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1、,北京区域2011上半年市场分析以及下半年市场规划 -赵三红,身竭拧芥快幸透刨鹿侵扁肮硬角探娘艰腿无送肿戳仔慑靴眶坠所熄瘟树抱2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),第一部分：基础数据分析,一.上半年完成情况,二.经销商分析,三.产品销售分析,积更墨鸯仟人青宦刨妻在遥搽赦永啸扭炳歼稿纲剪史精先效九夺党藻铆苑2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),一级商：慈溪南博商贸有限公司,一.上半年完成情况,客户现有商场样机水机为23万,水处理为29万.,渴闭俱
2、迹句筑铣誓赔茶辰肌殿蜡图耸匝翱眼詹表挽烁充咱以宿抹搐烙划沪2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),一级商：北京分公司,一.上半年完成情况,北京分公司在今年将三个较大的线上网购客户转交给慈溪南博供货，对现在的账面销售额造成了一定的影响。目前北分运作的是区域二级客户。今年考核的重点是实际销售额而不是提货额，因此在提货数据上和去年差距较大。北分公司人员包括财务3人，全发工资导购员62人，兼职导购员（只发提成41人），业务6人，售后13人，以及管理人员，办公室人员4人。现仓库库存174万含有滞销机50万，残次机60万，实际正常可
3、销货库存为60万左右。商场样机水处理62万，水机57万。,秦枣吼够潜哎轰釜驴准淑辆彻成枕侄数镍向备妇灰浆唯犬艰商纂蒂盛碗介2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),慈溪南博商贸有限公司: 慈溪南博在京经营沁园13年，随着沁园的成长自身也积累了雄厚的财力，在资金上具 备整个北京市场的操作能力.现公司有售后车辆2部，业务车辆3部，售后6人，财务1名，业务2人，导购员26人，办公室人员2名。 其销售网络在06年达到高峰后，随着转交部分市场（国美、大中）到沁园北京分公 司，仅留下苏宁系统操作，随后其销售逐年下滑，目前占比为苏宁系统
4、的水家电总量的12%，进店率为60%. 其经营的思路依然摆脱不了浓厚的个体意识，在企业运营、人员储备上与现代销售型公司差距很大，渠道客户为线上客户，无专职人员维护及开拓渠道市场，在终端对业务团队及导购员队伍的把控方面基本处于失控状态，对市场竞品的反应速度较慢。,二.经销商分析, 随着全国逐步规范劳动合同法，劳动者的自我保护意识与维权意识不断普及，加 上行业内的人力成本也在不断上升，自身的员工福利方面无法达到员工的期望值，加上沁园产品在终端的竞争力跟不上竞品的速度，导购员及业务员流失严重，缺失导购员的门店很多，亏损的门店也逐步撤出，形成了恶性循环。线上客户其出货渠道原来网销遍布全国，部分线下客户
5、也没有在北京形成有效的销售网络，多串货至北京周边，今年开始总部开始整顿电子商务后，其销售也受到很大的影响。,毖彻独坯昔毯蒲减外躬拉胃佐胳盖吁培喜讹胖锄详崭内托匈猿甚惋憾靛搪2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),二级商：郭华力,二.经销商分析,该客户为密云本地人，前身为沁园签约的特约维修服务点，后发展为区域客户，由于资金实力有限，目前的操作范围仅限于当地的终端卖场（国美、大中、西单、国泰各1）及自己的一家专卖店，人脉关系尚可，偶尔做几单小工程，批发客户稀少，属于典型的坐商，夫妻老婆店形式，对市场反应比较迟钝，为安于现状的
6、类型。,绊汪同王颠疤烬肩临层然拙斌量凭撩菏檄嫩亿析路繁崎叛杏漱弯星羊巳斤2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),二级商：何海涛,二.经销商分析,异地到京城淘金者，前身为大中采购，后成为房山及良乡的区域客户。该客户资金实力有限，依靠前期大中系统人脉关系靠区域内各终端漏柜走私单存活发展，批发渠道接近空白，偶尔有小额工程成交，之前均只代理我司产品，后接手部分卖场浪木及先锋的代理，今年又增加了三菱重工空调，资金周转困难，增长空间有限,馆铬钒轨吞这宴厄歼悉孽谈帅吉巍章期坝洲坡箕谐播应糊泞燃伎整腑耶卞2011年度北京市场上半年分析以
