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1、2010-08,宓为建 陈 敏,企业资源计划ERP Enterprise Resource Planning,教学安排,7.销售管理 、采购管理与库存管理 8.财务管理、固定资产管理与成本管理 9.设备管理与质量管理 10.分销资源管理与人力资源管理 11.供应链管理与客户关系管理 12. ERP设施流程与面临的主要问题,2. ERP理论的形成,3. ERP有关基本概念与生产类型,1. ERP概述,4. 企业经营规划和主生产计划,5. 物料需求计划与能力需求计划,6. 车间作业管理和JIT,典型制造企业的业务流程,Transportation Plan,Ship,Transport,Manuf
2、acture,Production Plan,Forecast,Production Plan (Regeneration),Production Plan (Reconfiguration),Pool Inventory,In-transit Inventory,Distributor Inventory,Market Info,Customer,ATP,Purchase plan,Purchase,Sales Order,Demand,Supply,采购,应收账,总帐,应付帐,Found,Customer,销售,库存,总帐,总帐,7.1 销售管理,7.1.1 销售管理概述 7.1.2 销售
3、管理的主要功能 7.1.3 销售管理子系统与其他子系统的关系,7.1.1 销售管理概述,本节主要介绍销售管理的概念和主要业务,销售管理的概念,什么是销售？,什么是营销管理？,就是将产品交付给客户，以满足客户的需求。,什么是销售管理？,营销管理就是创造和发掘需求的过程。,销售管理就是把需求转化为客户的实际购买行为的过程。,销售管理的概念,销售管理的概念 销售管理是针对企业销售部门的相关业务进行管理。由于产品销售是企业经营活动的中心，因此销售管理水平的高低对企业经济效益的好坏起着重要作用。,汽车销售业务流程,业务报表,港口销售业务流程,报价管理,销售订单签订,销售管理的范围,企业的需求，主要来源于
4、： （1）国内外的客户，这些客户中也有可能是企业自身的供货厂商 （2）本公司的其它工厂 （3）本公司在其它地方的分销机构（仓库） （4）在客户处的代（寄）销存货 销售管理的活动，主要包括： （1）对于需求的预测 （2）处理销售订单的登录 （3）作出交货的承诺 （4）同主生产计划的接口 （5）销售业绩的分析,销售管理的工作流程，主要是：,1先由业务部门或企划部门做好销售预测； 2再由产销排程(MPS)人员依据此销售预测来排定主生产计划，并针对MPS件来核实材料和产能供应度的可能情况。 （1）如果供应度够，则向业务部门确认销售预测的内容，并交予可承诺量(ATP)数据，供做接单的参考，另将主生产计划
5、交给生产部门，作为其做MRP展开之用； （2）如果供应度不够，即产能不足或者来不及采购，则需要和预测单位协商以修改预测的内容，并重新按照新的预测内容展开MPS，直到确认供应度足够为止。MPS确定后，将ATP数据交给业务部门，同时将MPS日程交给MRP人员。 3业务部门依ATP来承接客户订单，即在ATP范围内可直接接单，而在订单超出了ATP的范围时，必需先与生产部门协商，以确保能及时供应； 4生产部门依客户订单需求排定出货日程，并依实际出货的数据来掌握客户订单的处理状况。 5业务部门按照所接的客户订单，与出货的数据二者进行销售统计分析，以掌握营业目标与利润目标的达成率，做为下次销售预测的重要参考
