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1、1、阿里巴巴阿里巴巴（Alibaba）是在1999年推出一家全球批发贸易领先平台网站，它是世界上最大的B2B门户网站。网站为用户提供数以亿计的40多个大类产品，包括消费电子，机械和服装等。每天，阿里巴巴拥有来自190多个国家和地区采购商与供应商的数以百万计交易信息。 2、ExportersIExportersI是在1997年推出的印度领先的B2B门户网站之一。网站为世界各地制造商，批发供应商，进口商，出口商，服务提供商和消费者提供完整的商业解决方案。 3、IndiaMARTIndiaMART是印度最大的在线B2B市场网站。网站为中小规模的企业，全球买家和供应商提供服务。IndiaMART拥有大
2、约有150万注册供应商和超过1000万买家。 4、JimTJimT是一个B2B网站。网站拥有150000+家供应商，21个行业大类和20000+种产品类别，包括农业到工业用品。 5、TradeFordTradeFord是全球领先的B2B市场网站之一，为全球采购商，供应商和制造商提供交易服务。产品范围从农业到玩具，交通运输等。 6、TradeIndiaTradeIndia是印度最大的在线B2B电子市场网站。网站在1996年推出，拥有2215种产品类别和子类别，每月2050万次浏览量。 7、WebDealIWebDealI是印度领先的B2B门户网站，也是印度最大的出口商名录网站。网站提供外国买家，
3、供应商，制造商各种交易信息。 8、Sahibji OnlineSahibji Online是一个领先的旅游B2B网站。Sahibji旅行有限公司是一家专业管理公司，拥有广博的知识，专业知识和资源，专注于概念化和事件，旅游套餐，团体旅游，商业/贸易代表团，商务研讨会和会议。服务包括票务，旅行，住宿，目的地管理，旅游保险，签证/护照等。 9、EWorldTradeFairEWorldTradeFair是一个快速增长的贸易门户网站，它提供全球各地的B2B和B2C交易信息。 10、Dial N SearchDial N Search是印度最大的提供网上商务即时B2B解决方案的门户网站。公司还提供搜索引
4、擎优化，社会媒体优化，移动应用开发，CRM软件，网站设计，电子商务开发和批量电子邮件服务。 进一步开拓印度市场的策略建议3.1渠道策略3.1.1建立营销服务中心在印度建立营销服务中心,打造三位一体的品牌,树立长期经营的形象,积极进行产品推介和已供货产品的售后服务,争取承诺24小时到位,从而使用户感觉象本土产品一样的值得信赖,消除用户对我们营销服务反馈的疑虑。同时可以更多了解市场发展趋势、竞争对手的产品水平、用户使用情况和新的信息,知已知彼不断提升自己的应变能力,更大限度的满足用户的要求。通过CTMTC酒店式管理,CTMTC负责中心的建立并作为商务和决策中心,经纬股份作为技术支持与服务平台,派驻
5、营销服务人员与当地代理一起共同负责营销服务中心的运营。2006年3月1日CTMTC&JINGWEI驻印度代表处及服务中心在印度南部重镇哥因拜陀市正式成立。经纬股份叶茂新总经理和CTMTC贺凤仙总经理率集团棉纺机械制造厂高层代表团,参加了代表处及服务中心成立的揭牌仪式。印度棉花纺织出口促进会!主席、南印度中小棉纺厂协会!主席、印度棉花纺织出口促进会北部分会!主席到会发表了热情洋溢的讲话,高度赞赏与热烈祝贺CTMTC&JINGWEI驻印度代表处及服务中心的成立,表达了对增进与我方的相互了解和迅速扩大与我方的合作的殷切期望。目前清梳部郑州分部两名售后服务人员已在现场开始工作,势必对增强客户信心,巩固
