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1、2019年5月21日,天蕴南加州项目 洋房销售方案 （数据截止日期：2014.5.31）,One,Two,Three,竞品分析,余货分析,营销策略,目录 contents,Four,保障措施,竞品分析,One,竞品分析,竞品筛选,南部新城,北部新区,东浦新区,本案,中铁共青湖,凯莱国际,保利未来城市,金科中央公园城,中建幸福城,三个板块中主要竞品为： 凯莱国际 保利未来城市 中铁共青湖 中建幸福城 金科中央公园城,竞品分析,总汇,主要竞品中，洋房均价在4200左右，保利未来城市与凯莱国际月销量最高；,竞品分析,区域竞品,市场竞品,保利未来城市,洋房折后建面均价4100元/，实得3800元/,市
2、场竞品,凯莱国际,市场竞品,凯莱国际,两房户型实得单价约3700元/，三房户型实得单价约3750元/,两变三户型：约90,三变四户型：约145,中建幸福城,市场竞品,中铁共青湖,市场竞品,金科中央公园城,市场竞品,面积、总价分析,竞品分析,洋房成交面积段（m2）,洋房成交总价段（万元）,从面积段与总价段来分析，主要成交集中在120-140m2、40-50万产品；然后集中在140m2以上、70-90万产品；,小结,竞品分析,根据以上分析,竞品平层总价在40-50万占比较大，跃层总价70-90万占比较大 竞品平层面积段在100-140，跃层均在140以上 部分竞品实景已呈现，示范区效果较好 凯莱国
3、际与保利未来城市景观环境与其余竞品项目相差不大 由于这两个项目性价比相对较高，所以走量较快,同面积段产品，景观环境大致相同情况下，价格取胜,余货分析,Two,2013年8月后，洋房月去化约1000m2（约7套），随着房源的减少，月去化逐步下降； 5月在推广重新起势后，销量比2-4月月均去化量有所提升；,余货分析,总体销售,来访量、转化率,洋房客户来访量、成交转化率交叉分析,客户来访量由于前期未有详细统计，该表为估测值,2013年8月至今月均来访量平均在120组左右； 随着余货不断减少，户型的同质化加剧，成交转换率不断下降；,余货分析,余货分布,1,1,2,1,1,2,1,1,24,20,23,
4、18,15,7,3,2,3,1,洋房余货共计126套，主要集中于1#、2#、3#、4#、5#、10#楼；,0,洋房余货分布（套）,余货分析,景观因素,从景观上看，余货集中区域，景观环境不足以支撑快速去化；,余货分析,面积总价分析,洋房余货面积段（m2）,洋房余货总价段（万元）,从价格与面积上看洋房余货主要集中在130-160m2、70-80万与90-100万的产品；,余货分析,按照目前价格，未签约房源按照按揭折扣折算，整体预估收益货值约4.06亿；目前余货预计收益1.03亿； 从去化率来看，套数与面积均为77%，预估货值为75%，这意味着大小户型走量均衡，高货值产品滞销；,未签约货值按照按揭成
5、交价计算,货值盘点,余货分析,注：由于前期签约数据统计有误差，预估收益货值有较小出入；,从货值上看，余货中2L货值占比大，约30%； 从套数上看，余货主要集中在2L与5L，分别为35套与28套； 滞销原因：2L目前呈现度不足以支撑去化，5L露台、阳台等户外面积过少；,未签约货值按照按揭成交价计算,楼层分析,余货分析,洋房全盘价值重新梳理，按照景观等横向因素进行分级，找出余货滞销原因 横向因素中，最能影响客户对房源价值判断的因素为 马路、中庭、视野、噪声、景观及私密性,价值因素,余货分析,一级房源 （正临小区外旧社区或者侧临银河大道）,二级房源 （侧临或者正临规划中马路）,三级房源 （正临小区大
6、门或者紧邻高层）,四级房源 （位于项目中庭，四周为花园；或者朝游泳池）,产品分级,余货分析,已售房源分级分析,各级房源均价关系混乱，未能有效形成房源之间价格挤压关系； 从而导致，一、三级房源滞销，四级房源畅销；,所有货值按照按揭成交价计算,余货分析,余货分级分析,所有货值按照按揭成交价计算,余货中，一级房源、三级房源货值占比约为75%； 注：二级房源目前仅剩余5套，可纳入三级房源中进行价格调整；,余货分析,按目前价格执行仅四级房源平层10套能快速去化，其余去化缓慢；,余货分级分析,余货分析,所有货值按照按揭成交价计算,项目回顾,总结,洋房余货滞销原因,成交转换率过低,洋房剩余户型中，大量户型景
