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1、房源和客源的开发我们为什么要做开发？一、开发为业绩之母 资源是业绩之母，只有开发足够的房源和客源，我们才能获取成交的机会。开发是一个循序渐进的过程，不要奢望一步登天或马上就会出现大量的业绩。客户和房源都是一点一点积累起来的。我们所谓的开发就是对房源和客源信息的获取并通过服务达到成交的目的。经纪人开发分为两种：房源开发和客源开发，建立起人际关系就是拥有了最大的资源，请记住人脉就是钱脉。所以，作为一个房地产经纪人，要随时随地建立和别人认识、沟通的机会，能够通过亲朋好友的支持及新老客户的回馈，来建立庞大的服务和人际网络。销售这条路才会走得更顺畅。任何销售过程的第一个步骤就是找潜在客户，并全面了解客户
2、的需求，然后洽谈接待的过程。在开始正式的销售前，经纪人要明确目标客户群，分析他们的特征（也就是根据我们所了解的客户需求分析，成为准客户的基本条件要素),然后根据这些条件去开发寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。开发接待也是认识房主和认识客户的开始。所以，资源是业绩之母，没有资源也就没有业绩。二、开发的重要性房地产经纪是销售业中比较特殊的种类，需要经纪人自行去生产产品，而公司本身并无工厂或生产车间，所以产品都是经纪人自己去开发来的，由此可知开发的重要性。1、客户开发是销售中最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否。2、信息资源等于房产行业的生命线。3、开发可以获得第一手也是最有价
3、值的信息资源。4、开发可以帮助我们进一步了解周边环境。5、开发可以使你成为一个合格的经纪人，具备一个经纪人应有的优秀品质。6、在开发的环节中尽可能做到：人无我有，人有我优。7、开发等于资源等于业绩。三、开发的意义 开发是经纪人最重要的基本功之一，任何一个成功的经纪人也必定是开发的高手。你所需要的产品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它在销售出去。1、开发是服务客户、认识客户的开始；开发是业绩之母；2、开发是生钱的工作；开发可以带动成交、积累客户；3、开发可以拓展人脉，拥有较大的客户回馈量。4、开发也是主动出击，开发做的好业绩自然稳定。因此房地产经纪人工作首要重点是开拓人际关系及房源，人际关系广
4、泛自然房源信息多。一名优秀的经纪人的高业绩一定取决于平时他所积累的丰富资源和人脉关系。四、开发的原则：1、开发时注意礼节例如：职业着装、坐姿、站姿、双手递名片、谈吐清楚、专业知识等。2、一定要勤打电话,保持对客户持续跟踪，避免客户丢失现象3、经纪人心态要诚恳； 心态对做任何事情都是很重要的，尤其是在做网络开发的时候，千万不要认为我昨天发了一百套房子一个客户都没有，没效果以后不做了。因为网络开发绝对有滞后性的。当我们在家休息的时候经常会接到一些客户打来电话咨询房子，可是我们在休息的时候并没做网络，这就是滞后性。网络开发我们一定要养成持续性，固定每天什么时间发几个小时的房源信息。4、与客户的关系持
5、续维护，跟客户要不断的跟踪、服务、建立信任为成交做足准备。有的时候我们在带看完后，觉得客户提出的要求很苛刻，或是客户还没有放弃我们为他服务的时候我们就先放弃的了，这样损失的是我们。当我们和客户的关系维护好了以后就没有问题了，客户提出来的问题也都是小事，可能问题有没有解决都一样。因为客户已经完全信任我们了。5、多看房子积累经验，当我们没有客户的时候，为客户需求的房源苦恼的时候或是做社区开发的时候，都可以陪同同事一起去看房，多看房子积累一些房源对我们成交是很有帮助的。我们应当如何开发？知道了开发的重要性，下面我们探讨下如何开发？开发的渠道有哪些，开发的方式方法有哪些？常见的开发方式： 商圈开发 展
