777销售法及运用实例

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1、777销售法及运用实例 3G单卡（96B） 普及型智能终端合约,3G单卡（96B）产品销售的“7”个步骤,目录,- 1 -,什么是“777销售法”,知识要点回顾,1.什么是“777”销售法,- 2 -,3G单卡（96B）产品销售的“7”个步骤,目录,- 3 -,Step1： 熟知产品（是什么） Step2： 识别用户（卖给谁） Step3： 宣传卖点（怎么说） Step4： 积极演示（促体验） Step5： 临门一脚（抛优惠） Step6： 规范办理（快受理） Step7： 规则告知（示规则）,什么是“777销售法”,知识要点回顾,Step1 ：是什么（产品描述）,2.3G单卡（96B）产品销

2、售的“7”个步骤,- 4 -,产品概述,产品特点简述,3G 套餐 资费档,仅针对3G用户,将语音、流量、M/T、可视电话、增值业务进行合理设计，组成捆绑销售的产品,A系列：66元-886元 B系列：66元-186元,1、套餐档从66元到886元，资费区间跨度大，可满足几乎所有3G用户需求； 2、A、B系列套餐，包含语音、流量不同比例，可满足不同通信需求用户； 3、96B套餐是重点产品；,3G套餐资费 （A计划套餐）,特点：满足低语音、高数据需求用户,2.3G单 卡（96B）产品销售的“7”个步骤,3G套餐资费 （B计划套餐）,特点：满足高语音、低数据需求用户,2.3G单卡（96B）产品销售的“

3、7”个步骤,Step2：卖给谁（目标用户）（96B）,- 7 -,从应用导向维度将联通3G目标用户定位为行业用户、学生用户、年轻白领、商务人士、社会大众，而非模糊定位中高端人群，96B套餐适合高语音、低数据用户。,2.3G单卡（96B）产品销售的“7”个步骤,Step3 ：产品卖点（怎么说）(96B),1、优惠政策多：入网优惠、增值优惠、抽奖优惠、促销优惠等均在进行中； 2、语音时长多：内含450分钟语音，长途、市话、漫游仅0.15元/分钟； 3、全国被叫免：全国无论走到哪里，语音全国被叫全免； 4、门户流量免：沃门户内上网流量费全免，还送80M流量； 5、业务漫游广：在国内，联通投资上千亿元

4、，建成了全球最大的WCDMA 3G网络，覆盖全国市/县，实现3G和2G的连续覆盖和平滑切换；在全球，有215个国家的80%的3G用户均使用WCMDA，联通3G可以说是真正的走遍全球都通畅。,促销 卖点 两多两免一广,2.3G单卡（96B）产品销售的“7”个步骤,Step4 ：积极演示（促体验）,体验 流程 先可视 再直播 后上网,可视电话,看可视电话！让 用户感受3G标志性业务带来的乐趣，本地或异地营业厅可互相拨打！,电视直播,看电视直播！通过预置客户端软件进入手机电视，浏览当前直播类节目（当前适合播放世界杯相关节目）！,高速上网,体验7.2Mbps高速上网！通过手机浏览器登陆网站，体验手机高

5、速上网！,体验原则：用户主动操作、营业人员辅助操作！ 营销话术：您看看操作很简单吧？ 您想想这是不是对您真的很实用呢？,2.3G单卡（96B）产品销售的“7”个步骤,Step5 ：临门一脚（抛优惠）,- 10 -,体验过后 适时抛出优惠政策,新入网用户预存100以上话费可免45元卡费；,现在办理可享受可视电话打一分送一分，拨打可视电话每分钟才0.3元!,营销话术：这是不是真的很优惠呢？ 确实很划算吧？,2.3G单卡（96B）产品销售的“7”个步骤,现在办理可享受手机电视半价优惠!,市分公司本地优惠政策,Step6 ：规范办理（快受理）,- 11 -,暗示销售很重要！单卡选号、复印身份证。 例：

