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1、THE PARAGON,凯德 . 茂名公馆 2015年营销思路,18套,20套,我们目标,保,冲,凯德茂名全年销售目标35套,【2015年易居的销售目标】,目标分解,上半年：10套,重要 节点,各月 目标,上半年：10套,季度目标,第一季度,第二季度,第三季度,第四季度,【83套货量配比】,42套,10套,31套,3000万,4000万,5000万,345-408平米,295平米,218-263平米,三房,小四房,大四房,货量主要集中在3000万的三房，5000万的大四房,卖什么？,WHO,货源选择,2015年核心营销策略,传出去,走进来,+,顶豪销冠 顶豪形象,让客户来找我们,老带新 新客户
2、,我们去找客户,传出去,2015年，凯德茂名公馆步入第4个续销年， 虽然拥有一定的口碑， 但是项目鲜有发声，一直较为低调， 已缺乏新的市场刺激点和关注度， 在竞品一再炒作与高调的市场激烈竞争下， 为冲刺2015年指标，建议凯德茂名公馆不能再低调！,顶豪销冠 传出去,2014年，上海10万以上高端公寓销冠，双倍远超亚军 2014年，在全国10万以上高端公寓亦名列前茅,传出去,顶豪销冠 传出去,A 微信公众大号精准传播 B 房价点评网权威发布 C 自媒体专家业内立体推广 D 主流电视栏目解密热销,微信公众大号精准传播,话题爆点,1、每10个看上海豪宅的人， 必有1个来看茂名公馆,2、每5个买市中心
3、豪宅的人， 必有1个买茂名公馆,3、每3个买茂名公馆的人， 必有1个来访当天下定,捆绑地产、金融、奢侈品、媒体等公众大号进行整合传播，实现传播“滚雪球”效应。 自3月份起，每月甄选3家大号选择不同主题内容进行传播，滚动传播3个月。,3月,爆地位,4月,爆标签,5月,爆概率,2014年的顶豪销冠，为何如此神秘？ 10万单价第一梯队豪宅，谁能笑傲江湖？,老克勒几套房产，哪一套最不舍售出？ 走得出上海，走不出茂名路,合作形式：大号头条2万一篇，按照每月3个大号，每个大号1篇，每月6万 合作费用：3个月预计18万,顶豪销冠 传出去,房价点评网权威发布,克而瑞房价进行专业导购权威测评，对项目地段、产品进
4、行权威价值发布，验证项目顶豪销冠实至名归。,克而瑞房价点评网, 提供项目全面信息， 并通过全民点评、测评报告、评估报价、 资讯导购，以专业和权威，引导业内和目标客群认可项目价值。,帮助高端客户置业导购,合作形式：第三方宣讲+项目测评 合作费用：共计推广费用约10万,顶豪销冠 传出去,自媒体专家业内立体推广,易居旗下自媒体现场讲座+微信账号软文,进一步提升项目影响力，扩大业内声势 黄的秀2014年，你所不知道的顶豪销冠,现场讲座：黄的秀+名博品鉴团,合作形式：单场黄的秀+地产课堂/地产大爆炸/友情微信公众账号软文4篇 合作费用：共计推广费用约5万,顶豪销冠 传出去,主流电视栏目解密热销,投放电视
5、专题节目，利用电视媒体时效度与实景看房的优势，全方位揭秘顶豪销冠价值。,合作形式：第一地产看房+私家杂志+官方微信 合作费用：特惠套餐45万,万科翡翠别墅，共投放过2次第一地产看房专题， 导入来电数量58组，来访数量33组，实际成交1套。,顶豪销冠 传出去,至今，项目无户外大牌，道旗也仅仅投放在茂名南路投放。 2015年，我们建议在市中心主攻区域的户外占位， 有效形象引导，进行客户拦截。,顶豪形象 传出去,A 阵地户外大牌短爆 B 商圈道旗形象推广 C 重点竞品道旗拦截,顶豪形象 传出去,阵地户外大牌短爆,筛选项目周边醒目位置户外大牌，建议2015年5月起，投放3个月，以销售信息+茂名情结形象
