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1、2019/4/23,1,信贷经理 能力提升培训,具备审贷逻辑和初审水平,提高审贷效率,缩短业务办理时间,目的,过程,收获,PPP,2019/4/23,A,B,C,零售信贷合作规范,业务流程与信贷政策,业务流程优化与信贷政策,CONTENT,2019/4/23,4,完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障 销售的成交是由信贷经理（见证人）来签字确认,展望汽车金融,2019/4/23,5,同时具备以下条件的，丰田金融受理其个人零售贷款申请：,申请人范围 贷款购车用途明确且合法 信用记录良好 禁止用于租赁等营利目的,基本审贷标准,申请人资格,2019/4/23,6,籍贯,完全民事行为能力的中国公民
2、 在中国连续居住满一年（含）的港、澳、台及外国人,期限+数额,年龄,首付款不低于车辆价格的20% 贷款期限为6个月至60个月,申请日当天在18至60周岁之间 年龄与贷款期限之和不超过60岁,申请人资格申请人范围,2019/4/23,7,申请人资格贷款购车用途明确合法,所购车辆为申请人、共同申请人，或者申请人夫妻父母、其子女使用并偿还借款。,合法用途,申请人或配偶是公司法人/主要股东，因其公司正常业务需要，申请贷款购车由公司正式员工驾驶，申请人或其配偶偿还借款的。,2019/4/23,8,申请人资格信用记录良好,外部不良征信记录,3个月连续逾期 频繁的逾期,要求客户信息资料的真实性,2019/4
3、/23,9,严重不良征信记录,拒绝或无法提供证明文件,有犯罪记录,提供虚假资料,从事违法行业,为他人代购,拒绝原则,思考,什么样的客户审批通过率高？,什么样的客户被拒绝？,5分钟小组讨论,2019/4/23,11,提供信息是否真实且购车自用 收入足够承担所有负债 居住稳定性 有良好的信用记录,真人 真车 真交易,金融公司关注,2019/4/23,12,有没有客户符合以上四项的却最后没有成功？,为什么？,2019/4/23,13,work flow,100%新申请,80%初审,90%出 结果,20%Lost!,1、资料合规性 2、资料清晰度,10%Lost!,补资料,补充共同申请人/担保人,电话
4、联系不配合,资料合规性,2019/4/23,14,了解客户资质,一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？,二：咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的 相关信息绝对不会被泄露,The beginning,询问 价格,激发 兴趣,推进 销售,高调 引荐,2019/4/23,15,身份类,居住类,工作类,收入类,车辆用途,了解客户资质,婚姻状态；家人是否本地居住,居住和工作都在本地且1-2年以上,是自拥公司还是打工,月平均收入大于负债,公用还是私用；用车人；还款人,2019/4/23,16,了解客户资质身份&用途类信息,1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？,2、平时谁开？
5、,2019/4/23,17,了解客户资质居住类信息,3、房子是全款买的吗/是租房吗？,4、那您还有其他房产吗？,2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？,1、您和您家人现在居住在本地吗？那您在本地居住多长时间了？,2019/4/23,18,了解客户资质收入&工作类信息,1、您在哪儿工作？,非企业主,企业主,4、您是法人还是股东？员工人数？,5、您企业的行业及经营范围是什么,3、您的职务是什么？,2、您在这里工作几年了？,6、您的月平均收入是多少？,8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？月供谁还？,7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？,2019/4/23,19,告知资料,为什么要问以
