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1、 目录 前言 市场状况（一）当前零售业务的市场状况（二）周末小记者团的市场规模和状况 竞争对手分析 客户群定位（一）南京日报报业集团小记者团简介（二）客户定位 多元化的合作方式（一）非银行金融机构（二）企业性公司（三）教育机构（四）旅游、特约商户、俱乐部等深圳发展银行合作整合方案 新产品市场的开拓（一）全国范围无省界开发（二）地区范围内有选择性的开发市场（三）社区范围内提供有限的产品和服务（四）全面共享特定的社会群体资源 宣传策略（一）活动宣传（二）媒体宣传（三）网络宣传（四）公益宣传 风险规避 （）产品定价基准（二）隐藏的潜在利润（三）价格的接受度（四）责任风险 合作单位 具体活动细则及其费
2、用评估（1） 具体活动细则（2） 费用评估 前言在全球范围内，零售银行提供以账户、支付、消费银行、银行卡、电子银行、个人理财、保险以及基金产品为代表的多类金融服务，服务于包括个人、家庭和中小企业在内的广泛零售客户。深圳发展银行自 2005 年将零售业务战略转型的方向以来，深发展坚持客户为中心、不断创新产品和服务，构建起了零售银行的产品和服务体系。从银行业务角度看，零售的服务对象为普通大众，属于“麦当劳”式销售方式，风险较小，但回报率较低。而私人银行业务的客户主要锁定拥有一定财富规模的富裕阶层或公司，财产管理咨询是它们的服务重点，风险较大，但回报率较高。如深圳发展银行“天肌财富” ，招商银行“金
3、葵花” ，等。此外，一些机构不问津个人业务，而将私人业务作为主要收入来源之一。不论怎样，随着个人业务不断升级，零售业务已经成为与公司银行业务、资本市场业务并行的三大银行经营核心。由此可知，中高端的客户资源对于银行零售业务越发显得至关重要，如何获得更多的重点客户资源将会是银行业务发展和市场开拓的关键。 一 市场状况 （一）当前零售业务的市场状况在经济减速甚至持续下滑的趋势中，商业银行并不能因为哄抢到4 万亿刺激经济的贷款项目而自喜，姑且不论这些项目的收益回报和资产质量，银行业未来真正的考验是经济减速期业务增长源泉的问题。境外市场历史经验表明，货币和财政政策对经济的刺激作用并非立竿见影，即使企业贷
4、款增速因此而猛增，但也不具备持续性。高房价和低迷的销售额使2008 年以来个人贷款增速剧降，由此可能引发消费不振、开发贷款质量、零售业务增速等一系列问题。目前，政府部门提出发展住房和汽车消费，对此我们思考，以消费贷款和相关收入为主的零售业务能否成为商业银行可持续发展的动力？零售业务主要包括消费信贷、个人经营性贷款等个人贷款，以及银行卡、代理产品销售等中间业务，是上市银行业务转型的趋势。境外银行业中，零售业务一般是最大的利润来源。（2）周末小记者团的市场规模和状况周末是全国第一份“周刊”类报纸，面向全国及海内外公开发行，由南京日报报业集团主管，周末报社主办。同时周末报社依靠南京日报报业集团对南京
5、及其周边地区的巨大影响力和新闻辐射力，开展“周末小记者”的活动，是华东地区综合影响力最大的小记者团。我们拥有覆盖102南京知名小学、4000余名小记者的优质资源，并且对小记者及其家庭情况都有详细的统计。我们能为银行的零售业务提供可靠丰富的零售客户，特别是经济条件不错的中高端客户，以达到优势互补，互惠互利，共同双赢的效果！二 竞争对手分析（一）大银行和区域银行的网点密集度较高如图所示:（2）网点平均人数如图所示：（3）中小银行单店盈利能力远超国有银行如图所示：（4）利息收入中零售业务的比重如图所示：（5）中小银行个人贷款增速基本快于大型银行如图所示：（6）部分上市银行个人贷款比重如图所示：（七）
