车商汇手册——汽车之家

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1、什么是车商汇？ 车商汇产品定义 车商汇产品优势 车商汇核心价值 车商汇产品定义 服务于厂商授权经销商的信息发布平台和销售机会收集、管理平台 车商汇 信息传递、销售线索收集、跟踪管理平台 消费者 经销商 产生销售线索 发布购车信息 实时产生 真实销售线索 实时发布 最优购车信息 查看购车信息 收集销售线索 车商汇产品优势 按积分高低,活跃优质经销商给予更佳展现位置,以获取更多销售线索 产品优势： 效果看得见、可追踪；独有的积分体系，兼顾效果与经销商监管； 独有的公共订单系统，有效防止潜在购车用户的流失 完善网上4S店的经销商资质信息 发布经销商促销信息 处理订单回复用户留言 基础积分 增值积分

2、经销商展示页自然排名 车系论坛、文章最终页展示 网站首页经销商报价 询价订单 试驾订单 400电话 活跃度 积分体系 推荐排名 销售机会 车商汇核心价值 持续不断为经销商创造销售机会 数据统计时间：2012年1-5月 每3.1秒产生1个销售线索 2012年（1-5月）获取的销售线索总量 893万 月度询价订单量 销售线索成交率 10-30% 月度400电话量 463万 430万 如何使用车商汇？ 基础篇车商汇功能介绍 提高篇车商汇使用技巧 基础篇 车商汇功能介绍 绑定销售电话到唯一的400电话上 1 导航栏功能说明 400电话设置 同城积分排名 可根据前置条件（选择厂商），查看同城前10名和前

3、20名的详细情况。 排名积分 每日积分增加展示详情，分别显示：积分项、得分行为、结果、得分。 商家该日无登录无加扣分情况下，本页更新积分里也将显示该日情况。 全部积分 1 导航栏功能说明 积分统计 发布、更新车型报价 设置了该车型厂家指导价15%的价格区间限制，如果有优惠幅度较大的车型，商家 报价确实超过价格区间，商家可以联系车商汇客服人员，帮助修改车型报价区间 2 导航栏功能说明 车型报价 查看并处理网友在线试驾、询价订单、未处理公共订单详情 其中试驾、询价订单可以设置接收地域范围，公共订单只可处理本省本品牌 查看网友直拨400来电详情、录音 查看网友在线留言，并具回复功能，于前台展示 3

4、导航栏功能说明 效果维护 概况统计：维护概况数据、图表分析 流量统计：经销商前台浏览量统计及图表分析 文章统计：经销商自发文章数量、浏览量统计及图表分析 维护统计：经销商登陆车商汇后台的次数统计及图表分析 询价订单统计：接受、处理、丢失询价订单数据及图表分析 试驾申请统计：接受、处理、丢失试驾申请数据及图表分析 400电话统计：400电话数量、接听状态详细数据及图表分析 400电话每日详情，按照查询周期统计接起量、平均等待时长、平均通话时长等400维护情况数据 4 导航栏功能说明 数据统计 自行编辑发布本店的新闻信息，促销信息，新车信息，维修保 养信息，招聘信息 发布至车商汇经销商前台，经审核

5、推送可展示至汽车之家首页、分站首页、经销 商列表页面 5 导航栏功能说明 资讯管理 公司介绍、资质、图片信息、手机绑定设置 6 导航栏功能说明 公司设置 显示网站、系统公告，站内交流短信息（包括文章审核结果通知） 7 导航栏功能说明 消息中心 修改车商汇登陆密码 8 导航栏功能说明 修改密码 经销商可填写反馈车商汇使用等各种建议 9 导航栏功能说明 意见反馈 车商汇使用步骤详细说明 10 导航栏功能说明 帮助中心 APP下载渠道，及具体使用说明，包括1.产品及服务说明，2.PC 端设置，3.手机客户端安装使用 10 导航栏功能说明 车商汇APP下载 提高篇 车商汇使用技巧 排名积分 基础积分

6、前15天更新积分 车商汇关键词 排名积分 努力提高排名积分，才能够获得更多的前台露出位置 城市类别 资质 店面图片 订单手机 绑定 400绑定 APP下载 加分 初始积分 合计 登录 处理订单/ 试驾/留言 促销文章 推荐文章 更新积分 合计 排名积分 上限 A类城市 25 30 5 10 5 75 15 14*5=70 15*5=75 20*3=60 220 295 B类城市 25 30 5 10 5 75 15 14*5=70 15*5=75 12*3=36 196 271 C类城市 25 30 5 10 5 75 15 14*5=70 15*5=75 12*3=36 196 271 攻略

7、1:资料完整度100%是最基本的要求 基础积分抢先完善，一劳永逸，赢在积分的起跑线上 攻略2:采用最接近市场行情的报价吸引网友点击、关注 更多销售机会 车商汇更改 报价 制定符合市场 的报价规则 了解市场信 息 观察对手 攻略3:主动填写更新秋波价促进更多的订单产生 秋波价基本信息： 经销商：经销商以短信的方式一对一发送报价给客户，不会在任何媒体呈现。 客户：经销商在车商汇报价中填写“秋波价”后，每当客户提交【询问最低价】订单时，会以短信方式收到“秋波价”。 当秋菠价低于 经销商报价才能 成功保存 攻略4:多发表符合推送审核标准的软文(促销、低价、热销车较易)获高点击量 图文并茂很重要，杜绝一