6、上三大类的问题？,分组讨论（10分钟）,秀才与卖柴人的故事！,2019/4/23,20,基本申请资料,2019/4/23,21,告知资料身份&用途类,解析：1、了解客户的车辆拥有情况提供驾照,谁开,自己开,司机,已取得驾照,正在学车,提供驾照,提供驾校学员证和发票,提供司机身份证、驾照、 有效期内的雇佣合同,1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？,2、平时谁开？谁还？,解析：了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人,2019/4/23,22,告知材料居住类,1、您和您家人现在居住在本地吗？那您在本地居住多长时间了？,解析：1、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候请客户提供
7、共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。,居住在本地,本地人,非本地人,居住工作满1年,居住工作不满1年,暂不需担保人,需提供担保人,2019/4/23,23,告知材料居住类,1、您和您家人现在居住在本地吗？那您在本地居住多长时间了？,不居住,异地购车,省内购车,省外购车,居住工作满2年,居住工作不满2年,需提供担保人,2019/4/23,24,告知资料居住类,3、房子是全款买的吗/是租房吗？,2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？,现住地,亲戚朋友家,自己家,租房,提供居住证明,全款,贷款,提供租赁合同,房产证或购房合同+发票,房贷合同,2019/4/23,25,
8、了解客户资质收入&工作类信息,1、您在哪儿工作？,非企业主,企业主,4、您是法人还是股东？员工人数？,5、您企业的行业及经营范围是什么,3、您的职务是什么？,2、您在这里工作几年了？,6、您的月平均收入是多少？,提供收入证明+流水单,提供收入证明+流水单,提供营业执照+公司章程,2019/4/23,26,告知资料收入&工作类,7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？,8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？,解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+购房发票等,解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单月收入是否足够，如果不够，请客户补
9、对账单； 了解客户还款情况，以了解客户的信用记录,27,产品推荐,贷款申请,贷款发放,贷后管理,以金融服务为契机，完成集客 销售阶段尽量促成客户选择贷款能极大提高单车收益,贷款申请环节重点是为客户量身定制信贷方案，资料准备阶段务必详尽 适当与金融公司沟通，有利于通过,注意发票金额、发票日期、车辆交易 车辆登记证书、贷款合同等材料原件保存，不得交于客户,及时提醒客户还款 协助处理出险车辆 贷款车辆续保,28,明确分工让流程更顺畅,选择贷款,第二次到店,第三次到店,第一次到店,提交贷款材料,合同、保险、上牌,推荐贷款产品,传递贷款材料,保险、上牌、抵押,列出资料清单,见证贷款材料,见证合同、抵押
10、传递材料,C,S,W,C,S,W,29,零售信贷申请材料身份证明,30,零售信贷申请材料居住证明,31,零售信贷申请材料工作证明,32,几类特殊客户群体,自营客户问题 1、自营客户无执照情况下，可提供往来单据、厂房及办公地点租赁合同、工程承包合同、名片、有客户手机号显示的店铺照片（如招牌下的联系电话为客户手机号等）。 2、无执照客户需更多的辅证资料来证明其还款能力和稳定性，如店铺照片加往来单据能够变相证明其经营事实，但仍需提供银行流水等财力证明其盈利能力。,工薪客户问题 1、单位开具的收入证明非必须提供资料，若客户有劳动合同、工资流水、工牌等也可以作为收入证明。 2、银行流水的往来要能体现客户