6、 1.2008 年以来招行和中行放缓发卡速度如图所示： 2.近两年上市银行信用卡贷款规模增长了2 倍如图所示：（8）银行卡业务的收入贡献率偏低如图所示：总结，我们认为招行、深发展、浦发、兴业、宁波和民生银行的零售业务具备较强的竞争力；北京、中信和交行零售业务近年来发展速度较快，重点关注其资产质量和业务成本的变化；建行、工行、南京银行和中行也具备提升零售业务的条件，但应凸显其竞争优势；华夏银行零售业务发展相对缓慢。不难看出，深发在零售业务上具备相当的竞争力，结合媒体的宣传造势，充分利用小记者团的丰富资源，势必会在南京及其周边地区的零售业务开创一个新的层次。三 本案客户群定位（1）南京日报报业集团
7、小记者团简介南京报业集团周末小记者团（以下简称小记者团）成立于2008 年 8 月 24 日，由南京日报报业集团主管、周末报社主办，拥有覆盖 102 所南京知名小学、4000 余名小记者的优质资源，是华东地区综合影响力最大的小记者团。小记者团以南京市中小学生为招募对象，以小记者周刊、南京小记者网为载体;配合特色活动，公益性新闻培训，为青少年成长搭建媒体、学校、社会、家庭四位一体的优质教育平台。小记者团以每周 2-3 场的频率开展小记者活动，内容涵盖公益行动、参观采访、游学调研、职业体验等，开办以来共举行活动300 余场。（2）客户定位为了满足深发如“天肌财富”等高端品牌零售业务发展的市场需求，
8、小记者团会以邀请父母一起参加活动形式提供一大批有经济实力，能满足深发中高端业务如“天肌财富”等的中高端客户。四 多元化合作方式为什么和小记者团合作，能把银行业务，特别是零售业务进行多元化合作？因为南京报业周末小记者团的一大特色就是丰富多彩的活动。小记者团自成立以来两年多的时间已经成功举办了三百余场活动，极大的增加了小记者团的曝光率和社会影响力。活动主要内容分类：1.以经济、文化、娱乐类为主的参观、学习型活动；2.以社会公益类为主的参观采访活动3.出国游学、参与小记者团各种庆典表演活动4.以政治类为主的参观采访活动、报社举办的重要主题采访活动5.代表南京市小记者参加全省、全国举办的各种竞赛活动以
9、及参加青奥会、世博会等世界级赛事活动五大类型活动小记者团所有的活动都是以合作的形式展开，不仅可以为银行做强有力的品牌推广的同时，更重要的是可以为银行产品的供应实现了多元化，具体分为以下 5 类：(一)非银行金融机构我们给孩子投资什么?显然，这是所有为人父母者最为关心的问题 。现今，大多数家庭都只有一个孩子，父母是舍得给孩子投资的。特别是小记者团的父母基本都处于 30-45 之间，处理少儿的黄金投资期。1.为什么说父母愿意给孩子投资非银行金融机构？“花小钱买大保障”随着考试陆续结束，孩子们满心期待的暑假又至。但各方统计数据显示，暑假往往是儿童事故的高发期。在诱发儿童意外伤害事故的原因中，游泳溺水
10、窒息、高处跌落、触电、机动车交通事故、火灾中的烧伤烫伤、食物中毒等意外伤害又占了相当比例。为此，相关保险专家建议，为了孩子开心，家长放心，暑期提早给孩子买保险必不可少。 据介绍，目前能够为孩子暑期生活提供保障的保险产品主要是少儿平安保险和联合保险。其中，少儿平安保险是单独针对儿童设计的， “用处较大，各家保险公司基本都有相关产品” ；而联合保险则是以家长为主保险人、连带包括孩子的人身保险，让后者也能得到意外伤害赔偿。 “这些保险的价格一般不是很贵，但却可以覆盖孩子的暑期保险，所以花小钱买大保障是值得的。”另外，该人士还建议家长在经济允许的情况下，还可附加购买意外医疗保险， “当孩子因为意外事故
11、需要接受治疗时，附加意外医疗保险可以起到补偿医疗费用的作用，弥补家长自付医疗费用的部分。”2.为什么说小记者团在银行和非金融机构进行业务合作起重要的作用？银行为小记者团推出各种个性的银行服务卡，如医疗卡，家庭消费卡，学习卡等同时进行打包捆绑服务，同时争取父母成为银行的中高端客户，这样就能很好的进行业务的捆绑和服务，推出系列的家庭理财方案。根据小记者团据统计数据来看 85%以上都有参加各种保险，少儿基金的投资等，有的父母为了从小培养孩子的财商，树立理财概念，甚至会把其中一大笔资产写在其孩子名下让其参与投资。小记者团给银行的中高端客户里 80%以上都是此类客户。小记者团为银行提供宝贵的客户资源同时
