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1、一、房地产基础知识,培训大纲,二、中介流程,三、买卖流程,四、贷款及相关知识,一、房地产基础知识,1、房屋分类,3、房地产市场,4、土地使用权出让年限,2、房屋结构分类,一、如何成为真正的杀手,1、专业的形态着装 2、具备顶尖的专业知识和勤奋度 3、拥有神奇的表达能力 4、强大的沟通、亲和能力 5、超人的自我调节能力 6、最大量的实战训练,1、专业的着装可以让你更自信、更阳光,一、着装仪表,一、具备顶尖的专业知识+勤奋度,1、什么叫专业知识= 房产税率达到掐指会算的地步 小区熟悉度（如小区分布+管理处+知道房源的人） 小区的均价、以及何为笋盘 2、勤奋度=一切的根源 一个拥有高勤奋度的人可以把
2、握未来 超越同职位最优秀同事的工作量+工作质量 这样，要超越这位最优秀同事或者月薪过万绝对 不是问题,二、拥有神奇的表达能力,1、口才： 你能面对多少人讲话，你的成就有多大！ 提高自己的表达量，多跟客户业主沟通克服演讲恐惧症，多人的地方大声演讲与表达, 2、专业会使你滔滔不绝口若悬河！ 沙盘 讲解、房产税讲解、谈价、压价都是最好的锻炼。 3、多看关于演讲方面的书籍和视频，学习如何完美的表达,三、强大的沟通、亲和能力,沟通可以让朋友、同事、客户和你的关系达到最佳，通过有效的沟通摸清对方所想要的结果。 b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年； c、商业、旅游、娱乐用地50年
3、；,二、中介流程及各环节注意事项,1、接客 2、配对 3、约看 4、带看 5、逼意向 6、转定 7、签约,接客,始终面带笑容 投石问路，确认对方的需求（越详细越好） 找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你所推的产品产生浓厚的兴趣 注意事项： 一定详细了解客户需求，客户性质（投资还是刚需），首付多少，能接受价格等。,配对,房源配对： 尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但万不可自我设馅。若有性价比高的房源，大可引导。找到合适房源后，多约一到两套做对比。 注意事项：以往有很多老业务员都会自我受限，总认为客户的需求不会改变，但往往都是这种自我受限与成交擦肩而过，结果客户在别人手里买了哪套房屋。,约看,
4、1、对自己推销的产品了然于胸（面积、价格、房型、朝向、付款方式、看出去的视、视觉效果等等） 2、付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性。 3、隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。 4、对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的价格上多报一点，一般是成交价*1.025（视客户情况而定），其他房源可以报底价或是低价，但不可以太悬殊，影响主攻房源在客户心中的地位。报价的尾数中尽量不要带5和0，最好是可以到小数点后一位，给其感觉没有还价空间。,带看,1、带看前的准备工作； 2、带看中的注意事项； 3、带看后的工作；,带看前的准备工作；,1、你的公文包里工具是否齐全（带看
5、单、鞋套、卷尺； 2、带看套数的：一般不要只安排一套，但最多只能带看3套。 3、将状态调整的最佳。 带看的时间、见面地点、路线安排及带看顺序的安排。 时 间：避免带看房源采光不好的时间段。 见面地点：避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前15分钟左右到等客户。 路线安排：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，座下来谈。 带看顺序：以3套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看中等给客户一个好的印象，在带看好的让之眼前一亮，最后带看差的，逼其做决定。,带看中的注意事项,带看大忌：冷场，没话和客户聊。 但说话也不可以没有水平。要知道客户买的是房子，至少都是百万身价以上的，都是成功
6、人士，话说过大或是虚假的，客户虽然不说，但对你的印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子到别处去成交也是常有的事。 若实在没有话题可聊，可以拿周边的行情和你所介绍的产品做对比，突出您的产品的稀缺及物有所值。 优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得都听腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当然，不可避免的缺点也要提到，后用大的优点将其化掉，这叫缺点模糊化）。,带看后的工作,1、 尽可能的将客户拉回公司，让其在会议室里面座下来，安心的和你聊天，这时他才会将他的真正想法讲出来。若看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子。在
7、把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊，在逼其意向，你将会事办公倍。若看不中，或还在犹豫，则当天直接做死，告之房子已售。让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子，让他下次在你这边看到合适的房子立马做出决定。 2、及时打电话给房东，提出房屋的缺点及客户的反应，砍价；,五、逼意向,任何客户提到钱的时候都会和说话时不一样，所以，逼意向也是测试一个客户的诚意度的最好方法。 逼意向不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看带看就要不断的重复。 逼意向的时机：最佳时期是刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候。很多客户刚看完房子在冲动期逼不下来，回去冷静考虑一下可能就会缩手，但如果是逼下来了，他考虑的
8、就是有没有帮他谈下来，而不在考虑要不要了！ 逼意向同时也是业务员的心态，很多业务员逼啊逼啊都快成功了，就差一口气给松了，导致案件不能成交。还有的业务员会有心理障碍，觉得逼的紧了，会把客户逼死。其实，很多资深的来业务员经常挂在嘴边的一句话：客户不是被逼死的，而是被松死的。真的很有道理，你哪怕帮客户都逼哭了，只要你后面帮他买到房子他照样会感谢你，如果不是你帮买到合适的房子，最终他是不会记住你的！,六、转定,转定是和房东这边发生的关系了，如果房东方在客户下意向之前能沟通的很好的话，那么转定这个过程就很简单。若客户付完意向之后，你连房东最基本的信息都还不知道的话，那你会很累，而且成交的概率会很低。所以
9、沟通在于平时的点点滴滴。 注意事项： 1、与房东见面转定之前先检查一下给房东签收的资料事否带齐（转定金合同、定金收据、定金保管收据、同意出售确认书、产证收条等。 2、房东签完定金合同及相关材料以后，一定记得把房东身份证复印件和产证原件带回。,七、签约,提醒好上、下家所需带的所有材料，以信息形式发到双方手机上，并约好具体的时间及签约地点。,卖方委托房屋出售,买方购房委托,业务员对房屋详细情况进行登记,业务员对客户要求进行沟通,配对房源并带客户实地看房,价格商谈及确定房屋权属和付款方式确认、税费计算,签订定金合同,签定房屋买卖合同、下家付首付,卖方：还银行贷款,买方：向银行申请贷款,交易过户,银行
10、放款,产证出来,交房：水、电、气、有线电视及物业过户和付尾款,三、买卖流程,四、贷款相关知识,1、贷款额度限制 2、贷款年限限制 3、贷款需要准备的上、下家材料,贷款额度限制,1、首次购房：首付3成，基准利率 2、二套购房：首付6成，利率上浮10%；,贷款年限限制,1、贷款年限=30年（女性65岁、男性60岁） 注：所有贷款除房龄超过15年的房屋，如房龄在15年以上，要另行处理。,贷款需要准备的上、下家材料,1、上家： 身份证、户口本、婚姻证明、房产证（以上材料银行看原件，收复印件。） 2、下家： 身份证、户口本、婚姻证明（以上材料银行看原件收复印件），银行半年以上流水，收入证明原件，如客户是外地户口需提交或补交社保或纳税证明一年。,
