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1、2011年运营计划书 2010年度市场现状店铺数量与结构分析店铺市场布局分析 市场发展SWOT分析长处（S）弱点（w）机会（o）威胁（t） 汇总分析 决定竞争策略 决定营销目标及目的 营销组合策略产品策略促销策略渠道策略辅导策略 营销团队的建设人员配置（直营、拓展、督导）三者之间的配合关系三者各自的培训体系三者各自的奖励、晋升机制2010年度市场现状店铺数量与结构分析 山西市场目前有网点24家，其中直营网点4家，全部集中在太原市，加盟网点20家。 其中有7家网点属于三彩客户在同一市场开设。（长治、河津、绛县、柳林、闻喜、介休、原平） 地级市网点7家，县级市网点5家，县级网点8家。 商场专柜网点
2、6家，其中3个是在地级市（晋城、阳泉、长治） 从网点面积来看： 60平米以下： 7家 60-80平米： 10家 80-100平米： 4家 100平米以上：3家 从经营现状来看： 亏损店铺临汾、垣曲、 持平店铺霍州 外货店铺侯马 从以上数据可以看出，我们目前进入的市场，60%是我们的重点市场，但同时我们网点面积、组成结构和影响力是有限的，在三个地级市都是商场专柜，其中阳泉专柜的市场影响力几乎没有，临汾地区专卖店（3家）均处于亏损或是非正常经营的状态，使得整个临汾地区的网络发展处于停滞状态，并且隔断了运城地区对整个市场的辐射作用。店铺市场布局分析直营网点（4家），其中3家集中在太原市的服装批发市场
3、朝阳街商圈，只有1家位于附属商圈亲贤街。在太原市场的布局中，我们可以感受到品牌的孤立，在市场布局中缺少了相互的支撑和影响。鉴于品牌价位和客户定位，我们的布局就显得脱离了市场需求，也不能支持到市场发展和品牌影响的提高。加盟客户的网点（20家），分布情况如下：忻州地区： 原平市阳泉地区： 阳泉市吕梁地区： 离石区、柳林县晋中地区： 榆次区、平遥、介休长治地区： 长治市 晋城地区： 晋城市 临汾地区： 临汾市、霍州市、侯马市运城地区： 运城市、河津市、永济市、绛县、稷山县、闻喜县、垣曲县、临猗县大同地区： （空白）朔州地区： （空白）在这样的市场布局下，我们在运城地区已经形成区域性集中优势，在这种情
4、况下，继而形成品牌的区域优势，就是下一步的目标。而在晋北区域，我们可以看到的就是广大的空白市场，在大同这个具有指标性意义的市场，我们目前还没有布局，对我们的市场开发起不到应有的支撑作用。市场发展SWOT分析长处（S）1、 产品风格独特，在市场中更易吸引顾客的注意。2、 在同类型产品中，性价比较高，比较容易满足顾客实惠的需求。3、 店铺形象时尚、亮丽，在顾客心中形成高档产品的映像。4、 我公司集合了有多年服装操作经验的团队。5、 我公司经营女装多年，拥有大量的优质客户资源和市场网络。弱点（w）1、 总公司发展品牌经营时间较短，对我公司和加盟客户的经营支持有限。2、 总公司的货品政策对我公司的拓展
5、工作造成压力，无法更好的支持到新客户的发展，3、 目前的市场布局失衡，有一半的加盟店铺集中在运城地区，其他区域发展滞后，甚至为空白。4、 店铺质量参差不齐，客户质量也良莠不齐，在临汾、晋城、阳泉这样的地级城市，我们的店铺质量不高，也制约了当地市场的发展。5、 营销团队的配置不齐全，同时现有员工的业务技能需要提升。机会（o）1、 三彩客户网络的运用，嫁接。2、 三彩渠道的网络嫁接。3、 总公司营销政策的调整和支持力度的加强。4、 我公司内部营销组织的重组和业务水平的提升。威胁（t）1、 更多品牌加入市场竞争，恶性竞争对客户心理和经营意识的负面影响。2、 市场竞争的加剧，某种层面上成为人才和门店的
6、竞争。汇总分析通过以上分析，我们可以看出，市场销售额的增长，需要以下方面的支撑：1、 总公司营销政策、货品政策的改善，提高对代理商和加盟客户的经营支持。2、 我公司对客户管理能力的提升，和对终端店铺经营支持的强化。3、 我公司内部营销架构的重组和打破界限的市场发展思路。4、 我公司内部业务素质的提高。5、 加盟客户自身经营管理能力的提升。 做到以上5点，才能将我们的优势和机会得到充分的发挥，最大限度降低弱点和威胁带来的损失。决定竞争策略 在我们对市场做出分析之后，我认为DC在目前的市场中，我们应当做专攻者。因为：1、 在市场中，我们拥有其他同类品牌不具备的客户和渠道优势，我们要充分利用这种资源
