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1、活动量管理与活动量管理工具,2009年6月6日,活动,活动量,活动量管理,活动量管理工具,不是玩笑！,从小我就知道，只要我努力学习我就会上大学做硕士、博士成为科学家可是每当我拿起书的时候，脑海里总是挥不去肆意玩乐的念头，于是结果！ 其实我知道如果我能够强迫自己一天做到3访，我一定会做的非常优秀，我一定会赚很多钱。可你也知道有时候一个人很难管住自己，所以 ,营销经营的理念 营销管理是一种目标管理,关于KPI 时刻不忘企业的根本目标 A、有保费 B、持续地有保费 目标的分解、落实与DOME 量的目标：业绩与人力 质的目标：经营的水平 目标的追踪,教学大纲,活动量管理 活动量管理工具,活动量管理课程
2、大纲,1、前言：业务员低生产性的原因 2、KPI 指标分析 3、推销活动量的管理系统建立 （一）定义 （二）推销对象分类、推销活动的目的 （三）活动量管理的管理概念 （四）工作计划 （五）自我评估 4、活动量管理系统的优点,如何抓 过程而非 仅仅抓 结果！,业务员低生产性的原因,1、目标制定偏高（挫折感） 每个业务员渴望较高的目标 2、推销活动量明显不足 意愿不足或技能不足,只重视业务人员销售活动的“结果”，是危险的 同样的，业务员偏好于一些较容易的推销活动，也是危险的,KPI关键业绩指标（业务员）,收入=业绩30%（平均佣金率） 业绩=件数件均保费 件数=日拜访量月工作日月促成率 月促成率=
3、月成交量月拜访量 日拜访量=日初访量日续访量 件均保费=单件保单平均保费,结论：收入=件均保费促成概率 月工作日（日初访量日续访量）,KPI关键业绩指标（业务主管）,保费=人均保费人数 人均保费=活动率人均产能 活动率=拜访量促成概率 人均产能=有效人均件数件均保费 有效人均件数=促成概率拜访量,结论：保费=人数件均保费 拜访量 促成概率,2,2,如果拜访量如此重要，那么,抓拜访量 即抓住了关键！,麦肯锡,抓住了人性就抓住了管理！,A计划逃避痛苦,B计划克服惰性,定 义,业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一
4、套管理制度。 业务主管对于业务员的推销活动计划做事先指导，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。,推销对象分类 1、直喜亲属 2、至交好友 3、亲戚 4、同事、社友 5、既有保户 6、业务来源中心 7、职团、目标市场 8、有力人士 9、递交保单 10、直接推销 11、个人观察 12、被介绍人 13、未成交客户 14、引伸市场,活动目的分类 A.安排面试 B.说明保险的意义与功能 C.提醒及再确认保单的利益与价值 D.建立业务来源中心 E.获得介绍,销售对象分类与活动目的,直系亲属1 ABE,既有保户5 CDE,被介
5、绍人12 ABD,个人观察11 之准主顾 A,直接推销10 AB,有力人士8 ABD,职团7 ABE,同事4 ABDE,业务6 来源中心 D,亲 戚3 ABE,至交好友2 AB,未成交13 的客户,递交保单9 CE,促成14,代号 活动目的 A 安排面谈 B 说明保险意 义与功能 C 提醒及再确认 保单的利益与 价值 D 建立业务来源 中心 E 获得介绍,管 理 概 念,1、计划 订定一定期内具体量化的推销活动目标 2、比较 实际活动量的结果与计划比较，找出差距 3、行动 针对差距，采取具体的修正行动与辅导,工作你的计划 计划你的工作,销售活动管理工作计划,一、工作时间： 月 日至 月 日（
6、工作天）（第 工作月第 周） 二、预定检讨日期： 月 日 填表人：,销售活动评估表,单位： 职级： 填表人：,周活动计划,周成果分析,周拜访量,周销售量,例：主顾开拓方法,1、缘故法（5同）同学、同宗、同事、同乡、同好 2、介绍法（引伸市场） 3、陌生拜访法（随机） 4、目标市场（团体开拓）,寻找准主顾拜访顺序表 私交最好的朋友 职团开拓 直系亲属、亲戚 精心创意的DM 要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员 配偶方姻亲 现有客户加保 以前工作上的同事 夜校、艺校等校友 老同学 建立“巢穴” 学校里的老师 按工商名录电话销售 市场调查 影响力中心提供名单 邻居 亲友及配偶方的社交名单 住宅周
7、围的商贩 （ 经常消费的对象） 顺带陌生拜访 以前有工作关系的客户 要求客户推介 共同兴趣爱好的朋友 信函开拓特别客户 到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事,优 点,1、能找出低生产性、低活动量的原因 2、提供业务员更多，更有针对性的指导 3、增进与业务员的联系，建立共识，有益于团队目标的达成 4、发觉培训要求 5、激励方案较有针对性 6、节省主管管理的时间 7、业务员的生产性提高，单位生产力稳步上升,教学大纲,活动量管理 活动量管理工具,人类因使用工具而伟大,使用活动量管理工具的意义,将不可控的结果转化为可控制的过程。 将复杂的销售转化为简单的动作。 将不确定的行动转化为可操作的计划。
8、 将远大的理想转化为每天进步一点点的现实。,活动管理工具填写要点,行动指南用于分析客户潜力，帮助业务员确定拜访优先顺序。表中所列项目填写越详细、分值越高，越应优先考虑拜访！,月目标与达成表,好的目标要具备：激励性、可达成性、可衡量性，新人第一目标应为当月转正！,月目标与达成表,当实际与目标有差距时，主管的职责应帮助业务员找着差距所在，适时激励与辅导帮助实现目标！,月目标与达成表,转正业务员的目标不应低于社会平均工资的三倍。在收入的设定中绝对不能考虑续佣！,月目标与达成表,增员名单,无论业务员是否具备组织发展的能力与意愿，均需鼓励并制定其增员目标,周活动计划,成功源自良好的工作习惯！在寿险好的习
9、惯寿险是计划你的工作。,本周成果,周拜访量,周销售量,成长的最根本手段也是最首要手段即为总结。所谓“知耻而后勇”，不总结、不提升、不知耻，朽木不可雕也！,每日活动表（ ）月（ ）日 星期#,一天之际在于昨夜！,每日活动表（ ）月（ ）日 星期#,成功的最基本要素，行动！行动！再行动！寿险另一成功经验工作你的计划。,无论绘制多么精确的地图，均无法将你移动半步,每日活动表（ ）月（ ）日 星期#,“洽谈时间”可帮助主管了解业务员，每一拜访的效果，以及态度。,每日活动表（ ）月（ ）日 星期#,所从事的销售环节可帮助主管了解业务员销售技能的不足，便于组织训练与辅导。,每日活动表（ ）月（ ）日 星期#,帮助主管了解业务员对商品的掌握程度以及对客户的了解程度,每日活动表（ ）月（ ）日 星期#,帮助业务员掌握拜访进度,每日活动表（ ）月（ ）日 星期#,不断的约访-拜访，不断的计划-执行-回馈-计划，简单、坚持、重复、习惯=成功,填写不应该是为了检察，但不检察业务员将绝不填写！,路漫漫其修远兮 吾将上下而求索,
