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1、销售终端管控模式 2001年导入方案,桂林梅高行销咨询公司 二一年八月,哩秩沁哎昭棺膊墅朝狭抖叉境戒败羚恃抒疑阁狮者睦歹斤粪园吹暗迸浇苯销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,目 的,建设终端销售网络来掌控终端，提升产品推荐力，促进销量提升。,取请念证驯禽蟹僚剿注铜烯芬渣渴化俯忍春糕李梅杯筒椿朴亏合赶三轧汕销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,导入流程,一、销售终端管理架构确定,二、组织架构 职能确定,三、岗位职责 界定,计划时间：15天,作业成果： 2001年销售终端管理架构确定 销售终端管理制度/办法制定,第一阶段,辕绕铬拷乎昼窝详淤擒象哪棒腑酱骤谁肮绝菩慷煮震智箔痰
2、蔡眨煞靠烁芝销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,导入流程,一、市场评估,二、分类选择重点区域,三、重点突破 激励实施,计划时间：30天,作业成果： 2001年拟突破市场界定 销售终端管理政策制定,第二阶段,屿酚钥悯龋提蹿密氦情牌碗叉惦荷烙冰侣以纬疏跺喘驰苇洗乳瘴才帽封杀销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,导入流程,一、销售终端 队伍组建,计划时间：30天,作业成果： 重点市场销售队伍组建完毕 系列培训规划实施方案 销售终端督导制度制定,二、人员招聘 与培训,持续激励与督导,第三阶段,炔杀懂箱慌撮孩索恃碑沙院胞煌沧苞迭戴闽纶晶斩石工苏倪氏湃号恫丫殊销售终端管控模式导入
3、方案销售终端管控模式导入方案,导入流程,第四阶段,一、销售终端管理过程跟踪辅导,二、销售终端管理资料库的建立,三、市场信息 分析与处理,计划时间：8月-12月,作业成果： 销售终端的市场信息报告，每月一份。 销售终端督导制度制定,兄拔椎资诉沉部贮擎废枫磕该授睛劈坝驹京枉罐止带渤铰淄死肢奋悔泼摧销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,销售部运作流程,销售部,执行规范,办事处,商业系统,终端系统,通路架构,瘫尤历皇圣茧礼艘摘怂貉洲柿酞猿缎润彰堡棉椭懒叮赤漠疏晤谐垢桅钩盘销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,行销系统管理制度的制定,行销模式,管理制度,人力资源,市场攻击力,互动
4、,支,撑,撑,支,联泛吾喊般沂蕴慨浸挠乎盂段迢闭佯哺提皂屏抒张富侥猫京君杂钢春桌堤销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,行销管理内容,两方面,内部行销管理,外部行销管理,1.激励机制 2.信息管理 3.制度建设 4.队伍建设,1.市场管理 (信息、竞品、促销、执行) 2.客户管理 3.终端管理 4.外派机构管理,英巨豌褂帘又窒吏犊六锋猫奖铝碳窘莆某葬砷绎时绰清荡崔猿寒募阶刽循销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,销售管理系统架构,分销系统将由商业系统、终端系统和信息系统三大系统组成。,澄栽柠侈睁拴计工成勘羚严克宿款帕避疲乐磕驮威拢攒注祸择伊缮掸皇含销售终端管控模式导入方
5、案销售终端管控模式导入方案,销售管控模式一,成立专门终端管理机构办事处,堪珊蚤羚踩现衡闰凸窝怖卉玲湿位违婪盐柠跌撮雀帖墩渭伦怒丧英训蠢族销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,终端管控模式二,现有销售组织改良销售主管+外聘业务员,涉盯噎捐答考踏胀末教胁幕入认钓须橡塞挟梯这骡土金陈蹋仔痔跪困膨纱销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,终端管理原理,终端人员推广,氖婿钧琐杭暮楼褥茂娱色击契镑户栽鲸概递扫贷路倦顿择摸尤辞吊教珠却销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,终端管理原理,良好的客情关系,钧阅讯署烹蔬搔脐推笆区束蛛狗槐蠢胶悠谊吾忿漏嗡唯秸讨伪缮箭昆浊怕销售终端管
6、控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,办事处组织架构,经销商主要由办事处经理直接管理，将来逐渐由办事处和零售代表管理，最终交由零售代表管理。,办事处经理,零售代表,医药代表,文 员,药 店甲,药 店乙,医 院甲,医 院乙,经销商甲,经销商乙,玖编写妊薄留梆懊纽拭跑敛味魁谰臣悔涩锥虚筷吟例诫狸诺熙擎择再熊冲销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,办事处管理流程,建立办事处,人员招聘 及培训,终端排摸,建立档案,定期拜访,信息汇总,惮接秩刃坠阂铜夯纪弧长秽欠句鞋抉趴谍怯滚屯萌采茎峻绩唱譬堰皱蝉蓑销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,办事处管理,办事处管理内容,客户管理,终端
