2011年市场工作研讨会议小结

《2011年市场工作研讨会议小结》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2011年市场工作研讨会议小结（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、2011年市场发展与服务支撑工作研讨会,会 议 总 结,2011年9月28日,主要内容,会议的意义和目的 会议重点内容回顾 问题的答复 强调的事宜,3,本次会议的意义和目的,看清当前的形势，机遇与挑战并存 统一思想，加强四季度工作部署 为明年上半年工作做好承接 拓宽思路，推进创新（3G手机论坛，咨询项目）,主要内容,会议的意义和目的 会议重点内容回顾 问题的答复 强调的事宜,周毅总经理讲话精神,肯定大家的成绩,1、要扎实做好今年的收官工作 一是要务实执行，达到目标；二是要增强基础，均衡发展；三是重视服务，持之以恒；四是加强中高端保有，理清职责。 2、要以开阔的思路把握市场大局 一是借助社会的力

2、量，迈开终端经营的步伐；二是要加强各部门之间的分工协作；三是要重视实体渠道；四是要善待代理商，重视长期维系,1、要注重加强转型期的各种行为转型；2、要通过2-3年的努力，缩小与华东六省一市的差距,对市场工作的思考,强调两个具体要求,3、要加强精细化的市场管理 一是校园二次营销要加强跟进；二是136工程要进一步完善；三是要加强统一宣传管理；四是要善于用好外部资源；五是要加强对一线的支撑 2、要以严格的标准做人做事 一是要体恤员工，培养员工；二是要虚心听取不同的意见；三是要加强创新意识；四是要善于化解压力；五是要增强发展信心,胡中华副总经理讲话精神,1、坚持规模发展不动摇：以136工程为抓手，以农

3、村市场为突破口，四季度的发展重点 2、加强校园二次营销：重视校园宽带、创新歌友会、推进校园信息化,1、各地发展不平衡 2、此起彼伏竞争法则： 3、竞争对手不可小觑 3、公司几年来形成的短板没有大的改观，有的表现更加突出,认清当前的发展形势,下一步的重点工作,3、存量市场保有：集团属性的客户由集团客户牵头，加强中高端客户的捆绑，根据客户价值从高到低加强捆绑，普通的客户采取“签约有礼”的方式做；家庭市场 4、家庭市场开发：,5、流量经营：TD 6、集团客户工作：继续夯实基础，加强维稳、信息化、专线、ICT，十大行业应用 7、服务热点工作：,发展的短板,服务的短板,专题发言：市场经营部,紧扣 1 个

4、目标,聚焦 2 项工程,着眼 4 类市场,农村,抓发展 提能力 强服务,136信息惠农工程,139满意服务工程,家庭,校园,中高端,依托 3 种能力,宽带,终端,渠道,部署了四季度的营销重点，明确了服务工作要求,专题发言：集团客户部,保客户、拓行业、增收入，增强集团客户价值贡献,专题发言：数据通信部,做实宽带服务助推业务发展做优无线城市引领信息生活,专题发言：业务支撑系统部,主动转变、智慧支撑，全面助力公司健康可持续发展,专题发言：增值业务中心,一个核心-深入开展精确化流量运营 以手机上网为核心，把握手机上网流量发展机遇，进一步优化资费设计，大力发展基于手机的中小流量业务，兼顾满足客户需求、应

5、对市场竞争、投入产出效益三方面因素，持续提升流量价值 三大关键-积极推动“MM云”、“飞信”和“无线城市”平台运营 以MM、飞信和无线城市作为自有业务承载和营销入口，方便用户使用其他自有业务，提供一站式业务体验 五项抓手-加快做大手机阅读、游戏、视频（电视）、歌曲下载和手机支付等战略业务规模 借助有效的支撑手段，充分挖掘客户需求，找准营销点和时机，不断扩大战略业务规模，培育新的收入增长点 在产品质量上下功夫，注重客户的真实发展，强调现有客户的活跃度、健康度,整合高效资源，重点聚焦“135”,专题发言：客户服务呼叫中心,开展专项服务，强化服务升级，以及打造微市场服务创新模式等,分公司经验交流-1

