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1、旅馆销售谈判方案专业 国际经济与贸易 年级 14级 班级 2班 负责人 蒋杭佳 陈绮冬 余碧红 一、谈判主题埃穆特尔旅馆的销售问题二、谈判人员组成及分工主谈人：蒋杭佳 辅谈人：陈绮冬辅谈人、记录人:余碧红 三、谈判背景 卖方是一家建筑承包公司，因为承揽了一项办公写字楼的建筑工程，这项工程时间紧迫，要求位于市中心，交通便利，但市中心没有空地，只能寻找要搬迁离开空出的位置。买方私下打听到卖方有意搬迁。 卖方地址位于工业城市的交通便利中心，其位置不能满足其旅馆的服务对象群体18-25岁的支付能力差、对居住环境要求高的服务对象群体。因此买方考虑搬迁另外寻找位置，但其财力无力承担搬迁费用。 卖方的地理位
2、置符合买方的选址要求，因此董事会派代表去跟卖方进行洽谈。卖方经理没有考虑过出售旅馆，但若是卖方给出合理的价格也值得考虑，因此向董事会提议同买方进行洽谈。四、辩题理解 1.我方利益：我方愿意以一个合理的价格达成协议，因为卖方的地理位置符合我方办公写字楼工程时间紧迫、交通便利、位于市中心的选址要求。我方保留价格不超过35万美元，但希望以更低的价格达成协议。因为卖方旅馆市值比较低，公开销售价格为11-14.5万美元，且不会轻易搬迁，估计对方出价为25-45万美元。 2.我方优势：1.保留价格高于市场价估值，先找到卖方表示购买需求。 2.开发意图：我方用来建筑办公写字楼，会使这块地价值变高。 3.我方
3、劣势：1.旅馆市值低，卖方无意公开拍卖，会因此提高谈判价格。 2.另外有两家公司也有意于旅馆出售。 3.无法确定卖方的新选址，不能确定其所需搬迁费用。 4.时间太紧迫。 4.对方优势：1.旅馆地理位置优越，位于工业城市中心，交通便利。 2.旅馆的新选址不确定，不同价格的新地址给卖方所带利益增大。 5.对方劣势：1.旅馆位置公开拍卖的市场价值低。 2.无法熟知开发商的意图，因此无法估计这块地的升值。 3.对情况不太了解。 6.谈判议题的确定（即谈判可能涉及的重点问题分析） 问题一：双方在价格上无法达成一致。 分析：我方坚持我方的报价，主要是因为旅馆公开拍卖市值较低。 问题二：另外还有两家公司对旅
4、馆也有意，会造成拍卖价格与双方预期差距大。 分析：别家公司对旅馆位置有意，可能会促使卖方哄抬价格，给我方带来损失。五、谈判目标及任务1、初始点：20万美元目标点：25万美元 底线：35万美元2、谈判目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致 任务：通过沟通了解对方目标。六、谈判的战略及战略性任务1、战略：（1）不仅实现我方目标，同时要关注对方目标，寻求实现双方目标的方法。（2）愿意披露我方的真实需要和目的，创建一个畅通的交流渠道。（3）强调双方之间的共性并最小化差异。（4）努力理解对方真实需要和目的，以双方都可以接受的方式阐述问题，客观地看待问题。2、战略性任务：（1）评估对方目标、底线、和
5、终止谈判的代价。（2）掌控对方对于目标、底线、和终止谈判代价的感知（用话语来向对方询问，谈判过程要镇定，不要表现出内心的焦躁厌烦或失望等情绪）。（3）修正对方对于目标、底线、和终止谈判代价的感知（披露一些信息，希望对方尽早搬出，给出优惠）。（4）控制延迟或终止谈判的实际代价。七、开局及谈判策略1、开局（1）谈判前双方要认识到一起合作获得的利益更大。 （2）相互做出一些承诺，达成谈判前协议。2、谈判中期策略及分析（1）确定和阐述问题：以双方都可以接受的方式、实事求是地阐述问题。阐述问题时尽可能简明扼要，涵盖问题的主要方面和主要因素。并确定解决问题面临的困难，客观的对待问题。在解决问题前要完全界定
6、清楚问题，进行分析。（2）理解问题并明确需要与利益:在谈判中注重过程性利益、关系性利益和原则性利益。明确利益但并不将重点放在利益上。（3）提出解决问题的备选方案：通过重新界定问题提出备选方案，使各方实现最初的需要，继而立场修正与立场实现。实现、改变潜在利益，做到以人为本与以问题为本。（4）对备选方案进行评估和选优：探索风险偏好差异、探索期望差异。缩小方案的差异、根据质量、标准和可接受性评估备选方案，对方案评估前的一些标准达到一致，表面个人偏好。（5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，揣摩对方的意图，必要时可进行适当让步赢得对方好感来打破僵局。3、休局讨论方案如果谈判过程中出现争执
7、、并且双方都极不冷静时，可以提出休局讨论，给双方都冷静一下，以慎重地做出最后的让步。在最终协议没有达成之前，早期达成的一些协议都不是固定不变的。在环境发生变化的情况下改变早期的选择。4、最后谈判阶段：（1）把握底线:严格把握最后让步的幅度，实现双方互利共赢。（2）提供替代方案，给出两三项价值相当的备选方案，并对这两种方案进行利弊分析。A.不接受对方低于27.5万美元的出价，但期望25万美元成交。如果对方能提前交房，提价百分之一。B.不接受对方低于27.5万美元的出价，但期望25万美元成交。如果对方能提前交房，我方可以全额支付。八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判
8、顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方愿意交易，但对我方对报价表示异议应对方式：就对方报价金额进行谈判，适当妥协。尽可能互相捧场，使各方获益最大。2、当对方使用黑脸白脸策略时应对方式：可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明对方的策略影响谈判进程。3、当对方使用虚报高/低价法时应对方式：不用讨价还价，直接让对方重新报价。4、当对方使用威胁策略时应对方式：与他讨论谈判的过程，解释自己自己的原则是公平的相互尊重的，期望得到同等的对待，或者直接忽略对方的战略。5、当对方运用进攻策略时应对方式：暂停谈判来讨论谈判过程本身。6、当对方使用夸夸其谈策略时应对方式：在他们完全理解之前勇于不断提问，仔细倾听，区分对方前后一致和矛盾的信息。7、当对方使用胆小鬼战略时应对方式：使用同样的战略或者忽视对方。8、当对方使用伪装策略时应对方式：做好良好的准备，探究对方为何想要一个特定的结果，对对方立场的突然改变保持戒备心，向对方提出疑问，在对方态度逆转后不进行重大让步。
