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1、-黑吉辽鲁市场工作汇报 王昀暄,2007年度总结大会,眼界 思路 行动,转换角色 调整心态 立足市场 分析现状 策略制定 重在沟通 项目执行 一线参与 动态图表 跟踪评估 专家网络 潜移默化,做市场经理的一点心得体会,提 纲,转换角色 调整心态,自区域经理角色中脱身: 由于以往的销售工作经历，有时不可避免的一开始就投身于日常销售支持工作当中不可自拔，处处救火，越俎代庖,代行区域经理的职能，造成职能重叠，分工不清。 真正理解市场经理的职责和使命： 区域市场经理是根据产品的全国整体市场战略，再结合不同地区特有的客户特点、市场状况和竞争对手情况等信息，制定出的针对当地市场的营销策略与战术。 通过区域
2、市场经理,调节与改善两个岗位合作的有效性以及资源分配的合理性，从而实现营销目标与利润。,眼界 思路 行动,立足市场 分析现状,重新从市场经理的角度进行区域市场的现状分析： 以往对片区业务虽然熟悉，但那主要是区域经理的角度，着眼于销售数字的关注。只有从市场经理的角度，先清楚目前市场的的环境与现状，了解其根源所在，才能为正确的市场项目工作开展铺平道路。,眼界 思路 行动,07年年初市场状况-科室分布,眼界 思路 行动,参附涉及科室较多，较为零散， 四大领域以外的其他领域比重较高，费用投入无重点,眼界 思路 行动,07年年初市场状况-关键医生,处方医生人数较少：关键医生人数所占比例较低；医生人均处方
3、量低于全国,策略制订 重在沟通,眼界 思路 行动,方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通 好的经验区域共享,策略制订 重在沟通,眼界 思路 行动,方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通 市场经理只是方案的制定者，而区域业务人员才是方案的真正执行者;相对市场经理而言，区域经理直接面对市场，因此，他们在反馈市场信息方面是最有发言权的。区域经理可以给予很多的意见，对方案中的不足加以改进，做到未雨绸缪，防患于未然。 对每一个项目，召集区域经理和业务员加以讨论和细化，共同确 定方案与责任人，防止闭门造车。,3月份东北急诊学术会议,例：,策略制订 重在沟通,眼界 思路 行动,3月份东北急诊学术会议,例
4、：,策略制订 重在沟通,眼界 思路 行动,3月份东北急诊学术会议,例：,眼界 思路 行动,效果评估：给予费用支持后，该市场所能带来的产出比,好的经验区域共享： 例：吉林地区5w1h （why，who ，where，when，what，how to do）的项目活动申请报告-吉林大学附属*院参附外科会议,市场背景：即要求举行项目活动的市场目前所处的背景。是启动新市场、 是打击竞品；还是提升夯实自己。,申请目的：提高产品的知名度、美誉度；有效打击竞品，激发客户信心和 处方热情等等。,活动方式：活动时间、活动地点，活动对象，活动方式公司需要给予的人 力和物力支持等等。,项目详细费用预算:,执行中的过
5、程控制：责任人细分,策略制订 重在沟通,眼界 思路 行动,策略制订 重在沟通,好的经验区域共享：,例：沈阳金秋客户答谢会,破冰作用！,项目执行 一线参与,眼界 思路 行动,每个项目活动中，市场部人员应深入市场一线，与区域经理和业务人员并肩作战， 在活动中及时调整方案。,例：哈尔滨市羽毛球比赛,细节决定成败！,眼界 思路 行动,例：某关键医生的月度跟踪评估,动态图表 跟踪评估,市场总容量及发展趋势，各地区各领域的分布情况、分业务员、分关键医生的销售数量、 实际项目费用金额等动态变化的数据按时间段逐步表达出来,眼界 思路 行动,例：某业务人员的跟踪评估,动态图表 跟踪评估,眼界 思路 行动,专家网络 潜移默化,眼界 思路 行动,专家网络 潜移默化,眼界 思路 行动,07年年末市场状况-科室分布,重点领域市场份额提升,眼界 思路 行动,07年年末市场状况-关键医生,关键医生人数在下半年增长趋势非常明显,07各区域纯销数据,眼界 思路 行动,眼界 思路 行动,“上下同欲者胜”,推拉合力 和谐共舞,眼界 思路 行动,谢谢！,