6、短爆。,国泰电影院户外大牌（300、春节后可上）,IPAM对面户外大牌,淮海路户外大牌,投放形式：建议投放国泰电影院户外大牌3个月 投放费用：120万（含制作费）,顶豪形象 传出去,商圈道旗形象推广,建议在高端客群集中的新天地投放道旗，以项目全新画面形象，展示2015年新的形象腔调与销售信息。,思南公馆东苑在新天地投放过道旗，2000元/对,顶豪形象 传出去,重点竞品道旗拦截,针对嘉御庭、嘉天汇、翠湖天地T18等重点竞品进行道旗拦截，释放项目销冠及销售信息。,凯德茂名公馆,翠湖天地T18,嘉天汇,嘉御庭,建议追加路段,陕西南路延安中路-陕西南路复兴中路,淮海中路黄陂南路-黄陂南路建国东路,陕西
7、南路延安中路,陕西南路复兴中路,黄陂南路淮海中路,茂名南路延安中路,茂名南路复兴中路,黄陂南路建国东路,已投路段,茂名南路延安中路-茂名南路复兴中路,紫色线,绿色线,顶豪形象 传出去,走进来,老带新：回访维系、定制私宴 新客户：励拓行销、大客户推荐 通过精准渠道让客户走进来,老带新 走进来,回访维系,定制私宴,定人责任制主动维系,将已经成交的客户，合理分配给销售员定人责任制进行维护， 加强关系纽带针对老带新成交给予奖励，业务员提高相应的佣金比例 业务员：凡是维系的老业主所促成的认购，提升相应的佣金比例 老业主：给予老业主介绍成交奖励：车位、物业费、现金等,老带新 走进来,回访维系,【奖励措施】
8、,通过春节期间进行客户 节日关怀回访，并告知有 礼物赠送，邀约登门拜访时间,春节期间 客户维护,电话说辞,销售员：X先生/女士，您好,我是茂名公馆的XX，您最近在上海在茂名公馆嘛？ X先生/女士：我在/不在上海/茂名公馆。 销售员：您预计什么时候回上海/茂名公馆？ X先生/女士：不确定/X月之后吧. 销售员：我们凯德茂名为您精心准备了礼物，咱们可以约下时间，我可以给您送到家里或者等您来售楼处领取。 X先生/女士：不用这么客气的/我预计XX月XX日来上海/售楼处。 销售员：好的，另外，不知道您近期是否有宴请朋友的需要，我们可以在会所为您免费订制私宴。 X先生/女士：好的，我知道了，但是我最近没有
9、宴请朋友的计划。/我预计XX月XX日想办场宴会。 销售员：如果有需要，可以随时联系我哦/那我们XX月XX日在售楼处面谈哦。,回访维系/微信、短信、电话回访,老带新 走进来,回访维系/上门拜访、宴请业主,1、礼物准备（红酒、五星级酒店下午茶券） 2、由业务员根据第一轮电话回访客户情况， 进行上门送礼回访，与客户进行交流 3、根据回访情况，邀约客户参加项目活动 或者请客户吃饭,老带新 走进来,时间：每季度（一场） 地点：项目会所或者花园饭店 形式：通过详细梳理成交客户，找到有影响力、有高端人脉的领袖型客户，通过定制私宴，挖掘其企业、 行业内圈层，培育种子客户。,专属客户定制属于他的私宴席,定制业主