7、。2、 广大的空白市场，使得我们的营销策略有很大的想象空间，有充分发挥灵活性的空间。3、 我们拥有多年服装市场操作经验的团队。4、 品牌在市场中处于导入期，即将进入发展期，鉴于价位和品牌定位，我们将集中攻取地级市场和县级市，所以，定位于专攻者，就是找到了我们的市场机会，专注于我们所要攻取的市场，按照我们自己的发展步骤和思路去提升现有客户的销售，发展新的市场网络。 营销目标及目的 2011年现有客户的提货回款规模预计将达到1343万，新拓展直营店和加盟店回款700万，预计2011年回款总额为2043万。（以上回款折扣按3.5折计算） 拓展目标（新市场）如下： 2月大同市区（如无合适客户，将以直营
8、先行，后期可以转让给加盟客户）、 朔州市、怀仁县、高平市 3月忻州市、浑源县、灵丘县、阳城县、孝义市 7月灵石县、洪洞县、翼城县 8月清徐县、古交市、定襄县、繁峙县同时，在太原展开加盟和直营的双重拓展工作，目标市场为：柳巷商圈、下元商圈、漪汾街商圈、长风街商圈、新建南路商圈。以上目标市场均属于重点市场，是全省市场发展的基础，2011年的营销工作的目的就是：1、 完成市场战略布局，进入重点市场，实现品牌在全省的初步影响力。2、 以直营先行的策略，在太原及大同完成市场占领，将晋中和晋北市场的基础扎下。3、 整合市场资源，在已有网点的市场中，进一步丰满市场网点，在运城、长治、晋城实现区域性的品牌优势
9、地位。4、 通过客户经营能力的提高，我公司扶持力度的加大，进一步挖掘现有网点的销售潜力，实现销售增长的目标。5、 在太原建立更为强大的直营网络，加强货品调剂能力和库存消化能力。营销组合策略产品策略迪赛尼斯现有客户2011年预计上货量客户11春装金额（230）10夏装11年夏装金额（227）10秋装11秋装金额（277）10冬装11年冬装金额（285)永济8822028606009002043006009002493009561200 342000晋城8601978005027001589004049002493008161000 285000霍州827190210534900204300440
10、9002493008901100 313500临猗71116353050010002270003908002216008901100 313500稷山79418262062010002270004508002216009271200 342000平遥0319600136200464600166200669800 228000绛县53912397040010002270004509002493007051000 285000离石528121440425700158900420600166200713900 256500侯马03805001135004506001662008001000 2850
11、00闻喜603138690270800181600220800221600530700 199500运城12322833601100150034050072711003047009631300 370500阳泉34880040600136200500138500626800 228000介休6161416809002043008002216007101000 285000垣曲0200600136200150600166200518600 171000长治657151110130029510010002770008361300 370500原平0700158900600166200609800
12、228000河津509117070900204300520600166200440600 171000柳林971223330120027240011003047004911300 370500圣亚1177270710156812002724001038100027700012001000 285000东方红12022764601300120027240085090024930011501200 342000亲贤街767176410100913002951008049002493009511200 342000新东方5311221306001362000 0合计137543163420972720100456270083771690046813001639021100 6013500从上面表格计算出按照4.8折回款，共计为1842万。与2010年同期比较，各店均有较大的涨幅，部分店铺的增长率达到了100%，这是因为我们将大力扶持各加盟店，对有潜力的市场要继续扩店，小店变大店，单店变多店，努力挖掘现有店铺的潜力。 针对客户群体中存在以下情况：无法完全掌握订货规则；或是对自己的市场需求、库存状况分析不足；对销售现状及预期估计不足。在订货会期间就存在订货不足，品类偏差等问题，将进行订货会前的培训和沟通工作。促销策略在2011年，DC的促销活动将围绕重大节日和主
