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1、终端销售渠道变革六大趋势,1、门店，坐商变行商 2、小区开发 3、装饰公司 4、网络团购 5、精装修 6、电子商务,第一部分 小区推广,目录 一、什么是小区推广？ 二、为什么要做小区推广？ 三、小区调研 四、物业公司公关，进驻小区 五、小区推广的20种广告机会 六、不同小区的推广组合策略 七、拜访业主 八、组织团购 九、口碑营销,什么是小区推广,小区推广就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。 一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。 小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的推广手段，是一种实现企业战略的营销战术。 小区推广如电梯广
2、告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺装、有奖让利、卖赠等。,为什么要做小区推广？,小区最靠近消费者，可以直接带来销量的提升。 成本相对低，投资效益比高。 虽然小区推广企业多，但相对来说，竞争程度没有其它方式高，还是一个空白地，机会点更多。 ,三、怎么进行小区推广,（一）建立小区推广队伍,人员招聘标准 吃苦耐劳 百折不挠 人品很好,人员培训 企业文化 产品知识 业务技能,口号 公司靠我发展 我靠公司生存 四用 用热情迎接客户 用专业赢得客户 用真诚打动客户 用爱心征服客户,三心 对自己有信心 对公司有信心 对产品有信心 三责 对自己负责 对公司
3、负责 对客户负责,某经销商企业文化要素点评,人员激励 绩效考核制度 基本工资+绩效奖励+提成 胡萝卜+大棒 人情关怀 切忌失信于员工,（二）建立楼盘档案,全面普查小区楼盘 定位、价位 户型、户数 配套、开发公司,先进行规划，确定主要目标小区：先高档、有影响力、号召力和人气旺的小区，后一般小区。 制定调查计划。调查的主要内容包括：小区定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已装修和未装修情况等。 这个过程是一个很艰苦的过程。,辖区内住宅小区的调查摸底,比如： 什么时间开盘? 什么时间收楼? 什么时间样板房装修?,通过开发商的调查可以获取很多的相关信息 一般来说
4、小区档次与物业管理水平成正比关系,各调查内容的作用,售楼部：售楼小姐可配合派发宣传单，带去已成交客户看样板房。售楼广告规划可供携带（夹带）广告发放或追随广告，充分发挥广告的强针对性效应。 该楼盘属第几期：首期的如何做好首期并影响下期；非首期的如何利用首期成交客户事实鉴证制造更大宣传、推广效应。,房价的定位：房价定位决定消费群的档次，消费群体的档次决定下一步行动计划、行动方案。 户数：投资可行性分析、收益最大分析。 房间的面积与结构：正确决策、供应产品的尺寸，针对性提前设计产品组合方式，营造个性化、高品味的生活空间，以此诱惑目标。 竞争对手的运作手法：师夷长技以制夷，制定更具创意的宣传形式、更有
5、效的推广手段、更有竞争优势的方案。 小区内可供做宣传媒介(设施)：如公益宣传牌、告示栏、指示牌、楼层贴、标语、横幅、报箱、绿色保护、出入口等。制定一份小区调研表，对调研表全面分析。,海滨城楼盘档案,进行楼盘分类 集资房 业主间较熟悉 装修时间集中,小区调研1-不同楼盘特点及进驻方式,小区调研2,售楼部，装扮成业主: 1、什么时候开盘/交楼: 什么时候交楼十分重要，因为交楼才意味着装修，才可能用卫浴。 2、价格如何：价格高的小区一般都比较高端，要结合城市消费水平，价格太低的房子，如果不是集资房，则说明是低档社区，意义就不大。 3、有多少户正在卖，马上交楼：这个也十分重要。一般可以结合他们的小区沙
