电力销售市场营销体制课件

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1、1,第六章 电力销售市场营销体制,2,第一节 电力销售市场营销体制的界定,一、电力销售市场营销体制的含义 电力经营企业为保证电力商品快速流通和资本高速运转，在销售环节上实施管理职能的组织系统和管理制度的总称。 营销体制的核心内容是组织系统方面纵向上的分层次授权和横向上的按专业职能分权，以及确保授权与分权顺利实现所建立的一整套规章制度。,3,影响营销体制状况的因素很多，但主要的 影响因素有:,企业营销规模的大小 企业营运机制的类别 市场环境状况 商品生产与流通的特点 市场范围的大小 营销人员的素质 技术手段的水平,4,评价一个企业营销体制的优劣，必须从企业采用的营销体制内涵出发，具体分析诸项因素

2、的状况，针对不同市场环境下企业的特点，判断该营销体制能否达到高效、节省、灵活、适应和系统的目的。,5,二、电力营销体制的特点 电力营销不需要仓储和相关设施。 电力商品产、供、销的同时性决定了电力商品在流通环节上对电力网络的依赖性。 电力商品在运作上必须实现使用价值和价值双向流通，才能保证做到维持资本形态上正常的循环和周转。 电力营销体制的组织机构设置由电网状况决定。,6,电力商品的公用性决定了电力营销体制上必须强化优质服务功能。 电力生产、传输技术上的先进性和复杂性， 要求电力市场营销必须有高度发达的信息传递和处理的技术支持系统。 电力供求关系在数量上严格要求平衡。,7,三、电力营销体制功能划

3、分 1.电能传输功能 输配合一：全部输送电能的任务由一个企业法人来管理，即电网公司来完成。 输配分离，配售合一：电力交易中心代办电能过网业务，配电企业与电网公司签订输电合同并向电网公司按照合同约定缴纳一定的过网费。 输配分离，配售分离：售电企业从配电企业购电。,8,2.电能交易功能,9,3.开拓电力市场，扩大电力销售，增加市场占有率。,10,第二节 电力营销体制的建设,一、我国传统用电营业体制状况 计划用电管理部门 在电力生产观念阶段，用电管理部门的任务就是确保重点用户用电，坚持长时间用电，安全用电和节约用电。在对用户分类基础上，实行严格的计划用电。,11,这种传统的用电营业体制，在电力短缺形

4、势下，对保证国民经济重点部门的能源供应、维护和保障国家建设和人民群众最低限度的电能需求、贯彻党和政府的能源政策、扶持经济发展中的薄弱环节和社会的弱势群体生活，起到了有效地调控作用。,12,因此，我们必须本着实事求是的原则对传统的用电营业体制加以分析，针对其不适应市场化改革的问题进行全面的审视，按照市场化运作的要求来重新规划和设置电力销售环节的营销体制。,13,传统用电营业体制的弊端 垂直管理、行政调控，不适应多变的客户需求 传统的用电管理，受电力工业政企合一、垂直垄断模式的约束，从上到下实行着单一的“计划，考核”运作程序。决策层指导思想是“重发、轻供、不管用“，这是业内人士对旧体制弊端的集中表

5、述。在管理体制上，实行的是发、输、配、售统一核算。,14,电能销售价值和使用价值的双向流通不顺畅 在计划经济体制下，用电环节成了产品分配的一个环节，供需双方均对电能是商品认识不足。供给方把电力的供给仅作使用价值的流通，电力产品供给当作公益事业，不讲价值流通，等价交换。,15,营销机构责权不清，业务管理制度不明 多数用电营业管理企业人员和部门在岗位职能界定上至今缺乏市场化运营所必需的明确有效的规章制度，销售环节上的组织机构与市场营销要求不配套。,16,营销人员缺乏系统专业的培训，营销运作高耗低能 电力商品的无形性和客户需求的不间断与随意性，要求电力企业有一支高素质的营销队伍。但传统体制下的用电营