6、。,销售管理的工作流程，主要是：,7.1.2 销售管理的主要功能,本节主要介绍销售管理子系统的主要功能,销售管理的功能,典型销售管理系统的界面,(1) 销售计划管理,销售计划管理 即根据客户订单、市场预测和企业的生产能力，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出计划安排。 销售计划与企业 整个计划体系的 关系,销售计划的重要性,销售计划，是使用过去的销售需求量来预报未来销售需求量的过程。良好的销售预测，有助于企业做好以下规划性的决策： （1）销售订单承接 （2）库存管理 （3）交货的承诺（包括制造、采购等供应活动） （4）生产能力的要求（场地、人工、设备等） （5）资金的预算
7、 （6）新产品的研发 （7）人力资源的需求,销售计划的基本内容，包括：（1）谁负责销售？（2）在什么期间完成？（3）销售什么产品和服务？（4）销售数量及金额？（5）客户是谁？ 销售计划有多种不同的分类方法，其中之一，是按照所涉及的期间长短来区分： （1）长期计划：用于工厂扩展与添置新的机器设备，以便提前年或更早地去计划资本投资。 （2）中期计划：用于较长提前期的物料的购买或作业率的计划，提前至年考虑季节性或周期性的产品。 （3）短期计划：用于为采购件或自制件或委外件确定恰当的订货量与订货时机，并计划恰当的制造能力，考虑提前至个月平整工作负荷的可行性。 （4）近期计划：用于每周或每日的装配进度与
8、成品库存的分配。,销售计划的内容,(2) 销售价格管理,定价管理 针对企业的市场营销目标、利润目标、产品成本、市场需求、竞争对手的价格以及企业营销组合等情况，在成本核算的基础上制定出科学合理的价格。 价格折扣管理 在定价的基础上，根据市场条件的变化来调整价格。例如根据历史报价数据、销售价、销售量等信息，对数量折扣、季节折扣、地区性折扣、顾客市场细分折扣和销售渠道折扣等进行管理。,(3) 销售订单管理,销售订单是企业生产、销售发货和销售货款结算的依据， 销售订单管理是企业销售管理的重点。 根据客户需求信息、交货信息、产品相关信息制定销售订单 考察企业生产能力、产品定价和客户的信用水平确定销售订单
9、 将销售订单信息传递给产品开发及生产部门 对销售订单进行跟踪管理,销售订单的作业流程,订单管理策略,概述 订单管理是销售管理的一个核心业务流程，是实现企业顾客服务目标最重要的影响因素。 改善订单管理过程，提高订单满足率和供货的准确率，提供订单管理全程跟踪信息，可以大大提高顾客服务水平与顾客满意度，降低库存水平，降低物流总成本 包括订单准备、订单传递、订单登录、按订单供货、订单管理状态跟踪等活动。,订单准备 减少顾客订单准备的时间，降低顾客的搜寻成本，能够显著地增加企业产品的市场份额。 订单传递 订单传递就是把订货信息从顾客传递到产品的供应商处。订货信息传输方式主要包括三种：手工传输，电话或传真
10、传输，网络传输。 订单登录 订单登录是指将顾客订货信息转变为公司订单的过程,订单管理策略,按订单供货 按订单供货包括货物的拣选、包装、运输安排、准备运单、发送运输。这些活动可以并行处理，以缩短商品配送时间。 订单管理状态跟踪 为了向顾客提供更好的服务，满足顾客希望了解订单管理状态信息的要求，需要对订单管理进行状态追踪，并与顾客交流订单管理状态信息。,订单管理策略,(4) 销售发货管理,即按销售订单的交货期组织货源，下达提货 单，组织发货，并将发货情况传递给财务部门。 销售发货管理的内容包括根据销售订单中已到交货期的订单进行库存分配，下达提货单。,出货管理的作业流程,(5) 销售发票管理,开出销
11、售发票向客户收取销售货款，并将发票转给财务部门记账。财务部门根据销售发票进行账款结算。 对于客户退货可以开红字发票冲抵销售收入，对于拖欠货款的客户，销售人员要配合财务人员积极催款。,(6) 销售与市场分析,按照市场分析的信息不同分为： 销售统计分析 对各种市场“已有”的销售信息进行汇总统计分析，包括各种产品的订单订货情况、销售情况、订单收款情况、发货情况、销售计划完成情况、销售盈利情况、以及按照地区、客户、销售人员业绩及销售方式等多方位的统计分析。 销售预测分析 通过各种预测方法和销售统计分析信息，对销售“潜在”的市场信息进行预测，以指导企业今后的销售活动和企业的生产计划。,按照市场分析角度不
