《农产品营销学 教学课件 ppt 作者 王杜春 第六章农产品营销的渠道策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《农产品营销学 教学课件 ppt 作者 王杜春 第六章农产品营销的渠道策略（44页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第六章 农产品营销的渠道策略,第一节 农产品分销渠道的基本组织形式,一、农产品分销渠道的类型 农产品渠道的起点是农产品的生产者，终点是消费者和用户。农产品分销渠道一头连接生产，一头连接消费，包括了产品从生产者到消费者的完整的流通过程，其中包括各种批发商、零售商、商业批发机构（交易所、经纪人）。 （一）生产者消费者 这种模式又叫直销渠道，是指农产品生产者不经过任何中间商直接将产品销售给消费者，直接实现从田地到餐桌，是最直接简单的渠道类型。,（二）生产者零售商消费者。 它是指农产品生产者将产品销售给零售商，再由零售商转卖给最终消费者，即生产者和消费者中间经过了一道零售环节。 （三）生产者批发商零售
2、商消费者。 它是指生产者将农产品出售给批发商，批发商再转卖给零售商，最后出售给消费者，这一模式中的批发商和零售商包括产地的和销地的。 （四）生产者收购商批发商零售商消费者。 这种模式中收购商起到了集中、分散货物的作用。,（五）生产者加工者批发商零售商消费者。 这种模式是生产者将农产品出售给加工商再经由批发商等环节。 在实际生活中，农产品营销渠道更加的复杂多样，同一市场会存在多种渠道并列或者交叉，所有渠道的目的就是实现农产品由生产者向消费者转移。,二、农产品分销渠道成员之间的关系,（一）农产品分销渠道参与成员分析 1.生产者。农产品销售渠道中的生产者包括农户、农产品生产企业、农产品加工企业和农业
3、生产资料生产企业。 2.消费者。农产品消费者包含城乡居民和集体消费者如学校食堂、队、政府机关及一些企业。 3.批发商。农产品批发商是把农产品卖给那些为了转售而购买的零售商的中间商。对市场变化更敏感，抗风险能力较强。 4.零售商。以从事农产品零售业务为主要收入的组织或个人。农产品零售商主要包括农产品集贸市场、专营商店、便利店、超市以及摊贩等。 5.其他主体。包括农产品运输仓储公司、配送中心、加工企业等。,（二）农产品分销渠道成员之间的关系,按渠道成员互相之间的影响以及关系的密切程度可以分为三种类型 松散型关系：是指渠道成员之间相对独立，每个成员只关心自身的最大利益，执行各自分销功能。 合作型关系
4、：是指渠道成员之间为了保证农产品运销顺利开展，建立地较固定的合作关系，往往是由于双方之间交易次数增加，建立信任关系而开展合作。 伙伴型关系：是指农产品渠道系统内的成员之间建立在高度相互信任和共同长远发展目标的基础上，致力于共同发展的，兼具稳定性与灵活性的长期、紧密合作关系。,三、关于农产品分销渠道冲突的讨论,所谓农产品渠道冲突是指当各渠道成员由于目标不一致而产生不同行为的一种状态或者活动。在农产品分销渠道中，一般存在垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突三种类型。 引起渠道冲突的原因有哪些？渠道冲突会带来什么不良影响？如何对渠道冲突进行管理，才能保障农产品渠道畅通，提高渠道效率，使渠道总利润达
5、到最大化。同学们可以查询相关资料或者实地走访进行了解然后再集体讨论。,第二节 农产品供应链管理 一、农产品供应链管理的含义及构成,（一）我国农产品供应链管理（APSLCM）的涵义 围绕农产品物流中心，以降低物流成本，实现物流增值服务为目的，通过对农产品物流过程的信息流、物流、价值流进行优化控制，从农产品生产者开始，经过物流企业的增值服务，由物流网络将产品送到最终消费者手中的将生产者、物流企业、物流中心、零售商、加工厂、制造厂，直到最终用户连成的一个整体的功能网络结构。,二、农产品加工,（一）农产品加工的内涵及类型 农产品加工是指用物理的、化学的和生物学的方法，使原料农产品向制成品转化、使初级农