6、业开发 网络开发 报纸开发 合作开发 转介绍开发 其他开发（贴条、缘故开发、扫资料盘、切户、派报开发等）1、商圈开发：通过走本商圈内重点楼盘，看到房主贴在窗上或者展板上的电话，进行联系(贴在展板上的房源广告手写的往往是个人的，打印的多是中介的；贴在窗上的电话我们也可以打电话问下是否有出售的意向)2、展业开发1）、首先应保证展示板的整洁性和时效性。每天在驻守之前检查一遍房源是否有缺损或者过期，应及时更换，每天新上的性价比高的房源应及时更新。2）、在房源排列上，应由一定的规律性，以便客户可以有可比性。3）、展示板作业时，应将展示板放在人流较多和集中的地方，或成交热门小区的大门口，有钥匙的房源要拿上
7、钥匙争取第一时间形成带看。4）、在配合展示板作业时，经纪人应做好工具准备，包括：名片、DM单、带看协议等。5）、当客户对展示板上的房源驻足时，经纪人应主动询问客户的意向，并根据客户的询问要专业、有礼貌的回答，同时向客户递出名片，寻求客户的联系方式，以便于日后的跟踪和服务。 3、网络开发1）网络开发的渠道：A、各大房产门户网站B、主营区域各小区业主论坛C、网络经纪人（付费端口）（58同城、安居客，搜房等）D、建立一个自己的博客（在自己的博客中可任意添加精品房源在网络里进行推广、宣传来吸引有需求的客户。E、免费房产端口（百姓信息、赶集网等网站）2）网络开发的目标客户：A、工作繁忙的高端客户B、习惯
8、使用网络的客户C、回避面对面交流压力的客户。 D、追求效率的客户E、其他：企业需求、异地需求、门店距离远的客户3）网络开发的技巧；A、针对优质房源，大量多套类似房发布，增加网站版面的占有量。B、房源介绍要详细和精确（主要指装修、家具家电、面积及小区周边环境配套设施交通等）C、楼层要故意模糊，因为太精确往往使你损失一定的客户。D、发网络以量取胜，最好制作一定的模板，这样发信息不仅简单，而且快捷E、发网络时间选择：上午10:00-11:00下午14:00-15:00F、关键词很重要，尽量增大被搜索到的可能性，可以扩大一切客户搜索的关键词。G、发网络的备注要进行链接，链接的两套房子要具有可比性。让客
9、户看过后可以有个合理的判断。H、如果是在论坛发帖，内容要白话，这样能增加接电话的机会。4、报纸开发：通过新桥信息、供求、等DM报纸广告上有个人发布的信息，可以自行电话联系；4）、如何把握网络开发来的客户：A、我们介绍的房子一定要是自己亲自去看过的，自己对房子非常熟悉，介绍起来才更加自信，这样才能感染客户。B、我们要对介绍房子的配套设施有足够的了解例如：周边的环境、银行、医院、公园、餐饮、娱乐、交通；以及房内的设施：家具、家电是否全齐，业主可以配置的物品有哪些等；C、租赁的客户，我们一定要介绍这房子产生的费用由谁支付注：租赁的中介费是必须要提前讲清楚的，月租金的70%，双方各付35%D. 我们应
10、该做咱们自己这片区域的租房卖房的专家3、合作开发1）、我们可以和社区的保安、物业等合作，平时做好维护关系，当他们碰上要出租出售的房源时，他们就可以和我们及时的联系，让我们第一时间获得信息。2）、我们中午吃快餐的时候，还可以跟快餐店的老板合作，我们几个人每天中午在你家定快餐，然后把我们的派报放在每张餐桌的玻璃下面，这样他们没有任何损失和风险，同时还带来了稳定的群体客户，相信老板一定能答应你的要求。 4、转介绍开发客户在客户转介绍的过程中，客户是绝对信任我们的，并且给我们介绍的潜在客户也能信得过老客户，这时候进行沟通完全就可以以朋友的身份去沟通做业务，既然是老客户的朋友，获取任何信息相信都能唾手可