6、业人员的配置与要求是不符合的，相对于生产和计划部门，营业人员的素质，不论在业务上，还是政治思想素质方面，均不适应市场化运作的要求。,17,电力营销技术手段落后，营销运作信息不畅 传统的用电营业体制，缺乏现代化的信息收集、传递、处理的技术支持系统。,18,二、现代电力营销体制建设的必然性 建立以市场为导向、网络为基础，服务为载体、效益为中心的新型营销机制，是电力企业适应社 会主义市场经济的需要，是加强行风建设的需要，也是电力企业进入良性发展的需要。 旧用电管理体制的改革必将成为电力工业体制改革的重要内容，旧用电管理体制向着以客户为中心的市场营销体制转变是一种必然的选择。,19,从宏观环境上看，现

7、代电力营销体制建立具有现实可行性 市场经济的建立，电力工业将随市场外部环境的变化而变化，并融入其中，此为电力市场营销创新体制建立的基础。 市场营销向各行业纵深发展，是电力工业市场营销新体制建立的理论和实践基础。,20,电力工业的改革正逐步深入，为电力营销新体制的建立提供了新舞台。 电力工业改革为电力营销体制的建立提供了全新契机。 电力市场由“卖方市场”向“买方市场”转变，电力企业不断探索电力营销的新路子，为整个营销体制的建立创造了新的机遇。 电力工业的未来发展趋势，呼唤着电力销售体制的改革。,21,从电力商品的特性和电力企业成为市场主体看，电力市场营销新体制的建立有一定物质基础 电力是一种商品

8、，电力需要经过交换才能进行消费，电力必然要进入市场，使得电力销售市场营销成为一种必然。虽然电力是一种特殊的商品，但是电力交换也是一种买卖关系，而商品交换过程自然要引入营销管理过程。,22,电力企业成为市场主体之后，将直接面对着电力客户的需求，在自主经营、自负盈亏中，企业想取得长远的效益，就应以客户为中心，一切从市场出发，以消费者为出发点和终点。,23,电力企业的变革创新是历史的必然，只要社会生产力不断地向前发展，企业的内部环境和外部环境不断地变化，那么，市场营销的新发展就会永远持续下去。 电力企业的变革创新是历史的必然。,24,三、新旧电力营销体制比较,25,一、选择的原则 （1）以客户为中心

9、的原则。 （2）运转上下顺畅，一口对外，灵活有序的原则。 （3）要坚持政企分开，营管统一，面向客户，服务优质的原则。 （4）要坚持面向市场，开拓进取，公平、公正的办事作风。,第三节 电力营销体制模式的选择,26,二、现代市场营销体制的组织设计,1、职能式组织模式,27,28,2、地区式组织模式,29,30,3、产品管理式组织模式,31,32,4、市场管理式组织模式,某个大企业将同类产品（不同型号、不同的技术含量）卖给若干不同的细分市场（市场能够按照客户特有的购买习惯进行细分），可建立市场管理式组织结构。 市场管理式与产品管理式、地区式组织结构相似，由一个总市场经理管辖若干细分市场经理。 电力销

10、售市场就可采取市场管理式组织模式。,33,34,5、产品市场式管理组织,它是一种将产品式与市场式结合起来的组织形式。 市场经理负责开发现有的和潜在的市场，着眼市场的长期需要，而不是着眼推销某种产品。 产品经理则负责产品的销售和计划，为产品寻找更广泛的用途。这种组织形式适合于电力多元化经营的公司。,35,优点： 避免各自为政,36,6、事业部式组织模式,在大的销售公司内部，可设若干事业部。这些事业部各自独立，组织上也自成体系，设有自己的职能部门。因此就产生了营销职能如何在公司总部与事业部之间划分的问题。,37,一般说，有以下几种模式可供选择： 公司总部不再设营销部门，营销职能完全由事业部自己负责

11、。 公司总部设一个规模很小的营销部门，只承担很有限的营销职能。 适当规模的总公司级营销部门，为各事业部提供多种营销服务。 总公司级设置庞大的营销部门，直接参与各事业部的营销规划工作，并对计划实施过程加以控制。,38,电力销售市场营销组织机构典型设计,39,机构的设置及其主要职责说明如下： 各分公司营销部(客户服务中心分站)：贯彻执行电力法规、技术标准、国家和上级有关电力营销的规定，负责业扩受理、工程验收接电、市场研究、市场开拓、需求侧管理、电价与电费管理、电能计量管理、用电检查、合同管理、公共关系、客户服务，推进现代化手段的应用、受理并提供对客户信息处理过程的监督、考核情况，配合纪检部门加强供