6、市场销售起到促进作用。3.1.2采取区域独家代理目前经纬股份以进入者的身份,在品牌推广阶段,根据不同地区圈定三个代理商。采取区域独家代理形式划地经营,分为北部德里、中部孟买和南部哥印拜陀三个区域。视其代理产品业绩情况,最终选定长期合作伙伴。这些代理商有策划能力、客户关系良好、有一定的资金实力、拥有良好的工作团队、对中国设备有信心。3.2商务策略由于目前经纬股份属于新市场进入者角色,商务策略的制定采用进入者策略。3.2.1与国内优秀客户合作投资,拓展海外市场借鉴当年柬埔寨项目运作的经验,与国内企业进行合作,充分利用印度广阔的国内外市场、丰富的原料资源、优秀的技术管理人才、低廉的劳动力成本、精良的
7、加工能力、优惠的政策扶持,开展深入的合作,共同拓展印度市场。3.2.2建立样板基地在目前洽谈的用户中,选择合适的用户建立样板基地。对于样板厂企业,要选择管理好、品质高的用户,用户对中国设备有好感,有使用的意愿和信心,并且在当地有一定的影响力,从而有的放矢地建立成套样板厂。为了维持经纬股份品牌形象,避免恶性竞争造成的负面影响,在产品导入期商务运作方面,尽量采取各种灵活方式对用户给予优惠,操作时可利用集团公司金融上的优势和便利,帮助用户完成资本运作。3.2.3实施差别化竞争策略产品的差别化。纺机设备的选用是一个系统工程,单台设备无法满足全套工艺的要求,需要各工序的合理衔接与组合,流程与工艺的匹配才
8、能达到设备的最佳使用状态。目前印度本土只有LMW公司能提供除自动络筒机外的成套设备,因此利用股份公司成套设备的设计、生产、销售能力,可以向用户提供差别化产品,即全流程的配套设备和完善的质量保证。技术的差别化。在无锡马山纺织试验中心,有公司最先进的纺机设备已于2005年4月份投入生产运行。作为经纬股份投资建立的一家特殊的纺织品加工企业,还承担着公司设备示范基地、工艺试验基地和技术培训基地的职能。目前这里已经接待了众多印度用户,他们可以亲眼看到国内最先进的纺织机械的运转情况和产品的质量指标,从而增强用户选择经纬产品的信心,也可以派本企业的技术骨干人员来这里进行现场的设备使用培训,甚至可以根据市场需
9、要提出特殊的工艺要求进行工艺试验。服务的差别化。在设备安装服务过程中,经纬股份拥有一支技术娴熟的售后服务队伍,并且有负责全套设备调度、工艺参数制定、指导配套设施衔接的项目负责人员,协助用户做好售后服务中的各项工作,直到完成全部设备的交钥匙工程。3.3促销策略3.3.1信息传播渠道与印度代理协商,选择有影响力的合适的传媒,定期宣传介绍公司的重大项目和产品研发方向。CTMTC和经纬股份建立信息双向反馈机制,通过定期专题会议相互传达市场开拓和生产技术服务方面的消息。3.3.2公共关系在中国和印度两个纺织协会搭建起了沟通促进的桥梁。在市场开拓的时候,充分借助印度各行业协会等官方身份的影响力,做好各方面
10、公共关系的建立与维护,从而有助于更有效的获取信息资源,提升公司声誉和品牌形象。3.4品牌策略品牌竞争是国际竞争的最显著的表现形式,成功的品牌代表着巨大的、持久的竞争优势。出口导向的公司在向国外输出资本和技术的同时,最突出的特征就是实行品牌输出,也就是以品牌为核心来制定营销策略,开拓全球市场。作为营销沟通中向顾客传递信息的象征性代表,其作用和意义几乎等同于广告宣传本身。CTMTC&JINGWEI!是面向国际市场推广宣传的、代表产品-营销-服务!三位一体的成套棉纺机械优质品牌。通过与国际化标准接轨,对提升公司形象和品牌宣传将会是个巨大促进,集团整体竞争能力也将会获得很大提升。但由于长期以来,印度用
