腿分开，一手叉腰，一手摸着下巴却低头看对方脚：表现了一种深思、为难的姿态。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,12,第二节 举止和谈吐礼仪,3
9、、行姿 男性走路的姿态应当是： 昂首、挺胸、嘴巴闭合，两眼平视 前方。行走间上身不动，两肩不摇，步 态稳健，以显示出刚毅、雄健、英武、 豪迈的男子汉风度。 女性走路的姿态应当是： 头部端正、但不宜抬得过高，下颌 略收，两眼平视前方。行走间上身自然 挺直，收腹，两手前后摆动幅度要小， 两腿并扰，小步前进，走成直线，步态 自如、轻盈飘逸，以显示出端庄、文静 、温柔、典雅的窈窕美。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,13,（1）寒暄用语 （2）开场用语 （3）结束语,第二节 举止和谈吐礼仪,二、谈吐礼仪 1、保持适当的距离：双方的距离一般都在11.5米之间。 2、手势自然。 3
10、、目光平和友好：以平和的目光注视对方的脸与眼。 4、说话的速度要平稳中速。 5、谈话的音调和音量适当。 6、用语准确恰当。,例如结束语要：稳健、中肯、切题；既有肯定，又有否定，且有回旋；不是最后的时刻，不作绝对结论。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,14,第二节 举止和谈吐礼仪,7、注意谈判桌外的交谈礼仪。 （1）主题选择适宜文雅、轻松、时尚。切忌的交谈主题有：个人隐 私、捉弄对方、非议旁人、令人反感的话题等。 （2）参加别人谈话时要先打招呼。 （3）注意交谈中的礼节。要善于聆听对方谈话；一般不谈与话题无 关的内容；如果对方谈到一些不便谈论的问题，不要轻易表态、可转移
11、话题；对方发言时，不应左顾右盼，心不在焉，或注视别处，显现不耐 烦的样子；不要做老看手表、伸懒腰、玩弄东西等漫不经心的动作；交 谈时一般不询问妇女的年龄、婚姻状况等，也不能径直询问对方的履历 、工资收入、家庭财产、衣饰价格等方面的话题。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,15,第三节 馈赠礼仪,一、馈赠的目的 1、为了交际。 2、为了巩固和维系人际关系。 3、为了酬谢。 二、选择礼品的原则 1、投其所好。 2、考虑具体情况。 3、礼物的价格不宜过高，但要有特点。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,16,第二节 举止和谈吐礼仪,三、馈赠的礼节 1、要尊
12、重对方的习俗和文化的修养。 2、要注意礼品的包装。 3、要注意时机和场合 4、要注意赠礼时的态度和动作。 5、要讲究数字。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,17,第二节 举止和谈吐礼仪,四、受礼的礼仪 有礼有节的馈赠活动，有利于拉近双方的距离，增加合 作机会。因此相互馈赠礼品已成为商务活动中的重要内容， 所以正所谓“礼尚往来”，除馈赠礼品外，商务谈判人员也常 会遇到受礼问题。 在接受礼品时应注意如下礼仪。 1、一般情况下，不应当拒绝受礼。 2、接受礼物时，应表示对礼物的重视。 3、接受了他人的馈赠，如有可能应予以回礼，还礼可 以是实物。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong
13、 Lily, BFSU,18,第四节 宴请礼仪,一、宴请的形式 宴请活动的常用形式有宴会、招待会、茶会、工作餐等形式。 1、宴会。宴会包括国宴、正式宴会、便宴和家宴。 2、招待会。招待会是指不准备正餐，但准备食品和酒水饮料的较为 灵活的宴请方式。常见的有冷餐会和酒会两种形式。 3、茶会。这是一种简单的招待形式。举行的时间多在上午10点、 下午4点左右，以茶和咖啡为主，略备有一些点心和风味小吃，一般在客 厅进行，不排座席，不用餐具。 4、工作餐。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,19,第四节 宴请礼仪,二、宴请的安排 1、方式。宴请的方式主要以谈判活动的需要来确定。 2、
14、日期和时间。宴请的时间对主、宾双方都应适宜。 3、订菜。 4、宴位安排。席位的安排包括：一是桌次安排，一是座位安排。 桌次安排：桌次的高低按照国际上的习惯应遵循近高远低（离主桌）的距离，右高左低的原则。当桌数较多时，要摆上桌次牌，以免混乱。 座位的安排：座位的高低按照国际惯例也遵循近高远低（离主人座 位的距离），右高左低，正对大门为主，背对大门为低的原则。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,20,第四节 宴请礼仪,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,21,第四节 宴请礼仪,三、宴会过程 1、迎接小憩。 一般主人应在宴会门口迎接客人的到来。客人抵达后，主
15、人应与之握手问好，并由专 人将客人引到休息厅。客人到休息厅喝茶小憩，主方人员可陪坐小叙。没有休息厅则可直接进入宴会厅，但不入座。 2、开宴致词。 客人到达差不多时，尤其主要客人已经到齐时，预定时间一到，即可开宴。开宴时按预 先排好的座位由服务人员引导入座，先主要客人后次要客人。宴会开始后，就可以安排主 宾双方致词以表达某种意愿或心情。致词的时间一般安排在宾主双方入座后，或在热菜之 后，甜食之前。冷餐会和酒会的讲话时间很灵活，可相继进行。 宴会致词一般要轻松幽默、热情简短，并对来宾表示谦虚和敬意。 3、席间交流。 致词结束后，开始正式用餐。席间宾主及客人之间相互碰杯，并说些祝愿的话。在就餐 时，
16、一方面要注意用餐气氛的调节，另一方面还要注意相关的礼仪。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,22,第四节 宴请礼仪,4、宴毕欢送。 一般吃过水果后，主人应向主 宾示意，让其做好离席的准备， 然后从座位上起立，这是全体离 席的信号，即意味着宴会结束。 也可以由主人宣布宴会结束。 客人起身告辞，主人应将其 宾送至门口，热情友好地话别。 有时主方人员可以列队门口，与 客人一一握手话别，表示欢送。,第十章国际商务谈判礼仪 Dong Lily, BFSU,23,如何使用刀和叉 ： 正式的西餐餐具中，一般在正中放一个食盘，盘子的左边放三把叉，右边放三把 刀，右外侧再放一把匙。 它们的用法是：最外侧的刀叉是餐前食用刀 叉，中间的是鱼食的刀叉，最里边的是肉菜 的刀叉。用餐时，左手持叉、右手持刀，切 割食物时叉应紧紧按住所切的食物，刀紧贴 叉边切下以防滑开。一般是切一块、吃一块 ，切下来的大小应刚好够一口。切割的动作 不要太大，以