8、句话的“微博式”软文 标题含“促销、优惠、特价”字眼的文章获得的点击量远远高于厂家公关稿 行情文章标题带“数字”，更能刺激网友的点击 攻略5:主动提供优惠促销、热销车型现车情况及保养贷款信息,配合行情发布 优惠力度大的信息 信息提供要及时 积极配合经销商顾问 搜集信息 提供详实信息 Step 1： 经销商配合提供信息 获得网友关注 Step 2： 发布至首页/分站首页 产生网友来电/到店 攻略6:不用不专业话术，达到展示优质服务与引导到店的效果 让我们先来看看久负盛名的“淘宝体” 但是，京东策略有所改变 攻略7:统一话术的留言回复，达到展示优质服务与引导到店的效果 开辟属于我们的汽车之家体，有

9、效回复网友留言 内容： 1、问答对应。 2、详实确切。 3、具有可执行性。 格式： 1、结论先行。 2、每点一句。 3、每句启新行。 4、标点符号认真对待。 逻辑： 1、首先：所答必所问。 2、其次：提供建议解决方案。 3、再三：提供不同解决方案。 4、然后：反馈更多利好信息。 5、最后：情感维护收尾。 风格： 1、人性化 2、商业化 3、职业化 4、完整化 攻略8:关注400的关键数据提高400电话的接起率及转化率 Key: 接起率 平均等待时长 平均通话时长 -100% 对未接起的电话要快速回拨 对常未接听的号码更改绑定 -37秒 对于等待时长过长的电话进行督导 -2分钟 通话时间越长购买

10、达成的可能性越大 查听通话时间短于1分钟的通话的 电话录音，判断问题所在 数据来源：2012.4.11-2012.5.11 北京某奥迪4S电车商汇数据统计 攻略9:正确的设置400电话，提高接起率 设置更多的转接号码确保接起率 一号通的呼转方式能更好的保证电话的接起 工作时间首选号码为前台座机 专人维护缩短等待时间 座机避免信号不通畅的风险 攻略10:订单自动分配，获得100%订单处理率，提高转化率 Step1: 设置销售经理 Step2: 设置销售顾问 Step3: 设置选择“管理自动分配” 1 2 Step4: 选择自动分配的顾问 选择自动分配的时间 开启功能 1 2 3 攻略11:主动截

11、取公共订单，最大限度的取得销售线索 不可忽视的公共订单来源： 网友从最热页面询价产生的订单（本省同品牌） 无权限商家获得的订单（本省同品牌） 有权限商家逾期未处理的订单（本省同品牌） 点击“分配”按钮即抢到一个销售线索！注：处理公共订单不额外加分 1 2 3 攻略12:使用促销模板发布文章 使用促销模板发文章能获得相 应积分。详情请见P41 使用促销模板发文章，可以节 省时间，并且规范格式，以最 简洁的方式向网友展示优惠幅 度。 攻略13:下载手机APP，处理销售线索更高效。 下载APP客户端可以获 得相应积分。详情请见 P42 使用APP可以随时随 地处理销售线索，不必 再等待在电脑前。 攻

12、略14:注重订单与400电话的同等重要性 36066 96.33% 284 0.76% 917 2.45% 174 0.46% 仅拨打400（96.4%） 拨打400并向同一商家订单 拨打400并向其他商家订单 拨打400并向同一商家和其他 商家订单 汽车之家建议：订单同样及其重要，在关注接听400电话的同时需要安排专人定时处理订单 下订单的网友与拨打400电话网友为两拨独立用户，其重复率仅为3.6% 攻略15:把握网友下单及拨打400电话的时间及规律 10：0017：00 专人接听电话 15：0017:00 登录并处理订单 21:0023:00 设置顾问处理订单 上班前10分钟 拦截公共订单

13、 汽车之家建议： 3968 2036 1053 528 399 468 1035 2125 4478 6830 8970 9289 7684 7769 7923 8576 9379 8435 7052 7289 9173 10947 10594 7412 16 5 0 4 2 2 25 336 4818 12843 14697 13890 9730 9999 11496 12595 12423 8671 3356 1554 830 517 233 54 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 012345678910 11 12 13 14

14、15 16 17 18 19 20 21 22 23 订单量 电话量 早 高 峰 晚 高 峰 午 高 峰 1012 1517 2123 网友下订单与拨打400电话的时间极有规律可循 数据来源：汽车之家数据分析中心2012年15月 成功经验总结 积极登陆、维护后台,及时处理销售线索,降低订单丢失率,是提升线索的捷径 积极维护 周均文章发布20篇 积极登陆 日均登陆平台6次 积极维护 资料完整度100% 及时处理销售线索 订单处理率：100% 400接起率：96.8% 1 每天维护好车商汇平台获得更多的销售线索 01注册平台 02专人接听网友电话 03每天登录车商汇不少于2次 0415个小时内处理询价订单、试驾申请 05网友来电等待时长30秒以内 06400接听率提高到90%以上 07专业热情回复网友留言 08主动积极给顾问提供行情信息点 09每周发布6篇以上资讯文章 北京市海淀区丹棱街3号中国电子大厦B座10层 100080 10th Floor Tower B,CEC Plaza,No.3 Dan Ling Street,Hai Dian District,Beijing 100080,China Thanks