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1、前 言 项目地块仅八亩有余，就像一个楔子，牢牢的定在拥有十数万人口的孙八寨，那么如何实现这个楔子的价值，成为摆在我们面前的最大课题，希望本提报能给大家带来有益的分享。,开卷首问 一直困惑我们思路, 左右我们决心的最大因素是什么？,答案：商业用地的土地性质 *40年商业用地的土地性质价值体现能力差，涨幅空间有限； *50%首付，10年按揭目标客户层面收窄，置业投资受到打压； *商水商电商物业商税费购置及使用成本较高，资金压力增大； 商水：4.05元/吨； 商电：0.805元/度；商物业：住宅2倍左右； 商税费：总房款的4%；,承受巨大压力,结论： 完全的商业土地性质，使项目操作难度陡升。,市场面
2、 产品面 客户面,项 目,破局，找准策略方向 一、开发哪些商品形态更适合这块土地性质？ 来自有地块、区域、市场、客户多层面的深度思考！ 二、怎样创造这种商品形态的高性价比价值？ 没有自我的一次性价比超越，就难以实现市场的突破！,一、开发哪些商品形态更适合这块土地性质？ 1、从地块条件看商品形态 *商 业：商业门面小（仅20余米），进深极深（150米左右），不适合大商业运 营，仅有两层至三层商业价值； *写字楼：停车位要求极高，办公形象要求极高，地块条件亦不允许； *住 宅：无规模、无环境、无配套、无形象，大户型住宅产品生存空间有限；,似乎都不美妙？,2、从区域状况看商品形态 *商 业：紧邻都市
3、村庄，中小型商业存在巨大机会； *写字楼：不是写字楼发展区域，不具备高档写字楼的生存条件； *住 宅：孙八寨拆迁以及大量流动人口特性，过渡型中小住宅迎来机会；,小商小宅尚可为？,3、从市场角度看商品形态 *商业：宏观调控主要针对住宅，商铺迎来机会。案例：三里屯SOHO,*写字楼：一片惨淡，写字楼卖不过住宅的时代已经到来,*住宅：随着单价的上升，小面积低总价的紧凑型户型迎来春天 案例：从传统居住观念到现有居住观念的转变。 往传统120平米三房，80平米两房； 现盛行90平米三房，70平米两房； 来源：市场经验与信息跟踪。,小商小宅市场潮流！,4、从客户角度看商品形态 *商 业：大商业总价高，投资
4、客户层窄，风险高； *写字楼：区域目标客户多为市场型经商型客户，写字楼需求有限； *住 宅：大户型目标客户对产权要求极高；中小过渡型户型对配套及产权抗 性相对较小，并且具备相对的投资价值；,抗风险、挖刚性、做心理，“小”有道理！,探讨：是否可以开发部分酒店物业？ 1、区域条件可行； 2、项目地块欠缺（车位缺乏）； 3、快捷酒店较经济的套数在100-150左右，北楼约可提供300套以上，富裕； 4、月供将远高于房贷（10年50%），无法进行产权式酒店出售； 5、多为自持物业，资金回报周期长； 6、对管理水平和团队培养要求极高；,三不结论：不可行、不经济，不建议开发。,兹建议商品形态：中小型街铺+
5、中小型公寓型住宅 *不做大商业。只做中小型临街商铺。但商业是项目的重要盈利单位，应最 大程度的挖掘最大体量。 *不做写字楼。一点儿都不做（但产品设计提供客户后期自便可能）！ *不能不做住宅。尽做过渡型中小住宅，销售面积控制在30-70之间。,但， 地块性质的约束，市场行情的不稳定， 要求我们， 在项目产品设计中必须突出自己的优势。 超越自己，超越市场，方可赢得胜利！,二、怎样创造这种商品形态的高性价比价值？,住宅部分：颠覆传统居住体验,什么是LOFT？ LOFT在牛津词典上的解释是“在屋顶之下、存放东西的阁楼”。但现在所谓LOFT所指称的是那些“由旧工厂或旧仓库改造而成的，少有内墙隔断的高挑开
