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1、XX市农业生产资料科技有限公司,会议营销交流会,会议营销之产品订货会,昌邑 当场康朴叶面肥订货200余件。,青州 当场比奥齐姆水溶肥订货5余吨。,会议营销之产品订货会,安丘 当场康朴叶面肥订货70余件。,惠民 当场康朴叶面肥订货55余件。,会议营销的原则,原则一：开会要开专题会。 原则二：开会人数无需多，但需精。 原则三：开会必订货。 原则四：开会有政策。 原则五：会后必跟踪。,会议营销 -如何做一个有竞争力、会赚钱的零售商,一、我们培训基层零售商的理由、原因及目的,1.1、培训零售商的理由,只有零售商、批发商真正了解了众德，销售产品才放心； 把先进的经营理念和成功的经验传递给零售商； 帮助零
2、售商成功，众德才能成功！,1.2、我们为什么要培训零售商,因为： 1、我们是一家人，是利益共同体，只是分工不同。 2、我们有“做百年、做品牌”的理念。 3、市场规律，竞争会越来越激烈。 4、成功需要正确的理念作指导。 5、知己知彼，才能使合作更牢固。 6、对市场形势和机遇的认识差距。 7、我们喜欢会赚钱有竞争力的零售商。,1.3、我们举办零售商培训会的目的,我们请零售商来培训学习的目的主要基于两个方面：一是为了认清当前的农资形势，抓住大好机遇，尽早建立自身品牌；二是让众德的零售商找到一种会赚钱的方法，使之成为当地有品牌、有竞争力的、会赚钱的零售商。 所以，我们决定把众德零售商请到这里来相互交流
3、、相互学习，学习经营理念和相关知识与技术。,二、认清形势，抓住机遇，迎接挑战,2.1、目前农资行业的形势,1、国家对农资的监管越来越严。 国家通过一系列打假扶优、维护食品安全的政策，并通过提高农资登记门坎和加大环保安全治理设施来实现对农资市场的大力整顿。 2、市场供远大于求。 市场上同类产品越来越多，农资产品供应远远超过了老百姓的需求。 3、批发商遇到了销售瓶颈。 （1）、赊欠压力越来越大，现款现货销售方式呼之欲出。 （2）、市场规范的意识和能力有限。 （3）、观念意识落后，经营理念差。 （4）、经营管理能力落后。 （5）、销售产品把关不严，产品多而杂，经营风险大。,4、零售商遇到了困难和挑战
4、,（1）、竞争对手越来越多，新的竞争对手不断出现。 （2）、传统经营理念不适应现代营销需要。 （3）、政府统防统治业务不断发展，影响传统零售业务。 （4）、大型基地农场或公司加农户模式的发展冲击传统零售市场。 （5）、传统零售商习以为常的窜货乱价使其与批发商、与厂家关系紧张。 （6）、不能正确认识农资价格不断上涨问题并及时采取正确的应对策略。 （7）、现款是农资行业必然趋势未引起重视。 （8）、零售商对产品消化不重视。 （9）、零售商的品牌意识和质量意识淡薄。 （10）、对基地和基层重视不够。 （11）、对自身定位不准（行为短期）。 （12）、专业知识水平差，植保、农药、肥料专业知识欠缺。 （
5、13）、专业营销能力差，经营技巧处于原始状态。,2.2、零售商的发展机遇,-眼光远、信息灵、视野宽才能看到机遇！ 目前的中国农资行业正处于一个行业调整升级的洗牌阶段，这一点不难从各级政府对农资行业不断加强整治和引导力度，行业内生产企业、经销企业之间空前的整合速度得到证实。从其它行业调整整合的经验来看，整合前的行业处于低水平发展阶段，这个阶段往往是强者做不强而弱者死不掉，低水平发展的企业大量存在。一旦行业发展到整合洗牌阶段，就是一个机遇与挑战并存的阶段，在这个时候，那些发展基础并不算高的企业可以奋力发展，一跃成为行业领跑者，而发展落后的企业则被淘汰。行业整合的结果必然是少部分企业处于行业垄断地位
