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1、 G19-a 如何成为一名顶尖的销售人员课前测试1.销售员赢得客户的一个很重要前提是： A了解销售的产品 B了解竞争对手的产品 C自信 2.销售员应把客户看作： A事业双赢的伙伴 B上帝 C对手 3.对于销售员来说,下列哪种指标最重要： A EQ B IQ C AQ 4.在资格确认中,哪种说法是不正确的： A客户的需求程度是资格确认的一个重要内容 B确认竞争对手是资格确认的一个重要内容 C在资格确认中,使用问的比例要远大于听和说的比例 5.对电话营销的理解不正确的是： A等电话响过两声之后，接起电话要说您好,向对方问候 B在电话中应始终保持微笑地交谈 C电话营销中,最好拿起电话就推销 6.销售
2、成功的关键是： A良好的开场白 B给人的第一印象 C对推销产品的熟悉 7.对超速行销法的理解不正确的是： A给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一前提 B与客户见面后，销售人员最好能够在30分钟内，激发客户的兴趣 C在4秒钟内要形成良好的第一印象 8.对整合营销的理解不正确的是： A整合营销强调与消费者进行平等的双向沟通 B整合营销的关键在于真正重视消费者的行为反应 C整合营销是一种强加于他人的促销行径 9.电话行销的目的是： A约见客户 B马上成交 C推销产品 10.当和客户建立信任关系后,第一个比较重要的工作是： A观察 B拜访 C跟进 11.假如希望别人对你积极，你要对他们有积极的
3、态度,适用于哪个销售心理法则： A因果法则 B收获法则 C反映法则 12.电话行销人员在电话响几声后再接较好： A一声 B两声 C三四声 13.对待客户的拒绝,表述不正确的是： A销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心 B每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 C客户拒绝次数的增加意味着销售的失败 14.为了增加和调动客户的购买情绪,下列表述不正确的是： A减少说明性语言，增加客户感兴趣的语言 B充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉 C增加叙说的比例，减少询问、反问等针对性问题 15.在进行资格确定的过程中,销售人员的哪个比例应该占的最多： A听 B说 C问 二、判断选择题： 1.成功销售的最大障碍是
4、没有好的产品 A是 B否 2.在进行资格确定的过程中，说的比例应该占的最大 A是 C否 3.电话行销的目的是推销产品 A是 B否 参考答案 1. 未答 C 2. 未答 A 3. 未答 C 4. 未答 C 5. 未答 C 6. 未答 B 7. 未答 B 8. 未答 C 9. 未答 A 10. 未答 B 11. 未答 C 12. 未答 B 13. 未答 C 14. 未答 C 15. 未答 A 二、判断选择题： 题号 参考答案 1. B 2. B 3. BG19-A 如何成为一名顶尖的销售人员第一讲顶尖销售人员如何认识销售工作1前言2销售人员必须知道的三件事3. 销售业绩的创造4. 龟兔赛跑案例新解
5、第二讲销售人员的销售心理训练1.顶尖销售人员必备的四种态度2.顶尖销售人员必备的四张王牌第三讲建立顶尖销售人员正确的客户观1.修炼顶尖销售的最大障碍2.客户拒绝等于什么3.用互动案例认识“成见”4.客户究竟是谁第四讲顶尖的销售来自于积极的心态1.认识销售心理法则2.行销高手俱增业绩的六大原则3.积极的心态是怎么炼成的4.销售成功源自追求第五讲修炼顶尖销售技巧与能力（一）1.顶尖销售人员需掌握哪些知识2.业绩提升5倍的技巧 - GSPA3.让自已看起来就是个顶尖销售人员4.业绩提升5倍的技巧 - 超速行销第六讲修炼顶尖销售技巧与能力（二）1.认识客户购买的障碍2.顶尖销售如何发展客户信赖3.如何
6、洞察客户心理第七讲修炼顶尖销售技巧与能力（三）1.业绩提升5倍的技巧电话行销2.营销三角形的演绎3.专业销售过程的认识第八讲修炼顶尖销售技巧与能力（四）1.销售话术2.业绩提升5倍的技巧资格确定第九讲修炼顶尖销售技巧与能力（五）1.业绩提升5倍的技巧临门一脚2.业绩提升5倍的技巧连环客户3.顶尖销售来源于成功的人际沟通第1讲 顶尖销售人员如何认识销售工作【本讲重点】销售人员必须知道的三件事销售业绩的创造龟兔赛跑案例新解销售人员必须知道的三件事蹲得越低，跳得越高销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。但是我们很多人否认自己是推销员，而用高级营销
7、代表、行销顾问等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。21世纪是一个行销的世纪，我们要把自己的智慧、经验、力量传递给他人，最好的方法就是推销。领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力，作为一名销售人员，需要向客户推销自己能为其带来什么。从事销售工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监。所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。你想爬多高，你的功夫就得下多深成功的销售没有捷径，它是一个艰难跋涉的过程，只有真正经历过痛苦，经历过快乐，经历过人生的磨练，你才能做得很好。成功的销售惟一的秘诀就是：你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销
