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1、福星惠誉东澜岸 -营销策略方向建议,谨呈：福星惠誉,新联康19年专业房地产代理的运营经验,400个执行项目,2000位精英同仁,90000户受益家庭,360000名来访客户,34个热点城市,19年运营经验,2010年销售金额突破400亿元,新联康丰富的大盘操作经验,累计操作大盘面积逾2000万平方米！,注：以上仅为执行全程营销代理的部分项目,长期以来，新联康一直是万科代理队伍中客户满意度最高的团队，被武汉万科誉为合作代理公司中“综合实力排名第一”。 好的团队更在于它后期的执行力。,新联康卓越的案场执行力和贴心的客户服务,新联康优势 &福星惠誉品牌 强强联手 共同打造 东澜岸的春天,思维框架,C
2、hapter one,Chapter two,Chapter three,寻找问题,解决问题,目标设定,2011年，全年销售13亿元,打响福星惠誉在近郊大盘第一炮，提升福星惠誉品质形象 最终形成全盘快速跑量，实现“多快好省”的总路线,在低认同度的白沙洲青菱乡，迅速实现,营销终极目标,营销阶段目标,Chapter one：目标设定,Chapter one,Chapter two,Chapter three,寻找问题,解决问题,目标设定,项目认知,关键词： 区位：偏远白沙洲、南三环外、待发展大学城中 交通：临城市主干道、公交稀少、容易堵车 配套：高校多、无优秀幼儿园小学中学、商业配套少且低档 环境
3、：一线湖景、周边环境差 规模：46万方大盘、容积率低、产品丰富,Chapter two：寻找问题,项目认知,寻找问题,营销推广命题,项目前期定位“都市禅意湖居”，定位不够清晰，且与现阶段销售小户型公寓及小高层住宅等后续产品有一定距离，需调整项目定位。 公寓产品严重滞销。 本期公寓主要为投资型客户，但推广的受众不精准，现阶段推广无法吸引经济实力强的投资客。 销售现场来访量严重不足。 现场销售示范区各项安排需要调整。 现销售团队人员更换频繁，人员经验不足。,Chapter two：寻找问题,项目认知,寻找问题,营销推广命题,现阶段主要问题,区域现状,客户视角,武昌老城区客户认知度低。 邻近区域如南
4、湖客户有一定认知度，但需要解决出行交通问题。 原住民购买意向不高。,农村印象、远离繁华、 交通不便、 缺少配套、 高等院校较多，但缺乏良好的未成年教育资源、 缺乏商业配套、 武昌南价值洼地、 周边居住环境差、 多为拆迁还建房、经适房；,置业障碍,心理障碍：远且闭塞,地域障碍：陌生板块， 高品质楼盘少， 居住成熟度不高,价值障碍：交通成为首要障碍， 缺乏教育与商业配套， 短期内难成气候,Chapter two：寻找问题,项目认知,寻找问题,营销推广命题,主要置业障碍,营销核心问题 置业障碍多、来访量不足,Chapter two：寻找问题,项目认知,寻找问题,营销推广命题,营销核心问题,短期内迅速
5、弱化或化解置业障碍，解决板块价值认知 迅速引发项目关注度与认知度 快速积累有效客户，客户厚度达标,营销推广3大命题,营销推广命题,Chapter two：寻找问题,项目认知,寻找问题,营销推广命题,Chapter one,Chapter two,Chapter three,寻找问题,解决问题,目标设定,板块归属策略 客户导入策略 品牌发展战略 营销推广策略,本案价值点简析,Chapter three：解决思路,板块归属策略,客户导入策略,品牌发展战略,营销推广策略,项目紧靠白沙洲大道，随着交通环境的改善，与武昌中心区的距离将进一步提升 版块内已有万科强力炒作白沙洲板块，吸引了大量人气和关注度