6、先生选张号吧？先生我给你复印下身份证吧 ？帮用户下决定！,完成销售是终极目标,“入网四环节”一个都不能少！入网资料、接入点设置、应用软件下载,2.3G单卡（96B）产品销售的“7”个步骤,Step7 ：规则告知（示规则）,- 12 -,首月执行规定,入网当月，可从“套餐包外资费”、“半价套餐”和“全月套餐”三种方式中任选一种执行，次月开始正常执行所选基本套餐。,信用度管理,3G 基本套餐用户：初始信用度为“0”。,入网首次预存,96B首次预存标准为100元,套餐月费百元向上取整。,套餐变更,协议用户：1、靓号协议用户，协议期内，只能将协议约定套餐向同档或更高档套餐变更。2、优惠购机用户，协议到

7、期前，不得变更为同档或其他档的3G基本套餐B。 非协议用户：可变更为其他档3G基本套餐A和B。,2.3G单卡（96B）产品销售的“7”个步骤,扣帐方式,采取月初扣帐的方式。,目录,- 13 -,什么是“777销售法”,知识要点回顾,3G单卡（96B）产品销售的“7”个步骤,3.知识要点回顾,- 14 -,销售“7”步骤 是什么：资费区间跨度大、A/B系列满足不同用户需求 卖给谁：高语音低数据用户、3G用户多元化需求 怎么说：两多两免一广 促体验：先可视再直播后上网 抛优惠：入网免卡费、可视打一分送一分、手机电视半价 快受理：暗示销售法、入网四环节 示规则：明确业务规则减少投诉,普及型智能终端合

8、约计划的“7”个步骤,目录,- 15 -,Step1： 熟知产品（是什么） Step2： 识别用户（卖给谁） Step3： 宣传卖点（怎么说） Step4： 积极演示（促体验） Step5： 临门一脚（抛优惠） Step6： 规范办理（快受理） Step7： 规则告知（示规则）,知识要点回顾,Step1 ：是什么（产品描述）,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,- 16 -,3G 普及型 智能 战略手机 合约计划,3G新的销售政策,目标用户定位为中低端用户；8月后增加了机款其他中高端战略终端，针对中高端用户,具备操作系统的手机,纳入中国联通战略机管理，享受战略机补贴政策,24个月合约计划

9、：“存费送手机”和“购机送话费”两种销售形式,简述：是面向3G中、高端用户的3G合约计划产品，具备“手机智能程度高、手机性价比高、联通补贴金额高，互联网应用多”的“三高一多”特点，主推两种销售形式”。,中兴UX850 1180,索爱Mli1880,Android 操作系统 支持GPS、WIFI、重力感应,天语W366 1199,Windows Mobile 6.5 操作系统 支持GSM/WCDMA双网双待、WIFI,Windows Mobile 6.5.3 操作系统 支持GPS、WIFI,Android 操作系统 支持GPS、WIFI、3D、重力感应,Symbian S60 操作系统 重力感应

10、,诺基亚5235 1698,华为U8110 1195,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,五款 智能 终端,“预存话费送手机”合约计划： 用户选择66-226元档不同套餐，预存600-3000元不等，即可花费0-1101元获得价值1180-1880元3G智能手机，预存款将在24个月内均分解冻。,“购手机入网送话费”合约计划： 用户花费1180-1880元购买任意一款指定3G智能机，同步入网3G或到任意一处联通3G业务受理点后续入网3G，即可享受连续24个月总计360-1920元的话费赠送，相当于手机款分24个月返还。,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,两种合 约形式,2.普及型智

11、能终端合约销售的“7”个步骤,126元A/B档套餐为主推产品； 分月解冻返还的金额为用户预存款； “186号卡”和“千元智能机”必须同时办理。,B系列套餐,A系列套餐,预存话费送手机：以用户选择126元B档套餐入网为例，用户预存1820元，即可花费0元获得价值1199元天宇W3663G智能手机，预存款将在24个月内全部分月解冻。,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,96B、126A/B为主推产品 月赠送费用可冲抵套餐内费用， “186号卡”和千元智能机可以同时办理，也可以先在社会渠道购买指定千元智能机，然后到自有营业厅选择“购手机入网送话费”合约计划入网，营业员凭借用户终端IMEI号受理

