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1、第11章 索赔的规避,11.1 概述 11.2 索赔的预防 11.3 索赔的反驳 11.4 索赔谈判,111 概述,不论业主还是承包商，索赔管理都是其项目管理中的一个非常重要的工作。索赔管理的任务不能简单地理解为对己方已发生的损失的追索，还应该包括索赔的规避即预防索赔发生和对对方提出索赔的反驳，规避索赔与进行索赔同样重要。所谓预防索赔是指防止对方提出索赔，而反驳索赔是指通过索赔管理，反击对方提出的索赔要求，从而减少由于对方索赔对自己的影响。在工程项目的实施过程中，在施工合同的双方，业主和承包商之间不可避免地会发生索赔事件，承包商向业主提出索赔或业主向承包商提出索赔。因此除了抓住索赔机会向对方索
2、赔以维护自己的权益外，如何减少对方索赔的机会或降低对方的索赔要求也是业主或承包商必须重视的问题。,112 索赔的预防,11.2.1 业主方预防承包商索赔的措施 11.2.1.1 取得合同规定各种法律上许可，及时按合同要求向承包商提供现场进入和占用权 11.2.1.2 严格控制工程变更，特别是设计变更 11.2.1.3 按时支付工程款 11.2.1.4 不要干扰承包商的施工 11.2.1.5 加强协调与沟通，尽量避免索赔事件的发生 11.2.2 承包商预防业主索赔的措施 11.2.2.1 加强计划管理 11.2.2.2 加强质量管理 11.2.2.3 严格履行合同，避免违约 11.2.2.4 处
3、理好与工程师的关系,11.3 索赔的反驳,11.3.1 业主对承包商索赔的反驳 11.3.1.1 承包商索赔权的反驳 判断承包商是否具有索赔权时，主要根据以下事实： 1）承包商的此项索赔是否具有合同依据。 2）索赔事项的发生是否是承包商的责任。 3）承包商是否遵循了合同中规定的承包商的索赔程序。 4）在索赔事项初发时，承包商是否采取了控制措施。 5）索赔事项的发生是否是属于承包商的风险范畴。 6）索赔证据是否充分。 7）变更价款的要求是否按合同规定提出。,11.3 索赔的反驳,11.3.1.2 索赔事件的影响分析 分析索赔事件对费用和工期是否产生影响和其影响的程度如何，直接影响着索赔值的计算。
4、因为索赔值的计算原则是以弥补承包商的实际损失为原则。所以如果事件未造成承包商的实际费用损失或工期延误，则不需要对承包商进行补偿。 对于工期延长期的计算，可根据网络计划分析来判断。 对于承包商经济索赔的要求，也必须进行影响分析才能确定是否应该索赔和索赔多少。 11.3.1.3 仔细核定索赔款计算，削减索赔额 （1）对新增的现场劳动时间的审核,11.3 索赔的反驳,（2）工效降低而增加的劳动时间的审核 （3）增加的人工费的审核 （4）对增加的材料费的审核 （5）分包费用增加额的审核 （6）施工机械增加费的审核 （7）工地管理费的审核 （8）总部管理费的审核 （9）利息的审核 （10）利润的审核,1
5、1.3 索赔的反驳,11.3.2 承包商对业主索赔的反驳 虽然业主对承包商的索赔主要是由工程师发出通知或不需通知即可扣款，但是业主索赔也必须符合合同条款的规定。所以，如果承包商认为业主的索赔不合理时，就要向工程师提出理由和证据。具体包括以下内容： 反驳业主的索赔理由 反驳业主的索赔计算 对业主不遵守索赔程序的反驳 11.3.3 反驳索赔的报告编写 不论业主还是承包商在上述反驳索赔的分析基础上，往往通过编写正式的反驳索赔的报告，向对方提出书面的反驳意见。此报告是对上述反驳的意见总结，是向对方（索赔者）表明自己对索赔要求的不同看法和分析,11.3 索赔的反驳,结论，以及反驳的依据与证据。 根据索赔
6、事件的性质，索赔事件的复杂程度。索赔值计算的方法与数值大小以及对索赔要求反驳与认可的程度，反索赔的报告内容差别也很大，并没有规定的格式与标准。但是，报告中必须明确反驳的依据与证据，要具有说服力，同时列出自己的详细计算书。 索赔首先是通过正式的书面函件往来，然后再通过谈判解决的。索赔谈判通常是业主和承包商或受业主委托的监理工程师和承包商的工地代理人项目经理之间谈判的主要事项。索赔谈判是合同双方面对面的较量，是索赔能否取得成功的首要一环。一切索赔的计划和策略都要在谈判桌上体现和接受检验，索赔谈判不仅需要有丰富的法律和合同方面的知识，还需要有公共关系方面的知识和经验。索赔谈判能否取得好的效果完全依赖
7、于政策性、技术性和艺术性的有机结合和统一。,11.4 索赔谈判,11.4.1 索赔谈判的类型 索赔谈判可分为建设型谈判和进攻型谈判两种类型。 11.4.1.1 建设型谈判 1）基本态度和行为是建设性的，希望通过谈判建立起相互尊重，相互信任的建设型关系，希望双方为共同利益进行建设性的工作。 2）谈判的气氛是亲切、友好、合作的，谈判者诚心诚意和讲求实效。 3）在谈判过程中注意运用创造性思维去开发更多的可行性设想和选择性方案，以期创造共同探讨的局面，适当妥协，以达成双方都能接受的协议。 4）绝不强加于人，谈判中避免相互指责或谩骂攻击，防止冲突和破裂。,11.4 索赔谈判,11.4.1.2 进攻型谈判
8、 进攻型谈判的主要有以下特征： 1）基本态度和行为都是进攻性的。谈判时持有怀疑和不信任的态度，千方百计压服或说服对方退让或放弃自己利益。 2）谈判的气氛是紧张的。固执、进攻和咄咄逼人是采用这种方式谈判者的典型特征。 3）在谈判过程中，谈判者从不开诚布公，而是深藏不露。按照设定的谈判界限不妥协、不出界，施加压力，迫使对方让步。,11.4 索赔谈判,11.4.2 索赔谈判的策略 1.休会的策略 2.苛求的策略 3.场外谈判的策略 4.最后通牒的策略 5.以权压人的策略 6.引证法律的策略 7.谋求折衷的策略 8.聘用专家的策略 9.声东击西的策略 10.据理力争的策略,11.4 索赔谈判,11.澄清说明的策略 12.先易后难的策略 13.谋求共同利益的策略 14.假设的策略 11.4.3 索赔谈判中应注意的问题 1.谈判目的必须明确 2.谈判态度要端正 3.谈判准备要充分 4.谈判策略要适当,
