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1、- 本资料来自 -,1,李运苍顾问简介,1984年毕业于山东师院英语系 从事过6年中学英语教学 从事过3年企业管理工作 1996年加入中国人寿山东省临沂市分公司，历任业务员、主管，组训、部经理、讲师、经理助理等职务 个人业绩曾连续4年获得市公司精英俱乐部成员资格 自2003在宇雷增员企业管理 咨询有限公司作顾问工作。曾在安徽、沈阳、福建、浙江、新疆、四川、江苏、山西、广东、重庆等省市，服务过增员和业务推动的培训、指导工作 现任宇雷公司顾问事业处副总经理,- 本资料来自 -,2,增员解惑与方法 李运苍,1,- 本资料来自 -,3,成功的基础,专业知识+人脉,2,- 本资料来自 -,4,成
2、功的过程,意愿100%（四川女孩） 方法无穷大,3,- 本资料来自 -,5,成功的重要条件,大目标、大格局 勤奋持之以恒,4,- 本资料来自 -,6,成功的结果,团队比别人大 收入比别人高,5,- 本资料来自 -,7,- 本资料来自 -,8,- 本资料来自 -,9,- 本资料来自 -,10,- 本资料来自 -,11,南岸市场分析:现有人口5075万人,按现在国家统计60岁以上老人为11%，去掉55825人。,假定拒保体和不认同者占30%，即再去掉152250人,剩余的：5075-（558+15+3）=238525人应该有保险,如按人均一年促成30件保单,有效人员达到500人,则每
3、 年促成15000件. 23855万人除15000万，还需要159 年开拓完第一轮市场,10,困惑一、 业务员人太多了,新的生命层出不穷、经济繁荣、对保险认识的提高都 是潜在市场,现有的投保率6%，既30450万人有了保险,- 本资料来自 -,12,增员是给上级主管增的,11,困惑二,- 本资料来自 -,13,困惑三,做单比增员容易，增员影响做单 1、看短期利益，轻成长发展 2、增员难度小于做单 3、增员更是行善积德 4、拜访客户只做了一件事,12,- 本资料来自 -,14,困惑四,增员担心丢失自己的市场 1、信任度局限性 2、险种更新性 3、专业局限性,13,- 本资料来自 -,15
4、,困惑五,增员付出太多，获得太少 1、世界上任何财富都是先舍后得 2、获得少是因为团队太小,14,- 本资料来自 -,16,增员计划与利益,每5访就可成功增员1人 如果你想增10人，就需要10X5=50访 如果你能每日做到5访，50/5=10天就完成 如果这10个直辖每月新单佣金能达到1000元，你的收入： 1、直管津贴10000x8%=800X12=9600元 2、主管月奖10000x25%=250X12=3000元 3、增员奖励10000x10%X6+10000X6%X6=9600元 4、间管津贴、职务津贴、辅导津贴、责任津贴等 合计 22000元以上,15,- 本资料来自 -,17,
5、困惑六,认为自己没能力带好新人， 1、任何人都是现有职位后有能力 2、责任决定能力 3、没有完美的个人，只有完美的团队,16,- 本资料来自 -,18,困惑七,因过去人员流失太多，对增员没有信心 1、流失是必然的，不能自我成长的人 在什么单位也会流失 2、流失与增员观念有关系 3、流失与育成系统有关系 4、流失与整体氛围有关系 宇雷公司高效增员与留存系统帮助大家成功,17,- 本资料来自 -,19,困惑八,不懂得去增谁 没有增员方面的技巧和话术,18,- 本资料来自 -,20,去增谁？,自己认识的或熟人转介绍的： 1、品德好 2、认同保险 3、有时间做保险 4、高中以上文凭 5、年龄25