6、敞空间”。如果说， LOFT的诞生是源于贫困潦倒的艺术家们变废为宝，那么今天作为一种生活方式或者时尚潮流的LOFT已经完全演变成一种炫耀性消费。,Loft的要素是什么？ *高大而开敞的空间； *上下双层的复式结构； *类似戏剧舞台效果的楼梯和横梁； *流动性，户型内无障碍； *透明性，减少私密程度； *开放性，户型间全方位组合； *艺术性，通常是业主自行决定所有风格和格局。,LOFT展现的高性价比优势？ 1、高大开敞空间、类似复式的双层结构，更好的空间感和舒适性。 一般LOFT层高在4.8米以上，空间感很强。,2、“买一层送一层”， 获得更大使用率，以使用面积的计算的高竞争力价格。 平均到使用
7、面积售价在2000-3000元/平米之间，非常有吸引力。,3、低总价优势明显，投资置业风险小，出租或转让都更为便捷。 举例：买70两房，单价4500元，总价32万； 买50LOFT，实得80左右两房，单价5000元，总价25万。 多10使用面积，并立省七万！ 买的是一房，租的是两房，赚！,4、容积率一定的情况下开发商可以提高单价获得高收入，消费者可以通 过间隔获得面积，表现在一定容积率下的单位面积价值获得提升。 举例： *一般产品，一定容积率下，可开发5万，单价4000元，总值2亿。 *如果开发LOFT，面积不变，建面中单价较平层价值高，如单价5000元，总值2.5亿。,多赚，好销，值！,5、
8、商住两用房得以注册公司，可实现“底层办公、上层睡觉”，扩大客群。,自住创业两不误！,我们为什么要做LOFT？ 1、40年的客户亏欠补偿，最大抗性的有效去化。 举例： 市场平层70年40小户产品售价4500元/， 我们如果同样平层同样面积，即使4000元/，损失2万元，可能依然无人问津。,所以，必须做出更高的性价比产品方可胜出。,2、“60-80年”使用年限的实际获得。 举例： 两个人开会，时间浪费是两个小时； 三个人开会，时间浪费就是三个小时；,我们送一层，使用的期限可能达80年！,3、市场多面手，投资、办公、置业皆有可赚。 投资：高性价比投资，升值尤其是长期租赁投资，效益颇佳； 办公：一层办
9、公，夹层经理室或者卧室，适合中小企业办公； 置业：低总价的高使用功能物业，适合首次置业低收入客户。,我们能做LOFT吗？ 1、符合规定，可以。 当住宅建筑标准层层高大于4.9米时，不论层内是否有隔层，建筑面积的计算值按该层水平投影面积的2倍计算；办公建筑、普通商业建筑的标准层高则分别是5.5米和6.1米，超出标准的也要双倍计算建筑面积。（2006年国规）,2、区域接受，可以。 黄河科技学院、郑州航院、交通学院、测绘学院、卫校、孙八寨上班族聚 居区环伺，高知客群丰富，对创新产品接受能力强。,华林时代广场 位置：紫荆山路易初莲花北侧 总建筑面积：3万 LOFT总量：560套 户型面积：50左右 户
10、型层高：一层2.7M，二层2.5M 夹层厚度：20cm 夹层材料：钢结构+LOFT板 计算办法：只记底层 销售均价：1万/ 销售情况：90%（开盘时间：2007年3月） 配套：电梯八部 宽带 产权：70年,3、市场认同，可以。,兰桂 位置：郑汴路与东明路西100米 总建筑面积：5389 复式总量：71套 户型面积：75.9 户型层高：3m 夹层厚度：30cm 夹层材料：混凝土 计算办法：两层计算 销售均价：4874元/ 销售情况：10套左右（近期开始正式推广） 配套：双气 产权：70年,托斯卡纳 位置：北环路与南阳路立交桥西南角 总建筑面积：3万 LOFT总量：600套 户型面积：38、48、
11、75 户型层高：4.8米 夹层厚度：业主自己分割 夹层材料：业主自己分割 计算办法：单层 销售均价：4000元/ 销售情况：200套（正式推广不足一个月） 配套：双气 产权：70年 物业：利海五星级物业,分析： *华林时代广场按首层面积销售，但单价极高（均价1万左右），是实际意义上的两层面积、市场价位销售，市场销售期仅两年。 评判：非地理强势，将非常不理想。 *兰桂实际上是复式结构，层高3米，以双层计销售面积。 评判：非常不利。 *托斯卡纳是典型意义上的LOFT的户型，但没做隔层，月销售近200套。 评判：非常可行。,分析： 但40年与70年的土地使用权上的巨大差异，且4000元的成交均 价，