12、电窗口行风建设，对子公司销售部（客户服务中心子站）工作指导、汇总营销工作情况，做好基础管理。,40,（1）客户经理部： 根据用电客户的用电容量、月用电量、用电负荷重要性等的不同，分别设置初级客户经理、中级客户经理、高级客户经理。 客户经理是供电单位与客户之间的联络员，对客户宣传和贯彻落实国家及上级的营销政策、规定，建立客户管理台账，提供营销信息、推广新技术，为客户办理用电有关事宜，协调供电单位内部各部门的工作联系，为客户提供全方位、一条龙的服务。,41,（2）综合管理部： 协助做好营销的各项工作，负责业扩流程各环节工作协调、督办和考核、供电方案审批、电价审定及供用电合同等用电业务工作，负责中心

13、计算机系统维护管理、营销统计及行政事务管理。,42,（3）客户信息部： 客户信息部受理客户咨询、查询、技诉、日常营业及电力紧急服务信息，并对处理的全过程进行监督和考核，为客户提供一流的服务。 供电公司内有关用电业务及供电承诺服务的相关机构，应通过公司内的MIS系统或其他信息网络系统，提供相关的信息，实现数据共享（即提供查阅或浏览），对客户信息部传递的客户信息，及时予以处理并反馈，业务上接受客户服务中心站调度、监督和考核。,43,（4）市场开发部： 贯彻执行电力法规、技术标准、国家和上级有关规定及电力营销的方针，电力市场的分析、策划与开拓，需求侧管理，电量预测，负荷管理，办理各类工程相关业务，用

14、电检查，供用电合同管理等。,44,（5）电能计量管理部；贯彻执行国家和上级的计量法规、技术标准及规程、参与工程中有关计量装置的设计审定和验收，负责电能计量的量值传递、计量装置的检验、维修、安装、轮换及资产管理。 （6）电价电费管理部：贯彻执行国家和上级的电价政策，电量、电费的抄、核、收管理；用电情况及结构分析，电费回收。,45,（7）营业所： 在客户服务中心领导下贯彻执行国家的有关法律、法规及上级的电力营销方针、政策、规定，受理辖区内客户各类业扩及杂项业务，确定用电分类，营业收费，供用电合同及服务管理，负责辖区内客户的抄表。,46,三、新型电力营销体制适应的电力市场模式 随着电力市场交易、计价

15、、结算等技术支持系统的建立和完善，在售电环节逐步引入竞争机制，允许不拥有电力资产的售电公司经营供电业务，以批发的方式代理大用户购电业务和为零散用户采购电能。 用户有权利选择售电商，售电商也有权利任意选择、采购配电公司提供的电力。,47,模式一,48,发电厂,发电厂,电网公司 （电力交易中心）,发电厂,A区售电公司1,B区售电公司1,A区大客户,B区大客户,竞价上网,售电,结算电量,结算电费,B区售电公司N,A区售电公司N,模式二,49,模式三,50,一、以客户有效需求为基础的组织设计 新型的电力市场营销体制是建立在以客户为中心的基础上的。 以市场为导向，以满足客户需要为中心，主动协调统一企业的

16、经济效益、社会利益、消费者利益为最终目的。,第四节 新型电力营销体制的特征,51,为了解客户的有效需求，在与客户沟通方面有所创新，应重点抓好以下三个方面的工作： 重新建立和保持与政府传播媒体的良好关系，争取舆论的正确引导，为塑造良好企业形象服务。 建立完善、高效的沟通机制，疏通联系渠道。 灵活运用各种沟通方式和方法，提高传播沟通效能。,52,二、以电力商品特点为依据的运营体制 电力销售市场应该逐步引入竞争，建立和完善售电侧市场。分三步： 大用户自由选择供电 输配分离 配售分离,53,三、以政企分开、主辅分离为特征的规范化营销机制 政企分开：电力企业将政府管电职能移交给政府经济综合管理部门，电力企业真正站在市场的角度，以客户需求为中心，组建企业的营销机构。 主辅分离：新型电力体制下，电力企业的核心任务是营销。,54,新型电力营销体制是一个电力工业改革的新生事物，它的完善必然有一个逐步发展和建设的过程，同时由于我国地域辽阔，各地电力市场发展很不平衡，市场化改革的成熟程度，也存在着很大的差异。 因此，各地在营销体制上，也不可能有完全统一的市场营