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1、房产中介剖析及技能培训,缪国辉 13532479895 2012.8.22,1,培训简介,1、房地产行业现状分析与探讨 2、房产经纪的销售业务技巧 3、合格房地产经纪的十种能力,2,房子的属性,一、本质属性 商品属性：居住 二、衍生属性 1、战略属性：民生 2、金融属性：收益,3,战略属性,稳定压倒一切 民生，居者有其屋 遏止房价过快增长 行政手段,4,影响房价的财政及货币政策,财政政策：积极、稳健、从严 货币政策：加息（准备金）、不加不减、减息（准备金）,6,金融属性,保值增值（土地属性、产品质量） 财政政策 货币政策 国际形势,5,国际形势,美元与房价： 负相关：美元贬值，房价涨；美元升值
2、，房价跌 黄金与房价： 正相关：黄金升值，房价升：黄金贬值，房价跌 石油与房价： 正相关：石油升值，房价升：油价下跌，房价跌 股市与房价： 正相关：房价涨，股市涨，房价振荡，股市振荡；房价下跌，股市下跌；但期市可做空,7,浅析我国房价与银行利率之间的微妙关系,今天我们都知道现在大部分人买房都是要贷款的，没资金的要贷款，哪怕有足够的现金，能贷款他肯定贷款！所以贷款利率提高 贷款的人肯定要少了，有些人必须贷款才能买房 贷款利率这么高 谁还贷款 所以买房的人 能买得起房的人就少了 成交量一下降 房价肯定要停涨甚至下跌 ，限购，限贷，包括银行利率提高都属于政府对房价的一种打压政策！成交量是影响房价的一
3、个重要因素.,8,其实，中国这几年对房地产市场之调控都没有动真正厉害的两手：房产税、物业税及提高利率。 关于房产税、物业税，近几年不太敢真的征，影响方方面面的利益太多了；而且也不见得合理合法；之前上海上报的房产税方案，实质上就是物业税，地方政府是无权开征的，必须经全国人大批准。此外，一旦征收，房地产泡沫必破，其后果将是第二个日本，经济大萧条15-20年，国家领导大换班15次（日本）；中国将会有近亿农民工回农村。 此外，另一个杀手锏就是提高利率，日本1989年面对狂热的房产市场和股市就是动用了利率杠杆，一年之内从2%上升到6%；股市先大跌，八个月后房价也开始大跌，一跌，跌了20年，至今没有回暖过
4、来。,9,因此，只要不动利率，对房地产市场的调控就仅属于“温和调控”性质。而这种调控是很难对付在地方政府心中默许支持下的房地产的上涨的。 当然，目前现在全国各大城市对第二套房贷收较高利率，对第三套房贷不贷款的做法其实是打到要害上的。但这只是一个暂时的现象，因为首套目前还是刚需。所以接下来全国各地部分银行还是针对首套购房者实行利率优惠政策，其实这也是央行从侧面扭转长期经济萎缩一种手段而已。,11,我认为现行利率实属正常现象：因为现利率对首套房而言其实是“中性”的，它不影响购买。原因很简单，首套房是自住的，它对应的按揭周期是20年或者30年，它跟投资投机性的二套三套不同，后者对应的按揭周期只有几年
5、，然后就脱手卖掉。既然首套房对应的是长达20年以上的周期，那么它既会遭遇到高利率阶段，也会遭遇到低利率阶段。我的判断是，随着未来中国进入一个中速增长时期（贷款需求下降），加上又会实施利率市场化的改革（银行存贷差会缩小），未来房贷基准利率一定会低于目前的7.05%水平。根据我们的测算，长达20年时间跨度的平均利率水平不会超过5.9%，可以视之为一个长期的均衡房贷利率。,10,8.5折利率来袭 房企资金缺口大 依然以加快销售为主要任务 首次置业者8.5折利率再次袭来。3月下旬，继北京、上海传来房贷8.5折的消息之后，广州、深圳都出现了利率可打8.5折的楼盘。对于这一消息，刚需者既惊又喜，受惠在即又
6、怕开发商趁机调高房价。 对此，有专家表示，当前房企的存货压力巨大，房价上调可能性不大，但是从当前到未来的二三季度，都是购房的好时机，甚至是未来五六年来最好的一次入市时机。,现行利率供图,为什么中央政府对房价这么温柔？,一、房地产目前是中国的支柱产业 二、卖地是地方财政的主要收入来源 三、地产绑架银行，由于银行的国有属性，也就间接绑架了政府,13,通货膨胀率（CPI）对房价的影响,一、CPI与经济增长的关系 CPI在3%左右最有利于经济的增长； 低于1%经济出现滞涨； 负数时称为通货紧缩，经济将一撅不振 大于6%经济将过热，泡沫随时有破灭的可能,14,房价周期,美国18年 台湾12年 香港8年
7、中国大陆的周期：年 98年底（亚洲金融危机） 03年底； 04年初； 07年底（次贷危机）； 09年初； 现在是涨还是跌？,15,哪里的房子会涨？,16,房地产经纪人必备专业知识,法律 经济学 管理学 市场营销 礼仪 房产专业 风水,18,房地产经纪人业务技巧之 成功秘诀,快 准 狠（恳） 贴,19,房地产经纪人业务技巧之 谈判技巧,一、说之以理 二、动之以情 三、逼之以利 四、系之以约 五、诱之以利,21,房地产经纪人业务技巧之 谈价技巧,如何说服业主降价 一、业主不知客户的情况（用客人的话谈房屋缺点） 二、用卖房的钱去投资有更大的收益 三、换大房来享受 四、旧的不去，新的不来 五、你的房太