6、万科、福星惠誉、佳兆业、招商、保利、金地相继在白沙洲、巡司河两岸拿地,借位、借势、借力 ： “汉之首”、“白沙洲”概念 让客户在心理上拉近项目与武昌中心的距离， 同时能联想到完善的配套和良好的开发前景。,板块归属策略,Chapter three：解决思路,板块归属策略,客户导入策略,品牌发展战略,营销推广策略,东面南湖宜居组团 7500-11000 成熟居住区，区域,北面武昌中心区 10000以上 地段优越,、配套成熟，土地资源紧缺,武昌南区域 6500 市场起步阶段,引,分,性价比,发展前景,守,客户导入战略：引、分、守,Chapter three：解决思路,板块归属策略,客户导入策略,品牌
7、发展战略,营销推广策略,战略壹,战略贰,战略叁,Chapter three：解决思路,板块归属策略,客户导入策略,品牌发展战略,营销推广策略,白沙洲规划发展研讨会,佳兆业,招商,万科,保利,金地,福星惠誉,中大,搭建名企联盟战略：圆桌会议理论 借位、借势、借力，通过名企一同探讨白沙洲的未来发展，把蛋糕做大的同时进一步提升品牌形象，提升项目升值潜力。,战略壹,Chapter three：解决思路,板块归属策略,客户导入策略,品牌发展战略,营销推广策略,本体面，一线临湖，醇熟大学城，人文气息浓厚。 市场面，差异化市场定位，引导客户生活方式，突出性价比优势。 竞争面，与万科金色城市直接竞争，紧跟其布
8、局，强调舒适的产品、相对成熟的配套和宜居的环境。,战略贰,Chapter three：解决思路,板块归属策略,客户导入策略,品牌发展战略,营销推广策略,通过对项目公寓、住宅部分进行单独包装，以品质升级推出全新产品,战略叁,Chapter three：解决思路,板块归属策略,客户导入策略,品牌发展战略,营销推广策略,提升性价比,产品体系 优化,推广体系 联动,销售体系 整合,以系统化的产品剖析和功能优化，提高产品的经济性与适用面，从而提升性价比； 以系统化的销售策略和渠道整合，提高销售的执行力和可信度，从而提升成交率； 以系统化的推广诉求和媒介联动，提高推广的传透力和覆盖面，从而提升客户量。,提
9、升成交率,提升客户量,备注： 该阶段产品体系的优化主要针对于户型设计方面，此次报告仅以销售及推广为主体进行汇报,Chapter three：解决思路,板块归属策略,客户导入策略,品牌发展战略,营销推广策略,营销系统的架构,推广策略,销售策略,核心营销战略,定位策略,展示策略,推广策略,销售策略,人员策略,渠道策略,销售与推广互动,Chapter three：解决思路,板块归属策略,客户导入策略,品牌发展战略,营销推广策略,核心营销战略,推广策略,销售策略,核心营销战略,定位策略,展示策略,推广策略,销售策略,人员策略,渠道策略,销售与推广互动,Chapter three：解决思路,板块归属策略
10、,客户导入策略,品牌发展战略,营销推广策略,核心营销战略,区位、交通、人群、环境、品牌、项目自身规划 说什么最能打动客户？,定位策略,推广策略,展示策略,Chapter three：解决思路,营销推广策略,我们来看看客户关心什么？,投资客：升值潜力、小区规划,自住客：交通、配套、环境,区位价值,小区配套,交通路网,小区配套,自然环境、绿化,定位策略,推广策略,展示策略,Chapter three：解决思路,营销推广策略,白沙洲首都荟湾居新天地,故本案定位应突出：,定位策略,推广策略,展示策略,Chapter three：解决思路,营销推广策略,推广策略,销售策略,核心营销战略,定位策略,展示策
11、略,推广策略,销售策略,人员策略,渠道策略,销售与推广互动,Chapter three：解决思路,板块归属策略,客户导入策略,品牌发展战略,营销推广策略,核心营销战略,区域发展：大型品牌开发商强强联合打造未来城。 精装交付：省去装修烦恼，拎包入住。 交房时间：2012年5月交房，交房时间很短。 30万人群聚集：20万高校人群及10万产业人。 包租服务：物业代租、开发商返还年收益率。 低首付：贷款全无压力。,现阶段，对于投资客，最关心的就是投入与产出。为了增强投资客户对本案升值潜力的信心，建议从以下六点进行产品上的导入。,重 要 程 度,定位策略,推广策略,展示策略,Chapter three：
