《二手车评估与交易 教学课件 ppt 作者 张南峰 陈述官 黄军辉 项目七 二手车交易的实施》由会员分享，可在线阅读，更多相关《二手车评估与交易 教学课件 ppt 作者 张南峰 陈述官 黄军辉 项目七 二手车交易的实施（93页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、项目七 二手车交易的实施,【知识要求】 1了解我国二手车交易的类型 2掌握我国二手车市场交易的基本流程 3了解国内外发达地区的二手车市场交易环境和特点,4熟悉二手车收购的流程、定价方法以及操作经营技巧 5熟悉二手车置换的流程、技能以及操作经管技巧,6熟悉二手车销售的流程、定价方法以及操作经营技巧 7了解二手车拍卖的流程、技能以及操作技巧 8掌握二手车过户的基本流程及相关手续的办理,【能力要求】 1具有操作收购、置换、销售二手车业务过程的能力 2具有向客户解答二手车过户等各项手续及费用的能力 3具有掌握二手车价格行情、供求信息的收集渠道和方法的能力,二、相关知识,（一）二手车交易概述 1二手交易
2、的特点 二手车交易是以合法的、可交易的在用车为交易对象，在国家规定的二手车交易市场或其他经合法审批的交易市场中进行的二手车的商品交换和产权交易。,二手车交易作为商品的一种交易，具有商品交易的共性：一是交易双方都是自由的；二是交易双方都认为是合适的。 前者是交易发生的基础，后者是交易成立的原则。,（1）二手车交易的要素,二手车交易的基本要素有交易各方、交易物品、交易条件、时间和地点、交易合同。 交易各方 交易物品, 交易条件 交易合同 因此，要求有明确的符合法律要求的交易合同作为保障。,（2）二手车交易的特殊性,二手车的交易不同于其他一般商品的交易，具有特殊性。 首先，二手车交易是机动车交易的一
3、种，应符合和遵循汽车交易的一系列法规制度。,不同于一般的机电类商品，其产权发生变更时需要专门到车管部门办理相关的产权变更手续，否则交易不受法律保护。 其次，二手车交易是旧货交易的一种，应符合旧货交易的法律法规。,二手车交易是汽车交易的一种，具有汽车交易的共同特点，但同时又有别于新车的交易，它主要有以下特点。, 技术性和专业性 涉及价值评估技能 交易技巧要求高 交易管理难度大,（3）二手车交易的类型,依据交易双方的行为和参与程度的差异，二手车交易可以分为二手车的收购、置换、销售、拍卖、寄售、代购、代售、租赁、经销、经纪、鉴定评估、直接交易（转让）、让与等。,其中收购、置换、销售、拍卖为最主要的交
4、易方式，下面将一一详细讲解，现将其他交易行为简单介绍一下。, 寄售,卖车方为了获得更高的售价，在不急于资金回收的情况下，与二手车车行签订协议，将所售车辆委托车行保管及寻找买主，车行从中收取一定的场地费、服务费及保管费。, 代购,在无须客户进场直接购置的前提下，二手车经营主体（二手车车行）按照客户的要求，代客户购置二手车的行为。 车行可帮助办理其他手续，但领新的行驶证一定要新车车主本人亲自去办理。, 代售,在无须客户进场直接销售的前提下，二手车车行按照客户的要求代为销售二手车的行为。,代售与收购的不同之处是，后者原车主可立即收到售车款，前者要等到旧车卖出去后原车主才能收到售车款。 代售有可能卖出
5、一个较高的价钱。, 租赁,二手车车行将二手车租给用户使用，按日或按周收取租金的行为。 这项业务一般在专门的汽车租赁公司进行，二手车车行很少开展这项业务。,规模较大的二手车经营者也会兼营租赁业务，利用某些限制的车辆（例如，卖场里已经有足够多的某一型号的车辆，此时再增加该品牌型号的二手车并不能对销售带来任何好处，甚至还会增加客户选车的犹豫时间，有经验的二手车商会将其出租或者自用）或者将销售周期较长的车辆用于开展租赁业务，但这些车辆必须是已过户至经营者名下，否则一旦出交通事故，对原车主不好交代。, 经纪,二手车经营主体（经纪公司）以收取佣金为目的，为促成他人交易二手车而从事居间提供信息服务的行为。,