6、盘，看得到。一般来说，有三百户以上交楼的才值得宣传，最好是五百户以上，才值得大投入地开发。 4、有没有二期三期开发：如果有，则宣传效果评估，影响面更大。 5、户型：售楼部的资料里有户型图，小样板房也有。一般来说，大户型多，用的卫浴产品也多。 6、投资性买房的多，还是自住的多：如果售楼小姐宣传总不忘记说投资升值，一般针对的多是投资客，买了以后不装修，简装修，意义不大。,评估推广价值 分析评估楼盘推广价值 需要明确以下几组数据： 投入多少人 推广多少天,最值得进入的好小区,如果： 1、马上交楼。 2、户数多 3、大户型多 4、价格偏高 5、自住的多，投资买房的少。 这个小区就是值得投入推广开发。如
7、果是单位集资房就要重点开发。,制作楼盘分布图 将楼盘名称标注在地图上 将楼盘分布图挂在办公室 已推广的小区以红旗标注 及时更新资料添加新楼盘,先贴点海报让产品品牌和目标消费者混个脸熟。 适时在社 区里面做些活动，深挖主题，叫人感兴趣，最好叫媒体感兴趣。 小区海报宣传是一种相对低档的传播方式，只能作为辅助传播方式。,分阶段传播,赞助制作小区楼层牌、门牌号码、公益标语 赞助制作小区告示栏、指示牌、保安太阳伞 赞助制作小区座椅、垃圾箱、小区物业杂志,各类赞助,物业公司公关1,广告赞助法 直接说“我们想对你们进行广告赞助，找你们物业公司经理谈一下电梯广告，给你们赞助太阳伞”，同时表明，这是好事，是给你
8、们物业部送钱，你们奖金会更多。 这样一听，保安觉得这是一件好事情，搞得好，是功劳，会让你进去。有时还会带你进去，以表功。,物业公司公关2,小区临时店借口法,物业公司公关3,打老顾客旗号,物业公司公关4,先通过业主论坛、QQ群认识人 :,物业公司公关5,在网上、QQ群查到他们物业的电话，先电话里约好。,物业公关6见到物业公司经理,先在周边看一看，看有什么广告机会？电梯，户外广告的位置，保安亭有没有太阳伞？等等，做到心中有数。 问到物业经理姓什么： 要到他的名片，手机：,小区广告宣传1,小区广告宣传2,小区拱门（样式均只是参考）,小区广告宣传（样式只是参考） 3,小区电梯广告,小区业主杂志广告,小
9、区临时店门头,小区临时店门头2,小区临时店背景喷绘,小区广告宣传（样式供参考） 4,小区宣传太阳伞,业主入伙钥匙扣,业主阳台横幅,小区户外广告牌,现金券,小区广告宣传5-现场活动,现场活动,遮阳蓬,不同小区的推广建议1,不同小区的推广建议2,不同小区的推广建议3,小区开发联合方式,1、通过与家装公司合作，共同打造小区样板房的方式。 2、联合家装公司做家装知识讲座。 3、和家装公司共同设小区服务点。 4、捆绑建材品牌商合作开发小区。,业主拜访,对业主的拜访是很直接见效的方式，但这些却最好放在广告宣传开展后,业主对我们的品牌有了一定了解，如此拒绝的概率才会降低，胜算才更大！,组织业主展厅参观,对一
10、些有意向的客户，可建议他们去位于专卖店参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司展厅去参观一下，公司展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确业主是否去，及告之具体时间。,接送目标顾客至展厅参观,接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好
11、是周六、日。 1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。 2、提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站) 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。 3、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程 安排与返程安排。,展厅接待,顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有： 1、 倒水 2、 介绍产品与服务。 3、 现场对比测试产品的性能等 4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算 5、 举办“家装课堂” 6、 接受产品预订 7、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 8、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎
