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1、流量经营工作推进汇报,目 录,发展现状,环境分析,推进计划,1,2,3,2015年流量量收快速增长,流量收入情况,平均流量ARPU和单价,（一）15年流量收入较快增长,流量收入5月份同比增幅42.2%，呈现逐月上升态势 流量ARPU持续增长，单价趋于稳定，价值经营效果逐步显现,流量渗透率70%，同比提升4.5pp 1-5月份流量同比增长127% DOU持续增长，1-5月累计平均DOU同比增长102%,流量用户渗透率,流量增长情况,累计平均DOU情况（MB）,102%,同比增幅,（二）流量使用量同步提升,4G是推动流量量收增长的重要动因,5月4G客户渗透率达17.8%，相比14年底提升9.6PP
2、。,客户迁移到4G后DOU、流量收入、ARPU提升明显,客户迁转后DOU、流量收入和ARPU提升,4G用户流量和流量收入占比,4G用户和渗透率,相比14年底，4G客户的流量占比提升21PP,流量收入占比提升19.4PP。,（一）14年5月以来推出系列流量资费政策，包括 “套外0.29元调整、流量包扩容、安心包”等，推动资费结构优化,流量资费结构逐步优化,套外1元用户仍有较多未迁移 5月套外0.29元用户1645万，迁移率81.9% 流量包未迁移169万，主套餐194万 流量包未迁移用户集中在5-20元套餐,安心包订购用户消费变化,套外0.29迁移情况,流量包套外0.29迁移情况,套外0.29迁
3、移对收入影响基本消除 拍照14年11月套外1元用户，分析迁移情况 未迁移用户363.3万，DOU和流量收入增幅较低，超流量收入增长较多 已迁移用户362.2万，DOU、流量收入增长较快，ARPU小幅增长，超流量收入明显下降,14年11月套外1元用户迁移情况,安心包办理量较稳定 截止5月，安心包已经办理49万 办理后，用户流量明显增长，超流量收入有所下降，流量收入小幅增长,流量出帐收入构成情况,4pp,6.3pp,10.3pp,流量主套餐和流量包渗透率(%),（二）随着主套餐订购用户比例的提升，流量收入结构有效改善,197万,流量套餐增长情况,流量主套餐渗透率稳步提升（45.2%），流量包稳中有
4、降 5月份主套餐渗透率同比上升11.2pp， 流量包渗透率维持在35-37% 流量套餐渗透率64.6%，相比14年底提升1.7PP，流量用户流量套餐渗透率80.9%，相比14年底提升0.3PP 4G套餐渗透率18.9%，相比14年底提升4.1pp，4G用户4G套餐渗透率49.3%，相比14年底下降2.2PP，对4G用户的4G套餐推广工作需要加强 新推流量资费成为主流产品 30元流量包成为主流，相比14年5月净增197万 4G主套餐订购量达327万，净增317万 套餐结构的优化促进了流量收入结构的优化 1-5月份流量出账收入中，流量月租费、套餐分摊收入占比同比分别提升4pp和6.3pp，超流量收
5、入占比下降10.3pp,推动流量促销方式调整，全省统一促销占比显著提升,流量促销折让使用明显减少 5月流量促销资源（通话包+折扣）相比14年底增长6%，其中，折扣使用减少73%，赠送通话包增长86% 今年4月起开展流量统一促销 4月起全省范围开展“升档不花钱、流量翻倍乐、包年优惠”等流量促销，4月参与用户超过30万户，5月超过60万。 5月流量促销用户中，参与全省促销活动占比达到83.1% 流量包升档后，流量消费明显提升 2月份升档用户的三个月平均流量ARPU较升档前提升17.3% 平均DOU提升55%。整体ARPU提升6.6%。,流量促销费用（亿元）,全省性流量促销政策,3月份升档用户流量收