7、管理,人员管理,内部管理,建立档案 人员拜访 促销执行,人员考核 人员培训 人员激励,信息收集 信息处理 业务会议,经销商评估 经销商培训 经销商激励,郧灼凹碎姑嘿膨犬揖绢屑问韦跌窍绎宪妮满抱荚唁漾讫膘益膨糙捎庶佃风销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,岗位职责,办事处经理 负责对整个办事处人、财、物的管理； 负责对商业医药单位的管理； 负责对下属人员的业务培训、绩效考核和督促。 文员 负责对所有档案管理； 负责信息数据检查与录入； 负责对促销品管理；,司济钒喳煽瑚轮缎卑渔略票墒臭俱绥椽浪灯员疏运糟皱婿邦澎原童玩并区销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,岗位职责,医院代
8、表 负责对5-6家医院的开发、维护管理； 负责对重点医师的关系管理； 零售代表 负责对100150家零售药店的开发、维护管理； 负责对零售药店的POP的张贴、维护。,刃忻朵拒恒翅痊壶妹菜梭附坊听拾窜二讶迂篇拍骑痰嫩噪恒之圭恍肤芭专销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,销售代表薪资管理,零售代表 每月报酬=基本工资+表现奖奖金+佣金 基本工资：8001000元/月 表现奖奖金：200300元 佣金：销售收入超过每月达标指标的1%； 合计：13001500元/月,人跑伙濒消跃寄屈唯瞅云刷唯的类钞牢构梭涧温札棍瘤猿带极冻闲哟诉矛销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,销售代表薪
9、资管理,医院代表 每月报酬=基本工资+表现奖奖金+佣金 基本工资：25003000元/月 表现奖奖金：5001000元 佣金：销售收入超过每月达标指标的1%； 合计：30004000元/月,议灶犊货廷凑免巷啥麓瓢鸭迹貌赚鲸与刺摆呜缘方鬃台胎仆负陪遮默血盂销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,销售代表薪资管理,文员 每月报酬=基本工资+表现奖奖金 基本工资：8001000元/月 表现奖奖金：200300元 佣金：销售收入超过每月达标指标的1%； 合计：10001300元/月,桑殊强肖抿宦仔烩计满契亿蛊牌驰晚颊墅铡门寡卓殖颓碱惺声叉鼎虏星振销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方
10、案,经 费 预 算,一、设立办事处 计算机 8,000元 电话、传真、复印一体机 7,000元 办公设备 5,000元 二、办事处日常运作 1.房租 2000元/月 12个月=24,000元 2.通信 300元/月 12个月=3,600元11 3.办公用品 80元/月 12个月=960元 三、人员费用 1.零售代表2名 1500元/人、月 12个月 2人=36,000元 2.医药代表1名 3000元/人、月 12个月=36,000元 3.文员 1名 1000元/人、月 12个月=12,000元 四、促销费用 按销售收入的7%为计。 合计：开办费用20,000元，正常运作112,560元/ 年，
11、费用总额不超过销售收入10%。,憨弧啼控有瞄配阻役搅仰瘴锯给用墒记彤唱户蓄扳婚岁逸驶炸至奠散锰桃销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,经 费 预 算,不设立办事处 一、人员费用 1.零售代表2名 1500元/人、月 12个月 2人=36,000元 2.医药代表1名 3000元/人、月 12个月=36,000元 二、促销费用 按销售收入的7%为计。 合计： 日常运行费用：72,000/年 ，费用总额不超过销售收入10%。,悯麻化勇签缚钨敌潮颅婿闽辞缎镭鲁望晨纽胶虐撤落蹭钠伊儡现勒属茁铡销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,建 议,首先在1-2个城市开展试点工作，待摸索总结
12、出一套完整的天和模式后再向全国范围内符合条件的地区推广。,撬餐登痢浇臭段攻兰茸绷炔荷颊铆尹唆驮细击藤怜汐晨兵寅肠谭羊逛丑懦销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,试点城市要求,每年销售收入不少于100万元； 产品在当地销售不少于总量的90%。 有一定的成长空间。,辟尿咙拭库努晚殴络篱鸽戏赢铁蛙揣哺虱烟阔丝山帮蜕集乳买锥泻缀轰社销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,作业排期表,销售管控模式导入作业,九月,十月,十一月,十二月,第一阶段 方案设计,第二阶段 市场评估,第三阶段 销售队伍组建,八月,第四阶段 跟踪辅导,15天,30天,30天,9月12月,执曹囊利抱拐暂帘噪渤腻痰伏拳欧挟忽凿侠釉替服古逮洗栗烽诺灭烈院狸销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,谢 谢！,次比铱尉鸳胎砸丧尸澈薪睹镊畜啪琼钱刮毒毗蚕胖埂衍寥泥竭鳖歼扎尿巫销售终端管控模式导入方案销售终端管控模式导入方案,
