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1、1,北京金若盛唐商贸有限公司,张康,零售大单成交策略,2,课程大纲,大单的认知,大单买手的6个工作特点,大单的3个系统,FAB解析,大单销售6步曲,3,大单的认知,提升店铺业绩的途径：,增加每天进店人数,增加单次成交金额,增加顾客购买频率,进店率,连单率,回头率,4,连单率：,客单价：,物单价：,连单销售的三个重要名词：,大单的认知,总件数总单数,总金额总单数,总金额总件数,5,了解中国连单率现状：,大单的认知,差：1.2-2,中：2-3.5,优：3.5+,连单率水平,觉得优于别人，就是下滑的开始,6,提升连单率的三个核心,大单的认知,多鼓励试穿,多试穿不同的产品,告诉顾客产品的不同,比如：十
2、年前你的护肤品？,？,7,大单的认知,提升连单率的三个核心,我去购物,需要出差,正式场合,看到模特,试穿,满意,不满意,非销探客需,继续成交,8,大单的认知,工作日,下雨天,下班以后,9,大单的认知,购买大单的顾客，出门前一般没有设计到,早上晨会激情澎湃，晨会目标震天响，一会没人，全是负面影响，拿出手机，影响了接待顾客的态度和心情！,提前半小时下班综合征,10,大单卖手的6个特点,11,大单卖手的6个特点,时刻微笑 保持激情,步伐再加快30%,未完成个人目标自愿加班,动手大于动口,没有顾客时截流,面对顾客拥有强烈的目标感,业绩= 顾客接待量+ 技巧+ 运气,12,大单3大系统,13,大单系统,
3、店长的连带率考核,导购的连带率PK,考核与PK促进不断提升,14,做出一周出行着装搭配（7套）,大单的3大系统,益处 方便顾客直观选择需求商品 引发顾客联想潜在场合需求,15,大单的3大系统,职业,甜美,性感,一衣多搭原则,16,动起来,每组随机获得一件单品，在10分钟内， 运用全场做出三套搭配； 要求： .塑造出风格差异； .每组1人上台讲解； 奖励: 第一名：$500 第二名：$300 第三名：$100 第四名：-$200 第五名：-$400,17,风格与人无关，与职业无关，仅与场合有关。,想要一件一件的卖，自然销售就可以； 想要一套一套的卖，要懂搭配； 想要一堆一堆的卖，要懂风格；,通过
4、非销话术引发顾客对不同场合的需求从而引发出顾客对风格的需求；,主动终止试穿环节，过早进入成交，是低估顾客购买能力的表现,让顾客多试衣服的目的，是让顾客多选多，而不是多选一；,18,FAB 速成班,层层解决销售中fab的难点,19,这一摞钱只是一个属性（Feature）,例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售员推过来一摞钱， 但是这只猫没有任何反应,20,买鱼就是这些钱的作用（Aduvantage）.但是 猫已然没有反映,例二： 作用是什么？ 猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼；,21,需求得到了满足（Benefit）,例三： 什么是益处？ 猫躺
5、在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼， 您就可以大吃一顿；话刚说完，猫飞快的扑向了 这一摞钱。,22,一、认识FAB FAB关键指数 FAB核心 二、FAB万能公式,目录,Directory,23,认识FAB,F,A,B,Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性,Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处,Benefit：益处 就是给客户带来的利益,卖点,功能和作用,顾客需求,FAB是我们常会用到的一种销售法则,？,比如衣服的面料、颜色、款式、做工等等,比如贴身的设计版型，可以体现出迷人的曲线身材,比如：体现迷人的曲线身材，可以让穿
6、着者在男性朋友中备受宠爱,认识FAB,24,FAB好处,使用FAB的好处,让顾客听懂介绍的商品,让提高顾客的购买欲望，让顾客对商品有足够的认识,认识FAB,25,FAB的好处,因为这件衬衣是由纯棉麻制成，排湿性较强，在炎夏的天气下穿起来，会格外的清爽。,因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。,认识FAB,此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。,26,FAB关键指数,1.FAB要找准客群，不可以一概而论 察言观色 辨别客群 疑议解答技术的运用,2.FAB要逐渐输出，不能一次性说完 逐渐了解顾客需求，
7、层层递进,3.FAB讲述一定不能缺失作用和益处 作用和益处是顾客最想知道的地方,4.导入FAB的时机要恰到好处 植入FAB的时机要准确，切不可一上来就输出,认识FAB,27,FAB核心叙述,FAB,功能性,人群,场合,搭配,洗涤 保养,熟悉商品,认准需求,逐层推销,认识FAB,28,FAB万能公式（1.功能公式）,案例：此款羽绒服采用貉子毛领设计，保暖和舒适度非常高，还不容易产生静电，在咱们北方怎么严寒的气候下，可以让您轻松应对。,功能描述公式 物品 + 采用什么（属性） + 能够怎么样（作用+益处）,29,FAB万能公式（1.功能公式）,案例1：此款毛妮大衣采用70%的羊毛加30%的涤纶混纺
