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1、关于印发09年首季邮政代理金融业务发展指导意见的通知各市邮政局：为抓住邮政代理金融业务旺季发展时机,加速推进邮政代理金融业务发展，统一思想、理清思路、明确措施、做大市场，深入落实银企200818号“关于全省邮银双方联合开展2009年首季邮政金融业务发展竞赛活动的通知”文件精神，根据当前邮政代理金融业务发展的形势和市场特点，省营投中心制定了09年首季邮政代理金融业务发展指导意见，现印发给你们，请贯彻落实。附件：09年首季邮政代理金融业务发展指导意见2009年1月14日抄报：省公司罗桂林总经理、省公司熊勇武副总经理、邮政储蓄银行江西省分行抄送：省公司市场经营部09年首季邮政代理金融业务发展指导意见
2、一、总体思路以做大邮政代理金融业务规模为出发点，以重点推进邮政代理金融单项业务发展为主线，以狠抓邮政代理金融业务的重点时段、重点市场、重点客户、营销举措为核心，充分利用首季邮政代理金融业务旺季发展机遇，加快邮政代理金融业务的发展.二、发展背景（一）由次贷危机引发的世界性、全球性的金融危机，以及对国际和国内实体经济的影响还没有结束，为应对这种影响，国家正在实施一系列促进经济发展的政策措施，这些政策措施的出台对邮政代理金融来讲，其影响是多方面的，有机遇也有挑战：1、机遇：一是储蓄存款基准利率的大幅下调，有效的减缓了邮政储蓄业务付息成本的压力，提高了邮政储蓄业务收益水平，这有利于各单位下定做大邮储规
3、模的决心。二是邮政储蓄存款准备金率的下调，将有效的增加邮政储蓄自主运作资金的余额，增加银行自主运作收益。三是邮政储蓄老存款在本次利率下调的过程中保持不变，这在一定程度上增加了邮政储蓄业务的收益水平。四是扩大内需政策即促进经济增长的十项措施(简称“国十条”)以及财政刺激经济的“四万亿”计划，释放出了宏观调控政策转向的明确信号，这给邮政代理金融业务带来了更多的发展机遇，如代收代发业务、绿卡业务等。五是房市、股市低迷，使市民在股市、房产等方面的投资预望下降，出现资金回流银行现象，为邮政居民储蓄存款业务发展带来了机遇。2、挑战。一是大幅降低储蓄存款基准利率，有可能会在一定程度上影响到邮政储蓄自主运作收
4、益水平，同时使得这部分邮政储蓄存款在央行的存款收益水平也受到一定程度的影响。二是由于金融机构的收益水平下降，保险、基金等产品预期收益下降，代理保险及代销基金业务的开发难度也将加大。三是受金融危机所导致的国内实体经济下滑影响，人们手头的资金有所减少。四是随着国内资本市场、房地产市场高位回落，以及对未来经济预期走向不明确，居民投资意愿减弱，存款定期化趋势日益明显，将有可能推进邮政储蓄付息成本的增加。（二）从历年惯例来看，首季是各家商业银行大肆争夺金融业务市场的关键时候，市场竞争异常激烈。一是各家商业银行为储备全年的信贷资金，按历年惯例，通常会在首季展开大规模的吸储活动，都得储蓄存款业务市场和相应的
5、卡业务市场竞争跌起。二是各家保险公司为有效抢占农村市场，纷纷把触角伸向了农村，并在各大乡镇设立了分支机构，使得邮政在农村保险市场的固有优势受到入侵，农村市场也是争抢不断。（三）今年春节比往年提前，业务旺季理应提前到来，但从09年年初部分邮政代理金融业务发展情况来看，发展形势不太乐观。居民储蓄存款年初余额较去年年底有所下降，其中有个别地市下降严重，其年净增额与去年同期比规模也偏小；代理保险业务完成计划比率较低，继“调创”活动后，依然没有摆脱欠计划进度的现象。这些发展态势与今年的业务和市场形势不相适应，应引起各单位的高度重视。三、发展要求（一）认清形势，增强信心当前的这些新形势，对邮政金融业务来说
