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1、商,务,谈,判,概,论,第一章,XXX 主讲,概念与特征,内容与类型,原则与评判标准,案例分析方法,概念与特征,- 谈判,- 商务谈判,1,案例：某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,谈判,案例：某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,谈判,哈利波特是一个狮子座的人物 一个有责任感、勇敢、富有爱心的巫师 敢于同黑暗势力斗争，但有时过于冲动 在他人生成长的过程中，许多人
2、给了他帮助,Harry 公司代表,“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。”,Weasley 公司代表,Ginny 银行代表,Alenda 银行代表,案例：某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,谈判,Harry 公司代表,Alenda 银行代表,Weasley 公司代表,Ginny 银行代表,“根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”,案例：某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室
3、进行最后洽谈。,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,谈判,哈利波特是一个狮子座的人物 一个有责任感、勇敢、富有爱心的巫师 敢于同黑暗势力斗争，但有时过于冲动 在他人生成长的过程中，许多人给了他帮助,Harry 公司代表,Alenda 银行代表,Weasley 公司代表,Ginny 银行代表,“我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。”,案例：某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案
4、例分析方法,谈判,哈利波特是一个狮子座的人物 一个有责任感、勇敢、富有爱心的巫师 敢于同黑暗势力斗争，但有时过于冲动 在他人生成长的过程中，许多人给了他帮助,Harry Potter 哈里波特,Hermione Granger 赫敏格兰杰,Ron Weasley 罗恩韦斯莱,Ginny Weasley 金妮韦斯莱,银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。”,案例：某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,谈判,哈利波特是一个
5、狮子座的人物 一个有责任感、勇敢、富有爱心的巫师 敢于同黑暗势力斗争，但有时过于冲动 在他人生成长的过程中，许多人给了他帮助,Harry 公司代表,“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好吗？”,Weasley 公司代表,Ginny 银行代表,Alenda 银行代表,又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,谈判,1.谈判的定义,双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程。,那么，谈判的具体内涵是什么呢？,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,谈判,谈判应包括以下内涵：,概况来说，对谈判定义的具体内涵应该从以下几个
6、方面进行理解：,5,谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,谈判,2 谈判的构成要素,谈判主体,一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。,1,谈判客体,2,谈判目的,3,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,谈判,【提示】,目的,一是自身的需要是否因谈判而获得满足，即谈判的目的是否达到。,效率,二是谈判的效率如何。,人际关系,三是谈判之后与谈判对手之间的人际关系如何。,1,2,3,谈
7、判的评价标准,在谈判中，要使上述的“目的”、“效率”和“人际关系”同时都得到满足是很难的，因这三者之间具有某种程度的冲突。所谓成功，是指在三者之间做出适当的取舍，尽可能使三者处于某种均衡状态。,3,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,1.2 商业谈判,1.商业谈判的定义,商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。,那么，谈判的具体内涵是什么呢？,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,1.2 商业谈判,1,2,3,4,商务谈判主体,商务谈判目的,核心议题,评价指
8、标,商务谈判的主体是相互独立的利益主体。,谈判的核心议题是价格。,谈判的目的是为了获得经济利益。,商务谈判的主要评价指标是经济利益。,理解商务谈判这一特殊的谈判活动，应着重把握以下内涵：,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,1.2 商业谈判,商务谈判的特征：,内容与类型,- 商务谈判的内容,- 商务谈判的类型,2,2.1 什么是绩效管理？,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,2.1 商业谈判的内容,1.商业谈判的内容：,04,03,02,01,商品价格,商品包装,商品数量,商品品质,价格的确定与其他交易条件有密切联系，双方在确定最终价格时必须考虑这些因素，如
