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1、学 号：2012041134 2012041105课 程 报 告题 目关于罗森便利店的连锁经营调查学 院商务策划学院专 业市场营销班 级12市营一班学生姓名唐刚、陈友实指导教师刘相勇职 称讲师2014年10月25日关于罗森便利店的连锁经营调查一、 罗森概况罗森（LAWSON）是特许经营连锁式便利店。分店遍及日本，中国，美国夏威夷，印度尼西亚及泰国。其中，罗森在中国的分店分布于上海、重庆、大连、杭州和北京5座城市内。罗森迄2014年9月止全日本店数11,987家，中国448家，各分店出售货品包括杂志、漫画、饮品、药物、零食及便当等。罗森是首家完成全日本展店工作的便利商店业者，近年来由于致力改革，
2、在业界的评价甚高，股价甚至超越日本7-ELEVEN，一度蔚为话题。日本罗森株式会社(世界500强)成立于1975年4月,通过30多年的艰苦创业,目前,在日本全国拥有近10,000家的优良店铺,成为日本最大,店铺数最多,覆盖范围最大的24小时便利店连锁企业。该店销售美国风味的商品，派对食品一应俱全，气氛与现在的罗森有所不同。随后，第一家加盟店“桃山店”于同年9月开业，揭开了正式开展加盟店连锁事业的序幕。重庆罗森便利店有限公司,成立于2010年4月,是日本罗森株式会社的直属子公司。重庆罗森以开设365天,24小时营业的便利店为主。公司本着“ForTheCustomers”的经营宗旨,以争做“重庆市
3、好感度No.1的企业”为目标,为重庆市民提供优质、安全、放心的商品和服务。二、企业发展.文化宗旨1.行动准则：有没有关怀他人的胸怀有没有开拓创新的精神有没有无论如何达成目标的信念2.企业理念：我们让共同生活的城市变得更美好。三、主营业务项目及其措施随着中国便利店市场进入了一个高速发展期，罗森不但包含普通便利店的所有基本服务,其特色餐饮服务成为打开中国消费市场的利器。1.“听听你的意见”适合消费者差异化口味在竞争愈发激烈的现状下，自主研发的鲜食产品的种类及品质成为各家便利店差异化的关键。罗森便利店经营的商品中最具特色的就是很多自制的快餐和热食。罗森针对中国消费者的生活习惯，自主开发了盒饭、甜点、
4、中餐等品种，满足中国消费者需求。如“好炖”，类似中国的麻辣烫;盒饭，中餐日餐都有，品种多达6-7种，而且价格适中，口味很好，保质期都是4个小时。罗森对盒饭不仅有量的要求，更有质的控制。罗森设置了两个温度段，即米饭可口的温度为20摄氏度、材料鲜美的温度为5摄氏度，进而销售。在罗森内部，有一项机制叫做“听听你的意见”，任何一个部门的员工向商品部提出一条意见，不管采纳与否都可以得到10元的象征性奖励。罗森物流配送部一位男员工提议推出份量更大的便当。不久，罗森就推出了750g的麻辣香锅饭，以满足饭量大的男性顾客。罗森便利店标志性的现场热炒快餐，便是通过研究不同顾客需求而来的。比如，价格分为高、中、低三
5、档，菜品分为素食、鸡肉、猪肉、牛肉、海鲜等，口味则分为辣味、咸鲜、清淡。每个类别都要有，这样才能满足所有客人的需求。2.“每百粒米的碎米率”精确的理化数值统一口感开发新品最简单的方法是对畅销品“微调”。比如，分析畅销品使用的配料是鸡肉还是牛肉?制作方式是烘烤还是煎炸?根据这些分析，罗森增加相似产品。另外，季节时令也是便当制定计划的重点考虑。比如，夏季辣的产品比较刺激食欲，通常卖得比较好。罗森也善于捕捉年轻人的流行趋势,罗森很快把炸鸡纳入了新品的研发计划中。新品开发还需要到制作此类产品最好的餐厅“偷师”, 85度C是罗森便利店参考最多的甜品店，开发人员往往通过观察陈列数量最多的糕点品类，便能找出
6、当季最畅销的产品。无论在日本还是中国，都难以避免一家便利店研发出了畅销产品，被另一家立刻模仿。而防止复制的秘诀则隐藏在极为繁琐的生产环节中。罗森便利店用精确的理化数值保证产品的难以复制性。对于米饭、面包、“好炖”汤汁等使用量较大的配料，罗森便利店会测量出标杆产品的各项数值。例如，“好炖”汤汁的鲜度、持久度，海鲜及肉类的鲜味，米饭和面包的软硬度等标准化生产事关鲜食产品味道、口感、分量的统一。尽管一套研究理化数值的设备需要几千万元，但能保证罗森便利店以分析出的数值为依据，对产品进行标准化生产。在罗森的盒饭代工厂，所有肉块和蔬菜的重量、大小以及薄厚都有统一规格。标准化产品的诞生也依赖于细节上的功夫。
7、每百粒米的碎米率，超市里买是 15%至20%，而罗森要求在4%以下。控制碎米率后，片江工厂蒸出来的米饭仍旧没有满足罗森的要求。原因是不同季节的环境温度影响了火力。随后，罗森又为代工厂提供电脑测试系统，用以监测烧饭时锅的底层、中间和空气中的温度。同时，规定了蒸饭的水需要在几分钟内烧开，米饭需要焖的时间长度。最终，片江工厂做出了合格的米饭。为了提升人气和品质，罗森便利店也会寻求与知名餐厅合作。海底捞在北京人气颇高。经过谈判，海底捞为北京罗森便利店热炒快餐中的川味菜品提供酱汁。2013年7月，双方又合作推出了便当产品。而在重庆，罗森则同陶然(微博)居合作推出麻辣风味的盒饭。3.“紧张的周五下午1：3