6、,上饶分公司：找准突破要点，狠抓基层落实,分公司经验交流-2,宜春分公司：精确营销强捆绑，精细管理助建档,分公司经验交流-3,赣州分公司：行业手机报及本地信息化业务推广经验,企业外部宣传类,企业能力提升类,企业内部传达类,其他集团短彩信应用,政务类,企业类,主要内容,会议的意义和目的 会议重点内容回顾 问题的答复 强调的事宜,一、四季度家庭市场新的资费套餐和宣传主题需要尽快明确 答：请各地根据省公司初稿进行本地损失的测算，省公司将综合地市的意见进一步优化资费套餐和宣传主题的设计，统一进行系统配置和下发操作流程、宣传模板,营销类,二、目前136工程中一乡一人和摸底建档推进进度比较慢，目标要求高，

7、存在费用走帐、系统录入等问题，请省公司给予相关指导和支撑？ 答：1、关于一乡一人的组建与管理：根据各地上报情况，全省乡镇营销经理到位率达到90%，下步需切实加强人员管理。要确保上岗培训到位，要建立绩效考评，与村站活跃、新增净增三比等主要指标挂钩。费用走帐请商本地人资部、财务部，合理列帐。 2、关于摸底工作开展：当前全省摸底进展11%（抚州24%），较三季度目标45%差距较大。请各地借鉴8步工作法高效开展，首先拿到第一手资料（农村医保等）获利用户姓名、身份证件、户主关系与住址等；第二把乡镇基站用户号码导入（移动、联通、电信和固话；第三借村委力量把用户号码与行政村的用户姓名一一对应。摸底工作的目标

8、是，把所有用户归位到村（有益政村精细营销），边摸底、边组网边发展用户。,五、智能机营销要发挥卖场和社会渠道的优势，在营销政策设计、宣传、物料制作、培训、厅店布置需要省公司统一安排 答：省公司于9月22日下发了关于开展四季度3G智能机玩乐季活动的通知，对四季度智能机推广主要是社会渠道推广做了统一安排：一是提出了统一营销政策，全省统一执行购机送费合约计划及购机返现金两类政策；二是统一制作了宣传物料，平面广告、视频广告；三是营业厅统一体验活动的安排，对手机体验台、演示真机及专职引导员提出了具体要求；四是智能机培训方面，于9月19日全省统一组织了第一期智能机培训，10月份省公司还将陆续安排2场全省培训

9、。省公司培训后，请各地内训师组织开展本地二次落地培训,三、关于智能终端统一选型、统一供货的问题 答：前期智能终端遇到供货困难的问题，主要是在于我们对竞争对手的竞争策略了解不够，对终端的需求预测不足，开学前出现全国抢购智能机的状况，后期省市公司需共同做好竞争对手信息的收集，并做好终端市场的预测和规划。,四、关于当前智能手机普及率较高，厅店和热线一线人员对手机的操作、软件应用下载等存在业务知识的盲区，建议在网厅和后台增加主流智能手机的仿真操作软件，供客户和一线人员学习？ 答：省公司已安排智能机知识和销售技巧的培训，省公司将集中办理三期，已办理一期，后期将主要通过内训师对一线人员进行培训，在培训的同

10、时，地市公司也需为一线人员配一些智能手机和一些流量套餐让他们用，只有真正在手上用了，才能真正的掌握。,七、关于社会渠道掌控力、营销力提升的问题 答： （1） 针对竞争对手大力建设新一代厅，造成我们部分区域的厅店形象竞争力不高的问题，我们在大力建设自有渠道、新一代厅的同时，对于没有自有厅店的渠道形象弱势区域，可以适当提升核心社会渠道的装修标准，提升渠道形象竞争力。 （2） 针对竞争对大力反挖我社会卖场和渠道，各地市公司需要充分利用反租店租补贴、装修补贴、星级提升补贴等措施，适当调整发展考核方式方法，激励、提升渠道忠诚度。 （3） 社会渠道的稳定也是我们此次分层分级优化、酬金管理集中的两个渠道课题

11、的主要研究方向，也提出一系列的方法，如分层分级的补贴标准统一、酬金显性化等措施，希望各地市积级参与项目工作，尽快形成本地落地方案，以利社会渠道的稳步发展。,六、关于新一代厅的建设问题，地市希望能尽快下细项的VI标准手册，以便指导厅店的装修和布局，同时明确运营细则和支撑 答： （1） 集团公司在前期下发过一个简版VI标准，各地市在此基础上偿试做过一些厅店，也取得了初步的建设运营经验。 （2） 上周集团公司发布了新一代的标准，但操作执行细则的VI标准手册需要到10月中旬下发。规范了新一代厅的装修标准各运营标准。省公司市场部也及时将此项内容整理下发，针对在建的厅店也要求尽可能向新标准靠拢，特别是标志

