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1、商务经理管理培训系列,基础篇,主讲人：魏 静,内容纲要：,1、环境变化 2、性格分析 3、管理模式,1、业务流程管理 PDCA 2、部门管理 年：商务经理任职后阶段性工作重心 月：商务经理月度工作节奏控制方法 日：商务经理的一天 3、人员管理 按入职时间 按员工成长阶段 4、商务经理的几项关键工作 培训 招聘 氛围 时间管理 激励,一、商务经理的定位,我们的环境,技术型公司 方向方法,行业的快速发展 管理出效益,生存与发展 理想现实 研发销售 新产品老产品,职业经理人团队 职业性销售,直销与渠道并存 冲突发展,我们的环境,一、商务经理的定位,心态！,我们的环境,一、商务经理的定位,我们是销售人
2、员,销售人员特质： 1、不抱怨 2、协调资源 3、寻求突破,4、调整心态 5、眼中无困难 6、无郁闷，不良状态不能干扰我,我们的环境,一、商务经理的定位,公司整体架构,我们的环境,一、商务经理的定位,我们的环境,2、性格分析,一、商务经理的定位,我是哪种性格类型的？,一、商务经理的定位,一、商务经理的定位,3、管理模式,你是那种管理模式？你是否形成自己的风格？,1指示型 让员工了解自己对他们的期望，采取自上而下的沟通方式；对员工的工作提出具体指导性意见，按照既定方案、方法安排工作进度；他们以身作则、事无巨细、事必躬亲。经常说的话是：“照我说的去做，”，这种指示 型的管理者很容易让员工”四肢发达
3、头脑简单”。,一、商务经理的定位,2支持顾问型 他们平易近人、和蔼可亲，关心理解员工；工作中经常和下属磋商，鼓励下属参与，对部属有充分的信任和信心，经常采纳下属的想法和意见，乐于平行沟通。经常帮助员工解决问题，给出事件的解决方案，员工容易产生依赖。他们的沟通方式绝对是平行的,一、商务经理的定位,3参与辅导型 他们极少运用其权利，在做出决策前，习惯走群众路线，征求员工意见同大 家商量使员工产生主人翁感；他们给下属以高度的独立性下属自己根据实际 情况来确定他们的目标以及实现目标的方法，为下属提供信息，充当团队于 外部的联系人，帮助下属的工作进行。这种管理类型目前在我们的团队中是 不多见的，或者是很
4、难跟支持顾问型的区分开的。,一、商务经理的定位,4教练型 洞察每一个人的潜能，激励和发挥每个人的最好表现。指导员工自己设定工 作目标和绩效标准及达成方法，及时反馈对员工行为的肯定与否定意见，主 要以精神激励为主，引导下属自己解决问题，不断提高员工工作能力的标 准。教练型领导像镜子、指南针、催化剂。他们不给你任何明确的答案，他 会经常性的给你一些指示，会加速每个员工的成长。,一、商务经理的定位,案例讨论一,案例讨论题目：,你的团队出现了业绩下滑，员工士气低落现象，作为部门管理者，你通常会怎么做？请举例详细说明。,二、商务经理的工作开展,1、业务流程管理,1、查找资料 2、整理资料 3、分配资料,
5、客户资源搜集、整理,电话营销,拜访,逼单,跟进、反馈,1、准备工具 2、跟单流程,欲望 坚持 感染,种草 帮助,1、公式 2、目的 3、头脑风暴,二、商务经理的工作开展,面对以上烦杂的工作，我们要注意使用科学的管 理方法,P D C A 它是一种很科学的管理程序，同时也是一种很科学的工作程序。,1、业务流程管理,2.1 认识PDCA循环法,什么是PDCA？,这是四个英文字母，分别代表计划（Plan）、执行（Do ）、检查（Check）、修正再执行（ Action）。,计划 （Plan） 修正 再执行 执行 (Action) (Do) 检查 (Check),P,C,D,A,循环,1、业务流程管理