12、同： 市场环境分析：分析行业整体的供需情况和竞争状态，掌握行业的发展趋势，发现本企业市场营销活动中的问题； 企业销售活动能力分析：分析销售组织、销售水平、销售渠道、促销活动、销售计划，从中发现存在的问题及原因 市场强度分析：对企业销售的各种产品自身的市场地位、收益性、成长性、竞争性以及商品组合方面进行的分析。 市场决策能力的分析：在销售活动能力分析基础上、对照企业的经营方针和经营计划，确定企业中、长期市场销售管理课题和战略，促进企业稳步发展。,(6) 销售与市场分析,销售分析的作业流程,7.1.3 销售管理子系统与ERP其他子系统的联系,本节主要介绍销售管理子系统和其他子系统的业务关系,销售管
13、理子系统与ERP其他子系统的联系,33,7.1.4 分销资源计划概述,本节主要介绍分销资源管理的基本概念和内容,分销资源计划(distribution resource planning，简称DRP)是MRP在分销网系统中的应用，创始于70年代中期。 在日用消费品、卷烟、汽车、家用电器及其配件等现货生产(MTS)的行业应用较广. DRP的软件应用一般需要网络通信的支持。,分销资源计划概述,分销需求计划DRP(Distribution Requirment Planning)管理多个工厂和分销中心之间的供应和需求，制订各工厂和销售点之间的供需计划，提供运输进度表和各点之间的发货计划。,分销需求计
14、划(DRP),DRP系统用于工厂的多级库存管理,它能合理地确定各级仓库库存量，保持库存量的最佳分布解决在什么时候、向什么仓库发送多少数量产品，或者是根据仓库需要的产品数量、需要的时间，来确定工厂的生产数量和交货期限。合理地确定各级库存量，降低库存成本和提高服务水平是DRP应用的目的。,分销存在的问题,分销中的问题： 每天卖了什么？ 在那儿卖？ 卖了多少？ 什么价格？ 还缺什么？,分销资源管理解决的问题,分销资源计划（Distribution Resource Planning，简称为DRP）解决问题： 采取怎样的销售方式：直销、代销、代理、特许专卖？销售架构怎样？ 如何制订价格政策才能适应不同
15、的地区、不同的销量业绩等情况？ 如何分配销售网络资源：人员、库存与管理网络的营运？ 如何及时收集市场信息：产品销售情况、对手销售情况与市场销售环境？ 怎样制定销售计划？ 如何进行销售网络核算，控制销售回款？,38,7.1.5 分销架构,本节主要介绍分销资源管理的组织结构,DRP逻辑结构,客户,客户,客户,客户,代销点,代销点,零售商,零售商,批发商,批发商,地区仓库,地区仓库,地区仓库,中心仓库,制造厂,分销资源计划 DRP逻辑结构,DRP,MRP,企业有多种销售组织模式，但通常为以下几种之一或多种模式的组合:,总部分公司模式 总部办事处模式 总部经销商模式 总部客户模式 总部分公司办事处模式
16、 总部连锁专卖模式 多业务总部模式,41,7.1.6 分销资源管理系统的目标和意义,本节主要介绍分销资源管理系统的目标和意义,分销管理的目标 :,提高公司业务透明度，规范分支机构业务过程 及时把握各地库存，确保及时供货，降低库存 提高效率，降低误差 改善对分公司及分销商的管理 快速提供决策依据 以客户为中心，建立完整的客户服务管理网络 提高企业核心竞争力 提供企业IT外包的增值服务,加强对整个销售过程的监控力度，使得以往对于销售分散、凌乱的管理变得秩序井然 实现对分布式办公环境的集中化管理，对于远隔千里之外的分公司、专卖店的业务了解将不再停留在表面 帮助企业提高商务处理效率，降低销售成本，资金、库存周转速度大大加快 提高销售服务水平，增加客户满意度 实现销售数据的集中化、数字化处理，以往纸面上的人工工作将被高效的电脑处理所代替 方便查询并可为领导决策提供更为准确、