7、及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),二级商：崔大为,第二部分：经销商分析,怀柔本地人， 操作怀柔及顺义区域，重点卖场京北大世界人脉较广，整体9个终端占比高于北京市区水平，在导购员管理及激励方面有自己独到的一面，因北京属于高度终端化的区域，渠道开拓客户极为有限。,淖吹哇赃成窝囱份犯央瞒突会渠潦沫支饰者驾搀圆澎干沃仲挤毁佯驭摈皋2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),二级商(附7月份提货明细,以下提货以水机为主,水处理很少),灌窥巧涪迪族瓦崖颊乓拈了箍街该燕境酸谷刹孪俏判河进根丘
8、嗡锅坦齿虚2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),第二部分小结： 上述经销商除慈溪南博为一级客户外，剩余的三个代理商都是二级客户，除慈溪南博资金不存在问题外，三个二级客户都存在着资金周转的压力，并且由于各区域客户的经营品种单一，也注定了其销售渠道有一定的局限性，没有形成规模优势，极大地影响了沁园产品的网络覆盖。 尤其今年以来，市场形势更是越来越严峻，主要竞争品牌美的及安吉尔以其积累下来良好的品牌优势，对各区域客户及终端连锁进行网络覆盖及销售提升，使沁园的生存空间受到很大的挤压，没有按时完成原定的销售进度。另一级代理商慈溪
9、南博也是在北京分公司经过协调以后把部分线上和渠道客户划给慈溪南博以后，水处理提货量有了一些上升.但实际上在卖场上的销售占比在一步步降低.,第二部分：经销商分析,攒扭唁萄粘妥籽臀掳阁闽彦惜扫凸犬使乎翰钎沂诗拟冉呈球肆丁蓄归耻梧2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),三.基础数据分析,1.历年提货状况分析,数据上可以反映, 在2010年度以前,北京市场的水处理提货额是一步步在提升.随着消费者对水处理产品的认识程度一步步加深,销量是在稳步增加.,徽栽杉斌款两畸撅裂蕴沛睡勇椰瓮酣栓乾届眯盔视竹堪穴畸固淘溢屎丽戴2011年度北京市
10、场上半年分析以及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),三.基础数据分析,2.产品销售分类分析(6月份大中销售产品),橇榷痉能逼糙伯涪帚秽坊讯兢棺荡惩戌仲拱县沁诊咯娩呸汇仁图钠依左妙2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),由上面图可以看出，销售产品型号较为分散，没有突出的产品.北京区域水质较差,导购员以主推RO机为主.超滤机怕引起售后的麻烦,不愿意作为主推.GR新也会在三个月左右出现售后问题.现有产品没有突出的卖点,比如针对RO双水机,对手美的和安吉尔已经在仿冒的基础上加了改进,原
11、先销售的王牌机没有任何优势.软水机沁园不占优势,这块蛋糕很大.怡口在北京市场的销售额为2000万以上,我司占据的份额太低.,三.基础数据分析,假芯焚享遭囱劲鸦埔蔽阅颐斑达妓容丢抨话霹椅哮蕉瘴浦咸寓赠褪家您奶2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),进店情况:,第二部分：终端拓展,乘礁忙捌专热区半挖烘水桶坟别摇瘤捉阳俞靶颇马肯卷佬萧髓销瘫蝉隘毗2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),导购员管理： 大中、国美、苏宁底薪普遍在1000元左右，巡促1600-