8、，使得穿着不但保暖，而且造型挺括，面料也容易日常打理。,案例2：此款毛妮大衣简单的H型廓形，干净利落，修饰身型。,功能描述公式 物品 + 采用什么（属性） + 能够怎么样（作用+益处）,30,($500),($500),FAB万能公式（1.功能公式）,31,FAB万能公式（2.场合公式）,案例：此款宽松的板型，具有很不错的包容性，哪怕是在严寒的北方地区，叠穿多件内搭的环境，也不会显得臃肿。,场合描述公式 物品 + 怎么样（属性）+ 适合什么场合（作用和益处）,32,案例1：此款做了一些字母元素的装饰，可以让你看上去更加前卫。,案例2：此款的字母元素装饰，非常时尚，能让你在聚会的场合下看上去与众
9、不同哦。,场合描述公式 物品 + 怎么样（属性）+ 适合什么场合（作用和益处）,FAB万能公式（2.场合公式）,33,FAB万能公式（2.场合公式）,($500),($500),34,FAB万能公式（3.搭配公式）,案例：此款长裤可以搭配截短的单上衣穿着，可以让您的身材比例看上去特别完美。,搭配描述公式 物品 + 建议搭配（作用）+ 能够怎么样（益处）,35,FAB万能公式（3.搭配公式）,案例1：阔腿裤是本季度最流行的款式，不但可以修饰腿型，也能够让你看上去非常前卫。,案例2：此款为百搭单品，可以搭配任何款式，实穿性非常强。,搭配描述公式 物品 + 建议搭配（作用）+ 能够怎么样（益处）,3
10、6,FAB万能公式（3.搭配公式）,($500),($500),37,FAB万能公式（4.人群公式）,案例：此款风衣融入了复古设计手法和选色，版型突出腰身，特别适合你这样优雅的女性。,人群描述公式 物品 + 怎么样（属性）+ 能够怎么样（作用和益处）,38,FAB万能公式（4.人群公式）,案例1：此款衬衫在领口做了一些手工钉珠的设计，可以让你看上去更加独特，也更加显得年轻。,案例2：此款衬衫领口纯手工钉珠，时尚前卫，特别适合您这样的白领在暖和的办公室单件穿着。,人群描述公式 物品 + 怎么样（属性）+ 能够怎么样（作用和益处）,39,FAB万能公式（4.人群公式）,($500),($500),
11、40,FAB万能公式（5.洗涤保养公式）,案例：此款采用非常基础的针织与立体印花技术进行拼接，不容易掉色，非常利于你平时的洗涤。,洗涤保养描述公式 物品 + 怎么样（属性）+ 洗涤保养（作用和益处）,41,FAB万能公式（5.洗涤保养公式）,案例1：此款采用百分之三十的羊毛含量，洗涤保养时建议干洗，日常注意防止虫蛀。,案例2：此款的面料有一定的弹性，建议在洗涤的时候能够平铺晾晒，这样可以保证您衣物看上去更新。,洗涤保养描述公式 物品 + 怎么样（属性）+ 洗涤保养（作用和益处）,42,FAB万能公式（5.洗涤保养公式）,($500),($500),43,FAB万能公式（总结）,对一件衣服的FA
12、B描述一般不会单一使用一种公式 一般采用三到四种公式进行叠加 但是绝对不能够超过四种公式 实际应根据现场情况选择使用的公式,例如1：功能+搭配+场合 例如2：功能+人群+搭配 例如3：功能+搭配+洗涤保养养,44,大单销售6步曲,45,大单销售6步曲,常规的两种迎接顾客方式：,想买裤子还是上衣？,喜欢的话可以试穿！,46,大单销售6步曲,生客迎接方式：,打招呼,送赞美,套近乎,产品推荐,照顾好顾客本人,照顾好顾客同伴,卸下顾客手中的物品,被拒绝以后的再推荐,如何让顾客停留时间更长？,47,大单销售6步曲,熟客迎接方式：,寒暄+肢体,产品推荐,大单销售6步曲,48,大单销售6步曲,连带率=试穿件
13、数X试穿件数成交率,顾客接待量,销售技巧,49,连带率和平均试穿件数成正比。,一单一件的销售单是可耻的，卖一单一件的人应该去面壁；,为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。,大单销售6步曲,50,大单销售6步曲,试衣中关键词,看准尺码,找下一套,放在试衣间旁,一套以上不同风格或类别,出试衣间关键词,赞美顾客,赞美,赞美产品,顾客和产品一起赞美,51,赞美公式：您XX很好，因为这件衣服的某个特性，显得更加好了,大单销售6步曲,试衣过程禁问：您觉得怎么样？,赞美顾客的亮点,赞美产品的具体特性,52,大单销售6步曲,属性,功能和作用,利益需求,商品介绍-FAB,53,大
14、单销售6步曲,30%产品介绍,70%非销话术,54,大单销售6步曲,是的正是,是的但是,55,大单销售6步曲,一句话应对客户还价,态度坚持,目光坚定,语气坚决,应对三个原则,还个位数,还十位数,还百位数,三种还价方式,56,大单销售6步曲,怎么说：,还个位数,还十位数,还百位数,姐！3块钱什么也买不到，您只是这样心里舒服一点， 可是我们财务每天都会兑账，所以体谅我一下，还是给我吧！,姐！如果我是您，我也希望可以少一点，可是我们今天给您少 30，就也可能明天给别人少50，还价永远换不到底价，所以我们 坚持定价销售，这样才是对您权益的保护！,对不起！我们不还价！（目光坚定，看他3秒）,失败处理,【送客环节】姐！对不起，由于我们公司的政策，给您带来一场 不愉快的购物体验，真的是不好意思，对不起！,57,大单销售6步曲,逼单,付钱销售结束,微信扫码、加好友,58,大单销售6步曲,试衣前,试衣中,成交后,生客熟客套近乎 成套试穿不马虎,顾客试穿我找衣 2次拒绝才放弃,付钱依然有机会 谢谢光临莫早提,非销 成套,非销 成套,继续 销售,59,谢谢,