6、产品向高级农产品转化的生产活动。农产品加工是农产品从生产领域进入消费领域的重要环节，是实现农产品价值并增值农产品价值的重要过程。,（二）农产品加工原则及方式,1.农产品加工的原则 (1) 市场导向原则。在市场经济条件下发展农产品加工业，就要将产业发展放到大市场的背景中去考虑，而不能把目光局限于本地的和眼前的小市场。 (2）因地制宜原则。发展农产品加工业要兼顾当地自然条件、原材料 资源、劳动者素质、交通情况、市场距离以及企业自身的投资能力等，选准最有比较优势的产业在最佳地点进行开发，以求降低市场风险和产品成本 （3）突出特色原则。农产品加工业具有原材料基地较广、技术含量和生产成本相对较低的特点，
7、其市场竞争也必然很激烈。 （4）适度规模原则。适度规模经营可以降低产品成本和经营费用，有利于先进技术的推广运用，利用现有资源和条件创造较好的效益。,2.农产品加工方式,（1）自主加工。指拥有加工能力的单位自购农产品的原料进行生产加工。 （2）作价加工。指农产品经销单位向加工单位作价出售农产品原料，再向加工单位收购加工制成品。 （3）委托加工。指农产品经销单位通过支付加工费，将农产品原料交付给加工企业加工，同时回收加工品的一种加工形式，同作价加工相比，委托加工一般要回收所有主产品和副产品，或以副产品抵加工费。 （4）联合加工经营。指农产品的生产、加工及其销售在经济上、组织上结合在一起的加工经营形
8、势。,（三）农产品加工的方法,比较常用的加工方法主要有以下几种：,1.简单物理加工。主要包括净化、分类分等、改变物理形态等。 2.腌渍加工。即用盐或糖、酱油、麻油等调料品将农产品腌渍起来。 3.配兑加工。即将有关的农产品按一定的配方兑在一起，组合成新产品。 4.提取提纯加工。提取即采用物理的或化学的方法，提取包含在农产品中的汁液。 5.干燥脱水加工。即按一定的标准，采用烘、烤、晒等办法，是农产品中的多余水分脱离出去。 6.保鲜加工。即采用冷冻、冷藏、保鲜剂、密封包装或者杀菌消毒等手段处理农产品，以抑制农产品的新陈代谢，防止腐败变质。,（四）我国农产品加工重点布局,1.重点区域布局,（1）粮食生
9、产核心区 （2）经济作物生产优势区 （3）养殖产品优势区 （4）沿海发达地区 （5）大中城市郊区 （6）农垦重要农产品生产区 （7）草原生态区,2.重点发展产业,（1）粮棉油加工业 （2）果蔬加工业 （3）畜产品加工业 （4）水产品加工业 （5）特色农产品加工业,三、农产品库存管理,（一）库存的内涵及分类 1、库存的内涵 库存，指为了使生产正常而不间断地进行或为了及时满足客户的订货需求，必须在各个生产阶段或流通环节之间设置的必要的物品储备。,在库存管理中既要保持合理的库存数量，防止缺货，又要避免库存过量，发生不必要的库存费用。换言之，就是通过适量的库存，用最低的库存成本，实现最佳或经济合理的供
10、应。,2、库存的分类,（1）周转库存。周转库存又称经常库存，是指为了满足日常需求而建立的库存。这种库存是不断变化的，当农产品入库时到达最高库存量，随着生产消耗或销售，库存量逐渐减少，直到下一批农产品入库前降到最小。 （2）安全库存。安全库存是指为了防止由于不确定因素（如突发性大量订货或供应商延期交货）影响订货需求而准备的缓冲库存。 （3）过程性库存。过程性库存是指处于加工或等待加工而暂时处于储存、运输状态的商品。,（4）季节性库存。季节性库存是指为了满足特定季节中出现的特定需求而建立的库存，或指对季节性生产的农产品在出产的季节大量收储所建立的库存。 （5） 时间效用库存。时间效用库存是指为了避
11、免商品价格上涨造成损失，或者为了从商品价格上涨中获利而建立的库存。 （6）积压库存。积压库存是指因商品品质变坏或损坏，或者是因没有市场而滞销的商品可村，还包括超额储存的库存。,（二）农产品库存管理的内涵及功能,1、农产品库存管理内涵 农产品库存管理是指根据外界对库存的要求和企业订购的特点，预测、计划和执行补充库存的行为，并对这种行为进行控制的一系列活动。重点在于确定如何订货，订购多少，何时定货。 2、农产品库存管理的功能 （1）增强生产计划的柔性。激烈的市场竞争造成的外部需求波动性是正常现象，加强库存管理能减轻生产系统即时供应成品的压力。 （2）防止中断或脱销。农产品企业为保持生产的连续运行不
