秘书谈判工作课件

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1、,本讲主要内容 商务谈判的特点和原则 商务谈判的一般程序 秘书参与谈判和受权谈判的要求,第七讲 谈 判 工 作,请 看 中 国 农 交 会 谈 判 报 道,请单击上图！,一、 谈判工作概述 （一） 谈判的广义和狭义概念,“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者。” 荷伯科恩人生与谈判,广义的谈判：泛指人们 为了实现各自的需要， 在一切场合下妥善解决 某些问题而进行的协商 活动。,狭义的谈判：仅指 在正式场合下，人 们为实现各自的需 要所进行的协商活 动。,（二） 谈判工作,谈判工作是领导工作的一项重要内容。即领导者对谈判活动所进行的组织和管理。 谈判工作又是秘书（特别

2、是商务秘书）的一项重要业务。即秘书辅助领导者进行有效谈判，有时还要代领导者进行谈判工作，以此发挥参谋助手作用。 本讲研究的主要是商务谈判。,（三） 谈判的构成要素,谈判是双向协商活动，包含四项要素。,A.谈 判主体 即谈判当 事人。为 双方或 多方,B.谈 判客体 即特定的 内容和 议题,C.谈 判的目的 为了成交 解决双方 共同关心 的问题,D.谈 判环境 谈判活动 及其过 程的时 空背景,双方都力求创造于己更有利的环境,（四） 谈判的类型及其共同特点 A. 谈判的类型,a.按谈判规模分：一对一谈判；小组谈判；国际谈判。(不同规模谈判的准备与组织差异很大) b.按谈判主体的数量分：双边谈判；

3、多边谈判。 c.按谈判的内容分（特指经济类谈判）：投资谈判；贸易谈判；劳务谈判；技术合作谈判。 d. 按谈判进行的地点分：主场谈判；客场谈判；中立地点（第三地）谈判。 e. 按谈判的透明度分：公开谈判与秘密谈判。,B.谈判的特点,a.参加谈判的自愿性。只有谈判各方都有真诚的愿望，本着平等原则，彼此尊重意愿和要求，以协商的方法解决分歧，谈判才能顺利有效进行。 b.构成谈判的平衡性。在谈判这一“给”与“取”的过程中，各方应寻求大致平衡即“双赢”的目标。 c.谈判方法的灵活性。讲究谈判战略、谈判战术和谈判艺术。 d.谈判工具的言语性。善于借助言语工具。,二、 谈判的准备,五项准备工作,方 案 准 备

4、,组 织 准 备,信 息 准 备,物 质 准 备,模 拟 谈 判,（一） 信息准备,充分的信息准备是谈判成功的关键 着重准备3方面因素的信息 A.对方因素：主张和谋求目标；实力和弱点；组成人员的身份、性格、经历、爱好和态度；可能作出的让步等。,B.己方因素：谈判计划与方案；优势和劣势；组成人员基本情况；谈判战略战术等。 C.环境因素：地点和场所情况；日程安排等。 搜集信息资料3法文献查询；媒体收集；直接观察。,（一） 信息准备,案列分析,一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为

5、激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? (3)应采取那些措施克服这一障碍? (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?,（二） 人员准备,谈判人员的良好素质和谈判班子的整体优化是谈判成功的重要保证。 A.规模：通常，比较重要的谈判，派出5人左右的团组为宜。 B.素质：应从思想品德、知识与能力、气质与性格等方面作严格挑选。,（二） 人员准备,通常谈判团组应由5类人员构成： A.通晓该项目的领导者和专业人员。主力。 B.商务人员。熟悉合同条款、价格谈判条件和该项谈判的财务情况。

6、C.法律人员。必不可少！ D.翻译人员。 E.管理人员。对方会派董事或董事长参加。,（三） 谈判方案的拟制 好方案是谈判的纲领和导向,A.主题和目标。主题是目的，目标是主题的具体化。主题须明确；目标分3级（最低、可接受、最高）。 B.议程。一种是先易后难；一种是先难后易；一种是和盘托出。可视具体情况定。 C.谈判时间和地点。时间的选择要充分考虑：本方要有充分的准备，不仓促上阵；谈判人员的“状态”要好；其他条件也有利。,（四） 物质准备,（主要指重要的、较大规模的商务谈判） 房间的选择 座位的安排 会场的布置 食宿的提供 礼品的筹措 现代通讯和办公用品的准备,（五） 模拟谈判 提高谈判成功概率的