8、售工作？ 经过5年以上的时间，你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞”？如果你对今天所从事的销售工作没有热情，只是为了养家糊口，那么你永远不可能获得销售事业的腾飞，这是因为你不称职，你没有告诉你自己就是一个推销员。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一个销售人员都要思考一个问题，你愿不愿意花5年的时间，让自己感受：“我是一个营销人员”。【案例】阿诺施瓦辛格出生于奥地利一个典型的劳动者家庭，他从小就梦想成为世界上最强壮的人。1961年7月，正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席Kurl Marnul，从此萌生了对健美的兴趣。 1963年 施瓦辛格在格拉茨参加了生平第一次健美比赛，获得亚军。1
9、964年 施瓦辛格获得城市和国家青少年组伸屈(健身)比赛冠军。1965年 施瓦辛格参加了在斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛，获得“少年欧洲先生”称号。1966年 获得欧洲先生称号。1966年 在欧洲“体格最佳的男人”比赛中夺冠。1969年 在前西德获“欧洲先生称号”。1980年 在悉尼第7次获得“奥林匹亚先生”称号。1989年 获得肌肉与健身评选的历史上最佳健美运动员。1990年 被布什总统任命为总统健康及运动委员会主席。1993年 被加州政府选为体育和健身委员会主席。1994年 肌肉与健身和伸屈两本杂志分别为施瓦辛格出版特别专辑，取名为偶像。1997年 被国际健联授予金质奖章，称他为20世纪
10、最伟大的健美运动员。施瓦辛格在演艺界的成功，完全得益于他在体育上取得的成就。在演艺界成名之前，施瓦辛格持之以恒地进行着刻苦的训练，而得到的则是一个接一个的健美桂冠：世界先生、奥林匹亚先生、全球先生等等。在这一期间，施瓦辛格的名字很响亮，他还成为美国年轻人学习的榜样，促使他们把剩余的精力和时间都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉练得紧绷绷，从而减少了街头的打架斗殴。直到今天，人们依然记得施瓦辛格所做的贡献。但是，岁月不饶人，施瓦辛格非常清楚，他不可能总是这么强悍，他也会变老。于是，他就想到了从政，并成功地当选了加州州长。做营销也是一样，如果你想在5年以后成为一名顶尖的销售人员，那么从现在开始，你就
11、应该思考用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持你的成功。推销界伟大的大师乔治吉拉德在35岁以前穷困潦倒、一事无成，甚至有严重的口吃。就是这样一个屡遭失败的人，能够在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员，除了用心，除了努力，除了执着，没有第二条路。乔治吉拉德的成功告诉我们，成功是需要付出汗水、付出努力的，没有经过训练，你不可能达到事业的巅峰。要想成为一名顶尖的销售人员，你一定要付出比常人更多的艰辛和努力。顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员顶尖的销售人员非常善于时间管理。时间对于每一个人而言都是公平的，但是为什么结果却不一样呢？因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或失败，我们要把握
12、生命的每一分每一秒。【案例】清华园里人才济济，但学生食堂的师傅张立勇，竟然在托福考试中考出630分的高分。托福考试满分是670分，清华高材生考过600分已经很不易了，可一个每天为清华学子切菜卖饭的小师傅，第一次上场就爆出了冷门。他的艰辛、他的刻苦、他的顽强，让清华学子第一次为一个打工者的坚韧好学掀起波澜。1996年6月7日，在叔叔的帮助下，21岁的张立勇来到了清华大学第15食堂当一名切菜工。第一次走进清华园，他暗下决心，要做一个勤奋好学的年轻人。张立勇将自己感兴趣的英语作为突破口，开始了自学。但自学的艰难却让他始料不及。一台旧收音机成了他的老师。他每天早上4点多起床，在菜墩旁、窗口前站上八九个
13、小时，一天下来，腰酸腿软，没看上几页书眼睛就睁不开了。后来，他发现喝烫水能治瞌睡。每次看书前，他就先灌满一壶开水，故意把舌头烫得钻心痛，以此驱散瞌睡虫。 他每天晚上学到后半夜。后来为了不影响宿舍其他人，他租了一间5平方米的平房，还制定了一张学英语时间表：早上起来学1小时，午休时学40分钟，晚7时半下班学到凌晨一两点。8年中，他天天坚持按时间表的安排学习。后来，教学楼里的公共教室多了一位特殊的自习生。张立勇说：“学英语就像刷牙一样，成了我的一种习惯。刷牙时首先要把嘴张开，然后再用牙刷和牙膏刷牙，学英语也得张嘴。”触类旁通的张立勇，又到北京大学成人教育学院攻读了3年的国际贸易专业，取得了大专文凭。
14、他还自学了计算机课程，广泛阅读与新闻采访有关的专业书。去年下半年，张立勇开始写一本关于如何学习英语的书，书名暂定为自学英语勇敢者的游戏。张立勇的计划是几个月后取得北大国际贸易专业本科文凭，圆一个迟到10年的大学梦，然后考虑出国开开眼界。2008年北京奥运会时，他相信肯定能找到更适合自己的人生舞台。张立勇成功的关键在哪里？在于决心。如果从今天开始，你痛下决心成就你的事业，你一定会获得事业的成功。但是关键在于我们很多人都没有下定决心，不愿意让自己感受这一份成长的力量；很多人不懂得时间管理，任由时间浪费；很多人都知道要关心客户，但是只有很少的人做到了。检讨一下你自己，你每天是否在急用户所急，你是否能让客户感激你，从而为你介绍更多的客户。我们必须付出艰辛的努力，才有丰硕的回报，这是从事销售的一个重要前提。只有这样，才能成就顶尖的销售人员的人生。【自检】每一个销售人员都必须知道以下三件事，检查一下自己这三件事情做得怎么样？如何改进？为实现成为一名顶尖的销售人员奠定基础。销售人员必须知道的三件事执行情况改进计划知道你有一份世界上最有魅力的工作蹲得越低，跳得越高你想爬多高，你的功夫就得下多深把训练与销售进行到底你必须是一个行动积极的人，是实践者而非空谈者，更是你生活的主人顶尖的时间管