6、40之间，行为正常的人,19,- 本资料来自 -,21,农村的被增员对象： 1、村支书、村主任的家人 2、村会计（或村文书） 3、妇联主任 4、信贷员 5、 民办教师 6、村电工 7、口碑好，在家做小生意者 、有势力的家族中适合的人,20,- 本资料来自 -,22,增员的方法,一对一面谈 多对一 借力使力 成功人物激发 参加集体甄选 永不放弃的追踪,21,- 本资料来自 -,23,把握准增员对象的需求点 给出不同的前途期望,重视收入型 自我挑战型 喜欢管理型 没有自信型 家人反对型 随风怀疑型,22,- 本资料来自 -,24,本资料来自 ,- 本资料来自 -,25,促成话术 针对很乐
7、意从事寿险者的邀约话术 大姐（大哥）啊，这次我公司招聘员工数量不多，要求条件较高，机会也很难得。按公司规定必须先报名，报名条件是；先填写申请表，再预交资料费 100元，然后按报名先后顺序于 4 月 11 日到 我们公司参加免费体检和面试，如果您被录取了，您还要参加培训，吃住免费。如果没有被录取，公司当场把钱再退给你。世界500强金融企业都是这样招聘员工的，我相信你绝对没问题。请您把这张表填好，机会难得，我先给您报上名，您准备好，到时我再与您联系好吗？,23,- 本资料来自 -,26,对基本同意的人促成话术,XX先生（女士）：象你这么有能力有威信的人，就应该做适合自己优势的行业。正好4月11日
8、我们公司招聘一批员工，统一报名体检，你到时抽时间去看一下，你会更详细的了解寿险行业和中国人寿保险公司的情况。我相信你会喜欢这个事业的，请你把这张表填一下，以便我给你办理手续，名额有限，我想你不会错过这个机会吧。,动作要领： 递上笔和纸， 展示增员资料夹,6,24,- 本资料来自 -,27,针对半信半疑者的邀约话术 如果我说的您还有顾虑的话，您现在不用办理有关报名手续，我建议您到4月11 日带着身份证和100元钱到我公司参加免费体检和面试，如果您体检面试合格，您认为这个行业能使您致富，能使您学到好多知识，能发挥出您的聪明才智，能实现您的人生价值，您再办理手续，免费参加培训。您看好吗？ 请告诉我
9、您的联系电话号吗，到时我再和您联系，好吗？,25,- 本资料来自 -,28,甲：业务员（李某） 乙：被增员者（下岗职工，两者关系：高中同学） 甲：老同学你好，很长时间没见到你了，很想念你，你现在怎么样？ 乙：你好，真的好长时间没见面了，听说你保险做得不错？ 甲：还算满意。在学校的时候你那么优秀，女同学背后都在夸你，我们看了都很羡慕你， 你现在工作怎么样？效益还好吗？ 乙：别提了，已下岗了，我工作的自来水公司，原来效益很好的， 现在快要黄了，要裁编很多人，我又没关系只能下岗了。 甲：社会上流传着“电老虎，水霸王”，这样好的单位怎么也有下岗呢？ 乙：别说我这样的单位，听说连银行、工商、税务这样好
10、的单位也有不少人下岗呢。,26,举例：,- 本资料来自 -,29,甲：你的信息很灵通吗，我看对你来说是好事，像你这么聪明的人，卧在不景气的单位，可怜的工资，到不如早抛弃它，另谋发展，不更好吗？ 乙：说到容易，做生意没本钱，找工作没关系。孩子天天花钱，房子还没买，人情事故也多，正在犯愁呢。 甲：你说的太对了，像我们这个年龄的人，正是创一翻事业的时候，一个月赚不到三、五千块钱，不当个老板，不到各地转一转，潇洒一把，不白活了吗？,乙：这有什么办法呢？我们弱势群体只能听天由命了。（没有信心） 甲：弱势群体也不一定，每个人的命运都掌握在自己手中，成功完全靠自己，你说对吗？如果有一个行业可以让你一个月赚