6、，机遇大于挑战。邮政储蓄依托邮政网络，面向城乡居民，经过多年的发展，在储蓄存款和网络建设方面形成了核心优势，基础比较扎实，具有广阔的发展前景。尤其是由于我们长期从事负债业务，资产业务主要集中于低风险、低收益的债券与协议存款之中，在这次金融危机中，我们的金融资产并没有造成任何损失，没有不良贷款，没有像其他金融机构遇到或可能遇到的一些问题。对此各单位要有清醒的认识、要有足够的信心、要有抢战的能力，要有制胜的法宝。（二）抓住机遇，加快发展一年之际在于首季，首季是邮政代理金融业务发展的起步阶段，根基重要；首季是邮政代理金融业务全年量收完成的决定性阶段，地位重要。各单位要站在早发展早受益，大发展大受益，
7、不发展没效益的高度来认识首季邮政代理金融业务发展的重要性。四、发展措施（一）居民储蓄存款业务居民储蓄存款业务是邮政金融的基础性业务，是邮政收入的主要来源,是邮储银行发展资产性业务的支柱,也是首季邮政金融业务发展竞赛活动的最重要业务，分值占到整个竞赛活动的42%。1、市场调查调查才能得要领，调查才能知方法，调查才能做到心中有数，要将居民储蓄存款业务做大做强，就要求各单位深入市场调查，掌握各大专业银行发展居民储蓄存款的政策、办法等一手资料，以便针对性的展开竞争，做到知己知彼，百战不殆。（1）调查的主要内容包括：各大商业银行春节前后发展居民储蓄存款的政策；各大商业银行首季发展居民储蓄存款业务考核激励
8、办法；各大商业银行发展居民储蓄存款的服务措施、各大商业银行发展居民储蓄存款业务时对客户（大、中、小）的管理办法；当地居民储蓄存款业务规模以及各大银行的市场占有率；本市各县（市）邮政居民储蓄存款发展情况及市场占有率等等。（2）调查的主要方法：通过当地人民银行或银监局了解当地居民储蓄存款业务规模以及各大银行的市场占有率；通过各家商业银行的客户进行了解；通过现在或曾经在商业银行工作的亲朋好友进行了解；通过前来邮政储蓄窗口办理业务的客户进行了解；通过到各大商业银行窗口咨询和现场办理居民储蓄存款进行了解；通过询问在各大商业银行窗口办理业务的客户进行了解等等。2、市场定位做大存款业务规模是邮政金融之根本，
9、各单位要充分认识到有余额才会有效益，有规模余额才会有规模效益，有活期余额才会有更好的效益，在发展邮储余额的同时要注重业务结构的调整，不能只要规模而无视效益，也不能只强调结构调整而不要规模，更不能以牺牲规模的方式提高活期比重，要做到定活期业务协调发展。秉承“两手抓”的发展思路，在定活期存款协调发展的基础上，拓展居民储蓄存款业务市场。（1）大力发展定期业务。第一，春节前后，邮储定期存款业务量比较大，各邮储网点要密切关注客户定期存款的到期情况，及时做好定期存款客户到期续存的营销工作，稳定定期存款客户和余额；第二，在做好当地金融市场调查和成本核算的基础上，通过核发一定的营销维护费用，做好定期大客户的走
10、访和挖潜工作；第三，在城市市场，由于国内资本市场、房地产市场高位回落，以及对未来经济预期走向不明确，城市居民投资意愿减弱，居民储蓄存款将出现定期化趋势，各单位要以此为契机，同时借春节机会，做好城市居民手中投资、理财款和年底薪酬的定期存款营销工作；在农村市场，农户一般有年底将全年收入一次性存入银行的习惯，各单位要以春节农民工返乡为契机，做好农户定期存款的增量营销工作。（2）突出发展活期业务。城市市场：一是要借商贸城、批发市场、超市百货、宾馆酒楼、中小企业以和个体经营户春节前后交易活跃，交易量大为契机，做好其营收款和往来结算资金的存取工作；二是借年初有利时机，以代发工资为突破口，挖潜原有代收代付客
11、户（例如电力、烟草、税务、电信、移动、保险、社保、医保、水力、民政、教育等部门），开发潜在客户（行政事业单位）做大代收代付业务规模。以绿卡和商易通为平台，做好活期业务开户和增量工作；三是借年初协定互为大客户协议机会，以业务置换为切入点，整合邮政业务资源，做好居民储蓄存款业务与其他专业整合，通过交叉销售模式，发展居民储蓄存款业务；农村市场：一是要以经商户、种植户、养殖户、运输户春节前后资金往来频繁以及务工人员返工、学生返校为抓手，做好农村活期存款开户和增量工作；二是以“服务三农”为切入点，关注中央、地方的每一项惠农政策，争取地方政府支持，发展各种财政转移支付、财政补贴资金的代付业务。城乡市场：一