7、重要措施之一,提出各种假设和预测，并进行演练，以校验和完善既定谈判方案。 模拟的两种形式： A.沙龙式（即兴讨论式）。能引出许多新的、富有独创性的意见以完善方案； B.戏剧式（角色扮演式）。能令谈判团组成员更加配合默契。,三、 谈判的过程 从开局到磋商到最后签约,从谈判开局到达成协议，整个过程往往惊心动魄，内容错综复杂，其间多有“风云变幻”。 要求秘书无论参与谈判还是受权负责谈判，始终把握谈判的规律和技巧，驾驭谈判的进程和动向，确保谈判顺利进行并最终取得成功。,（一） 开局 从见面洽谈到即将进入实质性话题,A.建立洽谈气氛，为谈判奠定基调。 双方进入谈判场所，制造诚挚合作气氛。 服饰、仪表、表

8、情、动作、介绍；布置。 B.协商谈判议程，以利提高效率。 就谈判主题、范围、日程安排达成共识。 C.主动开场陈述，引导谈判进程。 字斟句酌，原则性开场白，不亮底牌。,案例,日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，

9、如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。,分析,提问： 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛? 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略? 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司

10、很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。,分析,3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着,（二） 磋商（讨价

11、还价） 谈判的关键性阶段,A.开盘价。如由卖主提出，是最高的可行价；如由买主提出，则是最低的可行价。开盘价的提出务求合理，切忌漫天要价。 B.讨价。本着尊重对方的态度讨价，采用说理和算帐对比等方式。忌硬压、搞僵。 C.还价。注意事项同上。 讨价还价并非一次可以完成，一般都会反复进行。双方应求同存异、逐步接近。,（三） 签约 最终成交,达成一致，作最后总结。对谈判的目标、结果、让步项目及幅度等作再度确认。 最后的报价。双方都需作最后报价。 签订书面协议或合同。这是约束双方的法律性文书，务求严谨、严密。重要的签约宜组织签字仪式以示郑重。,附注：对谈判阶段的另类划分,分为6个阶段： A.导入阶段；

12、B.概说阶段； C.明示阶段； D.交锋阶段； E.妥协阶段； F.协议阶段。,无论如何划分， 其实质步骤都是： 说明自己意图； 点出分歧所在； 双方商讨决定进退； 如获成功双方签约。,四、 秘书受权谈判 在双重角色下执着寻求领导意图的实现,在受权谈判中，秘书既是本次谈判的组织者和责任者，又是领导意图的体现者和执行者。 努力满足人们的角色期待。受权秘书必须使自己的思维和行为紧紧围绕领导活动地需要来进行。 “辅助意识 + 主体意识 + 创新意识”,（一） 谈判策略 受权秘书所采取的行动方针和方式,A. 制定策略的主要步骤 a. 现象分析； b.寻找关键； c.确定目标； d.提出假设性解决方法；

13、 e.解决方法的深度分析； f.策略的形成。 B. 选择策略的考虑要素 a.对象（研究谈判对象，因人而异）； b.内容； c.地位（审时度势） d.阶段。,（二） 谋略与技巧,A.联络感情 热情对待，但不过份。（过份有何坏处？） B.树立自我形象 要使上司赢得客方尊重，但不过分吹捧标榜。 C.争取主动（至关重要！） 假如对方初次会谈伊始就宣布：“今天只是初步接触，只谈判一小时就行了。” 你怎么办？,谋略与技巧,D.求上取中。 预案要有上、中、下三策。“争上、保中”，非遇特别特殊的情况不取下策”。 E.声东击西（交锋阶段）。 协助首席谈判人将对方注意力引至对己方不太重要的问题上。（遇对方声东击西

14、怎么办？） F.要求暂停。 当双方意图相距太远对方毫不松口形成僵局，或内部分歧时。,谋略与技巧,G.假设条件。协助上司用假设条件的方法，边探测对方意图，边争取接近，使谈判得以继续进行。应征询性提出，对方不同意可再假设。 H.坦诚。直陈意见，营造相互信任氛围。 I. 催促。对方“心动”但有些惊疑不决时。 J. 马拉松式。对方急于求成、盛气凌人。,案例,1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈

15、判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。,分析,问题： (1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? 这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。,谈判勿忘最终目的成交！,必须强调：无论秘书协助上司谈判还是受权负责谈判，一定要始终遵循商务谈判的一般原则平等合作、互惠互利、利益共享、风险共担。 切记：正常情况下，一方“全胜”、一方“全输”的谈判是不存在的！ 谈判胜经：寻求双方共同利益所在，使双方各有所得。,小结本讲,