6、而越做越大，大量的中小企业不复存在。所以有人说一个行业整合结束之时，也就是这个行业留给后来者机会之门关闭之日。这个规律仍然适用于处于行业整合漩涡中的广大零售商，广大的零售商正处于一个机遇与挑战并存的时代，能否在未来的竞争中立于不败之地，现在是最关键的时期，所以我们反复告诫零售商朋友，要抓住机遇尽快建立自己的品牌，抓住机遇做大做强自己。那么目前行业留给我们的发展机遇有哪些呢？,机遇一：,部分传统的零售商由于知识结构缺陷或老化，经营能力弱，必将被淘汰，这将给其他零售商留下新的市场空间。这是一个竞争对手倒下，自己强势发展的大好时机。,机遇二：,处于行业整合中的零售商普遍处于低水平发展状况，既没有形成
7、垄断经营，竞争水平也不高，这给后来居上者提供了难得的赶超机遇。,机遇三：,行业整合过程中，现款销售模式必然颠覆传统的赊销代销模式。观念陈旧，不愿接受新规则以及一些资金实力不强的零售商将会被淘汰，留出来的资源和空间是难得的发展机遇。,机遇四：,行业整合过程中，国家对农资整顿力度越来越强，假冒伪劣产品将越来越没有立足之地，过去那些靠经营假冒伪劣产品起家并乐于此道不可自拔的经销商也必将被淘汰，其留出来的市场资源和市场空间自然为那些坚持推广规范产品的零售商提供了良好的发展机遇。,机遇五：,行业整合过程，必然是一品牌塑造的过程，最终只有那些具有良好品牌基础的企业和产品得以在竞争之中取胜，过去在混乱中的那
8、种没有品牌效应，不重视品牌的局面必然得到改变。过去那些不重视品牌建设，只图短期利益的零售商必然被淘汰，这自然给那些乐于与品牌企业合作和乐于推广品牌产品并打造自身品牌的零售商提供了难得的发展机遇。,机遇六：,行业整合过程中，传统的农资零售商大多数自身定位缺失，很多人甚至是迫于生存的压力不得已干上了农资行当，自己究竟还能坚持干多久？自己干不动了企业怎么办？很多人不清楚也无准备。时下从原有计划经济时代的供销社系统，农资公司系统，农技推广系统转制出来干零售的人大多已经处于50多岁的年龄，即将退出农资舞台而后继无人。这给新生代的农资零售商提供了难得的发展机遇。,机遇七：,行业由传统的混乱无序低水平竞争必
9、将过渡到有序竞争，发展较好的生产企业和批发企业要想在营销中有所作为，必将重拳整治市场的混乱无序局面，尤其是困扰市场多年难以解决的窜货乱价现象。那些对市场规范政策不理解、不配合、不支持的零售商也会被生产企业和批发商所淘汰，这为那些愿意与上游厂家和批发商一道共同维护规范市场的零售商提供了良好的发展机遇。,机遇八：,传统的零售商习惯了赊销代销，也习惯了货卖堆山，卖不掉就退货的不负责行为。这种行为给批发商和生产企业造成了严重负担，但在赊销代销情况下又敢怒不敢言，在今后合作主体之间的合作关系随着现款销售而趋于平等的情况下，这种不注重产品有效消化的零售商是得不到批发商和生产企业支持的，这为那些实实在在在推
10、广产品，积极消化产品，对所进产品负责的零售商提供了发展机遇。,机遇九：,上游供应商营销工作下沉带来的机遇。现在越来越多的生产企业和批发商开始重视终端网络的建设和终端市场的竞争。越来越多的批发商在生产企业将零售商纳入营销网络进行管理理念的推动下和零售商网络建设的直接参与下，正在改变以前对零售商拿钱就给货的粗放管理，开始着手对零售商实施考察、优选、培训等更加有效的管理，为零售商提供除了赚取产品利润以外的更多更重要的价值。在这个过程中，批发商和厂家将向大批的不合格的零售商关闭合作之门，而那些优秀的具有发展潜力的零售商将得到难得的合作机会和帮助而得以与上游供应商同步发展。,机遇十：,重视基地，重视基层
11、带来的机遇。越来越多的特色基地蓬勃发展，正在成为含金量较高的农资消费单位；而位于“家门口”基层是零售商赖以生存的根本市场。先于别人抓住特色基地市场和做深、做透、做细、做精基层市场也是抢占未来竞争先机的大好机遇。,机遇十一：,农资营销专业化带来的发展机遇。农资作为特殊的商品，用专家化的团队进行专业化的营销决不是一句空话，在未来的农资营销中必将显示出其巨大的竞争威力。专业化正是传统零售商之软肋。谁先掌握专业的产品知识和专业的营销知识并成功应用于实践，谁将抢先具有强大的竞争优势。,机遇十二：,上游供应商竞争发展格局变化带来的机遇。俗话说，能走多远关键看与谁同行。农资行业的大洗牌不仅仅影响着零售商，也