6、,凡是工作必有计划 凡是计划必有结果 凡是结果必有责任 凡是责任必有检查 凡是检查必有奖罚,二、商务经理的工作开展,二、商务经理的工作开展,任职后第1012个月,任职后第79个月,任职后第46个月,任职后第13个月,商务经理年度阶段性工作重心,高原反应,树立威信,打好基础,迈向成熟,2、部门节奏控制-一年的规划,二、商务经理的工作开展,过渡周,缓冲周,基础周,冲刺周,商务经理月度工作节奏控制方法,2、部门节奏控制-一个月的规划,二、商务经理的工作开展,二、商务经理的工作开展,二、商务经理的工作开展,二、商务经理的工作开展,二、商务经理的工作开展,二、商务经理的工作开展,二、商务经理的工作开展,
7、销售经理的一天,2、部门节奏控制-每天的规划,案例讨论二,案例讨论题目：,团队中一位业绩一贯优异的骨干员工，近来出现很严重绩效下滑。你主动找到他进行了沟通，试图了解到底出了什么事情 ,二、商务经理的工作开展,入职时间： 新员工 半年一年的员工 一年以上的员工,成长阶段： 兴奋期： 盲目期： 忙乱期： 迷茫期： 失望期： 学习期： 成长期： 成熟期： 成才期：,商务经理的 人员管理,3、人员管理,二、商务经理的工作开展,入职时间： 新员工,3、人员管理,需考虑的问题 1、存在的问题 2、如何做沟通 3、如何做激励, 新员工存在的突出问题: 好奇心 新员工的这种好奇心大致可以分成两类： 观望择业观
8、相对成熟，目的性很强 兴奋择业观相对盲目，,二、商务经理的工作开展,入职时间： 半年一年的员工,3、人员管理,需考虑的问题 1、存在的问题 2、如何做沟通 3、如何做激励,二、商务经理的工作开展,入职时间： 一年以上的员工,3、人员管理, 存在的突出问题: 他们往往存在两种常见问题 心态疲软 孤独猎手 商务经理如何解决这些问题： 从思想，心理入手 委以重任，充分授权 形成全方位，立体化沟通环境 部门内分组 总之，他们是部门业绩的中流砥柱，要注意保护,二、商务经理的工作开展,入职时间： 新员工 半年一年的员工 一年以上的员工,3、人员管理,需考虑的问题 1、存在的问题 2、如何做沟通 3、如何做
9、激励,只要足够重视员工入职的不同时期， 就很容易把握员工的情况及相应问 题的处理。,二、商务经理的工作开展,兴奋期： 新员工刚入职时对公司的状况充满了好奇心，求知欲强。觉得公司很大，很开心。 适合做入职培训 盲目期： 没有明确的工作目标和计划，每天不知道应该做些什么。 需要做职业生涯规划。 忙乱期： 没有目标客户，拿着电话黄页到处乱打电话。 需要做目标客户选择和电话销售技巧的培训和指导，最好安排新老员工一起进行实战模拟演练和经验分享。 迷茫期： 反复尝试，不见效果，影响心态，不知自己的问题究竟出在哪里。 需要单独交谈和指导。,成长阶段： 兴奋期： 盲目期： 忙乱期： 迷茫期： 失望期： 学习期
10、： 成长期： 成熟期： 成才期：,3、人员管理,二、商务经理的工作开展,失望期： 看到其他人的业绩比自己好，开始自我否定，认为自己能力不足。 需要激励培训或随时沟通。 学习期： 长期的挫败，意识到自身的不足，产生强烈的求知欲望。 可以安排绩优者指导其一些方法。 成长期： 态度、知识、技能已经趋于成熟，慢慢开始适应工作。 监督拜访量。 成熟期： 已经成长为一名成熟的商务代表：稳定的业绩，良好的客户关系维系，并把工作当成自己的事业去经营。 这时需要培养管理能力，作为管理层人员储备。 成才期： 开始成为一个真正的商人，不只是为了签单，会主动与客户沟通，询问其企业是如何经营的，经营中遇到了哪些问题，并