10、私宴,老带新 走进来,新客户 走进来,励拓行销,大客户推荐,三大工具保障 三大拓客渠道,最富经验的实名渠道平台励拓行销 励拓行销 ,新客户 走进来,励拓行销 三大工具保障,拓客管理工具拓客加 拓客加是一款拓客管理工具，小蜜蜂通过移动端APP实时回传数据，并引导客户关注平台，后台实时监测拓客情况，并客通过效果进行策略深化和调整。,互动粘合工具聚客通 聚客通是能嫁接在微信公众号/订阅号上的一个轻应用，在线上实现用户分享和推荐功能。,案场管理工具约客宝 约客宝是一款案场管理工具，主要有客户分配及外呼管理两大功能。专业工具配合人员培训，提升数据使用率，避免资源浪费。,新客户 走进来,励拓行销 三大拓客
11、手段,集中对全市高端豪宅项目所有同行进行地毯式出击，以一对一的推荐沟通方式介绍项目，同时以高于同行的提点比例，触动所有竞品项目的业务员提供客户资源联动销售。,竞品案场的精资源为我所用,带客上门填写客户确认单,客户经推荐后成交（总房价1.3%奖励）,客户未成交（小礼品赠送）,通过同行散播项目活动信息,案场联动,【拓客手段一】,新客户 走进来,励拓行销 三大拓客手段,深挖区域10年以上中介机构的资深经纪人,中介资深经纪人,【拓客手段二】,中介的选择选择要有针对性，选择区域10年以上中介公司，挖掘其中介公司内的资深经纪人，经纪人手中已有一定量的高端客户资源。高于同行的提点比例，触动这些资深经纪人手中
12、的客户资源为我所用。,新客户 走进来,励拓行销 三大拓客手段,泛营销,【拓客手段三】,新客户,主要针对励拓行销体系 推出5套大面积特殊房源，提出百万奖金的特别悬赏。刺激上海豪宅市场的高度关注，又能全力调动励拓行销的积极性。,大客户推荐,利用邮件推介、项目宣讲专场看房团等方式，拉动大客户部的高端客户。,形式,邮件推介,项目宣讲,专场看房团,寻找地产机构和高端机构大客户部,寻找该大客户部单位的关键人,携带项目资料与礼品与关键人洽谈,与相关机构合办活动,在相关机构发布本案项目信息,举行本案推荐会及大客户部看房团,对标客户成交,外拓行销团队,领导带领外拓行销团队,外拓行销团队,大客户工作开展方式,深入
13、地产机构和高端机构的的大客户部，维系客户关系，导入对标客户,新客户 走进来,高端机构的大客户梳理：40家对标客群高端消费机构,奢侈品及游艇会,顶级娱乐会所,豪车4S店,马术、高尔夫及红酒,养生茶室及高端餐饮,中医养生及美容,大客户推荐,新客户 走进来,销售加分动作,对外以 涨价口径 向市场释放项目销售信息,销售加分动作,【作 用】 1、能给予已经购买的老客户的信心，促进老带新 2、市场中反应就是项目热销又涨价，突出项目叫好又叫座,对外 高报价 对内 深折扣,高报价稳固市场中的顶豪地位 以深折扣形式来约束客户签约时间、回款要求。 对内认购折扣：85折,销售加分动作,客户的把控上采取主动 收意向金
14、,【作 用】 1、我们对于客户的把控更占据主动性，有效的圈住意向客户 2、在高报价深折扣的体系下，能更有效的转换客户,销售加分动作,推广,1季度,2季度,3季度,策略,销售,活动,目标,4季度,易居数据库 老带新启动 大客户推荐 中介联动 案场联动,户外：引导旗竞品拦截 淮海路大牌 新媒体：微信+微博 专业平台：克而瑞房价点评,新媒体：微信+微博 专业平台：克而瑞房价点评,老客户回访维系（第二轮） CALL客 POS机名单购买 中介联动 案场联动,易居内部推介&营销会推介 电信名单购买 易居高管带看,老业主饭局营销,老业主饭局营销,老业主年终答谢,资源导入活动,资源导入活动,过年期间赠送礼品， 项目资料 （针对老客户）,