6、入变化情况（元）,升档前平均：45.3,升档后平均：53.1,3月份升档用户DOU和ARPU变化情况（元）,但经营中也存在问题和短板,渗透率、流量增长等指标较兄弟公司存在差距，单价和促销力度存在释放和提升空间 浙江、江苏等先进省，流量经营开展较早，渗透率、DOU呈现双高，但收入增幅趋窄 湖北、陕西等中部省，采取主套餐捆绑+流量包大力度促销，实现流量和DOU快速提升,注：数据来自集团公司1-4月31省财务及业务指标通报表,（一）流量经营部分指标集团排名不高,5月使用流量5M以下用户达649万，占比32%，这批用户仅产生流量0.04亿M，使用习惯仍未养成,流量用户DOU分层情况,套外1元用户逐月下
7、降，截至5月仍有363.3万，占比18.1%,套外1元用户和占比情况,（二）流量激发和套餐匹配仍待加强,流量使用的饱和度总体向上迁移，超饱和占比增加 低饱和用户占比45.7%，相比14年底减少8.7PP 超饱和用户占比24.5%，相比14年底增长5.5PP,流量包饱和度情况,整体态势,不足,15年数据流量收入保持较快增长 4G发展是推动流量量收快速增长的重要动因 流量资费结构逐步优化 流量促销方式有所优化，规范性有所提升,部分指标排名不高，渗透率（20）、流量同比增幅（21）排名中后 低使用，超量及套外高单价占比较高，套餐匹配和迁移仍需加强,15年流量经营的社会和行业环境出现较大变化，推动运营
8、商开展流量创新,流量经营情况小结,随着4G规模的扩大和移动互联的发展，流量经营工作愈加重要。从15年整体情况来看，我公司流量经营工作总体态势良好，收入快速增长、结构稳步改善、促销趋于规范，但在流量使用普及、套餐匹配等方面有待改善。,小结,目 录,发展现状,环境分析,推进计划,2,1,3,社会环境,行业竞争,未来发展,移动互联网时代流量使用和市场需求日趋多元化，对基于新模式、新渠道的建设推广提出要求,客户感知,15年流量经营面临的外部环境,FDD发牌后对手在4G和流量促销上加大力度，推出 “通话免费、流量大幅度促销”等政策,总理提速降价讲话及后续指导意见对流量资费和促销政策产生较大影响,调研发现
9、，公众对流量资费设计、价格合理的认知度不高，存在使用疑虑,2015年，提速降费、FDD发牌等热点使得运营商流量经营的社会环境、行业竞争态势均出现较大变化，公众对移动资费尤其是流量资费的整体满意度不高。同时，移动互联网时代流量使用和市场需求日趋多元化,运营商“提速降价”成为社会热点,近期总理提速降价讲话，形成社会热点。国务院办公厅关于加快高速宽带网络建设 推进网络提速降费的指导意见，将推动运营商下调流量资费、加大促销力度，并尝试新的流量定价和服务模式 引导推动电信企业通过定向优惠、闲时赠送多方式降低流量资费水平，提升性价比 鼓励电信企业推出流量不清零、流量转赠、套餐匹配等服务,据了解，5月安徽省
10、消费者权益保护条例修订，对于运营商月底未用流量清零条款，草案第五十九条（四）中明确规定：以套餐方式收费的，应当按实际接受的服务计量收费，未使用完的不得清零,流量促销成为行业普遍手段,FDD发牌后，对手主打“通话免费、流量实惠”，在我方优势的移动业务上通过语音、流量大额赠送手段加大降价促销力度，抢夺移动用户尤其是4G份额,延续3G/4G一体化策略，市场借势FDD终端优势以中高端作为重点市场，利用3G优势持续拉低流量价值 部分主套餐套内流量增加50%，同时下调语音单价 部分分公司推出沃惠卡，主打本地网内全免费,推出399元等中低档位4G终端，利用家宽融合业务，语音流量超额赠送抢夺4G新用户 芜湖等
11、分公司推出159老用户购4G手机送108G（9G*12个月）本地流量的过激政策,（一）行业伙伴加大促销力度,移动互联和4G的快速发展促进流量需求爆发，相对传统的语音短信，面向移动上网的流量促销更易增强用户感知,湖北公司,30元及以下翻倍优惠：办理10元100M，20元300M，30元500M套餐，翻倍赠送同等额度流量3个月，如10元100M套餐，送100M*3个月或15元话费 40元及以上买一得四：针对40元及以上套餐，采取买一得四促销政策，赠送12个月。同时每月加赠1G的WLAN流量 推广18元流量王资费套餐（市话0.12元/分，200M通用流量，50分钟本地主叫），提升全量用户尤其是普通用