12、致中断，保证生产的计划性、平稳性，以消除或避免销售波动的影响；库存管理可以平衡供求关系、生产与消费关系，起到缓冲供需矛盾功能。,（3）创造农产品的“时间效用”功能。 时间效用就是同一种商品在不同的时间销售或消费，可以获得不同的经济效果或支出。 （4）缩短订货周期。产品的生产周期与生产系统的库存成正比，与产出率成反比 （5)降低物流成本的功能。对生产企业而言，保持合理的原料和农产品库存，可以消耗或避免因上游供应商原材料供应不及时而需要进行紧急订货而增加的物流成本，也可以消除或避免下游销售商由于销售波动进行临时订货而增加的物流成本。,(三) 农产品库存管理的基本决策,1、农产品库存管理决策的内容
13、农产品库存管理就是将物品的库存维持在预期库存水平上的一套管理技术。它的核心是如何确定这个预期的库存水平，以及如何经济而有效地维护这个库存水平。 当需求速率一定时，可以通过对进货速率的控制来维持平均库存量。因此库存管理主要应控制物品的进货批量和进货时间。 具体说，就是要做好以下三点决策： 第一，何时提出采购或生产。 第二，每次应采购或生产的数量。 第三，应采用什么类型的库存控制系统来维护预期的库存决策。,2.影响库存管理决策的因素,（1）需求的性质。需求性质的不同对库存管理决策有着决定性的影响。需求的性质主要体现在一下四个方面：需求的确定性、需求变动的规律性、需求的相关性、需求的可替代性。 （2
14、）提前期长短。提前期是指从订购或下达生产指令时间开始，到物品入 库的时间周期。 （3)外部依赖性。对外部的依赖性主要表现为所需要的物品是自制还是外购。 (4)服务水平高低。 服务水平指的是由库存满足用户需求的百分比决定的。,(四) 农产品库存管理相关费用概述,1、订货费：订货费用是指为补充库存而需要订购物品时发生的各种费用。 2、保管费：保管费用是物品在仓库内存放期间发生的成本。 3、购置费：购置费用是购置物品时所花费的费用，即购置物品所支出的货款，等于物品的单价与需求量的乘积。 4、缺货费：缺货费是指由于不能满足用户需要而产生的费用。,（五）农产品库存管理方法 1、ABC库存分类管理法 根据
15、仓库中库存物资的价值把所有物资分为三类。种类数量少，但价值大的物资为A类，为重要物资。这类物资应重点管理，严格控制库存，进而降低成本，提高效率；种类和数量都比较多，但占用的资金却很少的物资为C类，是不重要的物资，一般进行简单的管理控制；其它的物资归为B类，种类数量和资金占用均介于A类和C类物资之间，采取折中管理方法，进行一般的管理控制。,2、关键因素分析法 根据库存物资在生产经营中所起关键性的大小，把它们划分为四个级别，分别是最高优先级、较高优先级、中等优先级、较低优先级。 关键因素分析法相对较适用于农产品生产性的企业。对于销售型企业，如家乐福、沃尔玛等连锁超市，进行关键因素分析就需要做出必要
16、的调整，可以根据商品的月销售天数作为划分的依据。,3、供应细分法 用两个因素对库存物资进行分类。一是成本/价值，作为横坐标；二是风险和不确定性，也就是在市场上获得这种材料的难易程度，作为纵坐标。这样，可以把库存物资划分为四类。 （1）策略型物资：价值比较低，在市场上很容易购买，风险比较小的物资。 （2）杠杆型物资：价值比较大，在市场上风险性比较小的物资。 （3）战略型物资：成本和价值都较高，对企业利润影响突出，供应风险高的物资。 （4）关键型物资：成本和价值都较小，对企业利润影响不突出，但是供应风险很大的物资。,4、定量订货法 （1）定量订货管理法的原理 定量订货方式是指当库存量下降到预定的最低库存数量（订货点）时，按规定数量（一般以经济批量EOQ为标准）进行订货补充的一种库存管理方式。 （2）定量订货管理订货点的确定 在需求和订货提前期确定的情况下，不需设置安全库存： 订货点订货提前期（天）*全年需求量/360 即R=LT*D/360 在需求和订货提前期都不确定的情况下需要设置安全库存： 订货点（平均需求量*最大订货提前期）安全