8、0”试吃、试销考验品质由于研发过程严苛，一项新的鲜食产品开发往往需要两三个月时间，即使研发成功，也不会立刻拿去店铺销售，试吃是要经过的第一关。每周五的下午 1：30，罗森的商品部都会迎来最紧张的时刻。由商品部筛选过的新品将接受公司经营部和总经理的试吃。在试吃会上，只要有一个人提出意见，商品就必须返回工厂重新改进。通过试吃的产品将经历试销考验。那些在策划时就已拟定了目标客户群的产品，试销方式会更有针对性。比如，在写字楼里试销针对白领的鲜食产品。除了观察新品的销售额，也要记下该产品的销售高峰。如果试销时，产品能在早、中、晚时段都有不错的销量，则能判断它是普遍受欢迎的产品，从而增加生产量。大部分新品
9、的试销周期为一个星期，罗森也有为期一个月的试销计划。有的商品在一段时间内以这种包装销售，另一段时间再改一个包装，看它能不能卖得更好。由此，包装运输成为罗森控制餐饮食品的第四关。4.“看起来分量大”外观诱人、物流保鲜鲜食产品的包装是重要一环。好的包装不仅要突出菜品和主题，也要让顾客觉得“看起来分量大”。比如，饭里的鸡肉块要显得大一些，就要把饭盒的底下做得矮一点，盒盖做得高一点，肉就能够突显出来。罗森便利店的焖面产品使用独特的扁平椭圆形包装盒。相比于圆形盒，椭圆形盒子的面积更大，更利于将焖面里的食材铺开，以吸引顾客。而加长变扁的盒形设计，则便于焖面在微波炉加热中受热均匀。好的包装也要经得起物流配送
10、的考验。在罗森便利店的鲜食研发过程中，有一项“物流测试”环节。罗森便利店要求产品从工厂运到门店，馅料和酱汁不能洒出来，甚至不能溅到盒盖上以免影响美观。为此，研发人员需要反复改进，以便包装能够更紧实地固定住食材。有时工厂也会改进馅料，让它们更牢固地聚成一团。每天晚上，罗森各个门店店长都要看天气预报。由于鲜食的保质期只有24小时至48小时，数量预测必须极为精确，如果订少了造成缺货会降低客户购买体验，而订多了则意味着未售完的商品会带来高报废率。除了参考天气情况，店长还要预知店铺周围的活动。通常情况下，对于畅销品和新品，分店要多订三分之二; 而为了减少报废，一些销售排名靠后的商品，则索性不订。为了保证
11、食品的鲜度，物流公司一天分两次至三次小批量、高频率送货到便利店，这就要求店长知晓门店每日每个时段的客流量，以便做出精准的订货指示。总部则提供鲜食的单日销量、销售排名、前周比、报废率等数据供其参考。在罗森每周五的店长会议上，“如何更精确地预订鲜食货品”是培训的长期科目。控制损耗的另一个方法就是努力销售。罗森便利店会针对一些产品，鼓励店铺多订货，而要保证多订多销，除了依靠店员的口头推销和海报宣传，也可以通过陈列方式影响顾客。对于深受消费者喜爱的金枪鱼、牛肉等菜品，罗森便利店会放在与顾客视线平行的货架位置。把货架装饰明亮，增强顾客的购物体验。椭圆形的环形货架“中岛柜”搬进了便利店，让消费者可以站成一
12、圈选购商品，即使在客流量最大的午餐时间，也能同时让10位客人挑选商品而不用排队。另外，由于鲜食能够带动购买消费，罗森便利店便通过POS机数据进行精准促销。当消费者结账时，罗森要求收银员在POS机上输入他(她)的性别和年龄段。如果收营员不输入，收银机无法打开。通过这样的记录，罗森就能知道便当购买者的购买时间和购买的东西，甚至精确到他(她)一起买的饮料品牌，这样每个门店就能根据消费者的需求设计促销活动。四、评价总结1.罗森采取的特许经营模式,对总部来说,负担的资金少,承担的风险也相对较小,即使遇到金融风险,也可以由众多加盟店共同承担,而且也可以通过加盟扩大自己的声誉；对于加盟店来说，不仅可以借助总
13、部的威望，还可以获得总部的技术指导、信息服务、管理监督，从而实现总部与加盟店之间利益的双赢。2. 罗森在重庆仍处在夯实基础阶段。目前发展最薄弱的环节，就是对重庆当地居民想什么、需要什么以及员工的需求，了解并不充分。比如，在罗森便利店推出的盒饭，以及饭团等产品，不太受市场欢迎。所以罗森要从当地的具体差异来下功夫，比如社区门店的货架上可以出现更多针对当地人生活习惯的产品。同时，还可以提供缴水电气费等便民服务，让小区居民产生更大的消费粘度。3.罗森便利店的业态优势：便利性优势。其门店规模小，可采取灵活的选址策略，深入居民区或街头巷尾，能很好地接近与渗透进消费群体。其商品突出了及时性、小容量、急需性等特征。而且与超市相比，卖场面积较小，商品种类少陈列简单明了，使消费者能在最短的时间找到所需商品，大大节约了购买时间。经营优势。罗森便利店的运营能力所覆盖的区域即商圈比较小，这就使其能更好地把握本区域内消费者的特征及需求，从而方便有针对性地及时调整商品组合，做到因地制宜更好满足商圈内顾客的需要。而连锁经营有利于提高经营效率，扩大销售与改善服务，实现规模效应。服务优势。便利店可以针对目标市场的特点，采用不同的营销策略来经营，在不同区域将自己塑造成社区服务中心，努力为顾客提供多层次高质量的服务。