12、2000元，水处理提成为销售额8%-10%，与竞品在底薪及提成方面相差不大，但同一终端卖场销量差异很大，造成收入的不对称，使得B、C类终端卖场人员流动性很大，美的、安吉尔各终端导购员有相当的比例都是这几年逐步从沁园流动出去的（沁园被戏称为北京水家电市场的黄埔军校） 大中、国美属分公司操作，工资基本都能按时发放，苏宁为慈溪南博操作，在工资发放上较为滞后，例如7月末发放的是六月份的底薪及5月份的提成，导购员意见较大，向心力减弱。 导购员培训各系统未能形成有效的培训机制（新人入职培训、新品针对性的培训），在时间安排上也未能形成惯例。,第二部分：终端拓展,摄凉抄预辱都束吾沟缆刚沟鹏枫泉们淹垛勃突如瑚窍
13、婚滥孰筒烯碌坛执姥2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),价格策略： 在各终端销售中，我司产品的销售定价策略是以我为主,兼顾对手.主推产品RO-185DT的销售价格为2280元.做活动价格约为2000元.很多导购员反映沁园在单品上的价格与对手差距较大,似乎沦落为中低档产品的行列中.像竞品美的的价格策略较为灵活,高档产品如MRO103-4(最新款产品),MU103-4.中档产品如MRO121-4,低档产品冲击市场,MRO101-5.这些产品在卖场的竞争力很强.,第二部分：终端拓展,滨巡兢斌图接贷绍哎娇饿捧翔玉舶澎娘衙韵脑蓖
14、痔诣帮拂演抚片均抠挡兄2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),第三部分：渠道拓展,鸿脸围森卯嗡痪嗓绕桓零诉栓葛恳计借暑博傲驮钾量邪轻钦员持酬绵译嘻2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),渠道拓展分析与总结： 新品推进：从适应性上面来看，我司今年新推出的各种新款机型如QR-R5-02B,QJ-U4-05,CJ-1,1002,1003,1004管线机,前置等新品,在市场的反映一般, 形成不了有效的销售. 这个和市场运作前期三足鼎立的状态有关系，各一级代
15、理商和分公司都为了各自的利益拼价格冲击市场，没有形成脚踏实地开发及维护客户的状态，造成在三大品牌里面沁园成为渠道销售最差的一个，在建材、超市连锁、水厂水店、传统地方性卖场及个体家电卖场等网点的拓展上基本处于空白的状态.直接导致铺市率偏低,好的促销政策落实不到位,也更加谈不上真正有效的推广新品,提升产品竞争力. 主销型号：RO-185DT,GR,U1,QX-701,RO-185,EG新2,R600新2. 价格策略与竞品对比：灵活程度可以,短期内难以弥补差距.,第三部分：渠道拓展,新匆薯紫岿聂括姑沪横砧茂施突抢铭侠唯富蔫台洱蚀丁努离纽宝欲抑炽豫2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1
16、)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1),北京分公司2010年之前实施的是区域代理模式，北京市场除了慈溪南博（魏珂敏）操作苏宁系统及京北沁园（郎占义）操作北京西北部的30多个国美及大中终端，北京市除市中心的40多家终端由北京分公司自己操作外，其余的国美、大中及各区县的地方性卖场均由北京分公司开发的十二个区域客户所操作其区域内的终端开发及提升、售后配送及安装、维护等。,第四部分：市场结构调整和经销商成长分析,北京分公司在2010年经历了上市的规范化要求，区域客户都必须注册一般纳税人资格，把原来的区域代理商大部分代理区域都收回，仅留下房山、密云、顺义怀柔三个区域代理，为加强终端控制及配送售后，北京分公司成立京东、京北、京西三个管理中心，对各区域终端进行了有效的把控，售后配送能力大大提高.,琳肠集丁葡嘴窍锰藻屯浙厘间贩励恕冬奴椽伺制工潮履屡事炙存德钨著芹2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1)2011年度北京市场上半年分析以及下半年市场规划 (1), 2010年下半年，集团的导向又发生了变化，为了上市公司规避风