12、，可以同时为银行与非银行金融机构做成功的嫁接。让各种原来根本不参与零售银行业务的非银行金融机构积极参与到零售银行业务中来（二）产业性公司参观采访各式各样企业作为小记者团实践活动中重要内容之一。1. 为了丰富孩子社会阅历的同时，小记者团时常会与那些生产与孩子相关产品企业进行紧密合作，为孩子们争取更多的利益，比如小记者装备、录音笔、照相机等等，同时会帮和我们合作企业和银行相关的产品做适当的促合。2. 深发为小记者开发专门针对网上购物的消费卡，特别是深发的 B TO C 网站，同时争取那些与小记者团合作的企业，让企业的产品融入到深发的 B TO C 平台里，一方面让小记者获得更实惠的产品，另一方面，
13、可以让银行和企业达到双赢。3. 深发作为小记者团唯一指定的合作银行，我们将会更好的去搭建深圳发展银行和企业之间的桥梁，为了小记者团的孩子去创建一个最为合理的三赢互利合作模式。（三）教育及其培训机构目前，各银行在学校的主要业务有：代收学费，发放助学贷款、教职工工资、学生补助、奖学金，吸收存款和代收电话费等。从上述各商业银行的业务内容来看，其主体集中在中间业务以手续费或折扣的形式来获取利润。以零售业务为核心竞争力的深圳发展银行联手“小记者团”的资源必将有巨大的盈利空间。1. 就当中小学市场来看，由小记者团提供资源举行如“压岁钱计划” 、 “小小理财家”等计划，不仅可以吸纳存款，还可以在孩子父母心中
14、树立良好形象，培养潜在客户。又例如，现在许多高等院校都是面向全国招生，有近 1/3 的学生来自全国各地，他们每学年的学费、生活费近万元，主要是通过邮局汇款和银行异地存取服务获得。2001 年我国普通高等院校（含高职）在校总人数为 1175.05万人，如果省外学生的费用全部通过银行获取，以中国工商银行现行 0.5 的手续费结算，仅此项业务银行每年可获取 196 万元的手续费。2. 以小记者的品牌知名度不久将开发系列的相关培训课程，面对现在培训市场上昂贵的费用，小记者团培训价格肯定将更加合理，从中必然有众多的小记者会参加进来，深发根据产品的特点可以为小记者开发一系列的学习培训卡等，关于小记者教育培
15、训的银行业务潜在的增值空间很大。（四）旅游、特约商户、俱乐部、培训等小记者每年都会举行 2-3 次出国游学，国内游学活动，其中涉及餐饮、购物、旅游、证件等系列服务，银行可以针对相应活动适时推出各种优惠服务打折卡，诸如家庭卡，旅游卡，消费卡、等等注：活动服务如下1.特约商户（打折社区）：餐饮（快餐、中餐、洋餐） 、培训班（歌舞） 、门票（景点、体育、电影、表演、会展） 、购物（唱片、磁带、纪念品、工艺品、百货） 、名医导航（挂号、咨询）等；2.俱乐部：旅游文化餐厅、交友、郊游（寻找旅伴） 、家庭旅馆、农家乐、体育（球类等） 、名人（影视歌、文化等） 、军事、民风民俗等3.旅行帮助：天气预报、电子
16、地图、火车时刻、港澳车船、欧洲火车票、证件帮助（回乡证签注、护照办理、签证咨询）等）五 新产品市场的开拓（一）全国范围无省界开发周末小记者作为一份可全国性发行的刊物（统一刊号：CN32-0031） ，在南京日报报业集团的领导下势必将渗透到全国市场，以媒体的权威性，公信力做强有力的宣传。以零售业务为核心的深发，也需要淡化地域的概念，以获得更加广大的市场，这点可以说是不谋而合。深发运用周末小记者的媒体资源可以实现地域上全方位发展， 以是否有利可图，是否有利于银行长期和整体发展，而不是以地域界限为标准；产品组合上立休化发展，满足客户的全部多种需求；经销渠道上不拘一格，采取一切可能的手段，触及每一个角落的客户和客