12、。,团购,有这样几种途径可以召集：,单位房小区团购,单位负责人，基建负责人，发电子邮件、通知的形式。 到单位宣传。,口碑营销5法：1-2,为促进口碑营销 ： 1、安装师傅需要向顾客讲明产品3个特点卖点，便于顾客自豪地向亲朋好友推荐。 2、一定要做好售后服务，并在安装后回访。选择部分老客户进行检修和家装护理。,口碑营销5法3,每个购买产品的用户，可以制作一份优惠返利卡 ，便于其向亲朋好友推荐。亲朋好友可以获得折扣，推荐人也有返利。 也可以给贵宾卡，让他带亲朋好友，可以享受最低折扣。,积分返利卡,贵宾卡,口碑营销5法4,小区推广影集：,口碑营销5法5,通过业主论坛的版主以及QQ群主炒作：,以下是小
13、区广告宣 传示例图，请下翻,小区电梯广告,刚刚交楼入伙的小区电梯广告，对于马上面临装修的业主们来说，作用直接，如果加上促销打折的信息，效果更好。,小区业主杂志广告,业主杂志，包括物业手册、小区内部刊物，在上面做广告，便宜而针对性强，同时是加强物业公司关系的一种手段。,积分返利卡,积分返利卡的主要目的是让老顾客成为我们的超级“推销员”，发放对象是我们的用户。,贵宾卡,消费者有此卡可以直接享受最低折扣。 此卡最好给老顾客带走，送给他的亲朋好友。,小区宣传单页,产品单页，造价低，可以放在小区信箱，也可以在做活动时大量派发,现金券,现金券如果与产品单页订在一起，放入小区信箱，那么顾客产生购买冲动的可能
14、性会加大很多！,小区临时店门头,小区临时店的门头，宜简洁明快,小区户外广告牌,小区广告牌，大而醒目，业主经常看到，是效果不错的广告形式,业主阳台横幅,已经用了我们产品的业主，请予以协商并不惜给特别折扣，让他挂此条幅，当一个小区有了3-5家挂此条幅，此后买我们产品的顾客，会呈倍数增长！,小区太阳伞,小区宣传太阳伞，可以放在小区保安亭、休闲区，是一种品牌宣传， 也是赞助物业公司的手段之一。,钥匙扣,当交楼的时候，物业公司将把钥匙交付给业主。赠送钥匙扣给物业，最重要的是，代理商自己派人帮助物业提前配好在业主的钥匙上，当带有钥匙扣的钥匙发到业主手上时，对于物业公司来说，这是一种对业主的服务，而对我们来
15、说，这是一个良好的宣传机会。,第二部分 如何做好团购,目录 团购是现代都市的重要消费形态 6种团购形式 如何做好团购？ 如何组织好团购会 如何组织好单品团购 如何组织好小区团购,团购是现代都市的重要消费形态,网民的增长 网络团购释义,中国网民已达3.38亿,2011年5月16日，在北京召开的百家网站抵制非法网络公关自律公约签约大会上，工业和信息化部电信管理局副局长王建文表示，截至今年3月底，我国网民数量已达4.77亿。 我国网民规模已稳居世界第一位，在2015年将达到7.5亿人。 网络购物的用户规模达8788万人。,网络团购已经成为都市中的重要消费形态,网络团购在大城市中已经蔚然成风，尤其是建
16、材产品采购。 有些代理商“无店铺经营”，只做团购，也能赚钱。 风险投资商（VC）看好网络团购，已经重金投资了齐家网（苏州中兴创投 ，1000万美元）和篱芭网（美国成为基金，1500万美元） 。,团购,团购就是集体购买，有些地方称为“集采”。 因网友的集合，提高了买方的议价能力，在质量服务不降低要求的情况下，争取到优惠的价格。 因团购网站的组织，网友可以实现一站式采购。,团购的形式,团购网络组织的“团购会”专场。 商家团购专场，即“单品团购”。 小区推广中组织的“小区团购” 。 “团购超市”。 网购。 建材市场组织的团购。,团购会专场,一般是由团购网站召集，然后组织网友到酒店一个会议厅，给每个商家一个展示的位置，每个商家有几分钟的时间介绍产品，然后砍价师进行砍价，砍完价后，现场预订。 此种方式俗称“团购会”、“现场会”，以会议形式为主要特色。,团购会专场,齐家网,商家团购专场。,由团购网站发起， 对一个商家的团购。 这一般适合产品线 比较长的商家或采 购量大的产品。 俗称“单品团购”。,小区团购,针对某个小区做的团购。 一般是小区物业、业主、业主论坛，QQ群来