9、商品品质、交易数量、交货期限、支付条件、运输方式、交货地点等。,少数商品因其本身特点无须包装外，大多数商品都需要有符合其特点的包装。,商品的数量是指商品贸易双方对具体商品的交易实物数量，主要由数字和计量单位构成。,商品品质是常用的表示方法如下： （1）规格（2）等级（3）标准（4）样品（5）牌名或商标（6）说明书。,价格由单价和总值构成。单价即单位商品的价格，包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分： （1）计量单位（2）计价货币（3）单位金额（4）价格术语，也称价格条件,价格由单价和总值构成。单价即单位商品的价格，包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分： （1）计量单位
10、（2）计价货币（3）单位金额（4）价格术语，也称价格条件,2.1 什么是绩效管理？,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,2.1 商业谈判的内容,1.商业谈判的内容：,08,07,06,05,商品检验,运输保险,装运与交付,支付方式,（1）商品检验的内容和方法（2）商品检验的时间和地点 （3）商品检验的机构、检验标准和检验证明,（1）运输方式 （2）交货时间 （3）交货地点,09 索赔、仲裁与不可抗力,2.1 什么是绩效管理？,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,2.2 商业谈判的类型,主场谈判,客场谈判,中立地谈判,主客场轮流,主场谈判是在己方所在地进行的谈
11、判。主场谈判会给己方带来很多便利和优势 谈判者在自己熟悉的环境中没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感。 在通信、联络、信息等方面占据优势。 由东道主身份所带来的谈判空间环境的主动权，便于主动掌握谈判进程。,客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。客场谈判的好处是，谈判可能更为主动；谈判者自信心强的表现。更有利于谈判人员在企业和领导授权的范围内，发挥主观能动性。 参加客场谈判时必须注意以下几点。 入境问俗，入国问禁。 审时度势，争取主动。 配备好自己的翻译、代理人。,中立地谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判。中立地谈判通常为相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。,主客场轮
12、流谈判是一种在商务交易中互相交换谈判地点的谈判。这些复杂的谈判应注意： 确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。 坚持主谈人的连贯性，换场不换帅。,1.不同地点谈判的类型与特点,根据地点不同，谈判一般可分为：主场谈判、客场谈判、主客轮流谈判、中立地谈判。,2.1 什么是绩效管理？,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,2.2 商业谈判的类型,类型1：主动地位的谈判,类型2：被动地位的谈判,类型3：平等地位的谈判,当谈判对手强大而己方实力弱小时，谈判者一般处于被动谈判地位。被动地位下的谈判，表现为对手实力强大、准备充分、充满自信、姿态强硬。,2.不同地位谈判的类型与特点,根据
13、谈判双方在谈判中的地位的差异和实力的对比，商务谈判表现为三种类型。,当谈判双方实力相当，任何一方都不占据谈判优势时，谈判者一般处于平等的谈判地位。,当谈判对手实力弱小，己方实力强大时，谈判者一般处于主动谈判地位。,原则与评价标准,- 商务谈判的原则,- 商务谈判的评价标准,3,1.信用的原则,【点评】,2.求同存异原则,【点评】,3.精确数字原则,【点评】,4.运用事实的原则,【点评】,5.人事有别的原则,【点评】,商业谈判的评价标准,综合这三条评价标准，一场成功的谈判应该是谈判双方的需求都得到了满足，双方的互惠合作关系得以稳固并进一步发展。从每一方的角度来讲，谈判实际获益都远远大于谈判的成本
14、，显然谈判是高效率的。,3.2,1,谈判既定目标的实现程度,2,谈判效率的高低,商业谈判的三条评价标准：,3,谈判后的人际关系,案例分析方法,- 案例分析的目的,- 案例分析的内容,4,- 案例分析的方法,- 案例分析示范,-如何书写案例分析文章,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,4.1案例分析的目的,谈判案例分析，要求学生通过了解案例细节，从中寻找谈判失败和成功的原因；能够透过事情的表面看到背后的影响因素；能够找出各种因素的内在联系。通过这样的训练，使学生善于用于头脑去发现和解决问题。,通过案例分析可以达到如下目的： 能增加谈判的感性认识。 能吸收他人的经验教训。 能提高
15、学生的思维能力。,什么是案例分析？ 案例分析是把已经发生过的事情作为材料，对事情发生的原因、经过、结果进行分析，对与之相关的情况进行分析。结合商务谈判来说，案例分析就是把已经发生过的谈判实例作为分析内容，对谈判的各方面进行深入细致的分析。,4.1 案例分析的目的,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,案例分析的内容,4.2,4.2 案例分析内容,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,4.3 案例分析方法,案例分析的方法，随着分析者需要的不同、案例内容的不同，方法也可灵活选择。涉及军事的，要用军事的方法；涉及数据的，要用数学的方法、统计的方法。只要能找到案例中最真
16、实、最有价值的信息，就是最好的方法,用提问的方法来分析案例，还可以用比较法分析案例。,案例分析方法,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,4.4 案例分析示范,案例分析示范,概念与特征,内容与类型,原则与评价标准,案例分析方法,4.5 如何撰写案例分析文章,2. 案例分析示范,要明确文章的中心。 案例分析的结构。,开头可以包括对整个案例的评价，分析案例的意义和中心论点。主体部分是对中心观点的论证过程，主要是通过对案例的分析来证明自己观点的正确性。结尾部分，可以在归纳、总结的基础上，进一步深化中心论点，联系更多的实际，发扬中心论点的积极意义。,1. 案例分析文章的写作要求,课件制作,谢谢观看,