12、是做好首季城乡活期邮储业务主题营销工作，如“邮储开户，新年邮礼”等，扩大活期业务规模，提高市场占有率；二是用活活期业务政策，做好活期大客户走访和维护工作；三是以“邮政储蓄网点点多面广、全国通存通兑”为切入点，发展代收学杂费、代收学生保险费业务、代发中小学教职工工资业务。值得注意的是：农村金融市场是邮政的优势，受资本市场影响相对较小，而邮政在城市金融市场的比较优势并不明显，但经营效益较明显，是同业必争之地。因此在发展居民储蓄存款业务时，要积极推进统筹城乡协调发展，做到以乡带城、城乡互动。3、营销举措首季邮储市场商机众多，竞争激烈，抢战首季邮储业务市场，要举全局全行之合力，要举全网全员之众力，既要
13、大力发挥网点营销、专职营销的优势，又要继续发挥过去发展邮储业务行之有效的办法，做到两不误，两促进。一是网点营销。发挥网点人员作用，一方面组织轮休的营业员走出柜台，对服务区域内的客户和亲朋好友进行业务宣传，发展区域内和亲朋好友邮储业务，提高区域内邮储业务知名度；另一方面充分利用网点支局所长和行长的人脉资源，在做好网点日常管理工作的同时，走出网点，深入市场，做好区域内重点客户的走访和开发工作。二是专职客户经理营销。发挥对邮储网点已配专职客户经理的优势，一方面要加强对网点专职客户经理的管理，规范其工作职责；另一方面要充分利用网点客户经理资源，合理划分营销片区，组织客户经理进行区域营销，在调查摸底的基
14、础上，对区域范围内的大客户进行逐一走访和开发，并做好片区内大客户的维护工作。三是全员营销。这是邮政储蓄业务发展中行之有效的办法，可以巩固老客户，发展新客户，拓宽邮储业务市场。但随着邮储业务收益的调整，市场的变化及监管力度的加大，对这一方式也要进行创新。各地的方式方法、考核办法、政策措施、计划任务等要因地制宜、因时制宜。4、客户管理居民储蓄存款业务发展，客户管理是关键，在实行客户管理过程中，既要着眼大客户及高端客户的管理，又要做好中、低端客户的管理，使客户管理工作成制度、成体系、成规范，实现高、中、低端客户协调发展。（1）强化现有客户分等维护的机制。对各网点现有客户划分客户等级(标准由各单位按实
15、际分析的情况确定)，将存款总额较大或月均交易量较大的客户确定为高端客户，建立详尽的客户维护资料档案，实行客户经理维护，避免重复营销现象；将存款总额达一定量以上的客户锁定为中端客户，由网点营业员包干维护，并将维护质量纳入工作业绩考核，实行缺一补一的办法来确保客户的稳定性；其他客户由各网点营业人员分片包干进行窗口维护，要强化窗口人员的服务意识，用服务来增强大众客户对邮政储蓄的亲和力，培育良好的业务市场。（2）强化客户资料的整理和分析。各网点要按照高、中、低的不同等级进行客户资料整理，根据年龄层次、收入水平、需求偏好等因素对客户进行细分，同时充分利用后台客管系统详细的客户资料分析系统，探索客户资料并
16、进行详细的分类，将客户的一般资料、近期消费趋势、交易的频次以及质量进行综合分析，预测近期客户的消费行为，并针对性采取开发和维护措施。（3）强化客户市场的开发力度。邮储业务市场的竞争，关键是客户资源的竞争，要采取“争、抢、拉、挖”的市场竞争手段，即争夺优质客户、抢占市场份额、拉住忠诚客户、挖掘竞争对手客户，并以此留住老客户，发展新客户。（二）代理保险业务保险业务是邮政代理的传统业务，是邮政金融中间业务的支柱，也是首季邮政金融业务发展竞赛活动的重点之一，其分值比重占整个活动的18%，位居第二。但是，从其年初发展来看，完成计划比率不太理想，欠产较多，这与今年的业务形势形成较大反差，应引起各单位的高度重视。1、客户定位代理保险业务客户有低风险偏好、适中收益偏好、资金留行偏好等特征，且手头资金有一定的盈余。针对客户的这种特点，我们将代理保险业务的目标客