11、得，但是这里我们一定要尊重对方，当客户完全信任我们了，自然这个客户就能成交了。 维护好我们的每一个客户，这样转介绍的群体就会逐步扩大，致使达到自己的稳健客户群体，建立一个自己的成交客户档案库，生日的时候进行电话祝贺；自己成交租赁的房屋快到期后要回访是否继续租住，或是有没有买房的需求，是否考虑换下环境。转介绍开发客户的好处1）、客户资料较易搜集2）、成交机会较大3）、扩大客户群体4）、稳健经营转介绍客户渠道：1）、成交客户（一般是指在自己手上成交的客户，成交后自己建立客户档案，法定节日或生日的时候可以带去祝福。2）、潜在客户（指有房产需求的客户，我们带他去看过房子，不一定在我们手上成交的客户，也
12、可以保持联系）3）、影响力客户（指有号召力的客户人脉很强，并且他说话是绝对有人响应的，一般指部门经理、公司老总等）5、其他开发A、缘故开发B、扫楼开发C、贴条及派DM单开发D、跟客开发E、公司资料盘开发F、社区开发 A、缘故客户开发缘故客户开发渠道: 1) 亲戚 2) 朋友 3) 同事 4) 同学 5) 同乡 6) 同好缘故客户开发的好处： 1) 利用原有的人脉易于建立信任感 2) 客户资料较易收集 3) 被拒绝的机会较少 4) 成功机会较大 5) 积累技能经验 6) 扩大客户群体B、扫楼开发 1) 扫楼开发应遵循一定的规律性，结合居民的作息时间例如：根据各个小区居住群体不同观察业主上下班具体
13、时间，然后选择人流量较大的时间段进行、有针对性地挨家挨户进行派报发送开发； 2) 配合派报、精品房源总汇等工具； 3) 扫楼开发可以结合熟悉商圈进行； 4) 扫楼开发随时进行，例如：带看后；D、贴条及派DM单开发 1) 贴条就是自制出租出售或求租求购的房屋信息，张贴在人流量较大的地方。 2) 贴条开发是很灵活的开发方式如：带看后、实地堪查前、后任何作业的路途中均可进行。 派DM单开发就是公司有印制好的宣传单，到目标小区挨家挨户的派送，派DM单最好不要塞信箱，因为现在信箱里被小广告挤满了，多数业主已经不看了，所以派DM单最好直接塞门缝里。 派DM单还可以到地铁，公交车站，大型超市等人流量大的地方
14、派送给路人。 E、跟客开发跟客开发使用于带看中和社区开发 1) 所谓跟客开发就是随时注意出入小区的其他房产公司人员带看情况，待时机成熟，跟踪尾随并与客户建立初步沟通达到获取有效资源的目的。 2) 例：经纪人在带看或做社区的时候，多少会有其他公司的经纪人带看经过，这时经纪人可以进行尾随，待时机成熟以最专业的方式与客户建立沟通，推荐我们优秀房源，争取形成带看。如果当时不能直接进行匹配带看也可顺利留下客户的有效联系方式。F、公司资料盘开发 公司房友软件管理库里有大量非有效信息，里面潜在存在大量的房源出租出售信息，每天应抽出2到3小时专职从中开发信息。 资料盘里的信息不仅有出租，出售的信息，还有更多是
15、置换的业主，他们也是我们的准客户，要学会如何开发他们的需求。 资料盘里的信息主要靠电话沟通，如何通过电话开发出有效信息，我们的话术很重要。资料盘开发话术 试探性开发：XX先生，您好，请问您XX花园X号X室的房子现在方便看房吗？ 开门见山式开发：XX先生，您好，请问您XX花园X号X室的房子现在考虑出租出售吗？ 推荐式开发：XX先生，您好，我公司现在有套XX小区的2房，房东急售，价格很便宜，您考虑买房吗？ 求购式开发：XX先生，您好，我现在有个诚意客户可以一次性付款要买您这小区的房子，请问您考虑出售吗？G、社区开发 1) 小区保安开发，在我们带看完成后，可以和小区保安热情的聊上一会，哪怕只是为混个脸熟。尤其完全封闭式管理的社区，每进去一个人保安人员都会登记