7、观朝向不具备竞争优势,目前洋房示范区及实景未呈现，对销售支撑不足；,目前价格体系不能对房源进行有效挤压，亦不能对客户进行挤压；,景观无优势,价格体系混乱,景观支撑不足,营销策略,Three,通过之前的项目回顾，造成目前洋房滞销最直接的原因是 成交转换率过低,?,1.分阶段去化策略 2.拉开各级房源价差 3.利用道具，强推促销,三大措施 实现快速去化,成交转换率过低 大步快跑 去化为王,首先我们要明白各级房源的价值及作用,一级房源，价格最低，吸引市场关注，吸引客户到访 三级房源，位置及价格适中，可在实景呈现后实现快速走量 四级房源，位置最好，可作为价格标杆，实现房源之间挤压关系，制造大量溢价,6
8、月,7月,8月,9月,洋房交房,由于三级房源大量集中于5#楼及10#楼，实景呈现较晚，资金回笼较慢，因此将三级房源放置于7月中旬后销售；,销售策略,去化策略,主力倾销一级、四级房源，以一级房源吸引客户到访，以交房前后价差关系对客户形成挤压关系,主力倾销三级级房源，少量一级房源吸引客户,5#10#楼封顶,销售策略,推售计划,根据之前的去化策略，初排推售计划； 实行全盘封盘后，按照首推42套，再根据销售情况，各级房源及时补充；,销售策略,级差价建议,为实现各级房源交叉去化，价差关系能够形成有效的挤压 各级房源价差关系应在300-400元/m2左右 建议以四级房源均价（6000元/m2 ）为基础，调
9、整价格策略 交房前均价整体降低200元/m2，交房后调回至6000元/m2 一级房源与三级房源价差小于400元/m2 三级房源与四级房源价差保持400元/m2,一级房源 5200元/m2,二级房源,5400元/m2,三级房源,5400元/m2,四级房源,5800元/m2,销售策略,分级定价,未签约货值按照按揭成交价计算,销售策略,余货调整前后对比,调整后拉出各级房源价差，余货总货值减少约950万；,未签约货值按照按揭成交价计算,销售策略,总体货值对比,价格调整后整体货值减少约958万 整体均价减少约128.79元/m2，余货均价减少约550.95元/ m2,销售策略,辅助道具,利用X展架或者画
10、板在售房部展示特价房、经理推荐房源，吸引客户关注；,销售策略,任务分解,未签约货值按照按揭成交价计算,任务按照8月余货去化72%计算，9月后余货35套，与启宏地块销售不冲突；,每月目标35套 按照目前保利未来城市成交转化比5：1来看 至少需175组客户 而目前项目洋房客户月均来访量仅120组,需短时间提高提高客户访量,利用一级房源价格因素，吸引市场关注，吸引大量客户到访,利用活动传递洋房实景，传播洋房实景效果，提升影响力,蜜蜂拦截进行调整，定向拓展开始执行，快速提高上客量,“特价房”吸客,多渠道联动,传递洋房实景,增加到访量,?,6月,7月,8月,9月,洋房交房,引爆点,房源相互挤压，包装销售
11、,以洋房交房，实景呈现有效击杀客户,一次中型活动,策略,短信、Call客,短信、晚报、交广、网络、Call客、网络,推广,主力倾销一级、四级房源,各级房源交叉推售,销售,释放洋房即将交房，房源所剩无几，以及经理推荐房源信息,释放实景呈现，即将售罄，将一级房源包装为特价房推广，吸引客户到访,说辞：交房后肯定会涨价,说辞：即将清盘，最后的回馈,全盘销控，以价差关系形成挤压，实现快速倾销,活动,活动建议,活动名称：神秘宝藏 探寻南加州 活动时间：7月中旬； 活动目的：吸引客户到访，增加老带新，提高业主满意度，扩大洋房实景传播； 活动形式：在未售房源中放置宝箱，通过线索寻找开门钥匙，获得奖品； 活动费用：约15万； 推广配合：短信，客户回访，电台持续播出一周，网络软文，晚报半版；,保障措施,Four,目前洋房区雨后道路泥泞，看房困难，看房条件需改善 洋房尽快呈现一部分实景，及二楼户型使用样板 洋房整体实景尽快呈现，实现高质量交房,End,2019年5月21日,