12、解决思路,营销推广策略,白沙洲，沉寂的板块已经觉醒 -万科与福星惠誉强强联手打造未来城市中心,推广主题建议,第一阶段：区域价值再造,定位策略,推广策略,展示策略,Chapter three：解决思路,营销推广策略,买房投资图什么？ -图地段？图配套？图品牌？图人群？专家为您支招,推广主题建议,第二阶段：升值潜力释放,定位策略,推广策略,展示策略,Chapter three：解决思路,营销推广策略,跟着大牌一起“圈地” ，做个精明的房东 - 首付6万，投资财富的原始股,推广主题建议,第三阶段：在区域价值及升值潜力被认同后，开始以“低总价、低首付”为切入点。,定位策略,推广策略,展示策略,Chap
13、ter three：解决思路,营销推广策略,推广策略,销售策略,核心营销战略,定位策略,展示策略,推广策略,销售策略,人员策略,渠道策略,销售与推广互动,Chapter three：解决思路,板块归属策略,客户导入策略,品牌发展战略,营销推广策略,核心营销战略,1、增加临时样板间,由于施工等原因，无法在原地安排样板间，建议在销售中心外部搭建临时样板间，带给客户更多更直观的体验感。,定位策略,推广策略,展示策略,Chapter three：解决思路,营销推广策略,2、示范区整改,大量运用各种花卉，并采用密集式种植方式及引入成冠大树，来体现社区的成熟度。,定位策略,推广策略,展示策略,Chapte
14、r three：解决思路,营销推广策略,设置又轻松、简洁、温馨的半私密与静态的休闲空间，为住户提供不同空间的需求体验与选择，同时满足不同年龄层次住户的需求。,2、示范区整改,定位策略,推广策略,展示策略,Chapter three：解决思路,营销推广策略,制作小型公益性道具，展现小区品质及人文关怀。,铺满鲜花的垃圾箱,善待自然的环保理念,露台的场景,2、示范区整改,定位策略,推广策略,展示策略,Chapter three：解决思路,营销推广策略,3、搭建新售楼部,后期产品均靠小区外围，而现阶段售楼部搭建在别墅产品旁边且无展示利好。 建议明年在入口处搭建新售楼部： 1、使销售动线缩短。 2、可同
15、时包装商业街和底商，突出未来将要进驻的大型超市及电影院等配套，更显居住氛围。,定位策略,推广策略,展示策略,Chapter three：解决思路,营销推广策略,推广策略,销售策略,核心营销战略,定位策略,展示策略,推广策略,销售策略,人员策略,渠道策略,销售与推广互动,Chapter three：解决思路,板块归属策略,客户导入策略,品牌发展战略,营销推广策略,核心营销战略,销售策略重点还是落在执行力上,1、固定外展点分布2个外展点，中华路码头、街道口,辐射南武昌原住民、 武昌老城区、徐东、 中南乃至汉口区域客户,辐射东湖、南湖、 光谷区域客户,街道口,销售策略,渠道策略,人员策略,Chapter three：解决思路,营销推广策略,中华路码头,2、配套看房车，启动2条看房路线,街道口,阅马场,本案,1,1,2,2,2,行程路线,第二条： 街道口路线 街道口雄楚大道立交珞狮南路高架野芷湖立交野芷湖大桥三环线本案,第一条： 中华路码头路线 中华路阅马场大东门立交武昌火车站梅家山立交白沙洲高架青菱立交桥本案,销售策略,渠道策略,人员策略,Chapter three：解决思路,营销推广策略,3、销售氛围营造,为了增加销售大厅的销售氛围，建议增加投资型的销售展板，促进快速成交。,销售策略,渠道策略,人员策略,Chapter