11、到几千元，甚至上万元，你会勇敢的把握这个机会吗？,27,- 本资料来自 -,30,乙：哪有这样的好事？（怀疑） 甲：当然有，我今天就是为老同学提供机会来的。你看我们公司的这些资料，国家控股寿险公司，世界500强金融企业，资产规模已超5000多个亿，是中国大陆唯一在海外上市的保险公司。我们公司为扩大规模，最近招收一批专职保险代理人，我想你应该抓住这个机会。 乙：你原来是想让我做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！ 甲：老同学，随着国家用人制度的改革，人才的竞争，对个人来说已经没有任何即固定收入又客观的行业了。过去你的单位不是也稳定吗？不也是这么快就有这么多人下岗吗？ 乙：那到是。我的意思是找个单
12、位既稳定，收入又客观才有安全感吗！,8,28,- 本资料来自 -,31,乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没做过销售，保险我能做好吗？（不自信）,甲：那没关系，我们公司会对新代理人有完善的培训，我也可以帮助你；另一方面，你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上做保险很简单，只要有爱心、腿勤、嘴勤的人都可以做。你应该知道，我过去各方面比你都差的很远，现在不是做得不错吗？你一定会比我更成功的！,甲：你现在好象变得不太跟形势了，请问，现在哪个行业收入既高又稳定？你刚才还说连银行、工商、税务这样好的单位也有不少人下岗呢。有个信息不知老同学听说过没有？“下岗是21世纪的热门话题，经济专家预测，今年
13、将还有2千多万职工从不同的行业下岗，波及到的行业将有铁路、水电、银行、工商、税务等被人们认为是铁饭碗的职业”。再说我做保险一年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说不稳定吗？我想你这么好的自身条件，不正适合吗？,29,- 本资料来自 -,32,乙：你这么一说，真让我有点心动，让我考虑以下再说吧。（犹豫） 甲：你还要考虑什么呢？ 乙：毕竟不是一件小事，等一段时间再说吧！（推委） 甲：人家常说聪明人都善于抓机会，正好我们公司4月11日进行报名免费体检，录取后再参加培训。免费吃住。我建议你去学习一下，可以了解寿险这个行业，了解我们公司，了解这项工作。我相信到时不让你干都很难，请你把这张表
14、填一下，便于我给你争取名额。 乙：就凭你这份好心和热情，我就试一下吧。 甲：谢谢你对我的信任，我一定会帮你成功的，到时 我再和你联系。再见！,9,30,- 本资料来自 -,33,选择寿险,就是选择挑战,选择人生,选择突破; 我们应该为选择寿险而骄傲; 不管过去曾经辉煌,还是平平常常;只要心不死,志气在,生命的价值定会在希望中成长,成长着智慧和力量; 如果你现在二十多岁,正豪情奔放;就应该播种憧憬,收获希望;充满自信,散发出胆量; 如果你现在三十多岁,正精力盛旺;就应该承担起家庭责任,释放出能量;展现出精神,磨练出翅膀; 如果你现在四十多岁,已经成熟;就应该放飞心境,成熟思想;丰富你的人生,谱
15、写你生命的华章; 如果你现在五十多岁,就应该豁然开朗;人间沧桑原本这样,只要你不放弃心中的理想;人生照样绚丽辉煌! 伙伴们,莫负现在好事光;别在乎是拒绝,还是艰难;坚持到底,即使失败了,失败的英雄更让人敬仰; 要输就输给追求,要嫁就嫁给幸福; 抓住机遇,坚持拜访,一定会闪烁出成功的光芒!,31,- 本资料来自 -,34,祝大家在寿险的道路越走越远，越走越好!,32,- 本资料来自 -,35,收入不稳定，无固定底薪，没保障,自己做老板的事业，哪个老板有底薪呢？做保险就是自己当老板的事业，再说入司后，前三个月还有底薪，当你晋升上了主管就有管理津贴，一年后的续收就有固定底薪了，并且还有年终奖及各种员工福利待遇。好多高底薪的工作我们去不了，做生意投资大，有风险，出门打工又不可靠。再者做保险业