8、贵了,22,房地产经纪人业务技巧之 谈价技巧,如何说服客户加价 一、买房住是一种享受 二、月供只多了几次茶钱 三、为家人着想,23,房地产经纪人业务技巧之 思维,由于经纪人有相当强烈的挫折感，所以，要具有： 一、要赢别人先赢自己； 二、心态决定行动； 三、一个顾客可以用几次； 四、团结同志、团队精神、对公司有归属感 五、鼓励别人也就是鼓励自己 六、忍得住，无论忙闲要多看楼,24,房地产经纪人业务技巧之 心态,心态要正，树立坚定信念，相信我们一定会成功，突出自己特点，想自己的长处，即使像微软这样的公司在推出每一款新的产品时，其本身也知道其产品的缺点，但他总是说自己的产品是最好的，并能说出最好的理
9、由。我们每个人也一定要想我们的产品都是最好的，不要总是想我们不如他人，即使真的不如，也不要想，要有夜郎自大的心态，要有阿Q精神胜利法，要有一种自欺欺人的感觉就象文革时期国人的心态：我是最好的，才能有良好的感觉，才能更好的进入状态。,25,一、诚恳 二、要使客户相信你是在帮助他 三、描述房地产状况时要仔细介绍区位、环境、周边楼市情况等。 总之一点：以诚相待，即要做事，更要做人。,房地产经纪人业务技巧之 沟通技巧,26,房地产经纪人业务技巧之 客户买房五要素,一、项目地段与位置 二、价钱 三、小区硬件配套（如，学校，,医院，超市等） 四、交通配套 五、物业前景 六、房屋实质效果（如通风，采光，景观
10、视野等） 七、是否有学位,29,房地产经纪人业务技巧之 客户购买迹象,1、谈（指缺点） 2、复看 3、还价（下定金时机） 4、想见业主（不可能） 5、要考虑（问考虑的原因 ）,30,房地产经纪人业务技巧之 咨询,1、电话沟通 2、约见 3、面谈 眼神：目光正视时以看着对方的额头为宜，不可直视其眼睛，但在关键时刻，用肯定的，咄咄逼人的眼神直视对方，往往能收到很好的效果，如何用，要在实战中摸索；侧看时以看对方的鼻梁为宜。给对方以一种高你一点的感觉。面部表情：微笑，露四颗上牙齿；发现需求办法 4、学会倾听（让客户多说）,27,房源配对的注意事项,方法有三个： 1、大包围 2、一针见血 3、细水长流,
11、31,房地产经纪人业务技巧之 促成手段,一、二择一法是永恒的法则 要想办法偷换概念，转化成买什么好，即提供不同的房屋，让其进行选择，无论他选择什么，我们这一单都做成了。,，,33,房地产经纪人业务技巧之 成功的保证,做无数次重复发生的、轻松的、愉快的、熟悉的、擅长的事情,34,合格经纪人应具备的十种能力 之一,1、承压能力。摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情？哪一行的成功能轻易达到？如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝？如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业
12、绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多。,35,合格经纪人应具备的十种能力 之二,2、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。,36,合格经纪人应具备的十种能力 之三,3、沟通能力。一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事
13、之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望,37,合格经纪人应具备的十种能力 之四,4、学习能力。从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才
14、能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。,38,合格经纪人应具备的十种能力 之五,5、与房产相关的知识。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知
15、识等。掌握顾客的购买心理和特征。,39,合格经纪人应具备的十种能力 之六,6、创新能力。一个优秀的房地产经纪人首先应该成为一个房地产行业专家，要精通房地产中介业务，必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签署、货款过户知识，小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这就是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次实践要有特点，要体现你的专业化，要与众不同。同样是开发客户，大家都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活
16、动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要专业，要创新。,41,合格经纪人应具备的十种能力 之七,7、注重细节。从客户的角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个好人当场下单子吗？是的，有时候会有。但是绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫；再考虑。但是，做为经纪的你