12、“夹层户型平层价格”不符合我们的价值取向；所以，我们需要为项 目提供更大的性价比方可胜出，以较高售价售出。 兹建议：交房时即为客户做好夹层。,4、成本可以承受吗？可以。,(1)、钢龙骨+纤维水泥板 5米左右层高，跨度6米*8米或是6米*6米 夹板材料：纤维水泥板 产品规格：1200240024mm 咨询厂家：北京纤维水泥板有限公司 咨询电话：010-80936396 成本：约400元/（零售成本，含人工）,(2)、钢材+防腐木 5米左右层高 夹板材料：钢材+防腐木 咨询厂家：北京东易日盛装饰有限公司 咨询电话：0371-60139968 成本：约400元/（零售成本，含人工）,成本分析： 以土
13、地市场估价3670万计： 项目楼面价为1009元； 建安+配套+财务+营销+管理约2200元； 另400*0.75=300元隔层费用； 大致成本在3426元左右。总成本约：1.24亿。 预计市场销售价格4500-5000元，面积预估2.6万； 商业以均价10000元计，0.3万； 地下以2000元计，0.7万。 项目保守利润估计约在3700-5000万元。 在保证快速销售的前提下，依然有较大利润空间。可行。,我们怎样做LOFT？ 1、规划LOFT 建议做一个纯粹的LOFT社区。总量：约600套左右，市场去化压力不大。,2、优化LOFT。 1）常见LOFT在设计上的缺陷： 层高过低，空间压抑；
14、层高太高，成本较高。 舒适空间与成本控制之间的矛盾。,空间压抑,卫生间处理难题（小房双卫噪音问题）。,小房 双卫,楼梯处理的合理性和空间节约性。,浪费空间 不便布置,大进深、小面宽产品居多，空间关系处理难度较大。,像是住厂房,我们怎样做LOFT？ 2）LOFT优化设计建议： 大面宽，小进深。,“薄板”地块 允许,大面宽，小进深示例,总层高至少在4.8米以上。保持适度的舒适性和经济性。,卫生间的处理建议。,1、尽量避免卧房位于卫生间下方； 2、施工过程应考虑管道集约化处理设计。,楼梯的多样性选择。,一部分可考虑挑空客厅的楼梯处理方式， 一部分可考虑复式楼梯的处理方式。,关于落地玻璃的运用。 便于
15、形成美观大气的外立面效果；一二层更好的采光获取。,关于嵌入式装修的空间安排。,在户型设计中注重产品在使用过程中的空间充分利用问题，避免 出现死角浪费。,高性价比因素的引进。如：阳台、单双气配套等。,充分考虑晾晒、生活便宜问题。,优秀LOFT户型推荐,3、户型面积及套型比例建议 南 楼,注：夹层面积以首层面积的75%计,注：夹层面积以首层面积的75%计,北 楼,3、一房总价低，更适合投资型客户和首次过渡型客户，套型比例次之；,2、两房为刚性需求，在目前市场环境下，去化速度更为理想，套型比例应 适当增加；,1、目前郑州市场上此类产品建筑面积区间主要集中在3070之间；,4、三房总价较高，且客户对于
16、居住的配套性要求更高，本项目不适合稳定 型家庭的居住要求，因此套型比例应当适当控制。,5、北楼临街，比南楼多三房设置一项。主要用于满足中小型办公需求。,分析：,4、小型创业型脑力公司，市场拓展型公司的驻外办事处，商住两宜，节 约商务成本。,3、附近七所大学院校近5000名大学老师、教授住宅或开设工作室的置业 需求；,2、渴望独立生活的城市青年，刚参加工作，多依赖父母首付支柱，购房 多为过渡型居住考虑，后期收租；,谁买LOFT？客户群分析：,1、喜欢并接受LOFT结构的白领，多为首次置业，积累不多，但结婚生小 孩，需要两房；,5、面向周边大学生，推出短租或日租房源方案，吸引大学生租房群体， 刺激市场房产投资者下单。,6、长期投资客，短期投资型客户日益减少，买下来长期收租特别是资金 的保值升值是个不错的选择，尤其对于孙八寨有租赁习惯和经验的当 地村民。,怎样策划LOFT？营销策略： 1、机会营销抓住、利用和放大我们的机会价值。 “孙八寨拆迁”事