12、。,B系列套餐,A系列套餐,购机入网送话费：以用户选择126元B套餐入网为例，用户花费1199元购买天宇W366手机，同步入网3G或到联通指定受理点后续入网3G，即可享受连续24个月总计1200元的话费赠送，相当于手机款分24个月返还。,Step2：卖给谁（目标用户）,- 21 -,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,从应用导向维度将联通3G目标用定位为行业用户、学生用户、年轻白领、商务人士、社会大众，而非模糊定位中高端人群。,Step3 ：产品卖点（怎么说）,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,促销 卖点 三高 一多,手机性价比“高”,手机智能程度“高”,互联网应用“多”,手机补

13、贴金额“高”,诺基亚、索爱、华为、中兴、天语等国内外知名品牌的智能手机，预装谷歌、微软、塞班等流行操作系统。智能就是时尚！,月消费126元即可0元购机，选择66元套餐即可享受手机补贴。选择186，预存话费就送手机！,手机价格在1200-1900之间，是智能机领域的高性价比3G手机。花更少的钱用迈入3G行列！,手机具备无线高速上网功能，具备乐媒、邮件、天气、游戏等多达上万种丰富的互联网应用。3G应用彰显独特个性！,Step4 ：积极演示（促体验）,体验 流程 先外观 再功能 后业务,终端外观,让用户持机！让 用户感受终端外形、材质；全触摸屏、系统菜单等，外观菜单功能！,终端功能,抓特有功能！1、

14、WCDMA/GSM双网双待自由切换功能；2、终端自带应用软件； （天宇W366）,3G业务,重点演示联通3G业务!1、通过预置客户端软件进入手机电视，浏览当前直播类节目（当前适合演示世界杯）；2、通过浏览器体验高速上网。,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,体验原则：用户主动操作、营业人员辅助操作！ 营销话术：您看看这是不是很简单呀？ 您想想这是不是对您真的很实用呢？,Step5 ：临门一脚（抛优惠）,- 24 -,体验过后 适时抛出优惠政策,自有厅首推“预存话费送手机政策”：重点突出“0元购机”、“话费全额返还”；如：“现在购机，即可享“预存话费送手机”优惠政策，0元即可得机，预存话费

15、全额返！,社会渠道首推“购机入网送话费”：重点突出“赠送话费”、“赠送额等于购机款”如： “现在购机，即可享“购机送话费”优惠政策，月月都有话费赠送，连送24个月！”,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,营销话术：这是不是真的很优惠呢？ 确实很划算吧？,Step6 ：规范办理（快受理）,- 25 -,暗示销售很重要！合约计划拆包装； 例：那我打开包装您看下真机吧？先生我给你选号吧？,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,完成销售是终极目标,“入网四环节”一个都不能少！入网资料、接入点设置、应用软件下载,Step7 ：规则告知（示规则）,- 26 -,2.XX产品销售的“7”个步骤,还

16、需要：1、告知用户入网当月可选三种入网方式；2、告知用户所选套餐所包含内容：3、告知用户月返还及赠送金额及还需缴纳金额；4、告知用户赠费条件；,明确业务规则减少投诉,转兑及赠送,预存话费送手机,购机入网送话费,入网当月,入网次月,初始信用度,0,0,靓号叠加政策,预存取高,全部预存,免卡费条件,预存 * 免卡费,扣帐规则,月初扣帐,XX产品销售的“7”个步骤,目录,- 27 -,什么是“777销售法”,知识要点回顾,3.知识要点回顾,- 28 -,销售“7”步骤 是什么： 五款智能机、两种销售方式 卖给谁： 中低端娱乐、生活导向用户 怎么说： “三高一多 ” 促体验： 先外观再功能后业务 抛优惠： 两种销售方式 快受理： 暗示销售法、入网四环节 示规则： 明确业务规则减少投诉,3.知识要点回顾,- 29 -,销售“7”