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1、东部华侨城天麓,事业六部C组 金鑫,2,荣誉回顾,2009，天麓大丰收！,所获荣誉 中国十大超级豪宅 全球人居环境示范社区 中原红皮书09销售单价、总额最高,09业绩 开盘当天销售17亿 3000万的房子一天售罄 2009年全年销售金额50个亿,我们所服务的客户,100%客户满意度！,曾宝宝 花样年集团控股CEO兼主席 曾庆红的女儿 李荣融 国务院国有资产监督管理委员会主任 朱镕基 前国家总理 任正非 华为技术有限公司总裁 身家近8亿美金 郭台铭 富士康集团创始人 身家近20亿美金 刘国梁 中国国家男子乒乓球队主教练 文体明星身家过亿,为人服务，其实就是缴付居住在地球上的租金。 -google
2、中国,深圳中原顶级物业服务体系,深圳中原顶级物业服务体系,1、理论： 观念的改变才是真的改变,2、分类： A、立“同等级” B、造“私人场” C、观“微表情” D、树“优先权”,立“同等级”,1、一句话找到客户的需求,3、勇敢的跟客户说“NO”,2、消除不安的谈话术,一个月薪1000的人如何与时薪10000的人进行沟通与对话？,1、一句话找到客户的需求理解客户的情况，据此展开话题，打开对方的心，巧妙地打探出情报,“您看过哪几个项目了？”,“要这样做”,“您有什么具体的计划吗？”,“不知道该怎么做”,“您对我们项目有什么印象？”,接待客户,2、消除不安的谈话术 客户有期望，就会有“期望能否被满足
3、”的担心，抓住客户需求的同时，理解客户的不安，努力消除客户的不安！,“你们的楼盘行不行啊？”,“中原靠不靠得住啊？”,客户身边的人,如何消除不安？,时刻把“担心”挂在嘴边,客户身边的人往往是影响客户最深的，要注意观察真正影响成交的人是谁； 两个朋友来看房，一个很喜欢，另一个担心太远，首先选择喜欢的搞掂，担心的客户也随从喜欢的朋友一起购买！,“还有没有什么不明白的？” “如果有担心的，请尽管说？” ,3、勇敢的跟客户说“NO” 树立等级真正的意义在于改变客户对于你的看法，而不是一味盲目的屈从,“你们这里什么破房子，这么远，海拔这么高，也能卖这么贵？”,“我接待过曾庆红副主席，他老人家很喜欢这里”
4、 “天麓是全球人居环境示范社区” “天麓的地是朱镕基总理亲自批的！”,造“私人场”,1、小道消息,3、绝对的权利,2、适度的封闭性,1、制造小道消息： 富人就是需要这类“小道消息”除非自己得意洋洋的向别人透露，否则别人永远不知道的小道消息,在天麓，销售员们会在各个营销节点与客户沟通，并告诉他们某些已确定的消息是只有他们第一个知道的，使客户可以去跟朋友们炫耀！,天麓开盘时，不是所有的人都可以接触客户，包括中原的销售经理与总监、事总； 在能容纳500人的琉森湖宴会厅开盘，工作人员达到近100人，只为44位客户服务,2、给予适度的封闭性： 富人追求的社区是享受更高档次生活的社区，花点钱无所谓，在社区
5、里有跟其拥有相似价值观且值得信赖的伙伴们交流,3、“绝对”的权利 人有了“钱”，接下来就会关注“权”,1、天麓认筹分为1、2、3、4筹； 2、天麓认筹可直接锁定放房号！ 3、客户不承诺放弃购买，这套房子只允许客户一个人买,观“微表情”,1、观察细节,2、掌握刷卡权,当与你对位的客户身价过亿，对一切了若指掌，不愿与你沟通的时候，你该如何与他对话，如何接待他？,1、观察细节： 在人们做的不同表情之间，或是某个表情里，脸部会“泄露”出其它的信息，从而方便我们分辨出他内心的真正喜好，采取相应的措施对应！,眉毛上扬、下颚下垂表示惊讶,撅嘴表示对你说的话的不屑,瘪嘴表示自己对自己所说的话都没自信,客户,视
6、野,销售员1,销售员2,视野,天麓采取2V1的尊贵接待方式，负责观察客户的人随时注意客户“微表情”，并通过手势告知接待人转移谈话重点！,2、掌握刷卡权观察“微表情”并不是只为了观察而观察，是为了更深层次的洞察客户的内心；真正让牛的不是你能抢到客户的卡来刷，而是客户主动将卡交给你让你刷！,销售员带客户去看房，没有成交一手房，而是成交二手房,树“优先权”,1、让每一个客户享有优先权,2、“量身定制”的服务,当客户不愿意为了一件“普通”的东西去买单的时候，你应该做什么？,1、让每一个客户享有优先权： 富人需要“配得上自己的待遇”，即自己比谁都优先购买与消费，只有自己才能购买与消费！,优先接待； 优先
7、认筹； 优先看样板房； 优先选房（暗杠）； 不管任何一点，能给到客户优先的感觉，就成功了一半,“三迎、三送” 接到客户电话迎出门； 停车场迎客户； 迎接客户直至进门； 客户要离开时说再见； 送客户至停车场说再见； 客户上车目送客户直至车影消失,2、量身订制： 满足客户“一厢情愿”的要求，培养客户成为你的“回头客”！,销售员打的去机场，在离港通道帮助客户签认购书！,深圳中原顶级物业服务体系,造“私人场”,观“微表情”,树“优先权”,立“同等级”,接待客户时,与客户洽谈时,针对诚意客户,临门一脚,回头客100% 转介成交水榭山,中原收到的是客户表扬信，世联收到的是客户的辱骂与拳脚,资源在上，建筑在下； 服务在先，销售在后！,营销战略部署、精准定价、扩大转介范围？,是的！这些我们一直在做！,对于顶级物业来说，最重要的在于：,做好服务！,2010天麓最终回三区即将发售,共同期待更为完美的表现！,