12、给上游的批发商和生产企业带来深刻的影响，最终使上游批发商和生产企业的生存格局和竞争态势发生巨大的变化，大量的企业被淘汰，小部分的企业得以发展壮大成为行业的领导者。原有的上游供应商优势可能已经不复存在，那么以敏锐的眼光洞察行业的变化，抓住优秀的供应商并与之同行的人，必将成为发展得先机者。,总之，处于行业整合过程中的行业游戏规则必然产生一些重大的变革，许多传统的零售商由于习惯了传统的游戏规则而抱残守缺，观念老化，成为行业发展的保守派和阻碍力量，从而被生产企业和批发商所淘汰，其留出来的资源和空间是其他零售商难得的发展机遇。 -得先机者得天下,三、如何做一个有竞争力的会赚钱的零售商,能赚钱不等于会赚钱
13、 会赚钱不等于赚长钱,能赚钱的人多，会赚钱的人少， 能长久赚钱的人更少， 能每秒每时赚百万美元的少之又少， 钱不是天上掉下来的， 赚钱能力不是与生俱来的， 你会赚长久钱吗？,3.1、经营理念是赚钱之本,（3.1.1）、理念是指导经营方向和行为的法宝，合作之本是共同理念,1、有什么样的观念就有什么样的生意（行业定位）。 2、零售商的利润不在批发商和厂家的口袋里，也不在农民的口袋里，而在零售商的脑袋里。 3、零售商的观念不需要日新月异，却需要与时俱进。 4、零售商感到生意难做或钱难赚时，先不要抱怨，首先要问你自己，你的观念与时俱进了吗？ 解决观念上的问题，首先要明白： 1、你爱不爱农资？ 2、你想
14、经营多久？ 3、你对自己经营的口碑怎么看？ 在这个竞争激烈的社会，零售商要想赚钱，就要有新的思维、新的观念、新的赚钱之道，要有特色才能立于不败之地。零售商能否赚钱，有时不在于投资多少，而在于有没有眼光，在于是否认真学习先进的理念，在于敢不敢去抓住新的机会。,（3.1.1）、不会赚钱的零售商看不到影响赚钱的因素,1、看不到行业前景，缺乏经营信心和动力。 2、热衷于图眼前利益。 3、为做产品而做产品。 4、经营模式陈旧，满足现状。 5、不愿接受新事物。 6、不了解用户需求，影响了自己赚钱。 7、认为开拓市场是厂家和批发商的事，与自己无关。 8、瞧不起厂家和批发商的业务员。 9、盲目要求批发商扩大代
15、理区域。,（3.1.3）、建立正确的经营理念是决定成败的关键,现在厂家选客户主要是选客户是否有正确的经营理念；看客户是否是短期行为，还是定位长期经营；是想经营有品牌的产品，还是专卖便宜低档的产品；是坐商、守株待兔，还是走出去与当地农民、村长建立关系。通过抓基地、开现场会，提供技术，帮助农民解决难题，从而获得农民信任，建品牌才是厂家和批发商最愿意选的零售商。如果观念不改变，很难提升自己竞争力和适应新模式。,（3.1.4）、求变是走出困境的唯一办法,变则活，不变则死。求变是走出困境的唯一办法，如果产品还是原来那些产品，方法还是原来那些方法，思路还是原来那些思路，是很难适应当今这个快速变化的竞争年代
16、。 抓紧时间建品牌，做品牌、做质量、做服务是生财之道！,财富源于眼光 成功源于理念 观念是资源 意识是资本 思路是出路,3.2、会赚钱的零售商会选批发商和厂家,能走多远，关键看与谁同行！,（3.2.1）、会赚钱的零售商会选批发商,1、选择有品牌厂家和品牌产品支持的批发商。 2、选择讲诚信的批发商。 3、选择能够与时俱进，有创新思维的批发商。 4、选择经营理念好的批发商。 5、选择能落实技术营销的批发商。 6、注意识别“挂羊头卖狗肉”的批发商。 7、小心上批发商所谓的“低价格高利润”的当。 8、警惕批发商“赊销代销，卖完给钱，卖不完退货”的所谓“宽松合作条件”。 好批发商才有好产品、好理念!,（3.2.2）、会赚钱的零售商会选厂家,1、选好厂家和好品牌，是选择好产品的前提。 （1）、选择好的厂家和品牌，才有一个好质量的产品。 （2）、选择好的厂家和品牌，才有一个好品牌的产品。 （3）、选择好的厂家和品牌，才有一个好的产品管理。 2、选择好的厂家和品牌，才能够带动自己更好更快的发展。 3、选择好的厂家和品牌，才能够获得品牌带给自己的长期收益。 好产品的三个标志： 质