11、的还款能力，若为异地小企业打工客户，现金发放工资无银行流水，则建议询问客户是否有存单，保单、理财基金、股票等资料。 3、单人申请客户若年龄较小，建议其父母作为共申人一起申请。,务农、养殖客户问题 1、务农、养殖客户可提供粮补直补折、土地承包证，林权证、畜牧养殖证明等。 2、用于种植养殖的农药、种子、苗木、饲料等购买单据也可以作为辅助材料。 3、农村客户无流水可补充存单、保单等。 特别说明：购车异地使用客户，需提供其常驻地的收入和居住证明，且人车不能分离。,跑大车客户问题 1、工作证明可提供运输公司开具的收入证明、大车的车辆行驶证、与运输公司的挂靠协议、交通违规的罚单（有当事人姓名）、加油凭单、
12、特种车辆操作证等。 2、无流水可补充存单、保单等。,2019/4/23,33,如何判断借款人的还款能力？,注意：一定是可以体现出的还款能力,一、银行对账单,对账单平均月收入月供,平均月收入=月总收入其他平均月负债日常生活开支,二、了解负债情况,总资产总负债,2019/4/23,34,如何判断借款人的还款能力？,平均月收入=月总收入其他平均月负债日常正常开支,平均月收入最好是能达到月供的2倍,银行对账单,月收入月供,等额本息产品&有尾款的产品,了解负债情况,如果客户负债比较多，那么客户要提供足够的资产类证明。 例如：客户贷款100万，则提供价值100万以上的资产类证明,2019/4/23,35,
13、递交申请,The Ending,注意：告知客户金融公司x天内会联系您核实相关情况,问您的问题和我问的差不多，请如实回答,避免以下流程不规范 邮寄放款材料不齐全、无邮寄清单或清单与材料不符、邮寄的贷款合同原件不规范； 未按规定期限补传或邮寄客户放款材料； 由我公司负责办理抵押手续的客户，合作商未在放款后30日内收集客户相关资料交由我司指定人员； 产品选择错误且已放款，合作商申请修改产品； 审批/开票后放款模式下，放款后15日以内（含），仅修改车架号、发动机号、修改车辆品牌或车型、修改车辆信息、我公司收到放款材料前客户终止贷款； 审批后放款模式下，补传的发票/购车确认书的单位与系统不一致； 合作商
14、在收到车贷后，未在三个工作日内完成与实际交易方的车款结算。 杜绝以下行为 引导客户造假； 为客户造假提供便利； 隐瞒客户的风险因素； 虚构购车客户骗取贷款； 提供虚假登记证书或虚构客户上牌； 开具假发票； 申请价格与实际价格不符，对应车型与落户车型不符； 冒充我公司调查对象。,C 合作规范,严格履行见证职责 见证申请、放款材料原件； 见证当事人面签相关文件； 见证车辆抵押登记。 遵守商务合作规范 不得以我公司名义收取客户费用或保证金； 不得以我公司名义进行虚假宣传； 按我公司要求执行促销计划； 按我公司标准布置终端形象； 配合整改不规范行为； 重点推广零售贷款业务、金融贷款产品； 未按我公司要
15、求处理不规范行为； 协助对风险客户调查和催收。,C 合作规范,2019/4/23,某经销商垫资开展多品牌业务，二网上牌后将车辆登记证和发票交给经销商，经销商拿到发票后发现发票低开2000元，于是将发票退给二网让二网重开。二网回去后将发票ps后传给经销商，经销商起初心生疑虑，但检查发票未发现ps痕迹，于是上传系统申请放款，被放款部发现发票有ps痕迹，拒绝放款。 问题一：该经销商存在哪些失误？ 问题二：对于此种问题今后该如何防范？ 问题三：发票金额与系统录入车价不一致该如何处理？ 问题四：该经销商应该受到何种处罚？,C 合作规范,2019/4/23,一、上牌后即不能将发票作废，将低开的发票退给二网
16、重开在某种程度上是逼迫和放任客户造假。 二、现在系统中有快速修改车型车价这一功能，遇到发票低开的情况可退回到打印合同阶段进入快速修改车型车价修改车价，并按比例改低贷款金额。 三、建议经销商对于发票需见证原件和购置税发票原件，以防止风险的发生。 四、该经销商被处以补缴3万元保证金的处罚。,C 合作规范,2019/4/23,某经销商开展多品牌业务，承接某4S店销售顾问甩出的私单，但是鉴于无法获得4S店出具的委托书，故用4S店向客户开的发票正常上牌上户，打算放款时自己再开出一张发票，申请放款成功后，然后再将自己开的发票作废。由于自己所开的发票在上牌时间之后，被放款部发现，拒绝放款。 问题一：该经销商存在哪些失误？ 问题二：对于此种问题今后该如何处理？ 问题三：金融公司是否有能力查出发票、产