12、户群的流量渗透率,陕西公司,明确指标考核：重点关注套餐迁移，要求15年500M以上流量套餐客户达到1200万 促销政策配套：新增市场主推含流量产品，推出飞享套餐2元半价购，58/88/138飞享套餐享受加2元前3个月半价，4-24个月赠最多500分钟通话时长,浙江公司,4G拉动：全力发展4G用户拉动流量增长，购机即送3GB*2个月流量 加量不加价：标准资费、5元（含）以上包月的客户升级为对应流量包，享受2-3个月流量包月费减免一定额度的优惠,（二）兄弟公司流量促销力度较大,浙江及15年4G流量经营工作开展较好的中部省份，通过推进4G协同销售和加大促销力度等方式，加速4G流量普及,对流量资费调整
13、和促销活动宣传，安心包、提醒等贴心服务加大推广提出要求,4G流量推荐原因,4G流量改善建议,流量跑的太快，费用较3g高，需要更大力度的4G促销活动，很多人不上4g，多因为资费问题。 套餐更加多样和人性化。适当改变资费，不然4G也只是变成摆设。,客户声音,客户体验4G流量时，对资费套餐的改善需求最高（43.8%），因资费便宜选择的原因仅占7.3%，对流量资费存在使用疑虑,用户对移动流量资费存在使用疑虑,目 录,发展现状,环境分析,推进计划,3,2,1,精心做好流量经营，拉动公司收入增长,数据流量已成为公司未来收入增长的核心驱动力。结合前述发展和环境分析，后续将遵循价值经营原则，做好4G发展、资费
14、优化、精准营销，强化宣传、创新模式五大核心工作，促进量收快速增长。,流量经营 工作推进,做好终端销售和换卡加快提升4G活跃用户规模,推广后向付费模式，开展大数据、PCC 应用,强化流量优惠宣传，落实各项提醒措施,适度加大促销力度；细分渠道推进套餐匹配,优化流量资费体系，落实八项举措，试点新方式,精准营销,资费优化,强化宣传,4G拉动,创新模式,一、4G发展,4G活跃用户规模直接影响流量增长，近期流量经营将继续以4G规模发展为核心，强化终端销售、换卡执行、活跃转化工作，持续开展波次营销及配套传播，营造发展声势,（一）保持4G自售终端销售强度,4G商用以来，自售终端始终保持在50%上下，现阶段仍要
15、保持一定的自售终端规模,加强资源投入：当前存在资源结构性矛盾，与竞争对手相比优势不足，建议尽快追加折扣折让、明确资源置换方式（见附录1） 关注协同销售：拟按照酬金与价值挂钩原则，增加合约酬金与流量套餐办理关联考核,14年底以来，4G终端换卡率逐月提升,（二）持续推进4G换卡工作,换卡工作推进：,（三）促进沉默和低流量用户活跃转化,开展未换卡用户进厅有礼，4G首话单赠送体验流量权益，4G锁网和沉默用户激活奖励活动,二、资费优化,考虑近期社会环境、客户感知和市场经营需要，优化原有主套餐产品 主打流量主套餐：淡化原有三大品牌，大众市场主推中低端流量卡，校园市场推校园流量卡，中高端市场主推4G飞享套餐
16、，语音单价略高于同区域主打语音产品 主打语音主套餐：在满足客户话音需求的同时，基于前期试点评估结论，增加现有低流量主套餐的套内流量（由5M增至30M),（一）优化含流量主资费产品体系（具体调整方案见附录2）,（二）落实集团提速降费八项举措,基于政府部门工作要求，集团公司推出夜间流量、闲时流量、叠加促销、话音短信不限量套餐、流量共享、转赠不清零等八项举措,10元1GB夜间流量,10元1GB假日流量,套外安心服务,1G以上套餐赠1G夜间流量,话音短信不限量套餐,调整国际漫游资费,共享、不清零、交易新模式,50元2GB流量卡主套餐,八项举措,部署要求,7月：23时次日7时,6月19日端午节起,7月：安心包、套外60元/G,7-12月促销活动,5.17-9.30四星以上预约,6月15日推出48国包天资费,14年4G商用起逐步,7月：长市合一0.2元/分,落实计划,按时推出，与省内资费归并统一考虑,按时推出，下线现有10元1.5G闲时资费,按要求推出,15年初已上线推广,与三季度政策同步推出,5.17线上启