11、给出自己的有建设性的建议。 选择道路,成长阶段： 兴奋期： 盲目期： 忙乱期： 迷茫期： 失望期： 学习期： 成长期： 成熟期： 成才期：,3、人员管理,二、商务经理的工作开展,员工管理有那些技巧 励运用好激励机制 精把握好心理因素，精神比物质更重要 图策划是管理成功的前提（使命、愿景、行动方案） 治建立管理的平台与系统 德以德服人，得人心者得天下 行坐而思不如起而行，行者常至 天顺乎天意，遵守规律，敬畏自然 下深入了解员工需求，使员工满意,二、商务经理的工作开展,4、商务经理几项关键工作,我们的工作,4、商务经理几项关键工作招聘,有 效 性,高,低,我们的工作,金子一样淘出来的，我们要备加呵
12、护，对他进行下一步的培训。,4、商务经理几项关键工作招聘,二、商务经理的工作开展,培养良好的 工作习惯,案例 商务一部 工作习惯,4、商务经理几项关键工作培训与培养,二、商务经理的工作开展,4、商务经理几项关键工作培训与培养,二、商务经理的工作开展,4、商务经理几项关键工作培训,注意：培训氛围和方式直接决定了培训的效果,二、商务经理的工作开展,4、商务经理几项关键工作培训,月初的时候，我们这个月我们讨论的主题是什么，比如： 如何利用我们现有产品对客户的网站功能的最大化 或者如何对老客户进行二次开发 或者是如何跟踪你的客户包括如何去收集客户资料 如何去分析管理你的客户资料等等。这些都可以作为团队
13、的主题， 形成文字，归纳一下，人人一张,二、商务经理的工作开展,4、商务经理几项关键工作培训,二、商务经理的工作开展,4、商务经理几项关键工作培训,全面记录，不要判断是否适合，然后讨论完后，形成文字，归纳一下，人人一张。,二、商务经理的工作开展,4、商务经理几项关键工作培训,每人人擅长什么专题培训，安排员工来主讲,二、商务经理的工作开展,4、商务经理几项关键工作培训,工作流程,4、商务经理几项关键工作培训,二、商务经理的工作开展,1、注重环境： 2、提出明确工作要求： 3、树立一个比拼的对象 4、注重员工综合技巧的培训：,二、商务经理的工作开展,1、注重环境：,新员工的培养,二、商务经理的工作
14、开展,、提出明确工作要求：,新员工的培养,二、商务经理的工作开展,、树立比拼对象,新员工的培养,二、商务经理的工作开展,、注重员工综合技巧的培训 1）、对他们进行销售流程的培训 ）、电话销售技巧 ）、支持完成顾问式销售方式的素质素养 4）、新员工的培训多讲些实战性的东西，让老业务员陪同 5）、发扬传帮带的优良传统，经理和老员工多帮助新员工。,新员工的培养,二、商务经理的工作开展,4、商务经理几项关键工作团队氛围营造,二、商务经理的工作开展,4、商务经理几项关键工作时间管理,案例讨论三,案例讨论题目：,你的团队充实了新员工，你采用了怎样的独到方法让新员工迅速成长，融入团队，为部门业绩增长作出贡献
15、。请谈谈你印象深刻的案例,二、商务经理的工作开展,4、商务经理几项关键工作激励,二、商务经理的工作开展, 了解员工 制作员工裆案,4、商务经理几项关键工作激励,二、商务经理的工作开展, 发现优点 一对一的沟通 举个用自己的优点去签单的例子 你要让她把缺点变成优点，当然我们要进行控制，但是对于原则性的错误就不能这样。,4、商务经理几项关键工作激励,二、商务经理的工作开展, 承担责任 让他们产生一种使命感，有时候你不要觉得给他一些事情是给他压力，给他事情他会觉得很光荣的，你给他一种使命感比给他一千块钱奖金更管用的。 举个例子： 我们部门有个员工，他业绩一直不好，后来交给他一件事情，干什么呢？就是要他每天喊口号，他每天喊“一部”底下就喊加油，他觉得他被重用了，他的士气就上去了，他那几个月的业绩就上去了。,4、商务经理几项关键工作激励,二、商务经理的工作开展, 明确目标,4、商务经理几项关键工作激励,二、商务经理的工作开展, 马太效应 不能搞平均主义，你应该把更多时间放在那些大客和高商身上，创造更好的业绩,4、商务经理几项关键工作激励,二、商务