11、户对中国纺机品牌知之甚少,仅从近几年来国内、国际纺机展览会上开始认识和了解中国品牌,而实际使用的只是凤毛麟角,更谈不上品牌认同度和品牌忠诚度概念。因此在市场开拓初期需要针对品牌的宣传进行深入细致的策划,使之在营销策略的运用中发挥巨大的作用。可以通过各种宣传媒介和各种载体的实物策划,使之在营销策略的运用中发挥巨大的作用。可以通过各种宣传媒介和各种载体的实物展示,突出CTMTC&JINGWEI!的品牌,例如:办事处人员着装、车辆物品等。4结束语从2004年FA225梳棉机首次出口到印度以来,其他清花和清梳联、络筒机产品都已陆续进入该市场,并且已经形成了一定的知名度,有了相当一批较为忠实的客户群体。
12、印度市场空间很大。笔者希望通过本文与各位同仁广泛交流,联手共同打开通向印度广阔市场的大门,中国纺机品牌昂首屹立于印度纺机之林,再创中国纺机海外销售的新天地。2.任务分析（1）我公司的产品在印度市场上会有销路吗？（2）我公司开拓印度市场主要针对的目标客户有哪些？（3）我公司在致力于开拓印度市场的同时，应当采取何种营销策略？（4）综合各种因素，我公司产品出口至印度选择哪条航线最为合理？（5）与印度客户打交道，我们应当了解哪些重要的商务礼仪？3.方案具体设计3.1需求分析近几年，不少印度纺织服装厂选择从中国进口大量纺织服装机械，这说明了缝纫机在印度市场的绝对优势，有利于我们开拓印度市场。另外，我们也
13、有足够的理由相信会在印度市场上大展宏图。一是中国缝制机械质优价廉，与印度本国相比，中国缝制机械在生产能力、技术水平和规模方面都处于领先地位；与欧洲相比，中国缝制机械质量相当，但价格仅为欧洲缝制机械的二分之一左右，对于印度服装企业非常有吸引力。二是中国缝制机械的交货时间相对较短，以便厂商有更多时间投入下个工序，从而提高生产效率。3.2目标客户选择目标客户应综合诸多方面因素，我公司以独到的眼光定位于印度国内的纺织服装厂。近年随着印度纺织服装业快速发展，为国内缝制机械企业提供了新的商机。由于从欧美地区接获的订单增多，因而加大了对纺织服装机械的需求。另外，据官方的最新消息，印度服装产业将在缝制机械引进
14、方面保持年增长23%的投资幅度，以确保服装行业实现更加快速完备的升级，这势必有利于我公司开拓印度市场。3.3营销策略（1） 转变营销观念，使营销思路由经验型向技术型、个体型向组织型、感情型向服务型转变，从而把握市场、接近市场、影响市场、渗透市场和维护市场。（2） 加强产品市场定位，加强市场调研和情报收集工作，建立合理的产品结构和布局。（3）抓好产品促销，扩展营销网络。通过参加国内外重要的缝制设备产品交易会，谋求合作，增强销售辐射力，扩大企业知名度。同时，以实力强、信誉好的大用户为核心，建立长期稳定的市场营销体系。3.4航线选择宁波东海台湾海峡南中国海马六甲海峡孟加拉湾（或印度洋）印度3.5商务
15、礼仪（1）礼节礼仪印度人相互见面的礼节，有合掌、举手示意、拥抱、摸脚、吻脚。一般两手空着时，口念敬语“纳马斯堆”，同时要施合掌礼。现在社交场合上的印度男人们，也开始运用握手礼节了，但印度妇女除在重大外交场合外，一般与不与男人握手。（2）款待与馈赠 虽然正统的穆斯林妇女通常不与男人见面，但如果邀请男人参加社交活动时应请他们偕夫人同来。 来到印度人家里时，主人会给你戴花环，你应马上把它取下来以示谦让。 接受或传递食品时，一定要用右手。（3）交谈印度人喜欢谈论他们的文化业绩、印度的传统、有关其他民族和外国的情况；不喜欢谈及个人私事、印度的贫困状况、军事开支以及大量的外援。（4）信仰忌讳印度人大多信奉印度教，一小部分人信奉伊斯兰教、基督教、锡克教、佛教等。他们忌讳白色，认为白色表示内心的悲哀，习惯用百合花当作悼念品。他们忌讳弯月的图案。他们把1、3、7视为不吉利的数字，所以总要设法避免这些数字的出现。他们忌讳左手传递东西或食物，也不愿见到有人使用双手与他们打