6、 直接交易,二手车所有人不通过经销企业、拍卖企业和经纪机构等二手车经营主体，将车辆直接出售给买方的行为。,如前所述，直接交易的双方必须到办证大厅开专用的二手车交易发票并交纳过户费和其他费用后才能办理过户手续，未经过户的交易行为法律不予承认，车主还是原来的车主，一切有关车辆的官司都有原来的车主承担。, 让与,将二手车让与别人而不要求任何实体的东西作为回报的一种二手车处理方式。 只有直系亲属之间的让与不需到二手车办证大厅办理过户手续，这种让与只要到车管所申请办理变更手续即可。,（四）二手车销售的基本流程,二手车的销售是二手车经营者获取利润的关键环节，其中确定销售价格是决定二手车经营者收入和利润的主
7、要因素，销售速度的快慢、价格的高低直接决定二手车经营者的收入和利润。,决定价格是一件十分复杂的事，企业必须根据市场状况、成本及国家方针、政策、法规并运用一定的定价方法、技巧和艺术来对其产品制定切实可行的价格政策。 下面详细讲解二手车销售的具体操作方法和技巧。,1销售定价,销售定价并不是最终的成交价，表面上是销售者一厢情愿定出来的，但是最终还是需要消费者认可。,出于不同目的，定价也不会一样，绝大多数的销售定价一般是在消费者可接受的范围内追求利润最大化的过程，这个过程非常复杂，没有标准，只有方法，需要定价者具有非常丰富的市场经验。,二手车不同于新车，新车都是一样的，这台不赚钱，还有下一台，而二手则
8、不同，每一台车的收购过程凝聚了工作人员的汗水和努力以及经营者的投资；收购一台二手车就像播种了一个希望，如果不能获得最好的价格就会很可惜，但是若摆久了，占用了资金，也占用了场地，而且会面临新车降价的风险，成本很高，甚至导致亏本。,因此，确定合适的销售定价是非常重要的。 为了使定价工作能够有效、顺利地进行，保证定价工作的规范化，一般按以下5个步骤进行，即分析定价因素确定定价目标选择定价方法制定定价策略确定最终价格。,（1）二手车销售定价应考虑的因素, 市场需求 二手车的销售定价首先必须在市场可接受的基础上，也就是说，必须有市场需求，必须适应市场对该产品的供需变化，能够为购买者接受，否则，二手车的销
9、售价格便陷于一厢情愿的境地而难以被接受，最终销售不出去。,二手车的销售同其他商品一样同样遵守价格规律。 作为一个有经验的收购人员，在确定收购价格时，首先要的就是将来销售时的可能成交价，销售时的市场行情。, 竞争状况,二手车的销售定价要考虑本地区同行业竞争对手的价格状况，根据自己的市场地位和资源条件，确定自己的价格计划，如选择与竞争对手相同的价格，甚至低于竞争对手的价格进行定价。, 成本因素,当经营者需要将购的车辆低价处理时，要重点考虑成本。 成本因素是影响二手车销售价格的基本因素。 二手车的销售价格如果不能补偿成本，企业的经营活动就难以继续维持。,以上三个因素的关系是某种产品的最高价格取决于市
10、场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用，在产品最高价格和最低价格的幅度内，企事业能把产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。,（2）二手车销售定价的目标,二手车销售定价的目标参见项目六项目实施（三）。,（3）二手车销售定价的方法,定价方法是企业为实现其定价目的所采用的具体方法。 根据企业的定价目标，价格的计算方法有成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价三大类，每一大类又有许多种具体方法。 根据二手车销售的实际，我们选择性地介绍以下几种。, 需求导向定价法,这种定价方法又称“顾客导向定价法”、“市场导向定价法”。 它不是根据产品成本状况来定价，而是根据市场需求状况和消费者对产品的感
11、觉差异来确定价格。,其特点是产品的销售价格随需求的变动而变化。 这种方法的指导思想是在消费者可以接受的范围内追求利润最大化。, 竞争导向定价法,这种定价方法是企业根据自身的竞争力，参考成本和供求情况，将价格定得高于、等于或低于竞争者价格，以实现企业定价目标和总体经营战略目标，谋求企业的生存和发展的一种方法。, 成本加成定价法,成本加成定价法是成本导向定价法大类的一种方法，它是按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品的销售价格，其公式为 二手车销售价格=单位完全成本 （1+成本加成率）,采用成本加成法的关键在于确定成本加成率，前面讲过二手车的需求弹性较大，应该把价格定得低一些，加成率宜低，由此