12、性的元素一定要及时更改。 （3） 针对后期新一代厅的建设，省公司会采取设计和装修分离的模式，省公司统一找一家设计公司进行新一代厅设计，同时做到每厅必审，力求统一标准。装修由地市公司进行操作，但装修公司也做到必要的入围资质要求。 （4） 针对新一代厅的运营，省公司会梳理新一代厅运营的十项标准动作的需求，逐项制定实施进度表，做好走动式顾问营销、电子渠道协同、计件薪酬、服务协同等关键方面，力求支撑新一代厅的运营管理能力提升,一、个别地市完成集团客户实体化梳理基本任务值较难，集团客户实体化工作要求的集团亲友比例偏低，建议上限提高到50% 答：实体化工作是要求各地对本地集团客户进行真实有效地摸底建档，目

13、前全省集团客户实体化的目标值为450万，而全省移动用户数已超过2200万，占比仅为22%。根据公司领导指示，集团客户实体化工作是一项常态化、基础性的工作，客户经理在生产的同时应做好实体化数据的动态更新工作，同时也为了便于各地更好地做好保有维稳工作，因此原则要求亲友比例不高于30%，各地可根据本地实际情况进行适当调整，占比不得突破50%。首先应保证各地AB类及重要C类集团的摸底建档，其次再将其余C类集团及有价值的D类集团也纳入实体化管理。鉴于集团成员调动、离职等因素，实体化成员可在20%的比例内进行置换 ，同时也将据此充实客户经理队伍，做到专人看管 二、针对明年考核目标制定的问题，希望省公司能够

14、尽快出台相关的考核政策，同时建议明年考核还是基于ESOP以收入保有、集团内中高端保有为主线，有针对性、目标性地开展？ 答：省公司将充分听取市公司意见并尽快制定具体的考核办法向公司领导请示汇报，明年考核的大方向初步考虑将基于实体化成员、重点关注中高端开展集团客户的保拓工作,集团客户类,三、目前市场部对客户捆绑率的考核口径与集客存在差异，对于各地集客做的零预存捆绑不予认可，建议明确集团中高端客户捆绑率的统计口径。 答：目前已在与省市场部协商调整中高端客户捆绑口径，建议集团中高端捆绑口径统一调整为捆绑周期6个月，且捆绑周期内月均最低消费50元以上。市场部新统计的193万动态中高端有83万在实体化数据

15、库中，明确做为全省集团客户部重点保有捆绑的对象，叠回收入等资源将明确切块使用。 四、ESOP系统不稳定，经常出现登陆不上去的问题，同时产生的预警与现有情况不一样，且产生的重复预警太多，导致有价值的信息被淹没掉？ 答：第一，省公司正在优化ESOP预警功能，通过剔除某一周期内重复预警来缩减预警量；第二，加强预警的分类权限，便于客户经理对于重要单位预警进行管理，第三，省公司将协调业务支撑部门，对系统软硬件配置再一次进行强调及规范，同时及时跟踪解决ESOP系统出现的问题，以便于客户经理能够更好地使用ESOP系统。,五、目前在包括烟草、税务、保险等行业的应用都比较被动，在翼机通等产品方面缺乏有效产品应对

16、，希望省公司能够加大行业应用的研发力量，挖掘市场需求丰富行业应用及产品体系。 答：（1）省公司根据市场情况努力应对，推出烟草通做好在烟草销售户的应对；在税务方面积极响应推出税易通遏制电信全省推进进度；并在近期提请集团公司在中国人保进行保险展业通的终端应用测试、开展司法矫正平台平台试点、启动交警警务通二期。 （2）目前省公司集团客户部协同数据部、增值业务中心、中移通信公司（ICT）等部门共同开展移动OA、MAS+、视频监控、外勤管家、一卡通、考勤通等行业产品的开发和试点，并将结合各地需求不断加强产品体系和支撑流程的建设和优化，下一步将丰富行业终端类型并优化提升功能。 六、校讯通的平台对接与数据同步存在较大的问题，信息延时及丢包的情况特别多？ 答：（1）、省公司近期对校讯通网关下发流量提高到400条/秒，并调动多方面资源协调各地开展暑假调班升级工作； （2）、针对校讯通平台在7-8月开展了全省的调研，提出优化及运营校讯通平台的建设方案及报告，近期将提交公司进行立项决策，将进一步提升校讯通平台的运营能力和