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1、活动管理的 意义与功用 中国人寿宁波分公司 二00四年五月二十八日,人人都知道变化是不可避免的，但我们还是试图在旧观念中维持度日。 伯纳德.莱伯特 注：伯纳德.莱伯特是美国德克萨斯人寿保险公司的总裁，82岁，他显得积极而精力充沛，对于任何事情，伯纳德先生都能从有趣的历史角度来分析。,每次我们爬上我家那辆旧式的福特车去澳斯汀时，我们就知道这一路上车胎至少要爆四五次，非常烦人，好在我们已经习惯了这类小麻烦，只需把车胎取下，把内胎补上一块补丁，再充满气后装上就可以上路，补一次胎只不过花几分钟。但有一次，我永远都忘不了，当我们就要到澳斯汀时，车胎又爆了，我们停下来，并很快地拆下轮胎，但当爸爸拖出内胎时
2、，他所说的是：“天哪，已经没地方可补了，我们得买新的了”我觉得那就是今天的世界，我们已经把可补的地方都用光了，面对世界上的许多问题，我们所要做的就是换一个新轮胎。 伯纳德.莱伯特,而遗憾的是，我们把大量宝贵的时间、精力和资本花在了打补丁上了，要换轮胎的想法一搁再搁，为什么呢？为什么变革对我们来说是这么困难的挑战呢？为什么我们在经历变革时这么痛苦呢？为什么我们这么犹犹豫豫地进行变革呢？ 伯纳德.莱伯特,当我们习惯于某些东西的时候，困惑也就相伴而生了！,业绩不稳定 举绩时间不平均 对高手又爱又恨 人员心浮气燥 学习意愿不高 行动靠压力 进度靠奖励、旅游,why,业务员的困惑,收入不稳定，对寿险事业
3、认同度低； 月月都为保级愁，对前途一片茫然； 客户资源日益减少，保户开拓困难； 屡屡不成交，又不知问题出在哪里； 缺乏有效辅导，技能提升缓慢； 未得到有效监督，易陷于惰性中难自拔； 客户服务不知从何做起，经营乏力；,面对这些问题， 我们的常规做法是：,不断增员，人海战术平天下； 不断淘汰，经营渐渐显疲态； 天天救火，轮胎处处是补丁； 时时推动，月月花钱买业绩； 年年培训，效果总难尽人意；,成 功 源 于,简单的事情重复做!,麦 当 劳 与 中 式 快 餐,持续、稳定、健康发展的前提和基础是系统化、科学化的管理，可以定量管理和分析基本动作。,解决之道,活动管理定乾坤！,坚持推！,什么是活动管理？
4、,专业的受过训练的代理人，经过长期实践有一套管理时间的方式使其能达到他们的目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式称为活动管理。 其本质上是使代理人对其每日的活动负责任，而不仅为其取得的成绩。,活动量与收入的关系,访 量 的 概 率,海外 10访1访成功 中国大陆 15访1访成功,当每日10访时， 每月250访，17访有效 当每日4访时， 每月100访，7访有效,假 设：,成功1访的平均保费为1500元，那么： 1500元/访17访30%=7650元（收入） 1500元/访7访30%=3150元（收入）,收入与开销,每月固定开销2500元（包括通讯工具、交通费用和家庭基本开销），而月总
5、收入的30%用于关于购买礼品、纪念品及交际费 当月收入7650元： 7650-2500-（765030%）=2855元（结余） 当月收入3150元： 那么3150-2500-（315030%）=？,活动量就是指日访量,*20访 高访量=高收入 *10访 中访量=中收入 *4访 低访量=低收入,活动管理的诉求重点,一、建立规范化工作模式： 建立营业单位日常标准工作模式； 建立业务员日常标准工作模式； 真正使业务经营步入科学化、规范化、有序化阶段！,活动管理的诉求重点,二、提升业务人员日常销售活动的质与量： 准客户数量与质量不断增加； 有效拜访量的提高； 各项经营指标的改善； 客户服务质量的提升；
6、 专业技能的提升等；,透过活动管理可以使,工作有计划； 管理有系统； 辅导有重点； 拜访有目标； 增员有选择；,销售有策略； 展业有工具； 服务有品质； 日日有拜访； 季季皆达标；,活动管理对业务员的功用,可以增强业务员的工作认同感； 可以帮助建立业务员日常工作模式； 可以不断累积业务员的准客户数量； 可以更加合理安排拜访计划； 可以增强业务员自我管理和分析能力； 可借助主管的监督和辅导更快地成长；,活动管理对主管的功用,可以知道组员在做什么、如何做； 可以实时掌控组员和组织的发展动态； 可以使教育辅导更有针对性； 可以确保业绩、增员的稳定增长； 可以规范主管日常管理行为，使之更为有序； 可以累积主管的管理经验和资料； 可以促使主管更快地成长为一名专业寿险行销管理者；,活动管理的目的,让每个人 要做 会做 持续做 快乐做,活动管理的目的,让每一个团队 人人举绩 周周过关 月月达成 年年成长,结 论 一,任何业务伙伴都迫切需要严密的活 动管理来达到提高活动量及效率的目的,结 论 二,通过系统化、科学化的管理培 训，造就一批专业的寿险销售人员,只有无计划的惨败 没有有计划的失败,