12、薄利多销。 若用进货成本来衡量，其中 加成率=毛利（加成）/进货成本,位完全成本是指一辆二手车的总成本费用，它包括这辆车应销的固定成本和变动成本之和。,（4）二手车销售定价的策略,二手车销售定价策略是指二手车经营者根据市场中不同变化因素对二手车价格的影响程度采用的定价方法，制定出适合市场变化的二手车销售价格，进而实现定价目标的企业营销战术。,二手车的市场营销中，尽管非价格竞争作用在增长，但价格仍然是影响销售的重要因素。,定价是否恰当，不仅直接关系到二手车的销量和企业的利润，而且关系到企业其他营销策略的制定，营销中定价策略的意义在于有利挖掘新的市场机会，实现企业的整体目标。,在市场经济条件下，价
13、格决策已成为企业经营者面临的具有现实意义的重大决策课题。, 阶段定价策略,阶段定价策略就是根据产品寿命周期阶段不同的市场特征而采用不同的定价目标和对策。,投入期以打开市场为主，成长期以获取目标利润为主，成熟期以保持市场份额、利润为主，成熟期以保持市场份额、利润总最大为主，衰退期以回笼资金为主。 另外，还要兼顾不同时期的市场行情，相应修改销售价格。, 心理定价策略,不同的消费者有不同的消费心理，有的注重经济实惠，物美价廉，有的注重名牌产品，有的注重产品的文化情感含量，有的追赶消费潮流。,心理定价策略就是在补偿成本的基础上，按不同的需求心理确定价格水平和变价幅度。,例如，尾数定价策略就是企业针对消
14、费者的求廉心理，在二手车定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。 这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。,价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为，会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉，如某品牌的二手车按定价的方法算出的价格是100 000元，但标价99 800元，这就是一种策略。, 折扣票定价策略,二手车流通企业在市场营销活动中，一般按照确定的目标价格或标价出售商品。,但随着企业内外部环境的变化，为了促进销售者、购买者更多地销售和购买本企业的产品，往往根据交易数量、付款方式等条件的不同，在价格上给销售者和购买者一定的减让。,这种经营者给销售者或消费者的一定程度的价格减让
15、就是折扣，灵活运用价格折扣策略，可以鼓励需求、刺激购买，有利于企业搞活经营，提高经济效益。 目前多数经营者都采用这个策略，往往会适度提高报价。, 市场反馈定价策略,众所周知，二手车一车一价，但是，类似车辆的价格彼此间是具有可参考性的。,某一部二手车到顶能卖多少钱，相信没有一个经销商在该车辆卖出去之前完全准确预测，因此，有的二手车商就采取市场反馈定价策略，即先标一个相对较高的价格，根据消费者还价的情况再适度调整售价和最终成交价。, 成交定价策略,成交定价策略是根据既有的成交价调整下一辆车销售定价的策略。 一般情况下，当车辆定价以后二三天内马上就卖出去了，说明定价可能偏低了，倘若定价后相当长的时间
16、后仍未成交，则说明定价可能高了，因此，确定合适的销售周期作为定价参考是非常有必要的。,一般来说，常见车型5万以内的车辆1周左右为其合理的销售周期，常见车型10万左右的车辆2周左右为其合理的销售周期，20万以上的则要3周左右。,一般情况下，价格越贵，品牌越“冷门”，则销售周期就会越长。 如果某品牌二手基本接近正常的销售周期，那么该品牌二手车的销售定价就比较合理，倘若高于或低于正常的销售周期，则要好好总结定价中可能出现的问题，以便在下一次同品牌类似车辆定价时做适当的调整。,三、项目实施,（二）收购二手车 二手车收购的基本流程如图7-6所示。,图7-6 二手车收购基本流程,二手车收购的基本流程共分7个步骤，其内容如下。 1收购接待 无论是车主带车主动到店里评估还是评估师上门看车，都需要进行评估收购前的接触，对评估师而言，也就是收购接待工作。,这个环节主要是对车主身份以及相关证件进行初步的核对，同时双方也可以通过这个环节使彼此间有个初步的了解，判断交易是否可靠。,由于我国二手车行业起步较晚
